【正文】 ，也不享受酒店經營帶來的投資回報或分紅。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點：a) 每年免費15天酒店入住權（50年）；b) 享受免費度假溫泉服務c) 以15天的酒店免費入住權進行交換，且每年只有15天。所以我們推薦用第一種方案。2. 有利項目品牌形象的樹立。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助興。華麗封面設計帶領出本酒店之特色及加強宣傳方法之效果，并以活動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值及海南島之風景面貌。 十七、銷售時期規(guī)避經營市場風險的策略規(guī)避資金運作安排及承擔風險能力的策略發(fā)展商安排資金運作及承擔較大的風險，則可以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運作有限，且不愿承擔太大風險，則應擇機盡早入市，套取資金推動項目的工程進度和營銷等方面工作；規(guī)避經濟形勢策略 如果處在經濟下滑的過程中，應及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經濟上升的過程中，則應當待價而沽，以期獲取最大利潤值；規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據多年的市場調查統(tǒng)計，一年內通常有幾個房地產銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應在10份開始，9月份做準備。十八 售前的準備工作及安排 銷售前準備工作是銷售工作能夠正常按時開展的前提和保證，準備工作做的足夠充分，關系到后期整個銷售工作的成敗，因客戶對售前售后的服務非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作：1）、工程形象進度：從客觀現(xiàn)實的角度來講，在房地產市場已走向成熟的今天，一般情況下工程進度也只有達到一定程度之后才具有相當?shù)目尚哦任蛻糍徺I，否則可能會浪費許多廣告費而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項目已經是現(xiàn)樓，會更加體現(xiàn)項目的優(yōu)勢；2）、高雅的示范單位：本項目所有的客房均可以作為典型產權式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場包裝工作：廣告牌的設計要有個性，能夠突出樓盤的設計風格和主要賣點，與項目的整體設計要相協(xié)調： 圍墻的設計與布置； 工地現(xiàn)場的綠化； 戶外廣告牌的設計與布置4）、銷售中心裝修完畢5）、展板模型制作完畢6）、售樓書、現(xiàn)場單張、價目表準備就緒7）、境外銀行按揭工作落實到位8）、售樓員安排及培訓工作完畢4）北京展示中心的設立：全方位展示本項目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。規(guī)避競爭策略 本項目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項目獨有的物業(yè)特性，決定了本項目，并不存在競爭對手。包括A、B、C三冊，分別為活頁夾，酒店配套及設施及買家手冊（中英文版）精美豪華樓 書分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設施及買家手冊中英版，每部分將會以精美及華麗訂裝錄像制作甲級制作：拍攝及制作會以最頂級人員為主乙級制作：拍攝及制作會以專業(yè)人員為主十六、面臨的威脅與風險 —— 市場競爭將越來越激烈 在未來二三年內，區(qū)域內的房地產市場的競爭，將是全方位綜合素質的競爭，光憑一兩個賣點贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產，將在消費者日漸理性的過程而為市場所排斥，未來的市場競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會決定在實力與創(chuàng)新意識的巧妙組合程度。十五、推廣計劃所需具體事項本項目所需物品、目的、內容如下：項 目目 的宣傳內容簡介房間宣傳 單 張精簡方法，介紹出不同房間之特點如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點價值，引領及加強本酒店之宣傳效果精簡方法，介紹出不同房間特點，從而帶出各房間之重點價值，引領及加強各房間之宣傳效果VCD光盤制成品已活動動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值，及介紹海南島景面貌，加強各買家對海南島之認識。 3. 信函； 4. 戶外宣傳；5. 專門對話式網站；房展會網絡宣傳（重點）短信群發(fā)（重點）營銷活動（重點）與各大旅游機構、度假機構合作 營銷海動例舉：建立特定圈內人士關注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達到極高素質足以與各類實力人物直接對話，尋找圈內認知度并樹立有代表性的業(yè)主領袖。在本案的項目推廣上以網格、短信或相關營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結合的策略，以媒體廣告來宣傳項目優(yōu)點和項目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進項目的銷售。24個時段=；在這里我們可以賣3萬/個標準間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出：24個時段=12萬/個標準間酒店客戶可以一次買更多的時段，如買12個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。這樣我們一年可以劃分24個時段去賣，同一單位可以賣給24個人。 對方案一進行經濟分析： 以一個標準間酒店（面積為60個平方）為例， 60個平方均價10000元/平方=600，000元 也就是我們一個酒店標準間賣到600，000元； 投資者每年能在本酒店免費居住20天；并可每年擁有8%的固定投資回報。根據我們對項目市場調查與分析，我們總結出有2種銷售方案以供參考。 公布業(yè)主投資回報年度報表，給顧客信心保證216。 品牌營銷216。 相應促銷活動； 216。 報紙廣告繕文跟進，報導熱銷盛況3）正式發(fā)售第二階段 銷售對象216。 專業(yè)的SAP服務216。 針對本階段的銷售培訓到位； 216。銷售對象216。 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證；216。策 略投資收益回報保證、超值低價開售，低開高走策略，造勢策略。 模型展板到位； 216。 自用型客戶216。宣傳推廣以價格為主要訴求點，吸引買家注意。宣傳策略上再進一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產生偏好的同時，配合主推戶型的總價、戶型特點，作高頻度、高到達率的立體式推廣。造成“買漲”的心理。 認購單位以低價素質略遜色的單位為主，配以部分中、高素質單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。 房地產作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應階段，廣告策略與行為也要作出相應的調整，廣告媒體在房地產市場上占有十分重要的環(huán)節(jié)。為渲染市場氣氛，我司有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，內容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優(yōu)勢，以令市場更注目該物業(yè)，加強客戶的投資信心；同時加強本樓盤某些特點的宣傳等。五、推廣進程： 先設計新樓書； 要求業(yè)主設計及為項目設立獨立網站； 設計及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優(yōu)勢及投資潛力； 制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板； 招募及培訓銷售顧問； 與銀行商討貸款事宜； 搜集所有附近投資地產項目資料及價格，分析成為有用資料以支持本項目； 設計及制造銷售手冊，內容包括所有項目資料、附近樓價比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發(fā)展商資料及審批文件等等，務求每一銷售顧問均有書可循； 專業(yè)培訓及現(xiàn)場參觀，務求令每一銷售顧問了解整個項目細節(jié)。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發(fā)，達到銷售實質的飛躍。實現(xiàn)項目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。4） 通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產生的效用最大化。因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。 物業(yè)價格調整的幅度頻率，因為這會直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低； 以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示：目標客戶示意圖 （圖四）目標市場選擇： 一級目標市場：北京、上海、深圳二級目標市場：內陸城市武漢、沈陽、大連、天津、《第三部分：營銷篇推廣篇》一、營銷目標第39頁二、營銷推廣思路第40頁三、推廣主題第41頁四、推出時機第42頁五、推廣進程第44頁六、全國推廣銷售策略第45頁七、全國宣傳策略第46頁八、“造勢”策略第47頁九、常規(guī)宣傳策略第47頁十、媒體選擇策略第47頁十一 總體銷售策略第48頁十二、具體銷售策略的運用第51頁十三：銷售方案第56頁 十四：廣告媒介策略第59頁十五、推廣計劃所需具體事項第62頁十六、面臨的威脅與風險第64頁十七、銷售時期規(guī)避經營市場風險的策略第65頁十八、售前的準備工作及安排