【正文】 及海報(bào)、 DM 直投派送 *配合一系列公關(guān)活動(dòng) 銷售目標(biāo)： *認(rèn)購數(shù)量達(dá)到開盤發(fā)售數(shù)量，銷售額達(dá) 10%。 ★ 喜歡旅游的人群，每年去三亞海濱旅游。 ★ 具備風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)，如：從事金融、貿(mào)易等工作的專業(yè)人士。細(xì)分市場(chǎng)，量身定做，個(gè)性化服務(wù)和生產(chǎn)，是玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 21 今后房地產(chǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝之道。高檔度假社區(qū)隱然成形，地塊增值前景明朗，對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形成拉抬。優(yōu)勝劣汰，統(tǒng)合分化，正在經(jīng)歷新與舊、高與低的兩極裂變。因此，在未來老人如安度晚年、 異地養(yǎng)老、置業(yè)的需求將十分巨大，老年產(chǎn)業(yè)的前景廣闊。全市旅游固定資產(chǎn)投資 億元，占全市固定資產(chǎn)總額的 47%，同比增長(zhǎng) %。 酒店由觀光向度假性轉(zhuǎn)移。 目前來三亞旅游者以海濱度假休閑為主，旅游者選擇的旅游產(chǎn)品，主要是沙灘、海水，從而使設(shè)在亞龍灣、大東海、三亞灣的市場(chǎng)占有份額比率高、客房市場(chǎng)銷售價(jià)好。該旅游區(qū)計(jì)劃總投資 60 億元人民幣，占地面積 平方公里，已完成的一期工程佛教文化苑投資額 億元人民幣。 其他運(yùn)動(dòng)：三亞國(guó)際奧林匹克射擊娛樂中心位于三亞市紅沙鎮(zhèn)。 三亞傳統(tǒng)國(guó)際鐵人三項(xiàng)賽 是融合了樂趣，挑戰(zhàn)、耐力和國(guó)際關(guān)注的體壇盛事，第二屆三亞傳統(tǒng)國(guó)際鐵人三項(xiàng)賽，將于 2021 年 11 月 9 日舉行，本次賽事將會(huì)是中 國(guó)世界級(jí)的鐵人三項(xiàng)賽，由夏威夷始創(chuàng)的鐵人賽，在擁有“東方夏威夷”之稱的海南島舉行，意義重大。以節(jié)慶的形式，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)、旅游事 業(yè)的發(fā)展。 三亞市總?cè)丝诩s 48 萬 （城區(qū)人口 13 萬人），是漢、黎、苗、回等 20多個(gè)民族聚居的地方。在此，游客可朝夕沐浴于椰風(fēng)海韻之中，晝夜流連在雨林山川之間。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2020 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要所提的“十五”總體目標(biāo)為：到 2021 年入境游人數(shù) 8500萬人次，旅游外匯收入 220 億美元，國(guó)內(nèi)游人數(shù)將達(dá) 11 億人次，旅游收入達(dá) 5000億人民幣（約合 610 億美元）， 總收入為 7500 億元人民幣（約合 910 億美元）相當(dāng)于全國(guó) GDP 的 %。世界旅游組織的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2021 年全國(guó)跨國(guó)旅游達(dá) 億人次，比 1999 年增長(zhǎng)了 %。 作為經(jīng)濟(jì)升溫標(biāo)志之一的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)，海南今年上半年實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。房地產(chǎn)對(duì) GDP 的直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)之和是 1． 92． 5 個(gè)百分點(diǎn)。海南省政府也將旅游業(yè)作為海南的主要發(fā)展產(chǎn)業(yè)。 這里一年四季陽光明媚，空氣清新宜人；擁有湛藍(lán)的天空，碧澄的海水，秀麗的山川，是中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市，聯(lián)合國(guó)公認(rèn)的最適合人類居住的地方。會(huì)展中心、購物中心、時(shí)尚中心 。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 5 本案地處在“中國(guó)度假休閑旅游產(chǎn)品金字塔的塔尖”，三亞風(fēng)光帶中心的三亞灣，是南中國(guó)海岸最美麗的海灣之一。 2021 年在建項(xiàng)目 48 個(gè)，總面積約 萬㎡，其中 2021 年以前預(yù)售 21 萬平方米 , 2021 年 1 至 7 月份商品房銷售 萬㎡ ,銷售套數(shù) 4797 套 ,銷售額達(dá) 14 億 6 千多萬元人民幣 .尤其是海景房的價(jià)格一路盤升 ,根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示 ,目前三亞一線海景房的均價(jià)水平月為 6500— 7000 元 /平方米 ,二線海景房的均價(jià)水平約為 4000— 4500 元 /平方米 ,市區(qū) 200— 3000 元 /平方米 (上述均為毛坯房的售價(jià)水平 ),近幾年建成的現(xiàn)房除了個(gè)別開發(fā)商有意留有自用 (擬作為家庭旅館 )外 ,已全部售完 ,無現(xiàn)房積壓 . 在今年 15 月海南房地產(chǎn)開發(fā)投資資金充足，其中 %的部份來自自籌，國(guó)內(nèi)貸款占全部投資的比重不到 7%。 在供求關(guān)系上，海南房地產(chǎn)供求平衡，基本上能滿足市場(chǎng)的需求。國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá) 億人次，比上年增長(zhǎng) %，旅游收入達(dá) 3175 億元人民幣（約合 380 億美元）比上年增長(zhǎng) %，為世界第五旅游大國(guó)。能夠在可持續(xù)旅游開發(fā)方面發(fā)揮重要作用。匯集了陽光、海浪、沙灘、珊瑚、海貝、溫泉、巖洞、森林、動(dòng)物、田園??還有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情等。 多彩的文化風(fēng)俗及重大節(jié)慶活動(dòng)一覽： 海南國(guó)際椰子節(jié)暨黎、苗族“三月三”（農(nóng)歷三月初三） 舉辦文化演出、競(jìng)技等活動(dòng)，歡慶黎、苗族的傳統(tǒng)節(jié)日“三月三”。百歲老翁們徒步登南山、老人圖片展、大型文藝演出等是節(jié)慶里最具影響力的活動(dòng)項(xiàng)目，使游客嘆為觀止，節(jié)慶娛樂，養(yǎng)生教育相得益彰，同時(shí)也為老人們送上一份“福壽安康，壽比南山”的祝愿。 驚險(xiǎn)刺激的娛樂活動(dòng)： 海上娛樂活動(dòng)：三亞的休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目眾多，精彩紛呈，浪漫而刺激。 天涯海角景區(qū)，以怪石嶙峋，海水湛藍(lán)，和“天涯”“海角”兩大石刻而聞名華夏大地。三 星級(jí)（或相當(dāng)于三星）級(jí)飯店 27 家，旅游飯店已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。本案位于三亞市鳳凰機(jī)場(chǎng)西南面的南海海濱，海坡度假區(qū)內(nèi)，基地三面環(huán)路，北面道路是通往三亞市區(qū)的快速干道；南面是濱海大道，瀕臨大海，風(fēng)景優(yōu)美，交通方便，環(huán)境優(yōu)雅。在海外游客中，外國(guó)人 萬人次，同比增長(zhǎng) %，首次超過港澳游客總和，國(guó)內(nèi)游客 萬人次，同比增長(zhǎng)%。 我國(guó)已進(jìn)入老齡社會(huì)，市場(chǎng)的細(xì)分呼喚老年型度假公寓 。 2）新建、報(bào)建、續(xù)建項(xiàng)目接近上百個(gè)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因應(yīng)消費(fèi)需求的提高而 分化：停建續(xù)建房努力調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在中低和中檔價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)；新建房在中高和高檔次打造品牌，突顯特色。 二、揚(yáng)長(zhǎng)避短重新定位 項(xiàng)目存在優(yōu)勢(shì)資源可以挖掘： 1）玉海國(guó)際度假 公寓，必須注重功能配套，追求空間精微細(xì)致，功效極高的品質(zhì)；現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)成熟的金海大酒店給項(xiàng)目后期包裝帶來可利用的支撐和亮點(diǎn)。本項(xiàng)目的服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)無法對(duì)抗其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 22 三 .目標(biāo)客戶群定位 ： ★ 具 經(jīng)濟(jì)實(shí)力且向往一種時(shí)尚生活方式的人。 ★ 有實(shí)力的企業(yè)為職工療養(yǎng)、度假專用及商業(yè)活動(dòng)頻繁的企業(yè)集團(tuán)。 （ 3）每個(gè)銷售發(fā)放產(chǎn)品須在積累足夠客戶的情況下才限量發(fā)售，做到百分之百銷售。例如銷售速度明顯超過計(jì)劃的進(jìn)度時(shí)，工程竣工時(shí)；②價(jià)格體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整。買方于簽訂《商品房屋買賣合同》和《補(bǔ)充協(xié)議》 1 個(gè)月內(nèi)將總價(jià)款的 10%扣除定金部分付至賣方。以代理銷售為主，按照協(xié)議異地發(fā)售。該地的投入不能按市場(chǎng)規(guī)模和成交量計(jì)算，主要為展示形象、實(shí)力和現(xiàn)場(chǎng)管理，營(yíng)銷控制。 (2)，啟動(dòng)的形式： 根據(jù)時(shí)間和條件情況，選擇漸進(jìn)滲透式切入市場(chǎng)。可與旅游景區(qū)、自駕車出租公司、酒店、省中醫(yī)院簽訂協(xié)議，體現(xiàn)“人性化管理，個(gè)性化服務(wù)”的品牌。 玉海國(guó)際度假公寓 規(guī)模大，資源豐富，是它們業(yè) 務(wù)擴(kuò)張的對(duì)象。但是不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面就本項(xiàng)目將要利用的各渠道特點(diǎn)及作用 一一闡述。?？诘姆空箷?huì)對(duì)購房者同樣有引導(dǎo)購房的作用。北京直銷范圍鎖定中關(guān)村、金融街、王府井、西單、建國(guó)門、 CBD、燕莎、亞運(yùn)村等幾個(gè)商圈。 過程 1：接觸訊息 需求（ Demand） 了解并掌握產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象之主要需求 知曉（ Awareness） 名稱 /玉海國(guó)際度假公寓 /企業(yè)形象（品牌） /信心 過程 2：接受訊息 了解（ Understand） 項(xiàng)目區(qū)位 /產(chǎn)品規(guī)劃 /產(chǎn)品理念 喜愛（ Interest） 性價(jià)比 /比價(jià)效應(yīng) /升值空間 /產(chǎn)品形象 過程 3：改變態(tài)度 偏好（ Desire） 產(chǎn)品規(guī)劃特色 /使用者形象 /相關(guān)配套 信任（ Trust） 產(chǎn)品質(zhì)量 /形象大使 /證明 /產(chǎn)品細(xì)節(jié) 過程 4：改變行動(dòng) 購買（ Adoption） 促銷 /服務(wù) /性價(jià)比 三、廣告行銷階段訴求及廣告訴求語 （ 1）．行銷推廣階段訴求 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 36 1） 準(zhǔn)備期 /醞釀期 本行銷階段之廣告方式為“開拓型廣告”，以“品牌形象”為主要訴求，并對(duì)“產(chǎn)品特色”進(jìn)行重點(diǎn)式曝光，逐步強(qiáng)化產(chǎn)品知名度，創(chuàng)造有利本項(xiàng)目銷售之市場(chǎng) 氛圍。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 38 4）理念篇 居住空間的延伸 ； 星級(jí)酒店會(huì)所配套服務(wù)。 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 統(tǒng) 計(jì) 員 銷 售 代 表 按 揭 專 員 財(cái) 務(wù) 人 員 策劃部經(jīng)理 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 40 （ 2）銷售部經(jīng)理 對(duì)銷售人員進(jìn)行日常工作管理，負(fù)責(zé)銷售控制。 (5) 銷售代表 服從銷售主管領(lǐng)導(dǎo)，有計(jì)劃的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 ? 健全和完善現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)流程和管理制度 四、 銷售問題解決機(jī)制的建立 根據(jù)眾多項(xiàng)目銷售狀況的分析，項(xiàng)目在運(yùn)作過程中，因客戶的原因而派生出許多問題，如以下問題需要公司其他部門配 合。 培訓(xùn)計(jì)劃： 題 目 內(nèi) 容 時(shí)間 海口物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 本市熱銷樓盤及周邊物業(yè)銷售狀況分析 半天 房地產(chǎn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) 什么是房地產(chǎn) 怎樣看圖、講圖 關(guān)于房屋面積及測(cè)算方法 房屋使用類別 銷售流程 購房應(yīng)繳納的相關(guān)稅費(fèi) 常見的房地產(chǎn)交易糾紛及處理 五證二書 一天 關(guān)于房屋買賣合同 電話接聽技巧 接待客戶的經(jīng)驗(yàn)與技巧 半天 市場(chǎng)狀況與分析 環(huán)境位置交通情況 區(qū)域 市場(chǎng)供需對(duì)比 客戶群體判定 產(chǎn)品檔次特征 區(qū)域價(jià)格水平及銷售情況 半天 購房貸款。 上述工作如能在開盤前確定，并具備完整的執(zhí)行力度，將使銷售無任何后顧之憂。 督促客戶簽約和催款工作。 制定培訓(xùn)計(jì)劃。 （ 2）廣告費(fèi)投放計(jì)劃 主要投放在銷售前期，廣告費(fèi)用預(yù)算的一半投放在銷售期的前半年，后期減少硬性廣告投放數(shù)量，以公關(guān)活動(dòng)和軟性宣傳為主，配合直銷進(jìn)行銷售。通過本階段的行銷運(yùn)用，達(dá)成以下目標(biāo)： 強(qiáng)勢(shì)宣傳，充分造勢(shì)，迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可；積累大量客戶資源，有效拓展銷售管道； [階 段主訴求 ] 三亞是國(guó)際認(rèn)可的養(yǎng)生勝地 ,最適合老人居住 , 潔凈的空氣、冬季的陽光、沙灘（避寒之地）、湛藍(lán)的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境， “百善孝為先 ” “夫孝 ,德之本也 ” 發(fā)揮文化營(yíng)銷，宣傳倡導(dǎo)子女盡孝心 ,為父母在海南置業(yè) .在海南頤養(yǎng)天年成為一種時(shí)尚。 （ 4）公關(guān)活動(dòng) 在不同的銷售階段組織客戶和潛在客戶進(jìn)行各種形式的活動(dòng)，同時(shí)輔以媒體軟性宣傳，將是促進(jìn)銷售的有效手段。 展臺(tái)裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約醒目，切合項(xiàng)目定位，預(yù)留足夠空間作為洽商區(qū)域。售樓處作為本項(xiàng)目銷售的一條重要渠道，其構(gòu)成要素為： 為了展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，售樓處設(shè)在金海大酒店的大堂內(nèi)，進(jìn)行專門的設(shè)計(jì)布置 ,能夠充分展示本案的特色 . 風(fēng)格元素： 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 32 裝裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要與項(xiàng)目總體精神及理念相匹配，售樓處的外立面和內(nèi)部要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目個(gè)性特點(diǎn)和精神內(nèi)涵。開發(fā)商可以在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售利潤(rùn)后，合法地退地經(jīng)營(yíng)。出售的是一種嶄新的生活方式 ,一種投資工具，一種賺錢保值、增值的模式，其核心在于產(chǎn)品的休閑度假功能 ,贏利能力和安全穩(wěn)定，其次，才是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。 3）、主題闡述： 溫馨、安適、深厚、正統(tǒng)，源自于風(fēng)華時(shí)代宏大理想的鋪展，最早與國(guó)際接軌的超級(jí)大型高貴休閑假度社區(qū)。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 29 在次要市場(chǎng)僅投放政策、資料，設(shè)立代理網(wǎng)點(diǎn)。無論產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)在何處，項(xiàng)目所在地均必須營(yíng)造氛圍，打造形象，形成口碑。買方于簽訂《房屋認(rèn)購書》 7 個(gè)工作日內(nèi)到賣方指定地點(diǎn)簽訂《商品房買賣合同》和《補(bǔ)充協(xié)議》，并于當(dāng)日將按揭首 付款扣除定金部分付至賣方。例如可以降低不好銷售戶型的價(jià)格，提高暢銷戶型的價(jià)格。 銷售排期 推盤時(shí)間安排 2021 年 9 月 1 日 10 月 1 日 銷售準(zhǔn)備期（ 1 個(gè)月） 2021 年 10 月 1 日 — 12 月 1 日 內(nèi)部認(rèn)購期 （ 2 個(gè)月） 2021 年 12 月 2 日 — 2021 年 2 月 2 日 開盤期（ 2 個(gè)月） 2021 年 2 月 2 日 — 5 月 17 日 強(qiáng)銷期（ 3 個(gè)半月） 2021 年 5 月 18 日 — 8 月 20 日 銷售持續(xù)期（ 3 個(gè)月） 2021 年 8 月 21 日 — 2021 年 12 月 25 日 尾盤掃蕩期（ 4 個(gè)月） 操盤總思路 *整個(gè)項(xiàng)目分為一期開發(fā)，分五個(gè)階段進(jìn)行銷售； *低價(jià)入市，低開高走，價(jià)格呈逐步平穩(wěn)上升之勢(shì)； *認(rèn)購期內(nèi)充分有效利用公司客戶資源，全力挖掘市場(chǎng)潛在客戶； *待客戶積 累到預(yù)期數(shù)量，市場(chǎng)預(yù)熱到預(yù)期效果，正式開盤銷售； 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 24 *每個(gè)銷售期開盤前均須造勢(shì)，大量投放媒體廣告及戶外廣告； *每期發(fā)放單位限量發(fā)售，均要達(dá)成百分之百的銷售指標(biāo)，樹立市場(chǎng)口碑，提高市場(chǎng)美譽(yù)度； *各部門應(yīng)及時(shí)與銷售部門溝通，準(zhǔn)確迅速地反饋各項(xiàng)信息，及時(shí)調(diào)整廣告策略，并對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求對(duì)后期產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整和修正；