【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)域性決定了其操盤(pán)的不可重復(fù)性。作的硬道理,無(wú)論對(duì)開(kāi)發(fā)商還是代理商,都無(wú)捷徑可言。本案的銷售目標(biāo)是在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)知名度，提升。全市內(nèi)樹(shù)立項(xiàng)目品牌?；诖耍宜緩奶嵘?xiàng)目推廣品牌力度出?！耙黄贰笔紫劝秧?xiàng)目的總體定位上升到一個(gè)層次，無(wú)論從。建筑品質(zhì)或居住品質(zhì)上都值得尊崇。即上品、品質(zhì)，又有“品位”之動(dòng)態(tài)之意思。想到項(xiàng)目的總體品質(zhì)，二者結(jié)合起來(lái)更是一種境界?！耙黄沸鲁恰眲t完美地詮釋了本案高端的定位和未。上等品質(zhì)，也突出業(yè)主的非凡生活品質(zhì)。中空玻璃，高新技術(shù)產(chǎn)品投入，為您的唯美生活保駕護(hù)航。純板式、全明、南北朝向?yàn)槟愠尸F(xiàn)居家品質(zhì)唯美享受。休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物好去處，就在一品新城商業(yè)休閑廣。居住品質(zhì)文化禮遇

　　

【正文】 、撲克等）。 強(qiáng)銷期 ? 持銷期： 2020年 4月 2020年 9月 ? 主要任務(wù)： ? ，廣告反饋分析，動(dòng)態(tài)促銷。延續(xù)銷售余下樓盤(pán)，保持穩(wěn)定持續(xù)的銷量。 ? ，營(yíng)銷與工程進(jìn)度需更有力的銜接。 ? 潮。 持銷期 ? 廣告訴求： ? 讓項(xiàng)目熱銷的形象深入人心，確保本項(xiàng)目的品牌形象，加快銷售剩余產(chǎn)品，構(gòu)筑未來(lái)繁華的情景，側(cè)重店面的促銷宣傳。直接提出業(yè)態(tài)店面的入主情況，典藏戶型推出、工程進(jìn)展、銷售狀況等發(fā)起心理戰(zhàn)，同時(shí)避免客戶誤會(huì)本案已結(jié)束，又不能讓客戶認(rèn)為剩房尚多。 ? 媒體：工地圍墻、橫幅、戶外廣告 持銷期 ? 業(yè)務(wù)配合： ，重新調(diào)整解說(shuō)詞。 。 ，消化強(qiáng)銷期的積累客戶，并培養(yǎng)已購(gòu)房者的主人翁意識(shí)。 。 。 ? 注意重點(diǎn)： 注意售后服務(wù)的質(zhì)量，注意現(xiàn)金催款與按揭辦理方面的問(wèn)題，注意扶助店面買(mǎi)家入駐經(jīng)營(yíng)。 持銷期 ? 尾銷期： 2020年 10月 2020年 12月 ? 主要任務(wù)： ? 1. 果斷處理余下住宅及店面， ? 2. 工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到已購(gòu)房源合同的簽訂及催款上。 ? 廣告訴求： ? 適當(dāng)做一些節(jié)日性的工地及售樓部裝飾，同時(shí)戶外廣告牌仍繼續(xù)使用 。 尾銷期 ? 業(yè)務(wù)配合： ? ? ，繼續(xù)簽約及銀行按揭工作 ? ? 、阻力產(chǎn)品去化，改變銷售說(shuō)辭，極力說(shuō)明全盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)和生活環(huán)境，來(lái)避除個(gè)體單元的劣勢(shì)，同時(shí)在跟顧客講解時(shí)不易與其爭(zhēng)辯尾銷期樓盤(pán)的優(yōu)劣，把顧客引導(dǎo)到相對(duì)比較平等的對(duì)話范圍中，可適當(dāng)給予優(yōu)惠。 尾銷期 ? 營(yíng)銷計(jì)劃： ? 根據(jù)前幾個(gè)時(shí)期的銷售狀況，進(jìn)行指定差異性營(yíng)銷，主要是做一些致謝性宣傳及尾盤(pán)促銷性廣告 ? 注意重點(diǎn)： ? 全面促成裙樓店面及住宅的銷售，保證順利交房。 尾銷期 ? 第三章：關(guān)于招商策略的選擇 ? 第一節(jié)：概念系統(tǒng) ? 第二節(jié)：項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 第三節(jié)：具體招商策略 關(guān)于招商策略的選擇 ? 第三章：關(guān)于招商策略的選擇 ? 第一節(jié)：概念系統(tǒng) ? 本案作為大型綜合商住項(xiàng)目，是莆田市深化改革、加快城建步伐的產(chǎn)物，是在政府強(qiáng)力倡導(dǎo)下，高新科技園區(qū)乃至涵江建設(shè)成就的一個(gè)縮影，是影響涵江區(qū)乃至莆田市廣大百姓新的投資居住理念、即提高生活品質(zhì)的重要體現(xiàn)！ 關(guān)于招商策略的選擇 ? 第二節(jié)：項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 項(xiàng)目底下兩層商業(yè)裙樓，每層 3020㎡ ，總建筑面積約 6040㎡ 。 ? 考慮本案商業(yè)部分銷售的特殊性，可考慮采用以下的銷售方式： 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 1. 一層單獨(dú)出賣(mài)，二層整體出賣(mài) 采用一層單獨(dú)銷售策略與二層整體銷售策略，由于一層店面的面積總價(jià)相對(duì)雙層搭售的要小，較易去化。而二層由于較大的面積和價(jià)值總額，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生較大的銷售難度 ,相對(duì)于開(kāi)發(fā)商資金的快速回籠也不是很有利。 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 如果將裙樓一二層店面全部搭售出賣(mài)，采用買(mǎi)一層送一層的銷售策略，這樣有利于開(kāi)發(fā)商更快地回收資本。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： 一層做沿街店面，二層做大型的購(gòu)物超市與休閑洗浴等娛樂(lè)項(xiàng)目，與規(guī)劃中的商業(yè)休閑廣場(chǎng)相呼應(yīng)，有利于本區(qū)域商業(yè)氛圍的形成。 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? ，二層分割出賣(mài) ? 采用一層單獨(dú)銷售與二層分割銷售的策略，減少二層銷售的難度，有利于開(kāi)發(fā)商資金的回籠。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： ? 一層做沿街店面，二層可做超市、桑拿、洗浴休閑，有利于本區(qū)域的商業(yè)娛樂(lè)氛圍的形成。 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? ，二層部分板塊整體出賣(mài) ? 采用部分一二層搭售出賣(mài)和二層部分板塊整體出賣(mài)的銷售策略，一方面有利于開(kāi)發(fā)資金的回籠，一方面有利于本區(qū)域商業(yè)氛圍的形成，但相對(duì)于一二層全部搭售的形式，此種形式的銷售難度更大些。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： ? 一層部分設(shè)計(jì)為精品旺鋪及高檔酒摟大堂。 二層定位為大型賣(mài)場(chǎng)，高檔酒樓及休閑、娛樂(lè)配套，如 KTV、桑拿足浴會(huì)所等，酒樓規(guī)劃也可由項(xiàng)目東側(cè)的建筑一層起，直通二層。 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 招商對(duì)象： ? （ 1）純投資客 本案的投資客源以涵江當(dāng)?shù)赝顿Y客為主，也有小部分莆田的散戶投資客。 ? （ 2）經(jīng)營(yíng)者 當(dāng)?shù)卦袀€(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、涵江、莆田、福建省其他地市個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。 項(xiàng)目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? □ 策略一： 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ? ◎ 銷售招商并舉 ? 從資源優(yōu)化角度，專才專用，有利于提高工作效率，從而對(duì)目標(biāo)客層角度，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不盡相同的需求。 具體招商策略 ? ◎ 招商與銷售同步進(jìn)行 ? 從我司商業(yè)運(yùn)營(yíng)招商與操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，本項(xiàng)目若想順利銷售，必須進(jìn)行造勢(shì)進(jìn)而吸引足夠的人氣，招商與銷售同步進(jìn)行，招商的重點(diǎn)在于主力商家的進(jìn)駐。本項(xiàng)目的主力招商若順利進(jìn)行，主力商家的提前進(jìn)駐，從而將帶旺整個(gè)項(xiàng)目，提升項(xiàng)目整體價(jià)值。 具體招商策略 ? 策略二： 化整為零，各個(gè)擊破 ? 商業(yè)物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者和經(jīng)營(yíng)者一個(gè)市場(chǎng)的信心：要吸引投資者的注意和增強(qiáng)投資者的信心，關(guān)鍵工作就是把項(xiàng)目未來(lái)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作、經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)手法、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，幫助投資者建立獲利的信心；經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心市場(chǎng)能否興旺經(jīng)營(yíng)，而興市旺市的關(guān)鍵在于市場(chǎng)是否擁有穩(wěn)定的消費(fèi)人群。 具體招商策略 ? 策略三：商業(yè)運(yùn)營(yíng)先行 ? 組建商業(yè)管理運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，虛擬經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)模式，提前介入經(jīng)營(yíng)管理（或制定經(jīng)營(yíng)管理策略），為日后項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造有利條件。 ? ◎ 一條龍服務(wù)： 提供工商、稅收、衛(wèi)生等各項(xiàng)手續(xù)、收費(fèi)一條龍服務(wù) ? ◎ 商貿(mào)聯(lián)盟卡： 服務(wù)管理統(tǒng)一優(yōu)惠，鏈接其它市場(chǎng)的資源。 具體招商策略 ? 策略四：完全震撼 “ 核心 ” ，廣泛滲透 “ 周邊 ” ? 根據(jù)本案的實(shí)際情況及區(qū)位特點(diǎn)，本案是輻射至周邊最好的窗口，在推廣策略方面宜采用完全震撼 “ 核心 ” 、廣泛滲透“ 周邊 ” 的思路。 ? 項(xiàng)目依托涵江高新技術(shù)科技產(chǎn)業(yè)園，位于福廈路南側(cè)，商業(yè)往來(lái)頻繁，客戶接待眾多，但是本區(qū)域成規(guī)模上檔次酒樓沒(méi)有一家，存在較大的市場(chǎng)缺口。本項(xiàng)目商業(yè)面積適中，加于高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和眾多工廠的旺盛消費(fèi)能力，定位為特色酒樓餐飲行業(yè)，配之娛樂(lè)休閑一條龍服務(wù)，營(yíng)業(yè)前景十分美好。 沿福廈路主街商鋪及大型賣(mài)場(chǎng)由商家自主經(jīng)營(yíng)，屬自由經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。充分考慮單店的進(jìn)深、面積等，適合便利店、服裝店、網(wǎng)吧或川菜館等本區(qū)域急需的商業(yè)模式。 具體招商策略 推廣原則 ? 原則 1：強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)原則 ? 我們需要迅速地將本項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)氣氛蓄積聚攏并輻射擴(kuò)散出去，我們不能按照常規(guī)的銷售模式來(lái)消化這些產(chǎn)品，不是一般的簡(jiǎn)單訴求和包裝，必須通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的組合推廣手段啟動(dòng)項(xiàng)目銷售，必須強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立形象給市場(chǎng)以強(qiáng)烈印象，力求全面、快速啟動(dòng)市場(chǎng)。 推廣原則 ? 原則 2：賣(mài)點(diǎn)的推出必須有層次 ? 1. 不能提前透支賣(mài)點(diǎn)，必須結(jié)合工程進(jìn)度和項(xiàng)目的利好消息進(jìn)行銷售。 ? 2. 賣(mài)點(diǎn)不能一次推完，必須根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和市場(chǎng)的形勢(shì)相應(yīng)推出。 推廣原則 ? 原則 3：與主流媒體深度合作 ? 媒體的言論對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)的影響力是深遠(yuǎn)而巨大的。在推廣中，我們應(yīng)該緊緊聯(lián)合主流媒體對(duì)項(xiàng)目作深度的包裝宣傳。與主流媒體的深度合作，主要系與湄洲日?qǐng)?bào)社、莆田電視臺(tái)的合作，對(duì)本案作全角度、多層面、立體化、地毯式宣傳。 推廣原則 ? 原則 4：成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)和熱點(diǎn) ? 本項(xiàng)目要擁有一個(gè)成功的銷售期，最重要的環(huán)節(jié)是人氣指數(shù)，尤其是租售現(xiàn)場(chǎng)人氣的聚集。旺盛且持久的人氣，對(duì)項(xiàng)目租售的推動(dòng)作用是巨大的。 ? 事件行銷能夠有效地制造社會(huì)焦點(diǎn)與銷售焦點(diǎn)，且針對(duì)性強(qiáng)，效果直接。不斷成為社會(huì)焦點(diǎn)和銷售焦點(diǎn)，可保持旺盛的現(xiàn)場(chǎng)人氣，成為市場(chǎng)持久熱點(diǎn)，產(chǎn)生對(duì)銷售的推動(dòng)力。如在銷售現(xiàn)場(chǎng)門(mén)口放映露天電影等，以吸引人氣。 推廣原則 ? 原則 5：做市、做事 ? 本案產(chǎn)品要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得 “ 先手 ” ，并保證項(xiàng)目在全面進(jìn)入市場(chǎng)后短期內(nèi)迅速取得成功， “ 做市、做事 ” 全方位的整體推廣策略勢(shì)在必行。 推廣原則 ? 做市： ? A、通過(guò)整合各種營(yíng)銷途徑（招商通路、銷售通路、 “ 泛銷售 ” 通路），全面啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng) ? B、充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)客層，提供與其投資理念相契合的購(gòu)買(mǎi)方式 ? C、開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的推廣 推廣原則 ? 做事： ? 當(dāng)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象及口碑基本形成之時(shí)，認(rèn)認(rèn)真真地做事是對(duì)前期工作和后續(xù)工作的良好維系。這涉及項(xiàng)目推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? A、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié) ? B、將市場(chǎng)推廣的工作細(xì)致化 ? C、根據(jù)實(shí)際需要舉行公關(guān)活動(dòng)，增進(jìn)人氣，加強(qiáng)互動(dòng) 推廣原則 ? 原則 7：人際行銷 ? 在涵江乃至莆田的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)，人際行銷至關(guān)重要，這一點(diǎn)我們必須充分應(yīng)用。 推廣原則 ? 第四章：媒體費(fèi)用預(yù)算 ? 說(shuō)明：本案銷售額約 1個(gè)多億，本案費(fèi)用預(yù)估主要是依照銷售額的 1%計(jì)算，約 100多萬(wàn)。前期的廣告投入是重中之重，直接影響到本項(xiàng)目的銷售。 “ 集中火力 ” 的投放策略比分期分批投入能造成更大的廣告效果，在經(jīng)濟(jì)上也更值得。 媒體費(fèi)用預(yù)算 明細(xì)類別 規(guī)格（數(shù)量） 頻率 /價(jià)格 預(yù)算 戶 外 戶外看板 100㎡ （ 3個(gè)） 1年 6萬(wàn) /年 個(gè) 18萬(wàn) 印 刷 海報(bào) 200 g銅板紙 *4 10000份 —— 1元 1萬(wàn) 樓書(shū) *34銅板紙 10000份 —— 2元 2萬(wàn) 戶型單張 16開(kāi) 5000份 —— 2020元 招商手冊(cè) 10000份 —— 3元 3萬(wàn) 媒體費(fèi)用預(yù)算 模型 鳥(niǎo)瞰沙盤(pán) 1： 400 3㎡ 5萬(wàn) 戶型模型 4個(gè) 2020元 /個(gè) 8000元 現(xiàn)場(chǎng)布置 雙龍拱門(mén) 30天 150元／天 4500元 空飄汽球 16個(gè) 400元 /個(gè) 6400元 指示牌 5個(gè) 200元 /個(gè) 1000元 彩旗、三角旗等 2020個(gè) 5元 1萬(wàn) 圍墻售樓處噴繪 350㎡ 20元 7000元 媒體費(fèi)用預(yù)算 橫幅 100條 100元 /條 1萬(wàn) 報(bào)紙 雜志 湄洲日?qǐng)?bào) 彩色 1/2版 4次 報(bào)紙夾頁(yè) /張 10000份 1000元 三維 項(xiàng)目三維動(dòng)畫(huà) 35000元 活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 2次 5000/次 1萬(wàn) 電視 制作及播放 8萬(wàn) 媒體費(fèi)用預(yù)算 燈箱廣告 涵江、江口市區(qū)和 項(xiàng)目沿街 5萬(wàn) 網(wǎng)站建設(shè) 企業(yè)、項(xiàng)目介紹推廣及動(dòng)態(tài)新聞 2萬(wàn) 短信廣告 涵江、江口、洞庭等區(qū)域群發(fā) 1萬(wàn) 其他 禮品及不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 禮品如撲克、鑰匙扣等 撲克 一元 /副 合計(jì) 733900元 媒體費(fèi)用預(yù)算 后記 一個(gè)樓盤(pán)的成功不僅需要項(xiàng)目本身良好的建筑和居住品質(zhì)，更需要建筑者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的充足了解和準(zhǔn)確把握。而本著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度與專業(yè)的服務(wù)理念，本司從項(xiàng)目的自身實(shí)際情況出發(fā)，認(rèn)真發(fā)掘市場(chǎng)的潛在價(jià)值，不斷完善整體的規(guī)劃思路，設(shè)計(jì)符合本案發(fā)展的營(yíng)銷方案，力求開(kāi)發(fā)公司在獲得利潤(rùn)的同時(shí)樹(shù)立品牌的美譽(yù)度。 后記 THANKS！