【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)項目的區(qū)域性決定了其操盤的不可重復(fù)性。作的硬道理,無論對開發(fā)商還是代理商,都無捷徑可言。本案的銷售目標是在短時間內(nèi)打開知名度，提升。全市內(nèi)樹立項目品牌。基于此，我司從提升項目推廣品牌力度出?！耙黄贰笔紫劝秧椖康目傮w定位上升到一個層次，無論從。建筑品質(zhì)或居住品質(zhì)上都值得尊崇。即上品、品質(zhì)，又有“品位”之動態(tài)之意思。想到項目的總體品質(zhì)，二者結(jié)合起來更是一種境界?！耙黄沸鲁恰眲t完美地詮釋了本案高端的定位和未。上等品質(zhì)，也突出業(yè)主的非凡生活品質(zhì)。中空玻璃，高新技術(shù)產(chǎn)品投入，為您的唯美生活保駕護航。純板式、全明、南北朝向為你呈現(xiàn)居家品質(zhì)唯美享受。休閑、娛樂、購物好去處，就在一品新城商業(yè)休閑廣。居住品質(zhì)文化禮遇

　　

【正文】 、撲克等）。 強銷期 ? 持銷期： 2020年 4月 2020年 9月 ? 主要任務(wù)： ? ，廣告反饋分析，動態(tài)促銷。延續(xù)銷售余下樓盤，保持穩(wěn)定持續(xù)的銷量。 ? ，營銷與工程進度需更有力的銜接。 ? 潮。 持銷期 ? 廣告訴求： ? 讓項目熱銷的形象深入人心，確保本項目的品牌形象，加快銷售剩余產(chǎn)品，構(gòu)筑未來繁華的情景，側(cè)重店面的促銷宣傳。直接提出業(yè)態(tài)店面的入主情況，典藏戶型推出、工程進展、銷售狀況等發(fā)起心理戰(zhàn)，同時避免客戶誤會本案已結(jié)束，又不能讓客戶認為剩房尚多。 ? 媒體：工地圍墻、橫幅、戶外廣告 持銷期 ? 業(yè)務(wù)配合： ，重新調(diào)整解說詞。 。 ，消化強銷期的積累客戶，并培養(yǎng)已購房者的主人翁意識。 。 。 ? 注意重點： 注意售后服務(wù)的質(zhì)量，注意現(xiàn)金催款與按揭辦理方面的問題，注意扶助店面買家入駐經(jīng)營。 持銷期 ? 尾銷期： 2020年 10月 2020年 12月 ? 主要任務(wù)： ? 1. 果斷處理余下住宅及店面， ? 2. 工作重點轉(zhuǎn)移到已購房源合同的簽訂及催款上。 ? 廣告訴求： ? 適當做一些節(jié)日性的工地及售樓部裝飾，同時戶外廣告牌仍繼續(xù)使用 。 尾銷期 ? 業(yè)務(wù)配合： ? ? ，繼續(xù)簽約及銀行按揭工作 ? ? 、阻力產(chǎn)品去化，改變銷售說辭，極力說明全盤的整體優(yōu)勢和生活環(huán)境，來避除個體單元的劣勢，同時在跟顧客講解時不易與其爭辯尾銷期樓盤的優(yōu)劣，把顧客引導(dǎo)到相對比較平等的對話范圍中，可適當給予優(yōu)惠。 尾銷期 ? 營銷計劃： ? 根據(jù)前幾個時期的銷售狀況，進行指定差異性營銷，主要是做一些致謝性宣傳及尾盤促銷性廣告 ? 注意重點： ? 全面促成裙樓店面及住宅的銷售，保證順利交房。 尾銷期 ? 第三章：關(guān)于招商策略的選擇 ? 第一節(jié)：概念系統(tǒng) ? 第二節(jié)：項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 第三節(jié)：具體招商策略 關(guān)于招商策略的選擇 ? 第三章：關(guān)于招商策略的選擇 ? 第一節(jié)：概念系統(tǒng) ? 本案作為大型綜合商住項目，是莆田市深化改革、加快城建步伐的產(chǎn)物，是在政府強力倡導(dǎo)下，高新科技園區(qū)乃至涵江建設(shè)成就的一個縮影，是影響涵江區(qū)乃至莆田市廣大百姓新的投資居住理念、即提高生活品質(zhì)的重要體現(xiàn)！ 關(guān)于招商策略的選擇 ? 第二節(jié)：項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 項目底下兩層商業(yè)裙樓，每層 3020㎡ ，總建筑面積約 6040㎡ 。 ? 考慮本案商業(yè)部分銷售的特殊性，可考慮采用以下的銷售方式： 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 1. 一層單獨出賣，二層整體出賣 采用一層單獨銷售策略與二層整體銷售策略，由于一層店面的面積總價相對雙層搭售的要小，較易去化。而二層由于較大的面積和價值總額，勢必會產(chǎn)生較大的銷售難度 ,相對于開發(fā)商資金的快速回籠也不是很有利。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 如果將裙樓一二層店面全部搭售出賣，采用買一層送一層的銷售策略，這樣有利于開發(fā)商更快地回收資本。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： 一層做沿街店面，二層做大型的購物超市與休閑洗浴等娛樂項目，與規(guī)劃中的商業(yè)休閑廣場相呼應(yīng)，有利于本區(qū)域商業(yè)氛圍的形成。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? ，二層分割出賣 ? 采用一層單獨銷售與二層分割銷售的策略，減少二層銷售的難度，有利于開發(fā)商資金的回籠。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： ? 一層做沿街店面，二層可做超市、桑拿、洗浴休閑，有利于本區(qū)域的商業(yè)娛樂氛圍的形成。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? ，二層部分板塊整體出賣 ? 采用部分一二層搭售出賣和二層部分板塊整體出賣的銷售策略，一方面有利于開發(fā)資金的回籠，一方面有利于本區(qū)域商業(yè)氛圍的形成，但相對于一二層全部搭售的形式，此種形式的銷售難度更大些。 ? 商業(yè)規(guī)劃建議： ? 一層部分設(shè)計為精品旺鋪及高檔酒摟大堂。 二層定位為大型賣場，高檔酒樓及休閑、娛樂配套，如 KTV、桑拿足浴會所等，酒樓規(guī)劃也可由項目東側(cè)的建筑一層起，直通二層。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 招商對象： ? （ 1）純投資客 本案的投資客源以涵江當?shù)赝顿Y客為主，也有小部分莆田的散戶投資客。 ? （ 2）經(jīng)營者 當?shù)卦袀€體經(jīng)營戶、涵江、莆田、福建省其他地市個體經(jīng)營戶。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? □ 策略一： 團隊運作 ? ◎ 銷售招商并舉 ? 從資源優(yōu)化角度，專才專用，有利于提高工作效率，從而對目標客層角度，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不盡相同的需求。 具體招商策略 ? ◎ 招商與銷售同步進行 ? 從我司商業(yè)運營招商與操作經(jīng)驗來看，本項目若想順利銷售，必須進行造勢進而吸引足夠的人氣，招商與銷售同步進行，招商的重點在于主力商家的進駐。本項目的主力招商若順利進行，主力商家的提前進駐，從而將帶旺整個項目，提升項目整體價值。 具體招商策略 ? 策略二： 化整為零，各個擊破 ? 商業(yè)物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者和經(jīng)營者一個市場的信心：要吸引投資者的注意和增強投資者的信心，關(guān)鍵工作就是把項目未來的經(jīng)營動作、經(jīng)營特色、經(jīng)營品種、經(jīng)營手法、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟效益?zhèn)鬟f給投資者，幫助投資者建立獲利的信心；經(jīng)營者最關(guān)心市場能否興旺經(jīng)營，而興市旺市的關(guān)鍵在于市場是否擁有穩(wěn)定的消費人群。 具體招商策略 ? 策略三：商業(yè)運營先行 ? 組建商業(yè)管理運營機構(gòu)，搭建經(jīng)營平臺，虛擬經(jīng)營場景，設(shè)計經(jīng)營模式，提前介入經(jīng)營管理（或制定經(jīng)營管理策略），為日后項目的持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造有利條件。 ? ◎ 一條龍服務(wù)： 提供工商、稅收、衛(wèi)生等各項手續(xù)、收費一條龍服務(wù) ? ◎ 商貿(mào)聯(lián)盟卡： 服務(wù)管理統(tǒng)一優(yōu)惠，鏈接其它市場的資源。 具體招商策略 ? 策略四：完全震撼 “ 核心 ” ，廣泛滲透 “ 周邊 ” ? 根據(jù)本案的實際情況及區(qū)位特點，本案是輻射至周邊最好的窗口，在推廣策略方面宜采用完全震撼 “ 核心 ” 、廣泛滲透“ 周邊 ” 的思路。 ? 項目依托涵江高新技術(shù)科技產(chǎn)業(yè)園，位于福廈路南側(cè)，商業(yè)往來頻繁，客戶接待眾多，但是本區(qū)域成規(guī)模上檔次酒樓沒有一家，存在較大的市場缺口。本項目商業(yè)面積適中，加于高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和眾多工廠的旺盛消費能力，定位為特色酒樓餐飲行業(yè)，配之娛樂休閑一條龍服務(wù)，營業(yè)前景十分美好。 沿福廈路主街商鋪及大型賣場由商家自主經(jīng)營，屬自由經(jīng)營業(yè)態(tài)。充分考慮單店的進深、面積等，適合便利店、服裝店、網(wǎng)吧或川菜館等本區(qū)域急需的商業(yè)模式。 具體招商策略 推廣原則 ? 原則 1：強勢啟動原則 ? 我們需要迅速地將本項目的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)氣氛蓄積聚攏并輻射擴散出去，我們不能按照常規(guī)的銷售模式來消化這些產(chǎn)品，不是一般的簡單訴求和包裝，必須通過強勢的組合推廣手段啟動項目銷售，必須強勢樹立形象給市場以強烈印象，力求全面、快速啟動市場。 推廣原則 ? 原則 2：賣點的推出必須有層次 ? 1. 不能提前透支賣點，必須結(jié)合工程進度和項目的利好消息進行銷售。 ? 2. 賣點不能一次推完，必須根據(jù)消費者的特點和市場的形勢相應(yīng)推出。 推廣原則 ? 原則 3：與主流媒體深度合作 ? 媒體的言論對房地產(chǎn)項目消費的影響力是深遠而巨大的。在推廣中，我們應(yīng)該緊緊聯(lián)合主流媒體對項目作深度的包裝宣傳。與主流媒體的深度合作，主要系與湄洲日報社、莆田電視臺的合作，對本案作全角度、多層面、立體化、地毯式宣傳。 推廣原則 ? 原則 4：成為市場的焦點和熱點 ? 本項目要擁有一個成功的銷售期，最重要的環(huán)節(jié)是人氣指數(shù)，尤其是租售現(xiàn)場人氣的聚集。旺盛且持久的人氣，對項目租售的推動作用是巨大的。 ? 事件行銷能夠有效地制造社會焦點與銷售焦點，且針對性強，效果直接。不斷成為社會焦點和銷售焦點，可保持旺盛的現(xiàn)場人氣，成為市場持久熱點，產(chǎn)生對銷售的推動力。如在銷售現(xiàn)場門口放映露天電影等，以吸引人氣。 推廣原則 ? 原則 5：做市、做事 ? 本案產(chǎn)品要在激烈的市場競爭中贏得 “ 先手 ” ，并保證項目在全面進入市場后短期內(nèi)迅速取得成功， “ 做市、做事 ” 全方位的整體推廣策略勢在必行。 推廣原則 ? 做市： ? A、通過整合各種營銷途徑（招商通路、銷售通路、 “ 泛銷售 ” 通路），全面啟動目標市場 ? B、充分認知和鎖定目標客層，提供與其投資理念相契合的購買方式 ? C、開展點對點、面對面的推廣 推廣原則 ? 做事： ? 當項目的市場形象及口碑基本形成之時，認認真真地做事是對前期工作和后續(xù)工作的良好維系。這涉及項目推廣的每一個環(huán)節(jié)。 ? A、注重產(chǎn)品細節(jié)及包裝細節(jié) ? B、將市場推廣的工作細致化 ? C、根據(jù)實際需要舉行公關(guān)活動，增進人氣，加強互動 推廣原則 ? 原則 7：人際行銷 ? 在涵江乃至莆田的房地產(chǎn)銷售市場，人際行銷至關(guān)重要，這一點我們必須充分應(yīng)用。 推廣原則 ? 第四章：媒體費用預(yù)算 ? 說明：本案銷售額約 1個多億，本案費用預(yù)估主要是依照銷售額的 1%計算，約 100多萬。前期的廣告投入是重中之重，直接影響到本項目的銷售。 “ 集中火力 ” 的投放策略比分期分批投入能造成更大的廣告效果，在經(jīng)濟上也更值得。 媒體費用預(yù)算 明細類別 規(guī)格（數(shù)量） 頻率 /價格 預(yù)算 戶 外 戶外看板 100㎡ （ 3個） 1年 6萬 /年 個 18萬 印 刷 海報 200 g銅板紙 *4 10000份 —— 1元 1萬 樓書 *34銅板紙 10000份 —— 2元 2萬 戶型單張 16開 5000份 —— 2020元 招商手冊 10000份 —— 3元 3萬 媒體費用預(yù)算 模型 鳥瞰沙盤 1： 400 3㎡ 5萬 戶型模型 4個 2020元 /個 8000元 現(xiàn)場布置 雙龍拱門 30天 150元／天 4500元 空飄汽球 16個 400元 /個 6400元 指示牌 5個 200元 /個 1000元 彩旗、三角旗等 2020個 5元 1萬 圍墻售樓處噴繪 350㎡ 20元 7000元 媒體費用預(yù)算 橫幅 100條 100元 /條 1萬 報紙 雜志 湄洲日報 彩色 1/2版 4次 報紙夾頁 /張 10000份 1000元 三維 項目三維動畫 35000元 活動 公關(guān)活動 2次 5000/次 1萬 電視 制作及播放 8萬 媒體費用預(yù)算 燈箱廣告 涵江、江口市區(qū)和 項目沿街 5萬 網(wǎng)站建設(shè) 企業(yè)、項目介紹推廣及動態(tài)新聞 2萬 短信廣告 涵江、江口、洞庭等區(qū)域群發(fā) 1萬 其他 禮品及不可預(yù)計費用 禮品如撲克、鑰匙扣等 撲克 一元 /副 合計 733900元 媒體費用預(yù)算 后記 一個樓盤的成功不僅需要項目本身良好的建筑和居住品質(zhì)，更需要建筑者對整個市場的充足了解和準確把握。而本著嚴謹?shù)目茖W(xué)態(tài)度與專業(yè)的服務(wù)理念，本司從項目的自身實際情況出發(fā)，認真發(fā)掘市場的潛在價值，不斷完善整體的規(guī)劃思路，設(shè)計符合本案發(fā)展的營銷方案，力求開發(fā)公司在獲得利潤的同時樹立品牌的美譽度。 后記 THANKS！