【正文】 斷提高。 四、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度 按照國(guó)家、地方有關(guān)法律、條例及上級(jí)部門有關(guān)政策、法規(guī) ,并參照國(guó)際慣例 ,結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況 ,相應(yīng)地制定具體的管理辦法和規(guī)章制度 ,以充分發(fā)揮工程效益。 45 第九章 營(yíng)銷策略 一、銷售總體思路 公司將根據(jù)被現(xiàn)代企業(yè)廣泛采用的國(guó)際經(jīng)典營(yíng)銷模式 —— 二十世紀(jì)著名的營(yíng)銷學(xué)大師，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆 .麥卡錫（ Jerome McCarthy）提出的? 4Ps?組合 —— 產(chǎn)品 (Product)、價(jià)格 (Price)、促銷 (Promotion)、分銷 (Place)和美國(guó)哈佛大學(xué)教授瑞查德（ Riochheld）和塞斯（ Sasser）提出的? 3Rs?組合 —— 顧客保留（ Retention）、相關(guān)銷售 (Related sales)和顧客推薦 (Referral)，強(qiáng)調(diào)公司各 部門間的協(xié)調(diào)與合作，以顧客滿意度和忠誠(chéng)度為公司的首要目標(biāo)的? 4Ps+3Rs?營(yíng)銷組合理論制定市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。（詳見附件 3：《 4Ps+3Rs營(yíng)銷組合圖》） 4Ps+3Rs 營(yíng)銷組合圖 服務(wù) 營(yíng)銷 產(chǎn) 品 促 銷 價(jià) 格 顧客 推薦 相關(guān)銷售 分 銷 顧客保留 46 二、銷售節(jié)奏與策略 整體策略 營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，預(yù)售期，公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。 （ 1）售樓處選址： 售樓處面向向主干道附近，在人民路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。 ①該地段為核心商業(yè)圈，人員層次較高，有較大的客源潛力 。 ②人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大知名度。 ③交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。 （ 2）本案操作分為三個(gè)階段： 第一階段：建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造樓盤品牌，回籠資金。 ①本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對(duì)支持后期的開發(fā)意義極其重大。 ②中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場(chǎng)人氣，由此而形成的良性循環(huán)。因此，本案銷售狀況的好壞，關(guān)鍵在于前期能否建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。在此階段應(yīng)注意前期的價(jià)格制定 ,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷策略中極期重要的一部分，如整個(gè)階段的價(jià) 格銜接不好，將導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。 第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對(duì)較高的利潤(rùn)。 ① 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 ② 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi) 47 拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造更為有利條件。 第三階段：獲取最高利潤(rùn)，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。 付款方式策略 （ 1）付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。 （ 2）針對(duì)具體客戶實(shí)施如下： Ⅰ .針對(duì)租戶， 實(shí)行 “租轉(zhuǎn)售 ”策略，所謂 “租轉(zhuǎn)售 ”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（限期免物業(yè)管理費(fèi)等）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)租戶實(shí)行 “租轉(zhuǎn)售 ”策略，這是對(duì)承租客戶和開發(fā)方實(shí)現(xiàn)雙贏局面極其重要的一步。 Ⅱ .針對(duì)投資客實(shí)行 “我先租樓，你再買樓 ”策略。 Ⅲ . 針對(duì)自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種 配合策略 （ 1）對(duì)售樓部、租賃部進(jìn)行風(fēng)格化包裝設(shè)計(jì)。原則：體現(xiàn) XX商業(yè)廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格，體現(xiàn)一種大氣 、豪氣。 （ 2）商業(yè)廣場(chǎng)寫字樓樣板間包裝設(shè)計(jì)。 （ 3）商業(yè)廣場(chǎng)大門前升旗設(shè)計(jì)。 媒體策略 以 “人文 ”二字為推廣策略的總綱領(lǐng)。隨著人們住房觀念的日益成熟，在住房環(huán)境方面，人們已越來越注重選擇一個(gè)具有良好 “人文氣息 ”的住房環(huán) 48 境。打 “文化 ”牌，使 XX商業(yè)廣場(chǎng)在硬件設(shè)施和軟性內(nèi)涵方面都賦予了人性化、文明化的色彩，避免了消費(fèi)者在房地產(chǎn)廣告上的戒心，迎合人們的心愿，使 “城建 ”品牌的形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 1）主訴求點(diǎn)： 突出樓盤無以倫比的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，以 “領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 ”為主訴求點(diǎn)。 本案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)得 天獨(dú)厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳樓盤品質(zhì)，存在可信度的問題，而城內(nèi)商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈優(yōu)勢(shì)及人文關(guān)懷和智能化服務(wù)顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場(chǎng)沖擊相對(duì)容易。 （ 2）各銷售期訴求 Ⅰ 引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)， 主要介紹樓盤的地理優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。 Ⅱ 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引 客戶，建立人氣。 Ⅲ 正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分 期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景 致等品質(zhì)，使之成為一廣告系列。 理由： ①可令整體優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)。 ②可保持每期推出廣告的獨(dú)立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩? 保持市場(chǎng)新鮮度，沖擊力持久 。 （ 3）廣告媒體選擇 Ⅰ 電視 ——以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。 49 Ⅱ 報(bào)紙 ——軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過軟廣告進(jìn)行引導(dǎo)，正 式銷售期通過硬廣告進(jìn)行沖擊。 Ⅲ 車體 ——主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過重要公共場(chǎng)地等繁 華地區(qū)的公交車。 Ⅳ 電臺(tái) ——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺(tái)，如漢中音樂臺(tái)、交通音樂臺(tái)。 Ⅴ 三維動(dòng)畫 ——提前展現(xiàn)大廈內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立 消費(fèi)者信心，運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開發(fā)商的品牌力度。廣告?zhèn)鞑ヒ?dú)特講究。目前，許多房地產(chǎn)商在廣告設(shè)計(jì)方面還停留在較為初級(jí)的水平上，大部分廣告只是單方面訴求自己的樓怎么怎么好、什么時(shí)間 “隆重開盤 ”、 “剩下的已經(jīng)不多了，快來看一看啊 ”等等。建議在推廣中針對(duì)不同階段連續(xù)投放三撥廣告以吸引眼球，這些廣告均以 “人文 ”為主題，其中每一撥廣告又都是針對(duì)不同的階段中的消費(fèi)心理進(jìn)行精心設(shè)計(jì)： 第一撥廣告是針對(duì)人們初步了解成建大廈、產(chǎn)生 “XX商業(yè)廣場(chǎng)是什么 ”的疑問心理而設(shè)計(jì)； 第二撥廣告是為了激起還處于觀望行列的消 費(fèi)者的購買欲而設(shè)計(jì)； 第三撥廣告是為了營(yíng)造尾盤銷售的熱烈氣氛而設(shè)計(jì)。目標(biāo)是把 XX商業(yè)廣場(chǎng)在銷售中推出的所有廣告聯(lián)系起來看一看，就象是在讀一本引人入勝的文化書籍。 促銷策略 （ 1）直銷 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 直銷對(duì)象：已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險(xiǎn) 50 公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。 直銷人員：銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 （ 2） DM 郵寄 對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前先實(shí)行 DM 郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。 DM 對(duì)象：其 它寫字樓客戶，外省外市有意在漢中租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。 DM 郵寄內(nèi)容： XX商業(yè)廣場(chǎng)單張簡(jiǎn)介、商業(yè)廣場(chǎng)投資秘笈、各種印刷品。 DM 郵寄時(shí)間：于正式公開推廣前一星期左右。 （ 3）其他促銷手段 包括：廣告宣傳；內(nèi)部認(rèn)購；舉辦展銷會(huì)；集團(tuán)認(rèn)購；有針對(duì)性 (銷售對(duì)象 )的舉辦展銷會(huì)；靈活多樣的付款方式；工程質(zhì)量、進(jìn)度及完善的小區(qū)物業(yè)管理承諾；售樓現(xiàn)場(chǎng)樣板房促銷。 四、入市思路 準(zhǔn)備充分后入市：避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在推廣策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、 推廣工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，推廣前景黯淡。因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我們將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售一舉成功。 無造市不入市：在該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售平淡的態(tài)勢(shì)下，我們認(rèn)為“無造市即無市場(chǎng) ”，所以入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì)。 51 實(shí)景展示贏市：開盤能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件，要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶，而客戶的積累緣自客戶對(duì)項(xiàng)目某個(gè)方面的認(rèn)同。本項(xiàng)目應(yīng)通過一定期限的實(shí)景展示來積累客戶 ，引起市場(chǎng)關(guān)注，將會(huì)對(duì)開盤熱銷起到極大的幫助作用。 銷售旺季入市：通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ○購房須知 ○詳細(xì)價(jià)格表 ○銷售控制表 ○樓書 ○宣傳海報(bào)、折頁 ○認(rèn)購書 ○正式合同 ○交房標(biāo)準(zhǔn) ○物業(yè)管理內(nèi)容 ○物業(yè)管理公約 52 第十章、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 本項(xiàng)目 2021 年 11 月份開始編制可行性研究報(bào)告； 2021 年 11～ 2021年 1 月進(jìn)行工程勘察及施工圖設(shè)計(jì)等前期手續(xù)工作； 2021 年 2 月開始施工建設(shè)， 本項(xiàng)目可分三期施工 ,一期 32659平方米 ,二期 61618 平方米 ,三期37085 平方米。全部工程于 2021年 10 月竣工并交付使用。詳見進(jìn)度表。 “ XX國(guó)際商業(yè)大世界”項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃表 序 號(hào) 期 別 建 設(shè) 內(nèi) 容 建 設(shè) 時(shí) 間 開工時(shí)間 竣工時(shí)間 工 期 1 一 期 工 程 XX國(guó)際家居建材博覽廣場(chǎng) （家居館） 2021年 2月 2021年 2月 1 年 2 二 期 工 程 領(lǐng) 峰 國(guó) 際 食 品 蔬 果 批 發(fā) 城 XX國(guó)際生態(tài)食品批發(fā)中心 2021年 8月 2021年 9月 1 年 XX 生態(tài)水果批發(fā)中心 XX 生態(tài)蔬菜批發(fā)中心 3 三 期 工 程 XX 商務(wù)酒店 2021年 10月 2021年 10月 1 年 XX國(guó)際家居建材博覽廣場(chǎng) （建材館） 53 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表 序號(hào) 工作階段 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 季 度 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 項(xiàng)目前期工作 2 土地征用和拆遷工作 一期 二期 三期 3 招投標(biāo)工作 一期 二期 三期 4 施 工 階段 : 一 一期 二期 三期 7 竣工驗(yàn)收并交付使用： 一期 二期 三期 54 第十二章 建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo) 為了確保項(xiàng)目建設(shè)的工程質(zhì)量，防范和化解工程建設(shè)中的違法違規(guī)行為，應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)等七部委頒布的第 12 號(hào)、第 30 號(hào)令《工程建設(shè)項(xiàng)目施工招投標(biāo)辦法》等相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，并結(jié)合本工程項(xiàng)目特點(diǎn)編制項(xiàng)目的招標(biāo)方案和招標(biāo)文件、備案和接受行政監(jiān)督部門的監(jiān)督。 一、招標(biāo)范圍及招標(biāo)組織形式 招標(biāo)范圍 本項(xiàng)目為企業(yè)投資項(xiàng)目，項(xiàng) 目工程施工采用邀請(qǐng)招標(biāo)。對(duì)該項(xiàng)目總體建設(shè)分區(qū)分別進(jìn)行招標(biāo)，選擇較好的施工、監(jiān)理單位。 招標(biāo)組織形式 項(xiàng)目主要采用委托招標(biāo)形式，由項(xiàng)目業(yè)主委托具有相應(yīng)資質(zhì)、從事過類似工程招標(biāo)且信譽(yù)良好的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理招標(biāo)。將遵循公平、公正、公開、誠(chéng)信的原則確定中標(biāo)單位，投標(biāo)人應(yīng)具備相應(yīng)的資質(zhì)和實(shí)施能力。 二、招標(biāo)方式 招標(biāo)方式 本項(xiàng)目將采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式確定工程施工單位。 在政策規(guī)定的媒介發(fā)布招標(biāo)公告 投標(biāo)人資格： （ 1）、投標(biāo)人必須具有獨(dú)立法人資格； （ 2）、具有相應(yīng)資質(zhì)的施工單位單位； （ 3） 、項(xiàng)目主要管理人 員具有項(xiàng)目管理資格、經(jīng)驗(yàn)及能力。 三、招投標(biāo)程序 招標(biāo)邀請(qǐng)函 —— 資格預(yù)審 —— 招標(biāo)文件發(fā)售 —— 開標(biāo)評(píng)標(biāo) —— 推薦中 55 標(biāo)候選人 —— 確定中標(biāo)人。 四、招投標(biāo)相關(guān)要求 自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起不少于 5個(gè)工作日至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止最短不得少于 20日，具有承擔(dān)投標(biāo)項(xiàng)目能力的法人或者其它組織都可以投標(biāo)。投標(biāo)人少于 3 個(gè)時(shí)，應(yīng)當(dāng)重新進(jìn)行招標(biāo)。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出完全響應(yīng)。本項(xiàng)目不接受聯(lián)合招標(biāo)。 開標(biāo)時(shí)委托招標(biāo)代理單位主持，邀請(qǐng)所有投標(biāo)人參加，并接受政府行政監(jiān)督部門的全程監(jiān)督。中標(biāo)候選 人的投標(biāo)文件