【正文】 現(xiàn)場(chǎng)接待中心及其裝璜 建議現(xiàn)場(chǎng)接待，設(shè)在沿延陵?yáng)|路人流量相對(duì)最大的地方（面積建議在 100 平方米以上），風(fēng)格上以現(xiàn)代簡(jiǎn)約輔以明清風(fēng)貌為主，結(jié)合本案整體規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在客戶心目中的感染力。該地段人車較繁忙，交通便捷，商業(yè)配套較好，輔以醒目 的引導(dǎo)旗，既能造勢(shì)又能帶來(lái)潛在的目標(biāo)客戶。確保有寬敞的洽談區(qū)域，滿足較大的來(lái)人量。這樣有利于業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展及接待工作。建議配以背景音樂(lè)，設(shè)立本案建材用料現(xiàn)場(chǎng)展示，直觀地向客戶體現(xiàn)本案的優(yōu)良建材品質(zhì)，同時(shí)整個(gè)接待中心的環(huán)境以溫馨、簡(jiǎn)約現(xiàn)代格調(diào)為主。配以精致的外立面效果圖，同時(shí)制作本案精確的整體模型。 B、現(xiàn)場(chǎng)銷售道具 效果圖燈箱、環(huán)境示意圖燈箱、樓書、海報(bào)、平面圖冊(cè)等。借助這些基本銷售道具，做整體性之產(chǎn)品介紹與包裝，透過(guò)系統(tǒng)的制造、美化來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作。 接待中心的銷售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議 以現(xiàn)代為主。 名片、胸卡、信紙、信封、一次性杯子及有關(guān)標(biāo)識(shí)的禮品，統(tǒng)一視覺(jué)形象，有助于樹(shù)立個(gè)案品牌形象。 C、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 建議現(xiàn)場(chǎng)外有恰當(dāng)?shù)脑炀?，結(jié)合接待中心，吸引目標(biāo)客層，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置大型戶外看板，室外燈箱、羅馬旗、指路牌 (根據(jù)人流量行走路線設(shè)置 )等也是必不可少的。還有工地圍墻、噴繪景觀規(guī)劃圖、點(diǎn)景效果圖、單體透視圖等，在銷售過(guò)程中也有利于擴(kuò)大影響，集聚客源，同時(shí)也便于介紹，能提升樓盤形象，幫助推動(dòng)價(jià)格走勢(shì)。 D、戶外看板和燈箱廣告 根據(jù)案情需要，我們可在常州市重要地段設(shè)置大型戶外看板，如在延陵?yáng)|路紅梅路口， 天寧寺公交車站；文化宮廣場(chǎng)購(gòu)物中心對(duì)面設(shè)置醒目大型彩色噴繪看板。 我們還可以在市區(qū)重要商業(yè) (百貨大樓、商業(yè)大廈和新世紀(jì)商廈等 )出入口設(shè)置本案燈箱廣告。 2) 變動(dòng)媒體 A、報(bào)紙稿為主媒體 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的地位，所達(dá)到的效果最大。 B、嘗試電視廣告 (如在常州電視臺(tái)投放廣告，更直觀地向市民推出本案，以擴(kuò)大影響 )。 C、開(kāi)盤時(shí)及重要節(jié)日舉行 SP 活動(dòng)，擴(kuò)大聲勢(shì)。 D、鑒于本案特點(diǎn)，可建議針對(duì)性地做車身廣告，以擴(kuò)大銷售通路。 E、 DM 可作為從屬媒體，以?shī)A報(bào)形式隨常州日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào)、或電信帳單向 客戶寄出本案資料，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的銷售方式。 第八部分 業(yè) 務(wù) 部 分 銷售策略 1) 引導(dǎo)期： (代理合同簽定日起至合法公開(kāi)預(yù)售日 ) ①隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈及預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)的提高，引導(dǎo)期的工作更加成為營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。 ②工作重點(diǎn)。 ● 對(duì)于我們目標(biāo)客戶購(gòu)買行為、動(dòng)機(jī)進(jìn)行更深層次總結(jié)、歸納、分析，確定潛在客戶的主要購(gòu)買因素及消費(fèi)者習(xí)慣。 ● 通過(guò)互動(dòng)的溝通方式，更確切地把握潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好程度及要求。 ● 挖掘潛在客戶的潛在需求，尋找更具沖擊力的有效行銷切入點(diǎn)。 ● 對(duì)于本案廣告訴求重點(diǎn)的測(cè)試及調(diào)整，使其 更具備實(shí)效性與沖擊力。 由于此階段產(chǎn)品經(jīng)歷一個(gè)規(guī)劃 —— 定型 —— 開(kāi)工建設(shè) —— 結(jié)構(gòu)封頂?shù)倪^(guò)程，也就是經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)品的不確定性到很難再次更改的這樣一個(gè)過(guò)程。 為使本案在區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)內(nèi)更具相對(duì)轟動(dòng)效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品的不確定階段，為了吸收其它個(gè)案的精華及更貼近本產(chǎn)品潛在客戶的生活習(xí)性，我們將在目標(biāo)客戶區(qū)域開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查、利用行業(yè)組織收集客戶、市場(chǎng)信息，同時(shí)也將把產(chǎn)品的部分信息傳遞出去。 在銷售的初期，我們將在目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域選擇合適地點(diǎn)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，進(jìn)行推介及答疑、咨詢活動(dòng)等，采用互動(dòng)形式推廣及確立本案產(chǎn)品的 品牌。我們將對(duì)常州市媒體 (如電視臺(tái)、電臺(tái) )進(jìn)行分析，先期發(fā)布形象宣傳的文稿；有針對(duì)性的用 DM、大型戶外看板等作為信息發(fā)布的載體，吸引潛在客戶的注意，大量積累本案的目標(biāo)客戶的名單及數(shù)量。 在引導(dǎo)階段，根據(jù)我們目前圈定的主力客層的特性，我們認(rèn)為采取互動(dòng)營(yíng)銷，文化營(yíng)銷的行銷手法將會(huì)取得很好的效果，并達(dá)成引導(dǎo)期積累大量客戶的目的。 在此階段，我們將會(huì)安排目標(biāo)客戶參觀工地與開(kāi)發(fā)商、銷售商、承建商、設(shè)計(jì)商、物業(yè)公司作交流，關(guān)心、了解、參與他們未來(lái)家園的建設(shè)。 ● 選擇有實(shí)力、信譽(yù)的承建商，規(guī)范施工現(xiàn)場(chǎng)，掌控施工質(zhì)量，創(chuàng)建工 程獎(jiǎng)項(xiàng)。 ● 注意售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個(gè)良好的物業(yè)管理環(huán)境。我們將重視： ● 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合的力量，做熱市場(chǎng)訴求點(diǎn)，聚集人氣，做足市場(chǎng)。 ● 在業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)來(lái)電、來(lái)人的把握，以專業(yè)水準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶溝通； ● 售樓處設(shè)計(jì)與安排的專業(yè)化與人性化； ● 重點(diǎn)是做好定購(gòu)、簽約的準(zhǔn)備工作，尤其是合同條款與客戶貸款資料等可能陰滯銷售進(jìn)程及回款速度的難點(diǎn)的消彌。 2) 公開(kāi)期、強(qiáng)銷期： (取得合法公開(kāi)預(yù)售資格 —— 此后的三個(gè)月內(nèi) ) 工作重點(diǎn)： ● 利用常州市主要媒體造勢(shì)，相對(duì)集中的大幅面、報(bào)紙廣告突出本案產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的形象和內(nèi)在的優(yōu) 勢(shì)，增強(qiáng)本案市場(chǎng)影響力。 ● 舉辦各類促銷活動(dòng)，做足互動(dòng)營(yíng)銷與文化營(yíng)銷，同時(shí)在一定程度上提升本案的文化含量。 經(jīng)歷工作緊張、細(xì)致的引導(dǎo)期，正式對(duì)外公開(kāi)時(shí)便立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷的工作狀態(tài)。引導(dǎo)期蓄積的客戶，于此時(shí)匯集，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人氣，這期間的工作是簽約與定購(gòu)并重，迅速回籠資金。 在總結(jié)分析已購(gòu)、未購(gòu)客戶信息的基礎(chǔ)上，歸納更清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，尋找效率更高 的行銷切入點(diǎn)，進(jìn)一步確立產(chǎn)品的品牌，提升附加價(jià)值，形成口碑效應(yīng)。 3) 持續(xù)期： 工作重點(diǎn) : ● 針對(duì)本案尚未出售產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)化，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)力 ● 追蹤未購(gòu)客戶 延續(xù)強(qiáng)銷期的 工作，積極分析研究對(duì)手及市場(chǎng)環(huán)境；充分挖掘已購(gòu)、未購(gòu)客戶資源。 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 通路 —— 引導(dǎo)期： ①橫幅、看板、海報(bào)、 DM 派遞； NP 形象廣告、軟廣告、各類企業(yè)內(nèi)部刊物； ②說(shuō)明會(huì)、推介會(huì)、答疑活動(dòng)、咨詢活動(dòng)； ③ SP 促銷活動(dòng)、征文、業(yè)余愛(ài)好大賽。 —— 強(qiáng)銷期： ①媒體整合運(yùn)用； ②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管控，珍惜每一通來(lái)電、每一組來(lái)人。 —— 持續(xù)期： ①媒體整合運(yùn)用，口碑效應(yīng)； ②客戶資源； ③追蹤、業(yè)務(wù)能力。 2) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行 ①人員訓(xùn)練 對(duì)象：本案銷售常駐人員及臨時(shí)支援人員。 A、強(qiáng)調(diào)整個(gè)銷售流程的規(guī)范 及人員間的配合與補(bǔ)位，從來(lái)電接聽(tīng)，約見(jiàn)到客戶進(jìn)門、展示區(qū)、洽談區(qū)各個(gè)銷售接待環(huán)節(jié)統(tǒng)一要求。 B、現(xiàn)場(chǎng)禮儀、環(huán)境： 對(duì)象：業(yè)務(wù)銷售人員、保安、清潔人員、臨時(shí)支援人員及視察指導(dǎo)工作人員。 強(qiáng)調(diào)：體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，突出整潔、規(guī)范、溫馨、貼近人性的環(huán)境氣氛。 銷售培訓(xùn)安排 銷售人員行為準(zhǔn)則： 1) 銷售人員行為規(guī)范細(xì)則 2) 銷售部?jī)?nèi)部分工。 本案銷售的統(tǒng)一說(shuō)詞 1) 本案規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容及特點(diǎn)包括景觀。 2) 銀行按揭貸款、資料收集及計(jì)算方法。 3) 總建面積、總單元數(shù)、單套單元優(yōu)缺點(diǎn)分析，進(jìn)深面寬及層高 等。 4) 2021 版合同條款分析及權(quán)證辦理入住程序及費(fèi)用培訓(xùn)。 工程知識(shí)，包括配套設(shè)施的簡(jiǎn)介。 物業(yè)管理，包括公司管理的架構(gòu)及管理系統(tǒng)的解釋。 對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市區(qū)主要商業(yè)的市調(diào)培訓(xùn)。 第九部分 結(jié) 束 語(yǔ) 作為本報(bào)告的結(jié)尾所要說(shuō)的就是，本報(bào)告對(duì)市場(chǎng)的分析研究具有一定的時(shí)限性，整個(gè)市場(chǎng)是在瞬息萬(wàn)變之中的，所以只能說(shuō)我們的工作告一段落而遠(yuǎn)沒(méi)有完成。 我們還將繼續(xù)關(guān)注我們的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并對(duì)產(chǎn)生的新?tīng)顩r加以及時(shí)的研究分析，確保本案項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中始終掌握市場(chǎng)主動(dòng)。