【正文】 形象期 時間 ： 2021 年 10 月 01 日 周三 —— 10 月 15 日 ， 15 天時間 （國慶?貴陽房交會?開始） 主題 ： 形象展示，展板告知，軟性文章炒作，儲備目標客戶 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 形象展示，重點突出本項目整體功能、概念； ② 現(xiàn)場解答、收集目標客戶（投資者 、商家）意見； 引導期 時間 ： 2021 年 10 月 15 日 —— 10 月 18 日 周六 ， 3 天時間 主題 ： 借寫字樓銷售開盤大勢 ； 投資分析引導活動 —— 投資分析會 ； 硬性推廣，集束轟炸，突出投資價值 ； 商鋪單獨推廣，集束曝光，凸顯商鋪量少與投資機會少的緊缺性 。 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 目標客戶簽訂《認購書》與《商品房買賣合同》之間的時間必須控制在一周內(nèi)，避免銷售時間延長，出現(xiàn)冷落； ② 不能出現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)中服務(wù)與解答目標客戶提問無法答上的情況； ③ 銷售價格、銷售物業(yè)控制是兩大關(guān)鍵點，節(jié)奏與時機必須進行有效把 握； ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 20 ④ 該階段也是寫字樓銷售開盤，商鋪與寫字樓推廣可能出現(xiàn)沖突，建議分開目標客戶群；如果借寫字樓勢頭較好，可減少后期推廣投入；如果效果只是突出了寫字樓，后期必須針對性強勢推廣商鋪 。 旺銷期 時間 ： 2021 年 10 月 18 日 —— 11 月 18 日 ，控制在 30 天時間 主題 ： 投資價值、商業(yè)經(jīng)營特色、主力商家入住信息 ； 緊扣?目標營銷?、?信譽營銷?、?服務(wù)營銷?主題 。 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 總體實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)資金回收目標； ② 重點控制銷售價格的?低開高走?； ③ 注重?銷售返租與主力商家入住、物業(yè)銷售與物業(yè)沉淀、物業(yè) 管理與商業(yè)經(jīng)營管理特色、產(chǎn)權(quán)辦證與開業(yè)時間?等問題的承諾。 招商期 時間 ： 主 力 店 ： 2021 月 10 月 01 日 —— 2021 年 11 月底：主力店客戶初步接洽； 2021 年 12 月 01 日 —— 2021 年 12 月底：主力店客戶篩選洽談； 2021 年 01 月 —— 2021 年 02 月底：主力店客戶合作意向洽談、確定； 2021 年 02 月 —— 2021 年 02 月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談； 2021 年 03 月 —— 2021 年 04 月底：主力店客戶裝修 ； 非主力店 ： 2021 年 10 月 —— 2021 年 12 月底：非主力店客戶初步接洽； 2021 年 01 月 —— 2021 年 02 月底：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約； 2021 年 03 月 —— 2021 年 04 月底：非主力店客戶裝修 ； 主題 ： 品牌大商家入住、主力 /主題店確定、開業(yè)時間全面確定 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 對主力商家借?房交會?初步接觸，儲備商家源； ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 21 ② 外出對主力商家進行招商、洽談、定意向書； ③ 與主力商家 /小商家簽訂租賃合同； ④ 租金確定與控制。 招商推廣期 時間 ： 2021 年 11 月 18 日 —— 12 月 18 日 ，控制在 30 天時間與銷售進行交叉 主題 ： 告知經(jīng)營定位、什么大商家入住、對小商家招商 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 經(jīng)營定位特色，繼續(xù)引起消費者關(guān)注； ② 告知什么樣的主力、主題商家加盟； ③ 對剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對小商家進行告知性推廣。 掃尾開業(yè)期 時間 ： 2021 年 12 月 18 日 —— 2021 年 01 月 18 日 ， 30 天時間，春節(jié)前結(jié)束 主題 ： 告知商家裝修時間、工程進度、開業(yè)時間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 開業(yè)進度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； ② 對剩余物業(yè)進行銷售清尾、告知商家裝修時間等； ③ 作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗收、辦證工作。 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 22 營銷內(nèi)容： 主要包括現(xiàn)場 、開盤、促銷活動、推廣、目標客戶挖掘與積累五個部分工作內(nèi)容。 營銷工作的基本內(nèi)容 項目的營銷推廣工作（前期），主要包括五大塊： 現(xiàn)場包裝與營造 開盤活動的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運作 目標營銷的開展 客戶挖掘和積累 系統(tǒng)工作內(nèi)容如下圖所示 ： 開盤 促銷 展示 公關(guān) 聯(lián)誼 活動 活動 活動 活動 活動 銷售處包裝調(diào)整 商業(yè)櫥窗展示 物料 現(xiàn)場包裝布置 開盤及活動 報紙 投資流程展示 現(xiàn) 廣 電視 （參考選擇） 商場形象展示 智之尊項目組 廣播 （參考選擇） 商業(yè)管理展示 場 告 戶 外 物管及服務(wù)展示 直郵 （參考選擇） 銷售控制板展示 客戶積累 資料布點 （參考選擇） 銷售展板圖展示 系列模型展示 目標 市場 全員 主攻 對象 儲備 客戶 營銷 營銷 客戶 通訊 客源 營銷內(nèi)容 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 23 營銷工作的細化內(nèi)容 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃建議 （見《商務(wù)策劃報告》附圖） 售樓處方案 銷售接待中心布局調(diào)整建議： 開盤銷售執(zhí)行方案 銷售方式：以發(fā)放放號表的形式積蓄意向客戶，吸引市場關(guān)注。 排號優(yōu)惠：放號表每張 10000 元，作為購鋪的意向金，可退。 持放號表選鋪，可享受總價的 （除付款方式優(yōu)惠），前 ***名可享受總價的 （簽定合同后）。 寫字樓中筒體及電梯間 接 待 臺 通 道 辦 公 區(qū) 中 山 路 收 款 區(qū) 植物 洽 談 區(qū) 簽訂合同區(qū) 展板 招商洽談區(qū) 銷控 效果圖 效果圖 模型 大門 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 24 放號表三天時間內(nèi)有效，三天內(nèi)可以自由轉(zhuǎn)讓：三天內(nèi)必須轉(zhuǎn)訂（簽定認購書）， 否則無效。 [憑放號表選擇的客戶在簽定認購書 7 天內(nèi)可免費更名兩次。 排號數(shù)量：（具體數(shù)量待正式銷售前一個月確定），客戶依序登記，先到先購，在放號表上注明號數(shù)，并蓋章確認。每位客戶憑身份證購買，每人限購兩張。 放號時間：（另行確定）每半小時一輪，每輪十人進行選擇。 選擇方式：報紙媒體、電話通知、張貼告示告知領(lǐng)取放號表的客戶選擇具體時間。 客戶到銷售接待中心后，在放出物業(yè)中選擇自己中意的物業(yè)單位，告知 SALES，由 SALES在控臺確認后，簽字認可并在銷控板上貼?已售?標識（分開商鋪樓層的選擇時間）。 控臺職責：對 物業(yè)單位進行控制性推出；對客戶預訂的物業(yè)進行登記并做好記錄； 保安職責： 4~6 人， 3~5 人對排隊客戶維持秩序； 1~2 人在銷售接待中心內(nèi)維持秩序； 客戶預約： A、對前期登記的業(yè)主逐一通知（信函和電話），告知項目發(fā)售信息； B、對整理好的意向客戶電話通知，告知物業(yè)發(fā)售信息； C、報紙發(fā)布排號方式和優(yōu)惠政策，吸引客戶關(guān)注； D、鴻基集團公司內(nèi)發(fā)起邀請，告知炒作空間吸引職員或親屬到現(xiàn)場排隊； 客戶跟蹤：在一定時間內(nèi)對領(lǐng)取放號表的客戶進行追蹤，督促到現(xiàn)場轉(zhuǎn)定； 后續(xù)銜接：接受陌生客戶拜訪； 所有意向客戶均通知轉(zhuǎn)定，并 邀請 ***日到現(xiàn)場參加開盤儀式；（不簽定正式銷售合同） 正式開盤；請政府官員、建委官員、經(jīng)濟學家、合作單位等到場 9： 0010： 00時開盤儀式（另有開盤活動計劃） 簽定合同：簽定認購書的客戶到財務(wù)室簽定正式合同，全天。 預熱期客戶摸底及客戶積累方案 預熱期客戶摸底 推廣儲備：通過?集束立體式?整體推廣的有效執(zhí)行，接受目標客戶現(xiàn)場、電話、朋友介紹收集意向客戶名單。 現(xiàn)場安排：從第一個廣告推出開始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問開始進入現(xiàn)場接待解答、登記；接聽電話、登記。 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 25 摸底調(diào)查：重點摸清意向客戶 對面積、價格、付款方式、辦證時間、開業(yè)時間五個方面摸底內(nèi)容收集。 現(xiàn)場執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點 執(zhí)行要點 人員培訓方案 臵業(yè)顧問培訓大綱 —— 房地產(chǎn)相關(guān)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓 服務(wù)洽談 需求了解 準確 項目特色解說 詳細 區(qū)域規(guī)劃解說 特色 物業(yè)定位解說 規(guī)范 投資分析解說 專業(yè) 客戶疑問解說 隨機 統(tǒng)一解答標準 符合 升值潛力解說 明確 商場經(jīng)營解說 全面 促銷優(yōu)惠解說 訴求 驗收質(zhì)量解說 針對性 企業(yè)形象解說 服務(wù)性 售后服務(wù)解說 規(guī)范性 銷售洽談 認購洽談 價格洽 談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項目要求 職業(yè)要求 特色要求 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 26 —— 涉及本項目工程設(shè)計圖的仔細了解培訓 —— 對本項目《商務(wù)策劃報告》、《營銷策略報告》培訓 —— 對本項目背景資訊進行培訓 —— 管理制度培訓 —— 禮儀禮節(jié)培訓 —— 銷售流程培訓 —— 價格體系與銷售控制模塊培訓 —— 日工 作報告培訓 現(xiàn)場包裝調(diào)整建議 〖修改現(xiàn)場包裝效果圖〗 立面包裝及修改建議圖例： 〖原圍墻包裝立面效果圖〗 ?修改看板包裝立面效果圖? 商場二、三層立面 圓 狐 面 商場一層立面 看 板 包 裝 商場二、三層立面 商場一層立面 圓 狐 面 圍 墻 包 裝 本 項 目 物料進出口 門崗 看板包裝 富 水 中 路 人 行 道 圍墻拆除，退寬人行道，直接在建筑外包裝立面效果圖 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 云南省昆明市人民東路6 號新華大廈1 8 樓F 室 電話：0 8 7 1 3 1 6 7 4 5 6傳真：0 8 7 1 3 2 1 0 2 1 3E m a i l ：k m m @ k e y j o i n t . c o m . c n 27 營銷時機： 在確定了入市條件、物料準備、人員培訓、包裝、工程進度等條件的具備與完善下，選擇恰當?shù)臅r間和借助有利條件，正式選擇進入銷售的時間機會。 開盤條件