【正文】 2425層2628層 26層標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品弱勢(shì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品12345687123 4 56前期推出前期推出后期推出后期推出同一樓層不同朝向的分前后期推出，視景觀、戶型、采光情況價(jià)差為 5%8%銷售策略（ 1328層）辦公527層辦公12層 商業(yè)512層酒店（黨校）空中連廊空中連廊1/2層停車場(chǎng)與設(shè)備層 34層 黨校產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)：純正寫字樓： A、 B兩塔；服務(wù)式酒店： A塔中的 512層裙樓商業(yè)： A、 B塔 14層停車位： B12層（ 360個(gè)）優(yōu)化產(chǎn)品組合：u搭配銷售： 商鋪 +寫字樓 部分商鋪與朝向或樓層較差的寫字樓捆綁銷售，商鋪價(jià)格保持不變，寫字樓產(chǎn)品可低價(jià)；u整層銷售 ：頂層預(yù)留大型企業(yè)客戶整層購買 。u低區(qū)銷售 ：前期談判大型客戶引導(dǎo)低區(qū)購買，確定中區(qū)與高區(qū)的高單價(jià)。保證均價(jià)的銷售指標(biāo)；u互補(bǔ)銷售 ：空中連廊部分先留存，日后與 20層寫字樓搭配出售 。u贈(zèng)送銷售： 地下車位共 360個(gè)，可用車位 356個(gè)。其中 60個(gè)車位含在人防內(nèi)不可售，預(yù)留這批車位與寫字樓弱勢(shì)產(chǎn)品搭售 。推廣策略 入市前期入市前期★★ 以以 通過直效行銷通過直效行銷 的手段以搶取大客戶為入市基礎(chǔ)★★ 以 “拉高理念拉高理念 招售同步招售同步 ”為基點(diǎn)，將本案塑造成具有高性價(jià)比的產(chǎn)品 （投資與自用均可）；★★ 以 立體廣告攻勢(shì)立體廣告攻勢(shì) 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者以及社會(huì)公眾進(jìn)行階段性記憶強(qiáng)化 （打造高度與深度）；營(yíng)銷前期營(yíng)銷前期★ 以 “項(xiàng)目總體形象項(xiàng)目總體形象 ”，逐漸過渡到，逐漸過渡到 “各個(gè)分階段產(chǎn)品各個(gè)分階段產(chǎn)品 ”，逐一剖開，逐一逼近消費(fèi)者心理需求；★ 以推廣 “市中心市中心 ?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心 ” 這一產(chǎn)品核心訴求貫穿整個(gè)營(yíng)銷始未；★ 以系統(tǒng)化 /渠道化展開 各項(xiàng)各項(xiàng) SP、 PR活動(dòng)促進(jìn)傳播效果活動(dòng)促進(jìn)傳播效果 ，把推廣通路 /推廣面迅速鋪開；營(yíng)銷中后期營(yíng)銷中后期★ 以前期直效行銷的大客戶入駐本案的 “羊群效應(yīng)羊群效應(yīng) ”刺激市場(chǎng)，拉動(dòng)潛在散戶成交刺激市場(chǎng)，拉動(dòng)潛在散戶成交 ；★ 以 房展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等全面攻擊市場(chǎng)房展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等全面攻擊市場(chǎng) ，逼近成交目標(biāo)；★ 以 各類資源優(yōu)勢(shì)，逐步炒作、分體控管各類資源優(yōu)勢(shì)，逐步炒作、分體控管 造成逆市營(yíng)銷及反其路而行之的營(yíng)銷手段；宣傳策略 以打造 “市中心 ?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心 ”市場(chǎng)形象為核心策略區(qū)域板塊價(jià)值 +城市級(jí)商務(wù)旗艦空間 + 告別亞健康辦公空間主線貫穿營(yíng)銷始末形象期主題 營(yíng)銷期主題5A甲純寫字樓物業(yè) /燕趙企業(yè)（品牌）總部 /綠色生態(tài)辦公產(chǎn)品期主題核心訴求媒體策略 v 開盤前強(qiáng)勢(shì)投放，集中投放；v 投放媒體強(qiáng)打 燕趙晚報(bào)、燕趙都市報(bào)、戶外廣告 等；v 廣告針對(duì)自營(yíng)客戶主攻： 生態(tài)節(jié)能辦公、形象 /品牌提升、 5A甲級(jí)辦公概念 等；v 廣告針對(duì)投資客市場(chǎng)： 財(cái)富投資、高投資回報(bào)率、長(zhǎng)效投資收益概念 是主打賣點(diǎn)；v 針對(duì)商鋪在廣告宣傳上不談經(jīng)營(yíng)，該部分賣點(diǎn)包裝挖掘不足，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)未能體現(xiàn)。需要揚(yáng)長(zhǎng)避短；本項(xiàng)目媒體宣傳策略 ：開盤前重點(diǎn)投放、軟硬兼施、奇拳怪招！宣傳方式集中綻放促進(jìn)銷售人物訪談軟文炒作 報(bào)紙強(qiáng)攻戶外引導(dǎo)情景營(yíng)銷 口碑宣傳①②③④⑤⑥媒體360176。攻勢(shì)招商策略 ◆ 目標(biāo)客戶從難到易；本項(xiàng)目在前期盡可能以靈活和優(yōu)惠的措施來招攬或吸引知名的商戶進(jìn)駐，使整體的招商工作順利展開。同時(shí)對(duì)于這部分核心商戶在消費(fèi)者或行業(yè)中具有號(hào)召力和具備強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力，既能吸引人流，又能與周邊商業(yè)環(huán)境拉開距離。對(duì)本項(xiàng)目持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和促進(jìn)后期銷售起到非常關(guān)鍵的作用。◆ 招商面積從大到小 ；當(dāng)項(xiàng)目有核心大商戶進(jìn)駐后，無論是投資者還是自營(yíng)型商戶都會(huì)增強(qiáng)對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)發(fā)展信心，項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值隨即提升。屆時(shí)，小商戶就會(huì)紛至沓來?！?招商合作方式：A、純租金形式 （以低租金形式吸引其中一家主力商戶進(jìn)駐，直接帶動(dòng)其它商戶進(jìn)場(chǎng)）B、帶租約銷售方式 ▼銷售與招商聯(lián)動(dòng)，同時(shí)配合進(jìn)行；▼鼓勵(lì)自營(yíng)與自行招租客戶購買商鋪，予以價(jià)格優(yōu)惠；▼帶租約商鋪銷售適當(dāng)提高銷售價(jià)格；七、我們的推案節(jié)奏如何？推案（銷售）執(zhí)行? 銷售目標(biāo)? 客戶鎖定? 入市房源? 推案節(jié)奏? 資金回籠推案目標(biāo)2023年銷售寫字樓面積 40%銷售商鋪面積 30%2023年銷售寫字樓面積 60%銷售商鋪面積 70%◆◆ 09年沖擊簽約額年沖擊簽約額 12857萬元，確保實(shí)現(xiàn)萬元，確保實(shí)現(xiàn) 9875萬的簽約額；萬的簽約額；新興寫字樓客戶80%商貿(mào)流通、金融保險(xiǎn)、商務(wù)辦公、文化教育、社會(huì)服務(wù)、信息咨詢等服務(wù)業(yè)形成全市服務(wù)業(yè)核心醫(yī)藥制造業(yè)、紡織服裝業(yè)、“ 三化 ” 工業(yè) 、裝備制造業(yè)、電子信息業(yè)、新材料、環(huán)保等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，形成全市制造業(yè)核心本案鎖定的次目標(biāo)客戶本案鎖定重點(diǎn)目標(biāo)客戶傳統(tǒng)寫字樓客戶20%需求特征 ：◆ 形象、品牌的提升◆ 業(yè)務(wù)狀大的需求◆ 辦公質(zhì)量與品質(zhì)的提升需求特征 ：◆ 軟硬件升級(jí)的需求◆ 辦公環(huán)境的改變◆ 區(qū)域商務(wù)價(jià)值的選擇客戶目標(biāo)預(yù)鎖定：第一批入市房源 ：uA塔所有樓層中（ 1725層）的弱勢(shì)產(chǎn)品；uA、 B塔 26－ 28層整層面積；uA塔 1316層中的整層面積uB塔 6－ 8層中的整層面積；68層2628層 26層弱勢(shì)產(chǎn)品1316層★ 第一批房源約推出 M2,占總可售面積的 30%左右 ?！?第一批房源的量不宜太多 ,不然對(duì)實(shí)現(xiàn)本案的均價(jià)存在著問題 。推出房源 ：★ 首批推出的總量必須保證當(dāng)天完銷，造成轟動(dòng)效應(yīng)?！?首批推出的房源價(jià)格必須能起到支撐整盤價(jià)格體系的作用?！?二次推案必須保證房源的受眾面廣泛?！?二次推案借現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛及價(jià)差明顯來保障銷售速度及消化問題房源?！?三次推案充分考慮豐富二次推案后剩余房源的產(chǎn)品組成?！?末次推案的房源選擇也為價(jià)格提升讓出有利空間。推出該批房源的原則 ：服務(wù)著力打造5星級(jí)國(guó)際化全程式服務(wù)兩千多平米的商業(yè)配套，提供商務(wù)生活的全程配套世界雙500強(qiáng)中國(guó)XX子公司XX置業(yè)全力開發(fā)建設(shè)，實(shí)力承擔(dān)榮譽(yù)業(yè)主商務(wù)俱樂部，激發(fā)商務(wù)機(jī)會(huì)本項(xiàng)目 賣點(diǎn)梳理 整體定位背景多重世界觀、價(jià)值觀，國(guó)際多元文化匯聚 國(guó)際級(jí)人士首選，與世界接軌的第一舞臺(tái)泛中央商務(wù)區(qū)和中央采購區(qū)，政府著力打造的華北最大貿(mào)易港人文 地理 配套區(qū)域環(huán)境臨近都市綠肺平安公園，滿足健康時(shí)尚白領(lǐng)親水情節(jié)北國(guó)商圈輻射帶黃金地段，商務(wù)氛圍濃厚大型商務(wù)、生活配套齊全交通便利，石家莊火車站以及京珠高速連接四面八方配套 交通環(huán)境 區(qū)位產(chǎn)品橫向建筑縱向化理念，傳承久遠(yuǎn)的經(jīng)典建筑高端硬件配套，石家莊首個(gè)配置新風(fēng)系統(tǒng)5A級(jí)寫字樓100200㎡主力產(chǎn)品，便于自由分割，多種組合，靈活銷售高檔鋁板玻璃幕墻，國(guó)際水平，領(lǐng)先市場(chǎng)30%綠化率，省城獨(dú)一無二高綠化率5A級(jí)寫字樓體現(xiàn)生態(tài)辦公建筑 硬件 戶型 立面 綠化 物業(yè) 品牌 組織區(qū)域典型的燕趙文化氣息核心價(jià)值建立：推案前提：分主題和關(guān)鍵詞商務(wù)空間量身定做城市地標(biāo)標(biāo)志身份 硬件保障公司形象 商務(wù)品味與眾不同 商務(wù)舒適非同凡響 尊貴，源于服務(wù) 舒適，源于周到 榮耀，源于品牌 地位，源于圈子把握無限升值潛力 見證文化確立品位 商務(wù)綠肺親水情節(jié) 商務(wù)生活同樣尊貴 領(lǐng)略都市生活魅力 城市永遠(yuǎn)的優(yōu)先者價(jià)值提煉核心理念燕趙品牌總部 /綠色生態(tài)辦公超值體驗(yàn)彰顯身份品質(zhì)保障成功者的典范生態(tài)資源 至高品質(zhì) 超值服務(wù)城市稀貴資源巔峰商務(wù)領(lǐng)地品味先天注定滋養(yǎng)文化商務(wù)傳統(tǒng)文化市中心 ?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心形象價(jià)值建立：內(nèi)部認(rèn)購期 (價(jià)格優(yōu)惠 )推出 A塔 20%整層面積 (含弱勢(shì)單位 )+B塔 10%的低層單位正式發(fā)售時(shí) (無優(yōu)惠 )再推出 A塔 80%單位 +B塔 90%單位?銷控推貨法作用： 不同銷售階段應(yīng)推出的樓層、戶型，既不流失小客戶，又保證大客戶整層購買需求。?組合套拳銷售法作用： 好的戶型與較差的戶型相搭配，小面積戶型與大面積戶型相搭配。推案執(zhí)行方案預(yù)演 寫字樓部分開盤前期（內(nèi)部認(rèn)籌期）：價(jià)格： 6300元（低價(jià)入市）選擇樓層： A塔 13層 16層， B塔 68層整層面積企業(yè)整層購買：選擇較差的樓層；散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（價(jià)格偏低）鎖定客群：部分投資者、小型企業(yè)、及比較有實(shí)力的中型企業(yè)（整層購買）折扣優(yōu)惠： 9597折（整層購買預(yù)實(shí)行 95折 +贈(zèng)送停車位，散戶購買預(yù)實(shí)行 97折）開盤期（公開銷售期） ：價(jià)格： 6500元（提價(jià) 3%5%左右，具體價(jià)格待定）選擇樓層： A塔 1725層， B塔 1215層散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（引導(dǎo)投資者）鎖定客群：部分投資者、中小型企業(yè)等；折扣優(yōu)惠：整層購買者 97折優(yōu)惠 +贈(zèng)送停車位，散戶購買無折扣；強(qiáng)銷期（公開銷售期）：價(jià)格： 6700元（提價(jià) 3%5%左右，具體價(jià)格待定）選擇樓層： A塔 1725層中較好的戶型， B塔 919層等整層購買： A、 B塔頂層 2層（前期可推出，如沒有購買者留到強(qiáng)銷期對(duì)外開放）散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（引導(dǎo)投資者），中型企業(yè)等；鎖定客群：大型企業(yè)、中小型企業(yè)、投資客等；折扣優(yōu)惠：整層購買預(yù)實(shí)行 97折 +贈(zèng)送停車位，散戶購買無折扣清盤期（尾盤期）：價(jià)格： 6400元（與認(rèn)購期價(jià)格相當(dāng)，具體價(jià)格待定）選擇樓層： A、 B塔剩余部分散戶購買：引導(dǎo)投資者、中小型企業(yè)等；鎖定客群：大型企業(yè)、中小型企業(yè)、投資客等；折扣優(yōu)惠：無其它優(yōu)惠（相當(dāng)實(shí)行 95折優(yōu)惠，從 6700元 /M2售價(jià)）①② ③④商鋪部分本案商鋪： 4564M2，分割為四個(gè)大商鋪（可單鋪賣，也可連體銷售）；此圖為一層平面圖（二層平面圖略）銷售方案（一）：商鋪設(shè)計(jì)方式 ： 可單層銷售，也可一、二層連體銷售 ；商鋪型態(tài) ： 沿街獨(dú)立商鋪銷售價(jià)格 ： 一、二層銷售元均價(jià) 15000元 /M2定價(jià)原則 ： 按照商業(yè)物業(yè)定價(jià)原則，二層單層銷售價(jià)格為 900010000元 /M2執(zhí)行銷售方式 ： 先找到二層整體購買的商戶，再銷售一層四個(gè)沿街商鋪 ；實(shí)行目標(biāo) ： 最大程度實(shí)現(xiàn)最佳利潤(rùn)值（此方案如能實(shí)行，有望突破均價(jià) 15000元 /M2） 二層： 2655M2，銷售單價(jià)按 10000元 /M2計(jì)則為 2655萬元；鎖定購買的投資者 ： 境內(nèi)外的投資機(jī)構(gòu) +個(gè)體經(jīng)營(yíng)者鎖定的業(yè)態(tài) ： 品牌服飾店（ 361176。 ）、運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)店（李寧）、餐飲店（火鍋店）、婚紗店（米蘭春天） 、 美容院（ SPA）、洗浴中心等 商鋪整體定位：配套型（商務(wù)）商業(yè)一個(gè)集于購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的底商物業(yè)銷售方式：◆ 以項(xiàng)目公司的合作單位名義進(jìn)行購買（投資機(jī)構(gòu)；◆ 以此作為宣傳噱點(diǎn)，引進(jìn)知名商名入駐（出租）◆ 前期進(jìn)行招商（不免租金），招商情況不佳時(shí)，再實(shí)行免租金策略 。◆ 按照此方案可將單價(jià)做高，以 12023元 /M2計(jì)算，可實(shí)現(xiàn) 3186萬元；按照按揭款 50%算，則可實(shí)現(xiàn)資金回籠 1593萬元；◆ 則一層商鋪可實(shí)行單鋪銷售，價(jià)格 20230元 /M2， 一層面積 1909M2，可實(shí)現(xiàn) 3818萬元。如此方案能進(jìn)行順利的話，一層商鋪可提價(jià) 1520%左右，則可實(shí)現(xiàn)增值額 763萬；底商部分可實(shí)現(xiàn)： 5411萬元銷售方案（二）：銷售方式：連體銷售（一、二層連賣）鎖定業(yè)態(tài)：肯德基、麥當(dāng)勞、餐飲（西餐）、銀行等；商戶預(yù)定：肯德基、麥當(dāng)勞 ①④ 號(hào)商鋪，銀行、餐飲 ②③ 號(hào)商鋪商鋪價(jià)格： ①④ 商鋪價(jià)格高出 ②③ 號(hào)商鋪 1015% 銷售方式：將 3號(hào)商鋪?zhàn)鐾顿Y機(jī)構(gòu)按揭，其它以個(gè)人投資者與商業(yè)經(jīng)營(yíng)者為主體購買者；可銷售的回款額：因每個(gè)單鋪面積未測(cè)算，無法統(tǒng)計(jì)（ 60按揭面積算， 2053萬元）。底商部分可實(shí)現(xiàn)： 4791萬元產(chǎn)品面積段展示 ：100M2主力劃分150－ 200M2主力劃分★ 本案地上可售建筑面積約為 ： 47815M2★ 辦公類產(chǎn)品 ： 42201M2★ 以 100M2一個(gè)單位計(jì)，本案最大量的客戶為 400組；★ 但根據(jù)實(shí)質(zhì)性的辦公需求，本案客戶數(shù)很有可以鎖定在 250280組左右；★ 由此，本案只需要針對(duì)這 250280組客戶進(jìn)行先銷，控制廣告費(fèi)用及縮短營(yíng)銷時(shí)間最為關(guān)鍵。本案客戶：