【正文】 開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇銷售旺季：根據(jù)全國(guó)房地產(chǎn)商品房銷售旺季常規(guī)經(jīng)驗(yàn)看，每年的九月到第二年的三月之間為銷售旺季。當(dāng)然，每個(gè)地區(qū)又根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣、氣候條件等有所變化，該旺季主要是消費(fèi)者收益、資金運(yùn)作等必要條件形成的。因此，本項(xiàng)目選擇在：2003年10月中旬開(kāi)盤。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱：本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾個(gè)項(xiàng)目目前都處于尾盤銷售，尚未開(kāi)業(yè)階段；而本項(xiàng)目工程形象已經(jīng)凸顯，定位較準(zhǔn)，推廣有特色就能抵消對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，并同時(shí)達(dá)到“造勢(shì)”目的。節(jié) 假 日：最好是放長(zhǎng)假的節(jié)日，如“元旦節(jié)”前。外部機(jī)會(huì)：可借10月份將召開(kāi)的“貴陽(yáng)秋季房交會(huì)”外部時(shí)機(jī)展示本項(xiàng)目，儲(chǔ)備客源。營(yíng)銷創(chuàng)新：“理念是樓盤的靈魂，創(chuàng)新是樓盤的生命”，同樣，對(duì)于營(yíng)銷推廣來(lái)講，“理念是營(yíng)銷的靈魂，創(chuàng)新是營(yíng)銷的生命”。 拒絕傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的五大理由綜觀現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷，普遍都陷于：廣告 → 銷售 → 廣告再投入 → 再銷售 → 廣告再投入 → …… 這樣一個(gè)循環(huán)“怪圈”，廣告成為了銷售的救命稻草和唯一法寶，銷售的業(yè)績(jī)完全靠廣告來(lái)拉動(dòng)。因而，傳統(tǒng)營(yíng)銷就存在：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的盲目性以廣告為主要手段的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，主要追求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是目標(biāo)消費(fèi)群，抱著一種“逮住一個(gè)算一個(gè)”的心理，目標(biāo)不十分明確，盲目性強(qiáng)，針對(duì)性弱。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的低效性由于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果從每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來(lái)衡量的話，效率非常之低。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式信息傳播的不對(duì)稱性傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的信息傳播主要通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（樓盤的情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者的信息（有無(wú)需求等）是無(wú)法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對(duì)稱性，無(wú)法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋，給營(yíng)銷帶來(lái)進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，無(wú)法達(dá)到及時(shí)的雙向互動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式缺乏服務(wù)性對(duì)于一些高檔消費(fèi)豪宅來(lái)講，服務(wù)是至關(guān)重要的，因?yàn)榉?wù)能夠彰顯出購(gòu)買者身份的尊貴，襯托出產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于豪宅來(lái)講，服務(wù)更是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)法寶，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在服務(wù)過(guò)程中的大眾化，是無(wú)法彰顯出項(xiàng)目和目標(biāo)消費(fèi)者的尊貴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目標(biāo)客戶群的要求的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與商鋪銷售的錯(cuò)位性商業(yè)物業(yè)不管是價(jià)格、區(qū)位、硬件設(shè)施、軟件系統(tǒng)等都注定是為少數(shù)投資者準(zhǔn)備的，不可能是大眾的消費(fèi)品，利用大眾傳播方式推廣，跟常規(guī)住宅寫(xiě)字樓樓盤去比拼，爭(zhēng)買家，不能很好發(fā)揮商鋪的銷售渠道，更減低了項(xiàng)目作為商鋪投資應(yīng)有的價(jià)值。如何引導(dǎo)商業(yè)物業(yè)的專門投資目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣？商鋪一旦投資成功，財(cái)源廣進(jìn)；一旦失敗，一文不值，又不能自己居住。 “投資引導(dǎo)營(yíng)銷”從早期的投資購(gòu)買商鋪的投資者可能都有苦難言。商鋪不是街鋪，投資購(gòu)買與后期開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況息息相關(guān)。投資上當(dāng)、開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)不理想、投資者對(duì)投資回報(bào)的顧慮等等問(wèn)題困繞著許多的投資者。哪種情況下、哪種商鋪才是最佳的投資目標(biāo)呢？就成為投資引導(dǎo)營(yíng)銷的關(guān)鍵。投資收租：購(gòu)買鋪位而不經(jīng)營(yíng)，出租、收租獲利，或增值后轉(zhuǎn)手獲利的一種投資行為；投資自營(yíng)：購(gòu)買商鋪、街鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)；減少租金支付而無(wú)產(chǎn)權(quán)的一種投資經(jīng)營(yíng)行為；商街街鋪：或底商商鋪，無(wú)公攤，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，尋求成行成市，人流效果與收益鋪位；商場(chǎng)鋪位：獨(dú)立商場(chǎng)或底商集中式經(jīng)營(yíng)空間，要求整體經(jīng)營(yíng)成效，管理與經(jīng)營(yíng)，業(yè)態(tài)定位、業(yè)種組合、品牌特色、招商結(jié)果、經(jīng)營(yíng)推廣等成為是否能穩(wěn)定收益的關(guān)鍵；商業(yè)管理：獨(dú)立對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的管理機(jī)構(gòu)，是對(duì)商場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理、商家管理、經(jīng)營(yíng)管理、推廣企劃、商家調(diào)整、提高商家產(chǎn)效的一種經(jīng)營(yíng)管理公司，它將直接涉及商家是否愿意進(jìn)入開(kāi)店？什么樣檔次商家進(jìn)入？平方米產(chǎn)效如何？投資者租金收益穩(wěn)定增長(zhǎng)、不愁鋪位出租，一鋪養(yǎng)三代，回報(bào)快等系列問(wèn)題。在明確上述環(huán)節(jié)后，投資者還應(yīng)該了解什么？時(shí)下，全國(guó)投資商鋪的熱潮在各個(gè)大城市一浪高過(guò)一浪，通過(guò)多年的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)一些投資商鋪的關(guān)鍵因數(shù)，當(dāng)這些關(guān)鍵因數(shù)必備時(shí)，投資這種商鋪就一定能穩(wěn)妥的收回投資，就能使開(kāi)發(fā)商、商家、投資者、經(jīng)營(yíng)者做到“四贏”。1）、投資引導(dǎo)模式：軟性文章炒作——硬性平面推廣——投資分析活動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)。2）、軟性炒作主題：商鋪所在區(qū)域位置、商鋪所在區(qū)域商機(jī)、人流量、區(qū)域消費(fèi)者的購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣；區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、政府城市商業(yè)規(guī)劃、“商圈”內(nèi)的商業(yè)狀況；投資的商鋪增值空間有多大、“商圈”同類物業(yè)的租金售價(jià)、目前“商圈”內(nèi)入駐商家的狀況；準(zhǔn)備投資物業(yè)的商業(yè)業(yè)態(tài)定位、是否統(tǒng)一招商、通過(guò)統(tǒng)一招商的入駐商家是那些？商業(yè)管理公司是誰(shuí)？物業(yè)管理費(fèi)用是多少？商鋪的劃分情況、鋪位的大小和劃分在后期是否便于出租、每年收益是否穩(wěn)妥？鋪位擁有使用權(quán)的時(shí)間、開(kāi)發(fā)商的“五證”是否齊備？投資回報(bào)是多少？鋪位裝修交付標(biāo)準(zhǔn)、整個(gè)商場(chǎng)風(fēng)格如何？如何選擇投資地段？老商業(yè)區(qū)（成熟商圈）和新興商業(yè)區(qū)（新開(kāi)發(fā)、規(guī)劃商圈）的區(qū)別？投資物業(yè)形態(tài)的收益比例分析？如何選擇街鋪、大中型生活社區(qū)商鋪、住宅低層商鋪（底商）、步行街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)商鋪、現(xiàn)代百貨商場(chǎng)鋪位、主題商場(chǎng)商鋪等類型？投資“放心”程度？商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間等等。3）、中心主題：“六統(tǒng)一、一確保”即：統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；確保投資收益長(zhǎng)期、穩(wěn)定。4）、投資分析會(huì)：根據(jù)前期儲(chǔ)備目標(biāo)客戶群的數(shù)量，選擇一個(gè)時(shí)間，確定一個(gè)場(chǎng)所，制定分析內(nèi)容，確定投資分析專家，進(jìn)行商鋪的投資分析與解答投資者疑問(wèn)?！胺?wù)營(yíng)銷”1）、“服務(wù)營(yíng)銷”概念傳統(tǒng)營(yíng)銷常常出現(xiàn)的問(wèn)題是：坐等上門客、接待無(wú)禮節(jié)、銷售人員無(wú)積極性、無(wú)激勵(lì)機(jī)制、管理松散、解答不清、缺乏專業(yè)顧問(wèn)水平、不跟蹤目標(biāo)客戶、整體配合度差、全員營(yíng)銷意識(shí)差等問(wèn)題。而“服務(wù)營(yíng)銷”是：從主動(dòng)找客、禮儀禮節(jié)到位、解答準(zhǔn)確完善、具有煽動(dòng)性、團(tuán)體配合默契、系統(tǒng)介紹專業(yè)水平高、跟蹤目標(biāo)客戶意識(shí)強(qiáng)出發(fā)，形成“貼身營(yíng)銷”特色。2）、“服務(wù)營(yíng)銷”系統(tǒng)“服務(wù)營(yíng)銷”重在使目標(biāo)客戶感到：“服務(wù)舒心”——真正讓客戶感到什么是“上帝”。“解答放心”——客戶所有疑慮被解除?！百?gòu)買開(kāi)心”——買到客戶滿意的居所，不會(huì)后悔。3）、“服務(wù)營(yíng)銷”流程★ 接電話標(biāo)準(zhǔn)：★ 客戶進(jìn)入置業(yè)顧問(wèn)視線要求：★ 歡迎禮儀標(biāo)準(zhǔn)：★ 接待標(biāo)準(zhǔn)：水、手巾★ 了解需求：★ 介紹產(chǎn)品、幫客戶參考：★ 解答疑慮：★ 煽動(dòng)/配合模式：★ 讓目標(biāo)客戶“下定”：★ 送客戶：★ 跟蹤得客戶“煩”，達(dá)到“不好意思”而購(gòu)買、回絕或介紹另外客戶：★ 成交，再服務(wù)、幫助、問(wèn)候、解疑問(wèn)——使其產(chǎn)生口碑——“母雞效應(yīng)”：“信譽(yù)營(yíng)銷”1）、“信譽(yù)營(yíng)銷”概念長(zhǎng)期房地產(chǎn)商品房銷售中存在大量欺詐行為，消費(fèi)者處于被動(dòng)無(wú)賴的境地。開(kāi)發(fā)商追求最大化利潤(rùn)，消費(fèi)者利益無(wú)法得到保障之間的矛盾突出。政府不斷出臺(tái)規(guī)范政策，開(kāi)發(fā)商也不斷有“對(duì)策”，必然使消費(fèi)者更加理性，最終導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)商“走麥城”，已成為“信譽(yù)危機(jī)時(shí)代”。這就要求開(kāi)發(fā)商必須守“信譽(yù)”重“承諾”。2）、“信譽(yù)營(yíng)銷”基點(diǎn)03年是全面貫徹黨的十六大精神的第一年，也是《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》頒布10周年。作為依法成立對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行社會(huì)監(jiān)督的社會(huì)團(tuán)體，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)充分認(rèn)識(shí)到全面建設(shè)小康社會(huì)對(duì)消費(fèi)環(huán)境提出了新要求，確定03年主題為“營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”。什么是消費(fèi)者要求的放心消費(fèi)環(huán)境？開(kāi)展“營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”年主題活動(dòng)所說(shuō)的“放心消費(fèi)環(huán)境”是指依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》和其他相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者的九項(xiàng)基本權(quán)利最大限度地得到切實(shí)保障，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買商品和接受服務(wù)的“零風(fēng)險(xiǎn)”、“零欺詐”，商品售后服務(wù)誠(chéng)信、負(fù)責(zé)，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的不法行為得到及時(shí)、公正處理，消費(fèi)者不會(huì)因“擔(dān)心”經(jīng)營(yíng)者的欺詐行為而降低消費(fèi)意愿，消費(fèi)者的弱勢(shì)地位逐步得到改善，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中與經(jīng)營(yíng)者平等的主體。消費(fèi)者在生活消費(fèi)過(guò)程中享受舒適和便利，獲得精神上、心理上的滿足和樂(lè)趣。這也是現(xiàn)實(shí)條件下消費(fèi)者希望的“放心消費(fèi)環(huán)境”。當(dāng)前影響消費(fèi)環(huán)境的主要問(wèn)題有哪些？（1）假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中的一大社會(huì)痼疾，嚴(yán)重地?fù)p害了國(guó)家、集體、消費(fèi)者個(gè)人的利益，甚至直接危及消費(fèi)者的身體健康和生命、財(cái)產(chǎn)安全。（2）價(jià)格欺詐。當(dāng)前新興消費(fèi)領(lǐng)域的價(jià)格問(wèn)題越來(lái)越突出，例如商品房、汽車以及醫(yī)療、電信等服務(wù)行業(yè)，價(jià)格缺乏標(biāo)準(zhǔn)和透明度，價(jià)格欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者反映強(qiáng)烈。（3）格式條款。格式條款的提供者往往利用其優(yōu)勢(shì)地位，在格式條款中列入一些不平等條款，消費(fèi)者由于自身的弱勢(shì)地位，對(duì)格式條款只能被動(dòng)接受。這些格式條款無(wú)視消費(fèi)者意愿，明顯違反了公平原則。格式條款對(duì)消費(fèi)者合法權(quán)益的損害典型表現(xiàn)在保險(xiǎn)等服務(wù)領(lǐng)域以及壟斷行業(yè)和公用事業(yè)領(lǐng)域。（4）以虛假?gòu)V告為代表的虛假宣傳。相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)者采用虛假?gòu)V告、包裝、說(shuō)明書(shū)等形式，故意隱瞞產(chǎn)品的真實(shí)性能、主要成分、使用方法等，對(duì)必須說(shuō)明的內(nèi)容含糊其辭或故意夸大功效，引誘消費(fèi)者上當(dāng)。（5）強(qiáng)制交易。突出表現(xiàn)在一些公用事業(yè)單位和壟斷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，利用其優(yōu)勢(shì)地位，采用合同、聲明、通知、店堂告示等形式，單方面設(shè)定消費(fèi)者義務(wù)，強(qiáng)行推銷、強(qiáng)制消費(fèi)者接受商品和服務(wù)項(xiàng)目。（6）消費(fèi)糾紛解決不及時(shí)，消費(fèi)者救濟(jì)不夠。目前，消費(fèi)者投訴（包括申訴、起訴）仍然面臨著舉證難、鑒定難、解決難、執(zhí)行難的局面，有的消費(fèi)糾紛久拖不決，在一定程度上激化了社會(huì)矛盾，消費(fèi)者十分不滿。開(kāi)展?fàn)I造放心消費(fèi)環(huán)境年主題活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注哪些領(lǐng)域？十大領(lǐng)域中，商品房及相關(guān)的建材、裝修行業(yè)排在第三位。3）、“信譽(yù)營(yíng)銷”策略（1）、賣“五心”鋪“物業(yè)放心、經(jīng)營(yíng)省心、投資穩(wěn)心、收益開(kāi)心、養(yǎng)老安心”。（2）、確保業(yè)主“知情權(quán)”投資過(guò)程“透明”、“公證”。（3）、承諾新聞發(fā)布會(huì)要求開(kāi)發(fā)商、建材商、設(shè)備商、工程施工商、代理商、廣告商、物業(yè)管理商全部簽字/蓋章承諾自己范圍內(nèi)的質(zhì)量保障體系。新聞媒體參加暴光，公證、律師公證解答。（4）、八大承諾承諾一：確保工程質(zhì)量驗(yàn)收“貴州鴻基房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司”確?！吧衅诽斓亍边M(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)符合政府標(biāo)準(zhǔn)。在“尚品天地”進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)，“鴻基公司”公示如下驗(yàn)收文件：1）、《貴陽(yáng)市建筑工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證》2）、《建筑工程消防驗(yàn)收意見(jiàn)書(shū)》3）、《貴陽(yáng)市建設(shè)工程環(huán)保驗(yàn)收合格證》4）、《貴陽(yáng)市電梯（扶梯）驗(yàn)收結(jié)果通知單》5）、《貴陽(yáng)市工程驗(yàn)收檔案認(rèn)可書(shū)》6）、《貴陽(yáng)市民防工程竣工驗(yàn)收證書(shū)》7）、《貴陽(yáng)市燃?xì)夤こ舔?yàn)收證書(shū)》8）、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》承諾二：全部按套內(nèi)單位賣——實(shí)際套內(nèi)建筑面積短缺，缺一賠二（最后通知為準(zhǔn)）；“鴻基公司”鄭重承諾：在“尚品天地”交付鋪位時(shí)，如實(shí)際交鋪套內(nèi)建筑面積少于《商品房買賣合同》約定套內(nèi)建筑面積，鴻基公司將按缺一賠二的原則，對(duì)業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)金賠償。承諾三：落訂后一周內(nèi)無(wú)理由退鋪客戶在交付購(gòu)房訂金，簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》一周內(nèi)，尚未簽訂《商品房買賣合同》之前，可無(wú)理由退鋪。承諾四：購(gòu)鋪各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行業(yè)主簽定《商品房買賣合同》后，“鴻基公司”在辦理銀行按揭業(yè)務(wù)、產(chǎn)權(quán)登記等相關(guān)手續(xù)時(shí)，代收的相關(guān)費(fèi)用將嚴(yán)格按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。承諾五：商鋪所有權(quán)保證自“尚品天地”綜合驗(yàn)收合格之日起，除業(yè)主自身原因外，“鴻基公司”將保證業(yè)主在合同約定的時(shí)間內(nèi)取得《房屋產(chǎn)權(quán)證》。承諾六：零費(fèi)用入伙“尚品天地”業(yè)主，在入伙時(shí)免交下外費(fèi)用，包括裝修費(fèi)、裝修期間垃圾清運(yùn)費(fèi)。承諾七：嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)“尚品天地”正式公布交鋪之日起，物業(yè)管理由“鴻基公司”委托********物業(yè)管理有限公司管理。收鋪率達(dá)50%以上時(shí)，物管公司將協(xié)助業(yè)主成立業(yè)主委員會(huì)。承諾八：返租保障“鴻基公司”鄭重承諾：“尚品天地”除嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定對(duì)返租協(xié)議進(jìn)行公證，對(duì)返租兩年內(nèi)按季支付租金。說(shuō) 明：本承諾未說(shuō)明事宜，“鴻基公司”將嚴(yán)格按照與業(yè)主簽定的《商品房買賣合同》執(zhí)行。（5）、推廣承諾對(duì)投資手冊(cè)、DM、正式發(fā)布報(bào)紙平面廣告等內(nèi)容承諾：“本資料所涉及內(nèi)容，經(jīng)貴陽(yáng)市工商管理局廣告處審核，可作為《商品房買賣合同》的附件。”上述策略貴司可根據(jù)具體情況選擇承諾標(biāo)準(zhǔn)。第三部分：廣告策略前 言房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)的超前決策和效果控制的過(guò)程。廣告策略是就市場(chǎng)推廣擬訂的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是全程營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策略與銷售實(shí)施的高度結(jié)合。本部分廣告策略是在前述推廣準(zhǔn)備——項(xiàng)目定位、挖掘賣點(diǎn)、提煉主題基礎(chǔ)上制定的廣告計(jì)劃和執(zhí)行策略，是將計(jì)劃與執(zhí)行具體落實(shí)的過(guò)程。從目前國(guó)內(nèi)的普遍情況看，房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告推廣主要以廣告宣傳為主，廣告策略與設(shè)計(jì)發(fā)布效果好壞直接影響到整個(gè)銷售成敗與投入成本。好的廣告，首先必須抓住目標(biāo)客戶的注意力，即搶奪目標(biāo)客戶的“眼球”。其次才是運(yùn)用各種科學(xué)或藝術(shù)的策劃宣傳技巧。離開(kāi)目標(biāo)客戶需求的“刺激點(diǎn)”和心理?xiàng)l件，再富有藝術(shù)技巧的廣告也只能是無(wú)的放失、勞而無(wú)功；而沒(méi)有出色的策劃技巧，即使把握了消費(fèi)心理，也只能是笨口拙舌、事倍功半。可以說(shuō)，消費(fèi)心理是目標(biāo)客戶心中最敏感的突破口，是弦；而廣告策略恰恰是撼弦的力。只有撼人的廣告，才是成功的廣告。本部分旨在明確如下幾個(gè)方面問(wèn)題：推廣計(jì)劃推廣準(zhǔn)備推廣策略媒介策略炒作構(gòu)想費(fèi)用預(yù)算3．1推廣計(jì)劃廣告計(jì)劃的擬定：當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體安排、廣告預(yù)算四個(gè)部分。 廣告時(shí)間的安排，在一個(gè)規(guī)范化的營(yíng)銷行為下，便是廣告周期的擬定。而一個(gè)項(xiàng)目的廣告周期的隸屬于它的營(yíng)銷周期的，作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的促銷過(guò)程的營(yíng)銷周期，廣告周期的安排便是其不可缺少的一部分。通常，一個(gè)完整的營(yíng)銷周期由籌備期、引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期、待續(xù)期這五個(gè)部分組成，這五個(gè)部分應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷階段進(jìn)行?；I備期：大量的作業(yè)是銷售前的準(zhǔn)備工作，廣告運(yùn)用僅為一些新聞報(bào)道和戶外媒體，人員銷售只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的少量認(rèn)購(gòu)工作。引導(dǎo)期：項(xiàng)目正式“暴光”，作為目標(biāo)客戶儲(chǔ)備的前期炒作。公開(kāi)期：項(xiàng)目則被正式推向市場(chǎng)，適量的報(bào)導(dǎo)配合人員推廣，使賣場(chǎng)漸漸熱鬧起來(lái)。強(qiáng)銷期：大量的報(bào)紙廣告，結(jié)合強(qiáng)有力的活動(dòng)推廣，如人員拜訪，電話追蹤，DM郵寄等等，立體的促銷攻勢(shì)全面展開(kāi)；為配合銷售達(dá)到頂峰，或者在市場(chǎng)相對(duì)低落的時(shí)候創(chuàng)造又一個(gè)銷售高潮，各種促銷活動(dòng)層出不窮。持續(xù)期：則是對(duì)前期積累客戶的消化吸引和一些工程、辦證等事務(wù)性的收尾工作，工作平穩(wěn)，廣告量也相對(duì)減少。若這個(gè)營(yíng)銷周期只是整個(gè)銷售過(guò)程的一部分，則該階段的工作還應(yīng)包括對(duì)此次銷售策略的修正和檢查，努力為下一個(gè)營(yíng)銷周期的到來(lái)做準(zhǔn)備。區(qū)別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷周期，商品房的營(yíng)銷周期的確定除了開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部自身的因素外，往往依賴于項(xiàng)目的施工進(jìn)度，并時(shí)常以施工進(jìn)度的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，如建筑出地面，結(jié)構(gòu)的封頂，項(xiàng)目竣工等等為營(yíng)銷切入點(diǎn)。此外，各類節(jié)假日，各種舒適的季節(jié)等等也是制定營(yíng)銷周期的重要時(shí)間考慮點(diǎn)。因?yàn)檫@些時(shí)候，人們出行方便，產(chǎn)品宣傳有話題，容易形成人聲鼎沸的旺銷局面。營(yíng)銷周期的長(zhǎng)短并沒(méi)有嚴(yán)格的限定，短則二、三個(gè)月，長(zhǎng)則一、二年。習(xí)慣上講，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從剛開(kāi)始預(yù)售到最后一套房屋的賣出，可以規(guī)劃為一個(gè)完整的營(yíng)銷周期。但一個(gè)項(xiàng)目在整個(gè)銷售過(guò)程中，或是因?yàn)橄喑謺r(shí)間長(zhǎng)，或是銷售狀況的跌宕起伏，實(shí)踐中往往不止是一個(gè)營(yíng)銷周期的存在。對(duì)銷售總量較大的項(xiàng)目，每個(gè)不同的時(shí)間段，更會(huì)有若干個(gè)相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷周期的存在，它們彼此配合，前后呼應(yīng)，以階段性的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到最終的銷售目的。相應(yīng)的，表現(xiàn)在廣告時(shí)間的安排上，便是一個(gè)由若干個(gè)相對(duì)獨(dú)立的，彼此又相互配合的小廣告周期串聯(lián)而成的大的廣告周期。 籌備期籌備時(shí)間：03年09月26日——03年10月15日，20天籌備策略：專業(yè)人干專業(yè)事