【導(dǎo)讀】第七屆管理咨詢精英挑戰(zhàn)賽

　　

【正文】 業(yè)中的小企業(yè)，如果你定位獨(dú)特，但你生產(chǎn)的東西卻是大家都有的，如果你定位變化，但其實(shí)你擅長(zhǎng)的是穩(wěn)定 ，那企業(yè)定位就是失敗的，如果明知道是失敗的還去做，那就是愚蠢的，因此企業(yè)做定位的時(shí)候，一定要結(jié)合自身的特點(diǎn)，做出合理的定位。 通過(guò)對(duì) F 公司的 SWOT 分析，從整個(gè)外部環(huán)境來(lái)看，塔機(jī)市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。首先，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造水平有助于塔機(jī)產(chǎn)業(yè)能力提升，受金融危機(jī)影響的國(guó)際市場(chǎng)也在逐步回暖。其次，對(duì) F 公司更為貼近的市場(chǎng)吸引力在于，西部大開(kāi)發(fā)進(jìn)程的提速將會(huì)給身處四川的 F 公司帶來(lái)更大的市場(chǎng)增量。但是，我們不得不承認(rèn)，整個(gè)塔機(jī)行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已形成， F公司想要在這個(gè)已成定局的產(chǎn)業(yè)中把自己從市場(chǎng)生存者提升 到中高端市場(chǎng)是有很大難度的。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的改革和融資租賃等方式的產(chǎn)生，使塔機(jī)行業(yè)市場(chǎng)承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，量大的低端市場(chǎng)存在激烈激烈的價(jià)格戰(zhàn)。 F公司想要走上中高端市場(chǎng)，但是其現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)缺少專業(yè)性。 F公司在塔機(jī)行業(yè)有一定生產(chǎn)和人力經(jīng)驗(yàn)，在某些特定的細(xì)分市場(chǎng)上也有穩(wěn)健的顧客資源并且得到較好的口碑，除此之外，技術(shù)創(chuàng)新方面也有一定成就。我們必 28 須面對(duì) F 公司在土地、設(shè)備、研發(fā)等方面的缺失。到目前為止。整個(gè) F公司的營(yíng)銷能力沒(méi)有得到開(kāi)發(fā)，機(jī)會(huì)是靠企業(yè)家才能在銷售自己的產(chǎn)品。 二 、 資源能力嚴(yán)重制約了生產(chǎn) 資源 是公司成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。沒(méi)有充分的優(yōu)勢(shì)資源 ,企業(yè)是很難發(fā)展的。因此 ,我們要做好 企業(yè)管理 工作 ,就必須清楚企業(yè)的資源 ,知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在 ,努力聚集優(yōu)勢(shì)資源 ,推動(dòng)企業(yè)不斷向著更高的目標(biāo)前進(jìn)。 圖 企業(yè)資源構(gòu)成圖 通過(guò)上章對(duì) F 公司內(nèi)部環(huán)境 IFE 矩陣及公司 目前實(shí)際情況來(lái)看， F公司內(nèi)部要素評(píng)價(jià)加權(quán)總分?jǐn)?shù)為 ，由于 IFE 矩陣評(píng)價(jià)的平均分為 分， F 公司目前已經(jīng)略處于弱勢(shì)狀態(tài)，故 F 公司應(yīng)努力克服自身劣勢(shì)，尋求企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 （一）技術(shù)人員的嚴(yán)重匱乏 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，外界環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)則日益劇烈，外部市場(chǎng)從技術(shù)上講對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高，企業(yè)之間的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)已將成為制勝的焦點(diǎn)。然而技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的背后則是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才的競(jìng)爭(zhēng)則離不開(kāi)人力資源戰(zhàn)略管理。 29 圖 F公司于行業(yè)內(nèi)技術(shù)人員比例比較 F公司由于缺乏有效的激 勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致了企業(yè)對(duì)專業(yè)技術(shù)人才缺乏有效的激勵(lì)和足夠的吸引力，沒(méi)有能夠有效的吸引住技術(shù)人員加入該企業(yè)，此外 F 公司并沒(méi)有合理的職業(yè)上升渠道，扁平與短臺(tái)階的職業(yè)上升渠道的組織架構(gòu)對(duì)很多技術(shù)人員并沒(méi)有多大的激勵(lì)效果。尤其對(duì)剛進(jìn)入企業(yè)的年青技術(shù)人員，在一定程度上挫傷了其積極性，對(duì)其工作潛力的充分發(fā)揮造成了一些不利影響。 高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人員在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中起著舉足輕重的位置，企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中離不開(kāi)技術(shù)人員的支撐，由于具有豐富產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員有限，在 30多種新產(chǎn)品中，僅有 25%屬完全獨(dú)自自主開(kāi)發(fā)， F 公司適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的能力顯得比較有限，導(dǎo)致企業(yè)本身個(gè)性化及創(chuàng)新能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段較為單一。 （二）設(shè)備資源不足 F公司現(xiàn)有的生產(chǎn)用地條件與設(shè)備能力已嚴(yán)重制約產(chǎn)品生產(chǎn)，主要可以分為以下幾個(gè)方面：首先，設(shè)備資源少且嚴(yán)重老化破舊影響著機(jī)加工生產(chǎn)工序，且工廠場(chǎng)地、機(jī)加工設(shè)備及工藝裝備不能滿足標(biāo)準(zhǔn)節(jié)的生產(chǎn)要求嚴(yán)重制約著公司大型塔機(jī)的制造生產(chǎn)，加上配置電力較低也牽制著后處理工序；其次，現(xiàn)有的加工手段和結(jié)構(gòu)制造工藝比較落后，個(gè)別關(guān)鍵加工還需要外協(xié)，造成過(guò)低的流轉(zhuǎn)效率，且生產(chǎn)計(jì)劃形不成批量生產(chǎn)，使得機(jī)加工工作量不均衡，形不成規(guī) 模效益，非常不利于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展；最后，由于現(xiàn)有設(shè)備不滿足標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的要求，為了完成生產(chǎn)，只得借助其它方式解決，如采用租用大噸位汽車吊的方法臨時(shí)解決不滿足標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)節(jié)的問(wèn)題， 30 以及部分大用電量設(shè)備改在夜間作業(yè)以解決用電需求問(wèn)題都大大地降低了生產(chǎn)效率，也大幅增加了各項(xiàng)成本。當(dāng)前 F 公司出現(xiàn)的設(shè)備資源問(wèn)題亟待。 （三）現(xiàn)金流不足 圖 哈佛分析框架 （ 1） 對(duì)總資產(chǎn)，流動(dòng)資產(chǎn)整體分析 表 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次） 2021 年度 2021 年度 2021 年度 F公司 三一重工 中聯(lián)重科 F 公司的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于三一重工及中聯(lián)重科，甚至有時(shí)高達(dá)其三倍，表明其資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率高，且盈利能力較強(qiáng)，但是另一方面也需要注意，高的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也是由于其總資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)小于行業(yè)巨頭造成的。 （ 2）存貨質(zhì)量分析 31 01002003004005006007008002021 年 2021 年 2021 年 圖 存貨賬面價(jià)值 0123452021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司存貨周轉(zhuǎn)率三一重工存貨周轉(zhuǎn)率中聯(lián)重科0204060801001201401602021 年 2021 年 2021 年F 公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)三一重工存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)中聯(lián)重科存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 圖 存貨周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 通過(guò)縱向比較可以看出， F公司的存貨處于增長(zhǎng)趨勢(shì)， 2021 年較 2021 年增長(zhǎng)了25%， 2021 年較 2021 年增長(zhǎng)了 26%。雖然 F公司的存貨周轉(zhuǎn)率高于兩大巨頭，但也不應(yīng)該過(guò)于樂(lè)觀，因?yàn)槟壳?F 公司生產(chǎn)的多事小噸位塔機(jī)，其大噸位塔機(jī)制造生產(chǎn)嚴(yán)重受到制約。 （ 3）應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析 32 012345672021 年 2021 年 2021 年F 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率三一重工的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率中聯(lián)重科的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率0204060801002021 年 2021 年 2021 年F 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)三一重工的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)中聯(lián)重科的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 圖 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)比較 無(wú)論是與行業(yè)巨頭還是與行業(yè)均值相比， F 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率都較差，且逐年下降，平均收賬期增長(zhǎng)，導(dǎo)致公司資金匱乏，資金的使用效率較差。 020214000600080001000012021140002021 年 2021 年 2021 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入應(yīng)收賬款存貨 圖 應(yīng)收賬款占比圖 近三年， F公司的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比重較高，呈上升趨勢(shì) :08年為 %，09 年為 %， 10 年為 %，且 2021 年，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比下降 %，但應(yīng)收 賬款余額卻增長(zhǎng)了 %，應(yīng)收賬款的管理亟待解決，信用條件太寬？還是應(yīng)收賬款催收力度不足？ （ 4） 固定資產(chǎn)質(zhì)量分析 表 項(xiàng)目 2021 年 2021 年 2021 年 固定資產(chǎn)原值 19,776, 20,056, 18,936, 累計(jì)折舊 6,175, 7,092, 8,086, 33 固定資產(chǎn)凈值 13,601, 12,964, 10,850, 總資產(chǎn) 52,436, 76,233, 81,005, 凈值 /總資產(chǎn) % % % 凈值 /銷售額 % % % 從上表可見(jiàn)， F 公司總體規(guī)模是處于不斷增長(zhǎng)的，印證了 F 公司是近年來(lái)成長(zhǎng)較快，但是固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例較低，且逐年減少，可見(jiàn)，固定資產(chǎn)難以滿足企業(yè)快速發(fā)展的要求，嚴(yán)重制約企業(yè)生產(chǎn)。固定資產(chǎn)占銷售額比率逐年下降，也表明F公司的營(yíng)運(yùn)能力在下降。近年來(lái)， F公司的市場(chǎng)輻射和品牌影響力正在不斷加大，力爭(zhēng)全國(guó)性的品牌，如果固定資產(chǎn)不更新添加，勢(shì) 必成為 F 公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中的一絆腳石。 （ 1） 償債能力 ① 短期償債能力分析 012021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司三一重工中聯(lián)重科 圖 F 公司速動(dòng)比率 通常認(rèn)為，速動(dòng)比率為 1時(shí) 能在無(wú)需動(dòng)用存貨的情況下保證對(duì)流動(dòng)負(fù)債的償還。對(duì)比于兩家巨頭， F 公司的速動(dòng)比率在這三年期間呈現(xiàn)出圍繞 1 緩慢上升趨勢(shì)，進(jìn)一步顯示出其良好的短期償債能力 ,不過(guò)前面對(duì)應(yīng)收賬款的分析考慮，由于應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比率較大，而且逐年增加， 公司還是存在短期償債壓力。 ② 長(zhǎng)期償債能力分析 34 010203040506070802021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司三一重工中聯(lián)重科 圖 F公司資產(chǎn)負(fù)債率 資產(chǎn)負(fù)債率反映了企業(yè)清算時(shí)對(duì)債權(quán)人利益的保護(hù)程度。近三年的資產(chǎn)負(fù)債率，F(xiàn)公司都顯得偏高，遠(yuǎn)高于 50%及 100%的理論值，在 10 年也比行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率高了接近 20 個(gè)百分點(diǎn)，從長(zhǎng)期來(lái)看公司具有一定的償債風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）盈利能力 表 總資產(chǎn)收益率 2021 年度 2021 年度 2021 年度 F公司 三一重工 中聯(lián)重科 F公司的總資產(chǎn)收益率高于中聯(lián)重科，但低于三一重工，只是接近行業(yè)平均值，公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展能力都較好，能與行業(yè)巨頭之一中聯(lián)重科媲美，但是結(jié)合凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率的差異， F 公司的負(fù)債相對(duì)較高，與償債能力指標(biāo) ——資產(chǎn)負(fù)債率反映的情況一致，這將影響企業(yè)進(jìn)行債務(wù)融資。 35 020214000600080001000012021140002021 年 2021 年 2021 年F 公司主營(yíng)收入F 公司利潤(rùn)總額0%5%10%15%20%25%30%2021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司成本費(fèi)用率三一重工成本費(fèi)用率中聯(lián)重科成本費(fèi)用率 圖 成本費(fèi)用率 F公司的成本費(fèi)用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)均值，更不用說(shuō)與行業(yè)巨頭的差距。成本費(fèi)用利潤(rùn)率 指標(biāo) 表明每付出一元成本費(fèi)用可獲得多少利潤(rùn)，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果。該項(xiàng) 指標(biāo) 和企業(yè)的技術(shù)革新有關(guān)，技術(shù)更新快，就能降 低了成本， 利潤(rùn)就越大，反映 企業(yè) 的 經(jīng)濟(jì)效益 越好。成本費(fèi)用率偏低反映樂(lè)樂(lè) F 公司存在的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，缺乏技術(shù)創(chuàng)新，沒(méi)有了技術(shù)創(chuàng)新將嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。 01020304050602021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司三一重工中聯(lián)重科 圖 凈資產(chǎn)收益率 F 公司的凈資產(chǎn)收益率近三年都在下降， 09 年 度的下降是由于金融危機(jī)引發(fā)的，10年的凈資產(chǎn)收益率雖然仍然下降，但是 09年的所有者權(quán)益為 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了 %，所以其凈利潤(rùn)是增長(zhǎng)的。自有資本的獲利能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。 36 051015202021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司三一重工中聯(lián)重科 圖 銷售凈利率 近三年毛利率的數(shù)據(jù)顯示的 F 公司不足與成本費(fèi)用利潤(rùn)率反映的 F 公司的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題一直，缺乏先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，沒(méi)有高效的生產(chǎn)效率，導(dǎo)致企業(yè)成本費(fèi)用的居高不下，進(jìn)而造成 F 企業(yè)的盈利能力與行業(yè)巨頭相差甚遠(yuǎn)。 （ 3） 現(xiàn)金流量分析 現(xiàn)金 流量分析的意義在于反映企業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展能力，評(píng)價(jià)企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的效率及良性循環(huán)程度。 表 現(xiàn)金流量分析 指標(biāo)名稱 2021 年 2021 年 2021 年 每股現(xiàn)金流 凈現(xiàn)金流 /凈利潤(rùn) 從上表可以看出， 2021 年， F 公司每股創(chuàng)造的現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，應(yīng)引起注意，防止出現(xiàn)資金流上的斷鏈。凈現(xiàn)金流與凈利潤(rùn)的比例也較小，也反映出企業(yè)的資金匱乏的現(xiàn)狀，在增加銷售收入的同時(shí)，也應(yīng)該加大應(yīng)收賬款的管理。 37 2010010203040506070802021 年度 2021 年度 2021 年度F 公司三一重工中聯(lián)重科 圖 銷售增長(zhǎng)率 F 公司的銷售增長(zhǎng)率除了 09受到金融危機(jī)的影響外，一直保持這較高的銷售增長(zhǎng)率，甚至比行業(yè)兩大巨頭的銷售增長(zhǎng)更快，表明 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 狀況和市場(chǎng)占有能力、預(yù)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展趨勢(shì)都非常好，企業(yè)市場(chǎng)前景一片光明。 020406080100120一月 二月 三月 四月亞洲區(qū)歐洲區(qū)北美區(qū) 圖 資本增值率 F 公司 的資本增值率表現(xiàn)平穩(wěn)，近三年所有者權(quán)益變化不大，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中聯(lián)重科，但是中聯(lián)重科超高的資本增值率是因?yàn)槠湓霭l(fā)了新股，對(duì)于缺乏資金的 F公司，這也為其進(jìn)行融資提供了的可以借鑒的渠道，通過(guò)股權(quán)融資。 38 第四章 內(nèi)部資源整合 一 、 戰(zhàn)略規(guī)劃 在未來(lái)的發(fā)展階段， F 公司面臨著薪資上漲以及成本增加的各項(xiàng)難題，并且塔機(jī)行業(yè)存在著聚集化的趨向， F 公司要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并且發(fā)展壯大，必須根據(jù)外部環(huán)境的變化和自身實(shí)力做出及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整，沒(méi)有一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)是永葆持續(xù)的，只有不斷變更的新的差異才是真正的戰(zhàn)略。 根據(jù)我們的診斷， F公 司必須要有明確