【導讀】欽州德克士營銷診斷報告書。二〇一三年十一月十一日

　　

【正文】 顧客感受到一種十分溫馨的感覺。 目標市場定位 按心理因素細分消費者市場。一些追求價格實惠，而且又感覺衛(wèi)生又希望享受到西式快餐的人群；收入不多而又要求質(zhì)量好的人群 ，是屬于中低端的市場定位 。 口味定 位 按照行為因素細分消費者市場。喜歡快餐：對快餐質(zhì)量又要求，又要求實惠，經(jīng)常吃西式快餐；西式快餐的隨機消費者：對快餐不排斥，但也不熱愛，偶爾吃一次西式快餐，但西式快餐不是其生活中必不可少的食品；西式快餐的排斥者：這部分人群基本從吃西式快餐，而且自動地拒絕吃西式快餐。 營銷意識不強 欽州德克士 目前的營銷意識不強， 雖然德克士在全國的品牌知名度很高，但欽州德克士現(xiàn)在缺乏品牌意識，宣傳力度不夠，沒有提升 在欽州市 的品牌 知名度 。 市場調(diào)研不夠深入，營銷策略不夠清楚 欽州德克士 對目前消費者市場的調(diào)研不夠深入，沒有認真研究市場動態(tài)，分析消費動向，從而沒有一個非常明確的營銷策略，造成目前的客源不充足， 沒有完全發(fā)揮德克士的潛在實力。 市場調(diào)研職能弱化，影響 欽州分店 的拓展 德克士 對 欽州快餐 市場信息、行業(yè)信息、競爭對手信息的收集和分析不夠，該項工作對專業(yè)知識和素質(zhì)有較高要求的工作，目前 欽州德克士 并無專職崗位負責此項工作，也沒有在其他相應崗位提出明確要求并認真執(zhí)行。 的改進 欽州市德克士產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 欽州 德克士的主打產(chǎn)品和肯德基一樣都是炸 雞，但德克士在口味選擇上非常注意與后者形成區(qū)別。德克士炸雞采用開口鍋炸制，因而雞塊具有金黃酥脆、鮮美多汁的特點，并以此與 KFC 炸雞形成鮮明差別。 在德克士開發(fā)的產(chǎn)品中，有很多是具有東方口味的美食，比如玉米濃湯、米漢堡、鮮肉芙蓉堡、咖喱雞飯等等。近年，德克士還推出照燒雞肉飯、紅燴牛肉飯等飯類產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略以及不斷的創(chuàng)新思維使得德克士在連鎖快餐行業(yè)獨樹一幟 由于 欽州市 德克士的產(chǎn)品比較豐富，德克士餐廳根據(jù)不同的食品進行完美搭配，完美的套餐有利于吸引顧客，根據(jù)不同種類的產(chǎn)品推出各個種類的主打產(chǎn)品。根據(jù)購買德克 士的某些套餐，可以贈送一些禮物作為紀念。不同套餐還可以混合搭配，采用推薦式套餐和自選式 9 套餐的策略。企業(yè)還應該繼續(xù)投入資金做廣告，盡可能的提高產(chǎn)品市場占有率。 新產(chǎn)品開發(fā)策略 德克士要在欽州市搶占市場的制高點，就要不斷地進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，開發(fā)符合欽州市人民的口味的新產(chǎn)品。因為 新產(chǎn)品的開發(fā)有助于滿足日益增長的消費需求，提高德克士的經(jīng)濟效益，帶來更多的消費者。在同系列西式快餐中大大提高競爭優(yōu)勢。面對其他西式快餐的競爭，德克士不僅要從價格是占有優(yōu)勢，而且要從新產(chǎn)品的開發(fā)上也占領(lǐng)優(yōu)勢，只有擁有獨特的產(chǎn)品才能再 不斷增加的西式快餐行業(yè)中脫穎而出?？梢赃M行中西結(jié)合的策略，創(chuàng)造一些東方口味的美食，比如油炸雞公煲、咖喱飯等等。根據(jù)不同的消費者開發(fā)不同的套餐形式，如實惠型套餐，豐富型套餐，除了考慮其休閑的作用還應該注重娛樂。注重產(chǎn)品的個性化，娛樂化。不僅僅只限于去吃，更要有享受的感覺。 欽州市德克士價格策略 低價攻入策略 使用這種策略來定價的德克士是現(xiàn)有的正確選擇，德克士正是因為這種相對實惠的特點贏得了一部分市場。低價的同時要考慮降低生產(chǎn)成本。低價攻入可以提高銷量來彌補價格，追求高銷量和遠期回報。另一方面肯 德基麥當勞等西式快餐不會用低價來與德克士競爭，有利于德克士控制這部分市場。 而且 產(chǎn)品實惠低價，非常符合目標消費群體的消費能力。并且德克士在各個地方都有發(fā)放優(yōu)惠券，搞一些全 市 性的活動，根據(jù) 欽州市 的地方特色制定一些優(yōu)惠活動來吸引消費者的注意，激發(fā)購買興趣 ，也可以在欽州學院做一些宣傳 中價攻入策略 德克士為了適應市場的需求，首先要對市場進行調(diào)查。了解市場對于德克士的價格問題。新產(chǎn)品的價格，了解顧客是否接受在德克士里的定價，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定略高于 小騎兵而又低于肯德基麥當勞這兩大巨頭的價格，使德克士獲得 利潤而且能更好的吸引顧客，而消費者也能認同這種價格，買賣雙方皆大歡喜。 欽州德克士銷售渠道策略 可以到學校，單位宣傳自己的品牌 ， 承辦一些公眾的活動，對增加客源有很大的幫助。 而欽州學院就是一個很好的宣傳渠道，大學生的活動豐富、時間充足，利用大學作為宣傳渠道，這是提升品牌影響力的一個很好的選擇。 在熱鬧的市區(qū)發(fā)送廣告單、優(yōu)惠券也是一個擴展渠道的好辦法 ， 外買的服務也能為有事或不想出門的人提供方便 欽州德克士促銷策略 欽州 德克士充分發(fā)揮現(xiàn)在媒體的廣泛及重要性，主要針對廣大的年輕人的口味愛好，利用 拍攝廣告或宣傳短片來提高企業(yè)的知名度 ， 還會利用人員推銷等途徑來促銷。 其方法可以是： 可以為學生派發(fā)學生優(yōu)惠卡 ，特別是欽州學院的大學生，因為這是一個很大的消費群體； 為經(jīng)常來消費的客人提供 VIP 貴賓卡 ； 給一些時尚、休閑人士發(fā)放一些套餐優(yōu)惠券 ； 與一些大商場合作，垢污可以贈送餐廳的代金券等 ； 可以在地方電視臺作餐廳廣告擴大影響力，擴大銷售 一次性消費 ； 100 元以上贈送會員卡，憑借會員卡打折優(yōu)惠 ； 憑 10 借當?shù)鼐用裆矸葑C可享受 折優(yōu)惠 ； 購買某些套餐贈送禮品 ； 周一周三享受全場 折優(yōu)惠 ； 每年選擇不同的時期憑借其它西式快餐 的優(yōu)惠券也可以享受打折優(yōu)惠的活動 。 營銷診斷實踐活動總結(jié) 在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點 : 其一 ,實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力 .要想做好任何事 ,除了自己平時要有一定的功底外 ,我們還需要一定的實踐動手能力 ,操作能力 ,因此 ,每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力 . 其二 ,此次實訓 ,我深深體會到了積累知識的重要性 .在這個競爭如此激烈的社會中 , 只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰 . 其三，實訓中，讓我明白營銷 診斷 是非常重要的，但是這同時也需要我們在生活中重視發(fā) 現(xiàn)細節(jié)并進行相應的思考，在可以培養(yǎng)出來的。 其四 ,實訓是讓每個同學有機會確定自己的未來方向 .以前缺乏實踐 ,雖然我們心中認為自己有能力完成自己理想的職務 .但由于缺乏實踐經(jīng)驗 ,所以對自己的未來也十分迷茫 , 但通過這次實訓我體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛 , 這次實訓使我認識到做相應的工作所需要必備怎樣的能力 , 只有我們確定了自己未來的方向 , 定下目標才能給自己定位 ,并努力提升自己來讓自己適任職位 . 千里之行 ,始于足下 ,這是一個短暫而又充實的實訓 ,我認為對我將來走向社會 起到了一個橋梁的作用 ,過渡的作 用 ,是人生的一段重要的經(jīng)歷 ,也是一個重要步驟 ,對將來走上工作崗位也有著很大幫助 . 最后，非常感謝 曹堅珍 、 高國霞 老師在此次試訓過程中予以 我 的指導和 幫助。這次實訓對于我以后的學習和工作都是很有幫助的，也使我也更加有信心迎接即將到來的 步出社會的 各種考驗 ，也可以讓我 加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚起理想的風帆，駛向成功的彼岸。