【正文】 。其次海城炒貨在炒貨方面可以嘗試自己生產(chǎn)，這樣可以大大的減少成本。（3）分銷渠道過寬，就會過于依靠代理商和批發(fā)商，使進貨渠道很零散，雖然硬頂程度上多了很多分銷道路，但是不利于管理，使進來貨源的品質(zhì)有一定的區(qū)別，不宜為顧客建立商品信任感。渠道成員的管理和激勵問題在人員管理上，海城炒貨店長并沒有制定嚴格的規(guī)章制度，不注重對員工的培訓，更沒有對員工的服裝和語言進行相應的要求，使售貨員對顧客的態(tài)度一度下滑，不能是顧客得到相應的服務。在激勵店員的時候，海城炒貨店長只是用精神激勵法，很少有物質(zhì)激勵，當?shù)陠T犯錯的時候，店長也只是隨口說說而已，并沒有做出相應的懲罰，不能為員工做出一定的威信。商店的選址問題海城炒貨位于工程學院西街的尾端，紡織學院公寓的旁邊，我們知道其地理位置很優(yōu)越，但隨著海城炒貨的發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，其店面很小，很多商品都堆到街道上，這無疑是其繼續(xù)發(fā)展一大問題。（三）解決對策對于分銷渠道（1）海城炒貨與各個經(jīng)銷商之間是分離的，這就造成了他們之間價格的商議沒做好事前溝通，導致海城在接受產(chǎn)品的時候價格較高，因此在賣給消費者的時候，價格也很高，海城炒貨可以直接選擇從生產(chǎn)商那里訂貨，以最低的價格拿下所有產(chǎn)品，商品價格就會下降。（2）海城炒貨應該尋找直接進貨的生產(chǎn)商。不需要經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商，進貨的成本可以降低，對于海城炒貨在價格上可以有競爭的優(yōu)勢。（3）海城炒貨可以在幾家的批發(fā)商里，選擇一個價格最低，信譽度最好的2家或3家進行合作，避免出現(xiàn)信譽度下降的結果，也能形成自己的企業(yè)形象。對于渠道成員的管理和激勵在人員管理上，海城炒貨應該制定自己的店內(nèi)章程，定時對員工進行培訓。在激勵員工上，海城炒貨應該實施物質(zhì)激勵與精神激勵相結合，賞罰分明，不偏袒任何一個犯了過錯的員工，樹立一定的店長威信，讓店內(nèi)員工的行為不像以前那樣懶散、自由。店鋪選址在原有的基礎上，力爭向海城炒貨的左右擴張，使自己的店鋪變得更大。十、企業(yè)促銷策略診斷（一）海城炒貨促銷策略現(xiàn)狀分析海城炒貨的產(chǎn)品主要是為了滿足大學生的生活需求。雖然海城的消費群體相對固定，但是定期或不定期的做一些促銷活動對于每個企業(yè)來說都是有必要的。經(jīng)過我們的深入調(diào)查，對海城的促銷現(xiàn)狀有了一定的了解，下面將重點分析下海城炒貨的促銷現(xiàn)狀。人員推銷： 經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人員推銷這種促銷方式是運用最多的一種促銷方式。當我們在海城選購商品的時候，銷售人員會向我們推銷他們新到貨的商品，并向我們介紹這些商品的優(yōu)點。廣告：廣告也是海城主要利用的促銷手段，音頻廣告是海城最為突出的，我們經(jīng)常能聽到海城的廣播中播放著“新鮮糖炒栗，現(xiàn)炒現(xiàn)賣，10塊錢1斤，買1斤送2兩”的廣告語”。商品的陳列：店鋪對活動期間所要促銷的產(chǎn)品擺放的位置通常是在店鋪門口的，把促銷品和其他商品分開擺放。營業(yè)推廣： 在活動期間購買數(shù)量較多的產(chǎn)品則會贈送一些水果，比如說：購買三五斤蘋果會贈送2個桔子。（二）存在的問題海城炒貨的促銷手段缺乏特色，就只有音頻廣告和人員推銷，這些手段與學校的其他水果點幾乎相似，無法創(chuàng)造其獨特性，不能夠很好的吸引消費者的眼球。有好多水果的促銷時間太長了，基本天天都在促銷，比如說：蘋果、香蕉等。這都讓消費者迷惑了，認為這水果肯定不怎么新鮮，或者認為是積壓太久的產(chǎn)品了，這不但達不到促銷的效果，反而降低了銷售額。促銷對象的選擇有問題。比如說：現(xiàn)在一些餅干之類的產(chǎn)品在大學生中都屬于滯銷品，沒多少學生愿意購買，所以即使做了促銷效果也不是很明顯。促銷人員方面的不足，主要是培訓不到位，不能夠以專業(yè)的服務態(tài)度來引導消費者購買，推銷人員的素質(zhì)不夠高，以至于影響消費者的心理，造成銷售額的虧損。店鋪的促銷指示牌不夠明顯，無法讓消費者一眼就發(fā)現(xiàn)。像是香蕉是促銷品，但是海城仍然會把該產(chǎn)品擺放在店鋪的里面，這不但不能達到促銷的效果反而降低了。（三）解決對策海城炒貨主要面向的是大學生，所以對于促銷手段的新穎度，可以采用購買產(chǎn)品滿一定金額贈送一些實用品，比如說保溫杯、筆記本、手機掛件等。對于促銷時間過長，我們可以采用限時搶購的方法，這樣一些搶購到產(chǎn)品的消費者會特別有成就感，就不會認為產(chǎn)品質(zhì)量有問題了。也可以很好的達到促銷的效果，增加人流量。促銷對象的選擇方面，我們認為一些滯銷品可以減少擺放數(shù)量或者不擺放，要加大那些處于滯銷和暢銷之間的產(chǎn)品的促銷力度，通過促銷使這些產(chǎn)品也成為暢銷品。對于促銷人員工作不到位這一問題，我們的解決方案是：要定期對店鋪的銷售人員進行培訓，店鋪要制定相關的規(guī)章制度。同時也要提高銷售人員的自身素質(zhì)，完善服務態(tài)度。對于賣場的指示牌，不能夠只用硬紙板在上面寫上促銷價這么簡單，應該選取更加精美的彩紙，統(tǒng)一掛牌，這樣更能吸引消費者的眼球，同時要把所有的促銷產(chǎn)品都擺放在一個較為顯眼的地方，讓消費者一眼就能夠發(fā)現(xiàn)。結束語通過二周營銷診斷的學習，我們受益匪淺。我們小組對海城炒貨進行了全面的營銷診斷，及時的找出海城炒貨存在的問題，并提出解決方案。這對于它的持續(xù)發(fā)展有很大的幫助。在此過程中，我們小組成員分工明確，相互協(xié)作，共同完成任務，增強了我們的團隊意識，促進感情交流，同時為我們在今后的學習和工作中打下了良好的基礎。營銷診斷課程的學習，鍛煉了我們的自學能力，培養(yǎng)了我們獨立發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。附錄附錄一：訪談綱要 訪談企業(yè)：海城炒貨訪談時間：訪談地點：海城炒貨訪談對象：店鋪老板采訪人：林靜記錄人：劉茹夢問題：1. 店鋪為什么選在這里？選在這里是因為人流量較大，地理位置比較占優(yōu)勢。2. 您的目標人群是哪些？目標人群以大學生為主，兼顧附近的居民和其他人群。3. 對于價格定位，有什么樣的策略？目標人群是大學生，水果類、炒貨類等以主打中低等價格，經(jīng)濟實惠。附錄二：調(diào)查問卷海城炒貨滿意度調(diào)查問卷您好，我們是工程學院經(jīng)濟貿(mào)易系的學生，正在為海城炒貨做企業(yè)的營銷診斷。為了提高海城炒貨的顧客滿意度，更好的服務于消費者，請您百忙之中抽出一點時間，填寫問卷，謝謝合作。您所在的年級是？ 您一個月的生活費大概是多少？ 您每星期購買水果、零食的次數(shù)是？ 您一星期用于購買水果、零食的費用大概是多少？ 您是否到海城炒貨購買水果和零食？您覺得海城炒貨商品的價格怎么樣？ 您覺得海城炒貨的種類足夠多嗎？A不多，還需添加______________________________________ ，不需要再添加您覺得海城炒貨的環(huán)境怎么樣？ 您覺得海城炒貨的服務滿意嗎？對于海城炒貨價格、環(huán)境、服務和種類等方面你有什么建議？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________附錄三：