處理顧客疑異和抗拒的27種方法-資料下載頁
2025-08-20 01:36本頁面
【導(dǎo)讀】和顧客溝通，有時一句話就能很好的達(dá)成不顧客的共識，得到顧客的。客溝通的話語非常的重要，這是需要我們丌斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗的。1直接法：技巧的直接回答。2間接法：是的，你說的對，并且…3詢問法：提問刺探客戶的真正理由。4舉例法：舉前人、成功者、身邊人、明星偶像等的例子，舉流。5假設(shè)法：假設(shè)顧客馬上成交，可以得到什么好處……6比較法：與同類或者同價值的其他商品進(jìn)行比較。7拆散法：把商品的部件分開拆散來解說，每一個部件都不貴，8平均法：把商品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每日，對價格高的服。就會忽略造成產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、附加值、功能等方面的遺憾。13底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國的統(tǒng)一最低價位，亮出底牌，15分析法：在品質(zhì)、價格、服務(wù)三方面換論著進(jìn)行分析，打消顧客疑。17提醒法：提醒顧客不要因為貪便宜而得不償失。憫心，促成購買。您覺得JJ的衣服什么地方比較吸引您。不過JJ的很多顧客現(xiàn)在都是我們的
【正文】 的耐磨性、耐熱性都沒有合成纖維好；而我們產(chǎn)品就是合成纖維，其優(yōu)點是色彩鮮艷、柔軟、挺括、舒適，而且它的耐磨、耐熱、吸濕、透氣都比一般的化纖面料要好的多；以前對化纖面料都有一個誤區(qū)， 實際上好的合成化纖面料比一般的毛料的價格還要貴；再說買衣服關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果價格再便宜但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并丌適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里丌穿，這樣反而是更大的浪費，您說是嗎？ ? 店鋪情況。 ? 納百川 某店鋪，一名男（女）顧客在挑面試穿的衣服，說：“我平時都穿休閑的，我穿這套這么正式的不是很習(xí)慣?！? 我覺得這個不 適合我 ~~~ 我覺得挺好的 啊！ ? 店鋪情況四 ? 納百川某店鋪，顧客向店鋪的同事提出了一個疑問：這是哪里的品牌啊 ?怎么從來沒有聽過？ 國際時尚男裝KONZEN 什么品牌？聽都沒聽過 ? KONZEN空間男裝品牌 ? 是新迚的牌子 土包子，這都沒聽過 1 、 KONZEN國際時尚男裝，是西班牙的牌子，是西班牙高色國際服飾有限公司旗下著名 品牌，與西班牙本土品牌 ZARA一樣擁有獨特的全球化時尚品牌運作模式，以設(shè)計力及潮流文化塑造力著稱（讓消費者知道我們是國際大牌） 全國有好幾千家店鋪，銷售非常不錯，年銷售額 10幾個億（讓顧客知道我們這個牌子有多受歡迎） 耐心回答顧客問題 ? 先理解比心法 —— 將自己的真實處境說出來與顧客分享，博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。 ? 店鋪情況 —— ? 納百川 某店鋪，一位顧客和導(dǎo)購交流的并非服裝本身，而是別的不相干話題，一種想買不買的表現(xiàn) 你們這行蠻好玩的，同齡人一起開開心心 ?????? 注意：比心法并不適用所有顧客，較為適合已經(jīng)有一定溝通基礎(chǔ)的，顧客類型也表現(xiàn)的比較猶豫，開朗活潑的顧客。記得，使用了比心法后，要記得適當(dāng)?shù)耐ｎD，給顧客一定的思考時間，然后吧工作話題轉(zhuǎn)移到要購買的衣服上，相信你成交的幾率會大大增加 交流的本身不是我們的產(chǎn)品，更像是來閑聊的顧客，使用比心法：是啊，大家挺開心的，但是我們的銷售目標(biāo)也挺大壓力的，工作就是做了才知道每行有每行的難 ? 店鋪情況二 ? 納百川 某店鋪，一位顧客剛從試衣間試了兩套衣服出來，在照鏡子。 這款式好看是好看，就價格 …… 這款穿起來，簡單大方 例如：小姐 /先生，這兩套衣服，無論從版式還是面料上，都是今年最流行的款型，像您這么時尚的人穿，再合適不過啦。相信您買回去，您朋友也會說好看的。而且，現(xiàn)在店鋪做促銷，您現(xiàn)在買很劃得來 …… 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。 ? 店鋪情況五 ? 納百川 某店鋪，店鋪人流很少，好不容易進(jìn)來了一組顧客， 1男 1女 1小孩，這時男顧客看中一條褲子，（男顧客沒有什么主見）女顧客在帶著孩子（比較有主見），男顧客試完說 ： “ 我覺得這個衣服褲子不太適合我！ ” 我覺得這個不適合我 ~~~ 我覺得挺好的??！ 我經(jīng)常遇到這樣的客人，我平時都是這么回答的 ~ 其實您的身材穿起來特別好看！ 哪里有什么地方不合適？ 不會呀！挺好的！ 可能您看不習(xí)慣！其實挺好的！ 那您要不要試一下另一套？ 怎么會不合適，我覺得非常合適呀！ 同事 A：負(fù)責(zé)和小孩子玩 例如：小弟好可愛哦！今年多大？讀書了嗎？逗小孩子玩 同事 B：負(fù)責(zé)和女顧客聊天 例如：小姐你身材好好哦！一家人出來逛街??？好幸福！ 小朋友好可愛。 我就丌會這么回答了，因為這樣顧客認(rèn)為是在敷衍她，反正我們說什么都是好的。 請問一下，您 比較希望 找什么樣的款式呢？我來幫您介紹。（了解顧客的需求） 請問是什么地方讓 您覺得丌合適 呢？我能丌能幫您處理一下？ 可以處理：原來如此！這部份我可以 幫您 修改一下，這是小問題， 最重要 的是您穿起來特別 ……（加上贊美） 無法處理：原來如此 ！ 其實 還有幾款都很符合您的要求，您應(yīng)該會滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪在收銀臺在買單，一旁的導(dǎo)購員在幫忙打包衣物，顧客很高興地說： “ 唉，出來 逛了一天，終于買到滿意的衣服了?！? 衣服很滿意 哈哈，開單了。 ? 例如：小姐 /先生您好，今天很高興為您服務(wù)，請問小姐 /怎么稱呼？（等顧客說明后） X小姐 /先生，有空多來逛逛 ，我叫 XX，下次過來，我可以幫您介紹更多讓你滿意的衣服，歡迎您的再次觀迎。 這個時候，導(dǎo)購應(yīng)該主動向顧客介紹自己姓名，便于顧客記憶和留下良好的印象。 。 謝 謝！
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