處理顧客疑異和抗拒的27種方法(已修改)
2024-09-14 01:36 本頁面
【正文】 認(rèn)知不同，說話不同 ~~~~~~~~~~ 說好話，做好事 ? 和顧客溝通，有時一句話就能很好的達(dá)成不顧客的共識，得到顧客的心。有時呢卻因?yàn)橐患?，顧客就走掉了。所以我們在店鋪里面和顧客溝通的話語非常的重要，這是需要我們丌斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的。 —銷售語言溝通分享 處理顧客疑異和抗拒的 27種方法 ? 1直接法：技巧的直接回答 ? 2間接法：是的，你說的對，并且 … ? 3詢問法：提問刺探客戶的真正理由 ? 4舉例法：舉前人、成功者、身邊人、明星偶像等的例子，舉流行的例子 ….. ? 5假設(shè)法：假設(shè)顧客馬上成交，可以得到什么好處 …… ? 6比較法：與同類或者同價值的其他商品進(jìn)行比較 ? 7拆散法：把商品的部件分開拆散來解說，每一個部件都不貴，合起來就更便宜了 ? 8平均法：把商品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每日，對價格高的服裝銷售最有效 ? 9贊美法：通過贊美讓顧客不得不掏腰包 ? 10討好法：通過說顧客聰明、有智慧、是成功人士等，討好顧客，致使顧客得意忘形 ? 11化小法：把事情淡化，把大事化小來處理，減少宏觀環(huán)境對交易的影響 ? 12得失法：交易是一種投資，有得比有失。單純從價格來考慮商品，就會忽略造成產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、附加值、功能等方面的遺憾。 ? 13底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國的統(tǒng)一最低價位，亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在清理之中，買的不虧。 ? 14誠實(shí)法：這個世界上很少有機(jī)會花很少前買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品 ? 15分析法：在品質(zhì)、價格、服務(wù)三方面換論著進(jìn)行分析，打消顧客疑慮 ? 16轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正的說別的商品的劣勢，并反復(fù)不停的說，摧毀顧客的心理防線 ? 17提醒法：提醒顧客不要因?yàn)樨澅阋硕貌粌斒А? ? 18前瞻法：將產(chǎn)品給顧客帶來的利益講給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算 ? 19攻心法：分析產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對顧客非常重要，失去了，非常痛苦！ ? 20投資法：購買決策就是一種投資決策，既然是投資，就要多看看以后會怎么樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ ? 21反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)信自己的購買決策是正確的。“您不信任我沒有關(guān)系，難道您也不相信自己嗎？” ? 22肯定法：值！再來分析給顧客聽，打消顧客的疑慮！ ? 23吹牛法：通過吹牛表明搭配顧問銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客以為你在某方面有優(yōu)勢，是專家。信賴達(dá)成交易。如“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有人可以對我說不，對我說不的顧客最后我們都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。 ? 24比心法：將自己的真實(shí)處境說出來與顧客分享，博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。 ? 25死磨法：堅(jiān)持就是勝利。在推銷的過程中，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識的敵防和拒絕別人。如果顧客一拒絕，你就撤退，顧客也不會對你留下有什么印象。所以要堅(jiān)持不懈，持續(xù)的向顧客進(jìn)行推銷。 ? 26圍攻法：多個導(dǎo)購一起服務(wù)同一個顧客，表現(xiàn)熱情和推銷的決心。 ? 27留名法：送別顧客的時候熱情的邀請顧客下次光臨，主動介紹自己的姓名，便于顧客記憶和留下良好的印象。 ? 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求搭配顧問在日常銷售的過程中有意識的運(yùn)用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射“的效果。當(dāng)顧客疑異是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！ 大家好！我是對感情很專一的灰太狼 出場人物介紹 (導(dǎo)購 ) 姓名：灰太狼 經(jīng)驗(yàn)：進(jìn)入服裝行業(yè) 2個多月 銷售：屬于普通中下 個性：認(rèn)為自己能力較好 形象：不是很注重自己的個人形象 出場人物介紹 (導(dǎo)購 ) HI我是懶洋洋，希望大家和我一起學(xué)習(xí)，多多指教 姓名：懶洋洋 經(jīng)驗(yàn)：進(jìn)入服裝行業(yè) 1年半 銷售：店鋪銷售買手 個性：善于學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 形象：時尚達(dá)人 ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，導(dǎo)購員正在給顧客推薦貨品，顧客說了一句：“ 我不喜歡這款，穿起來好老氣。 ” 這個款式太老氣啦??！好土！ 不會啊，這個 款式 ………… 導(dǎo)購：：一看您的著裝就很有品位， JJ是個不錯的品牌，也是我們的競爭對手。您覺得 JJ的衣服什么地方比較吸引您呢？ 顧客：他們的衣服、、 導(dǎo)購：噢，原來如此?。ㄏ蝾櫩退f的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客。不過 JJ的很多顧客現(xiàn)在都是我們的VIP ,只是您以前可能沒有關(guān)注到我們，真是很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌 …… 這個時候我們可以這樣說 “ 是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場合穿，所以成熟一點(diǎn)會顯得您比較職業(yè)化。其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位先生剛買了一件這個款式的呢”。 通過判斷顧客的情況，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺? 尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如： 先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
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