處理顧客疑異和抗拒的27種方法-展示頁(yè)
2024-09-10 01:36本頁(yè)面
【正文】 讓顧客覺得這種價(jià)格在清理之中，買的不虧。 ? 18前瞻法：將產(chǎn)品給顧客帶來的利益講給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算 ? 19攻心法：分析產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)顧客非常重要，失去了，非常痛苦！ ? 20投資法：購(gòu)買決策就是一種投資決策，既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎么樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ ? 21反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)信自己的購(gòu)買決策是正確的。信賴達(dá)成交易。當(dāng)他對(duì)我說不，實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。 ? 25死磨法：堅(jiān)持就是勝利。顧客總是下意識(shí)的敵防和拒絕別人。所以要堅(jiān)持不懈，持續(xù)的向顧客進(jìn)行推銷。 ? 27留名法：送別顧客的時(shí)候熱情的邀請(qǐng)顧客下次光臨，主動(dòng)介紹自己的姓名，便于顧客記憶和留下良好的印象。這就要求搭配顧問在日常銷售的過程中有意識(shí)的運(yùn)用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射“的效果。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！ 大家好！我是對(duì)感情很專一的灰太狼 出場(chǎng)人物介紹 (導(dǎo)購(gòu) ) 姓名：灰太狼 經(jīng)驗(yàn)：進(jìn)入服裝行業(yè) 2個(gè)多月 銷售：屬于普通中下 個(gè)性：認(rèn)為自己能力較好 形象：不是很注重自己的個(gè)人形象 出場(chǎng)人物介紹 (導(dǎo)購(gòu) ) HI我是懶洋洋，希望大家和我一起學(xué)習(xí)，多多指教 姓名：懶洋洋 經(jīng)驗(yàn)：進(jìn)入服裝行業(yè) 1年半 銷售：店鋪銷售買手 個(gè)性：善于學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 形象：時(shí)尚達(dá)人 ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，導(dǎo)購(gòu)員正在給顧客推薦貨品，顧客說了一句：“ 我不喜歡這款，穿起來好老氣。您覺得 JJ的衣服什么地方比較吸引您呢？ 顧客：他們的衣服、 導(dǎo)購(gòu)：噢，原來如此?。ㄏ蝾櫩退f的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌 …… 這個(gè)時(shí)候我們可以這樣說 “ 是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化。 通過判斷顧客的情況，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺? 尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 沒事，您試試 . 我只是試試而已 . 2. 間接法 是的，打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)廉物美只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷、 VIP） …… 所以現(xiàn)在購(gòu)買是非常劃算的！ ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品。其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 先生！你可以試一下 我不要不要！ 恩，這個(gè)問題呀，一般我都會(huì)這么和顧客說： 1 喜歡的話 ,可以試穿 2 這是我們的新款 ,歡迎試穿 3 這件也丌錯(cuò) ,試一下吧 4 你好！我們現(xiàn)在買 100送 30活動(dòng)，你可以試穿一下！ 1 、不要過 早提出試穿建議 2 、稱贊顧客“您真有眼光，這是我們的新款，這款衣服采用了 **工藝和面料，沿用 **風(fēng)格，非常受時(shí)尚男士（女士 )的喜歡，以您的氣質(zhì)和身材，我覺得您穿這件衣服的效果一定不錯(cuò)。您試穿一下看看效果，請(qǐng)到這邊來” 3 、如果顧客說不喜歡這個(gè)款，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，顧客向店鋪的同事提出了一個(gè)疑問： 一件 T恤要498元，太貴了，而且還不知道他穿起來會(huì)不會(huì)好看 不會(huì)?。? 那么貴也不知道他喜不喜歡 . 現(xiàn)在我們只要消費(fèi)滿 398元送時(shí)尚圍巾一條（相關(guān)的促銷活動(dòng)），你看，給你男（女）朋友買了件衣服還送給他一條圍巾，真是 意外的驚喜 ，你男（女）朋友一定會(huì)很開心的哦，只要他一看到圍巾就想你，那多幸福啊，您說是吧。 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，店鋪人流很少，好不容易進(jìn)來了一位顧客，他對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說： 你這個(gè)牌子的衣服我沒穿過，我都是穿 **的。您覺得 **的衣服什么地方比較吸引您呢？ 顧客：他們的衣服、 導(dǎo)購(gòu)：噢，原來如此！（向顧客所說的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌 …… ? 先理解拆散法 —— 把商品的部件分開拆散來解說，每一個(gè)部件都不貴，合起來就更便宜了 ? 店鋪情況 —— ? 納百川 某店鋪，顧客和導(dǎo)購(gòu)交流的并非服裝本身，而是對(duì)商品的質(zhì)疑的表現(xiàn) 你們這商品做工這么復(fù)雜？不便宜哦 ????
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1