【導讀】進行接觸準客戶：喂你好，哪位？只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？的影響力代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規(guī)劃，保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。二選一法則你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，們約個時間談談。準客戶；對不起，我真的沒有興趣。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確。不過經過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規(guī)。家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時間。目前，XX人壽擁有20家股東，其。務狀況就會遭受到嚴重打擊。

　　

【正文】 這樣子講應該沒有關系的！ 如 果經過一段時間，保戶仍然想不出名字，可以用一提示法來幫助保戶想。對 XX 人壽的代理人來講，“您認識??”是提醒保戶最簡單的方法。如果保戶一時還是想不出姓名，這時候您可以說：張先生，讓我?guī)湍胂肟础? 您認識誰最近買了新房子嗎？ 您最近一次參加的是的婚，小孩子滿月酒或者生日聚會嗎？ 您認識有誰最近升職，或者調工作的嗎？ 您認識有誰最近畢業(yè)，找到第一份工作的嗎？ （請立刻記下他所提到的姓名） 還有沒有？ ?? 要求推薦介紹話術（名單提示法） 推薦人在面對突如其來的要求時，通常腦子里在都會一片空白，但是如果能夠采用“名單提示法”來幫他思考，通常會有效果?！懊麊翁崾痉ā笔歉鞣N介紹方法當中最主動積極的一種方法，它運用的對象并不局限于一般的親戚朋友，即使是準保戶也照樣可以使用。 推薦介紹（名單提示法） 1 代理人：張先生，跟您這樣的律師一起工作真的很開心的事情，我這邊有一張名單是您們這棟大樓里 其他律師的名單，我也想去和他們接觸一下，您能不能告訴我有關王先生的一些事情？ 準客戶： 我最好先跟他談一談，看看他有沒有興趣。 代理人：您已經對我的工作這么支持了，我怎么好意思呢。這應該是我的工作，還是我自己去做比較好。事實上我已經準備了一封信要寄給這位王先生，如果您同意的話，我想在這封信上提到您的名字。這封信的內容是說張先生您和我一起合作，很成功地完成了您的家庭財務和保障規(guī)，另外您也有建議我可以跟王先生接觸一下，看看我的服務能不能對他也有點幫助。 準客戶： 嗯！看起來沒問題。 推薦介紹（名單提示法 2） 代理人：張先生，這段時間您和我接觸下來，對我的服務覺得如何？ 準客戶： 嗯！我挺滿意。 代理人：您還記得嗎？我和您在剛見面時說過，我為客戶服務希望得到的回報，其中一就是讓對我的服務感到滿意的客戶幫我介紹其他的客戶。在我們前面幾次的談話過程中，您提到過幾位您公司的同事和朋友。我已經把這些人的名字都列出來了，我打算和其中的一些人聯系一下。所以不管您現在是不是了解這些人的保險和家庭財務保障情況，從這段時間我提供給您的服務看，讓您認為我的服務會對誰比較有幫助？（把名單放在桌上客戶看） 準客戶 ： 王先生最近剛剛結婚，您可以去找他試試看。 代理人：您可以談一下他目前的情況嗎？譬如說他年齡多大？在哪里上班？現在住在哪里？ 準客戶 王先生今年 32 歲?? 代理人：好的，那么名單上的下一個人您覺得怎樣？ 準客戶 不好，他剛辭職，現在暫時還沒有找到工作。 代理人：那么，您看是不不可以介紹另一個人來代替？現在是在上班，譬如講您以前公司的同事？ 準客戶： 趙先生?? （就像這樣， 過濾所列名單上的其他人） 要求推薦介紹 反對問題處理 我不知道有誰需要保險 準客戶： 我不知道有誰現在需要保險。 代理人：這沒有關系的。我并不是講要您告訴我您認識的人當中誰現在需要我的服務，我只要打電話給他們了解一下就會曉得他們是不是需要，比方說您認識的人里面有誰最近剛結婚？ 想到再打電話給您 準客戶： 我要先想一想，我現在很忙。這樣好了，等我想好了再打電話給您。 代理人：這個樣子當然也可以。但是張先生您可能把這件事情想得太復雜了，我只不過是想知道您認識的人里面有誰最近剛結婚？ 5 個太多了！ 準客戶： 我是挺滿意您的服務，但是提供 5 個名字好象太難了， 2~3個我是不是能夠想起來還是個問題呢！ 沒關系的，張先生，事實上我的很多客戶一開始也是這么說的。我并不是要求您知道誰現在正好需要保險再推薦給我，這是我的工作，是我應該去了解的，您認識誰最近剛剛結婚嗎？誰最近生小孩子了？ 我不想把保險代理人塞給我的朋友 準客戶： 我不想把保險代理人硬塞給我的朋友。 代理人：張先生，這點我了解。不過您想，如果我們兩個一起走在馬路上，正巧遇到您的朋友，我想 您不至于不把我介紹給您的朋友吧！我只不過是希望認識一下您的朋友，您認識誰最近剛剛結婚嗎？ 不要用我的名義！ 準客戶： 提給您名字是什么關系，不過我不希望您提我的名字。 代理人：張先生，您盡管放，我絕對不會講任何會讓您難堪的話。我現在還不了解這個人的理財觀念怎樣，我只不過是想通過提到您的名字，讓對方覺得我不是個陌生人，打交道起來容易一點，這樣子您看好嗎？您有沒最近剛剛搬新房子的朋友？ 銷售循環(huán)第二步 電話約訪話術 緣故市場 步驟 參考話術 開啟晤談 代理人： 您好，我是劉小海啊，你現在有空嗎？（聆聽準保戶回答） 說明目的 代理人：我現在到了一家新的公司，叫 XX 人壽保險公司。是全國第四大壽險公司。我進公司到現在，學了許多關于現在的家庭如何進行科學的理財和怎樣進行家庭財務和保障的規(guī)劃，我想像您這樣的家庭，一定會很感興趣，您也會發(fā)覺這是很有價值的。您腦子里先不要下結論，也不要因為我們是好朋友就覺得有什么壓力，考慮要不要給我面子，您就把我當成是一般的朋友，聽聽我學到的這些東西有沒有用。 征詢約訪時間 代理人： 您看下禮拜二下午還是 下禮拜四下午您比較方便？ 準客戶： 我可能要到下禮拜四下班之后才有空。 代理人：那我們下禮拜四下班一起碰個面，我六點先到您的公司跟您碰頭好嗎？ 準客戶： 好??！ 代理人：您的公司還是在 **路， **號， **室對嗎？ 準客戶： 對，還是老地方。 代理人：那我們到時候見面再談，有事隨時打我電話，再見。 準客戶： 再 見。 面對面約訪話術 陌生市場 步驟 參考話述 開啟晤談 代理人：張先生您好，我是 XX 人壽的劉小海。 說明目的 代理人：我們的工作性質就是運用專業(yè)的分析，先了解客戶在家庭財務保障方面的實情情況，然后提供給他們符合實際需要的規(guī)劃。張先生您的家財務保障情況怎么樣，只要用我們的專業(yè)資料分析一下就可以了。 征詢約訪時間 代理人： 您看什么時候我們可以找個地方邊吃飯邊聊，下周二下午還是下周四下午您比較方便？ 準客戶： 我想可能要下禮拜四下班之后才有空。 代理人：那我們下禮拜四下午后一起吃飯，我六點鐘先到您的公司跟您碰頭，好嗎？ 準客戶： 好??！ 代理人：您公司的詳細地址是？??（等待準保戶回答） 謝謝您！如果張先生您有事需更改時間或地點，麻煩你提前跟我聯系，我的手機號碼是 12345678911。（等待準保戶抄完號碼） 我會在跟您見面之前再和您確認一下，我記一下您的手 機和辦公室電話號碼好嗎？ 準客戶： 我的手機號碼是 11987654321，辦公室號碼是 87654321 代理人：我會在下禮拜四下午六點準時到您公司，我們見面時再詳細談！ 謝謝，再見。 接近準保戶處理反對問題話 術 在約訪準客戶時，首先您應該對對方保持諒解的態(tài)度，再將對方的反對意見進分類澄清，要盡可能化解他不愿接受約訪的理由。只要向準客戶解釋清楚約見的目的是提供他家庭才務保障人析的幫助， 該分析服務我們不收取任何費用，是否有需求等分析之后再下判斷就可以了。下面提供幾個常見的反對問題話術： 很忙，沒有時間 代理人：張先生，這點我很理解。正是因為您很忙，所以才特地打電話和您預約，以免浪費您的時間。請問下禮拜二下午您比較方便嗎？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談好嗎？ 或：張先生，這點我很理解。我們的這套專業(yè)的分析方法，就是為您這樣沒有時間照顧自己的人準備的。請問下禮拜二下午您比較方便呢？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談好嗎？ 不需要 代理人：張先生，您有這樣 的想法真的很正常的，但是人的需要是不斷改進的。至于我們 XX人壽的這套“家庭財務和保障規(guī)劃”，我想讓您了解之后再判斷，如果講我作了解釋之后，您還是覺得不需要，我不會再打擾您，這一點請您放心。您看我們是不是下禮拜二或者禮拜四約個時間，見個面談一談呢？ 沒有錢 代理人： 張先生，我曉得您有些什么顧慮，不過請您放心，我們 XX 人壽的這套“家庭財務和保障規(guī)劃”的目的，就是希望通過客觀的數據分析，讓您了解家庭財務和保障的情況到底怎樣。所以您看我們是不是先了解一下內容再講？您下禮拜二或者禮拜四什么時間比較方便，我 們先見個面談談好嗎？ 沒有興趣 代理人： 張先生，我了解您心里的想法。事實上要您對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻困難的。不過經過我的說明之后，您就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規(guī)劃”是不是對您有幫助，如果您聽了之后還是沒有興趣，也不要緊，至少我們可能交個朋友，這個對大家也沒有什么損失？所以我們在下禮拜二或者禮拜四用一點點的時間，見個面好嗎？ 先把資料寄給我 代理人：張先生，我不然可以這樣做，但是我們的“家庭財務和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自您解說一下會比較清楚，而且也會節(jié)省您的時間，您看我 們下禮拜二或下禮拜四，我們見個面，談一談好嗎？ 這不就是保險嗎？ 代理人：張先生，您講得不錯，“家庭財務和保障規(guī)劃”就是財務風險的管理方法，讓每個家庭都在財務上達到比較理想的善。不然要達到這個目的有很多方法，保險呢？也的確是其中比較這全的一種方式。不過讓您了解一些平時不通過我們的這套規(guī)劃的人析，可以讓您了解一些平時不太注意到的財務問題，對您來講是很有價值的。我想您花點時間來了解一下是很值得的。請問您下禮拜二或者下禮拜四什么時間比較方便，我們談一談呢？ 您要推銷保險給我嗎？ 代理人：張先生，您提這個問題我的確 應該先講清楚，我約您見面的目的，是要向您解釋我們 XX 人壽的一套“家庭財務和保障規(guī)劃”，這套規(guī)劃能讓您了解，怎樣讓“家庭財務和保障規(guī)劃”這套規(guī)劃能您了解，怎樣讓自己的財務狀況更加合理。不然在您詳細了解了自己的財務和保障方面的情況之后，您可以自己作比較，再決定您是通過保險還是其它方式來解決，我絕對不會來勉強您要怎樣做，這點請您放心好了，請問您下禮拜二或者下禮拜四什么時間比較方便，我們談一談好嗎？ 、 我有朋友（親戚）在做保險 /我有專門門的壽險代理人為我服務 代理人：張先生，這是件好事情，而且這樣子的話，您的保險 觀念肯定要比別人更加強，這對我們要談的“家庭財務和保障規(guī)劃”是很有幫助的。再說，多認識幾個行業(yè)里面專業(yè)的朋友，也會讓自己有時候做的選擇更明智，我想這樣子的做法對您肯定是沒有什么損失的。請問你下禮拜二或者下禮拜四什么時間比較方便，我們談一談好嗎？ 您想談什么 代理人：張先生，我約您的目的主要是想提供一套“家庭財務和保障規(guī)劃”來給您參考，這套規(guī)劃幫助過許多家庭建立完善的財務目標和規(guī)劃，我想這對您也一樣有很高的參考價值，所以我想去拜訪您，做一下簡短說明，這也是我的服務項目之一。請問下星期二或星期四什么時間比 較方便，我們談一談好嗎？ 我不想買 代理人：張先生，我了解您的想法，對于不需要的東西當然不需要購買，我約您做這套“家庭財務和保障規(guī)劃”是讓您了解怎樣使家庭財務和保障規(guī)劃更健全的觀念，而且是免費的。所以對于這次會面，您完全可以放心。請問您下禮拜二或者禮拜四什么時間比方便，我們談一談好嗎？ 1 我已經買保險了 代理人：張先生，恭喜您了，您買了保險說明您對家庭的責任心是很強的。但是人的需求是不斷改變的，買過保險不等于講家庭財務和保障就沒問題了。我這里有我們 XX 人壽專業(yè)的家庭財務和需求分析表，操作起來很簡單方便的，我們 可以用很短的時間，就讓您了解自己的家庭財務和保障情況是不是完善，請問您下禮拜二或者下禮拜四什么時間比較方便，我們談一談好嗎？ 1 什么是家庭財務和保障規(guī)劃 代理人：張先生，我簡單說明一下，家庭財務和保障規(guī)劃就是我們通過事先對客戶的家庭財務和保障進行分析，然后做出規(guī)劃，讓客戶有任何變故發(fā)生的情況下，維持整個家庭的生活水平、子婦教育等避免受到大的打擊。里面的具體細節(jié)我想還是您實際情況來您做分析和說明，這樣您才會比較清