【導(dǎo)讀】進(jìn)行接觸準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？的影響力代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。二選一法則你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面好嗎？正是因?yàn)槟愫苊Γ晕也盘氐卮螂娫拋?lái)和你預(yù)約，們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?zhǔn)客戶；對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)。家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì)超過(guò)40分鐘的時(shí)間。目前，XX人壽擁有20家股東，其。務(wù)狀況就會(huì)遭受到嚴(yán)重打擊。

　　

【正文】 這樣子講應(yīng)該沒(méi)有關(guān)系的！ 如 果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，保戶仍然想不出名字，可以用一提示法來(lái)幫助保戶想。對(duì) XX 人壽的代理人來(lái)講，“您認(rèn)識(shí)??”是提醒保戶最簡(jiǎn)單的方法。如果保戶一時(shí)還是想不出姓名，這時(shí)候您可以說(shuō)：張先生，讓我?guī)湍胂肟础? 您認(rèn)識(shí)誰(shuí)最近買了新房子嗎？ 您最近一次參加的是的婚，小孩子滿月酒或者生日聚會(huì)嗎？ 您認(rèn)識(shí)有誰(shuí)最近升職，或者調(diào)工作的嗎？ 您認(rèn)識(shí)有誰(shuí)最近畢業(yè)，找到第一份工作的嗎？ （請(qǐng)立刻記下他所提到的姓名） 還有沒(méi)有？ ?? 要求推薦介紹話術(shù)（名單提示法） 推薦人在面對(duì)突如其來(lái)的要求時(shí)，通常腦子里在都會(huì)一片空白，但是如果能夠采用“名單提示法”來(lái)幫他思考，通常會(huì)有效果?！懊麊翁崾痉ā笔歉鞣N介紹方法當(dāng)中最主動(dòng)積極的一種方法，它運(yùn)用的對(duì)象并不局限于一般的親戚朋友，即使是準(zhǔn)保戶也照樣可以使用。 推薦介紹（名單提示法） 1 代理人：張先生，跟您這樣的律師一起工作真的很開心的事情，我這邊有一張名單是您們這棟大樓里 其他律師的名單，我也想去和他們接觸一下，您能不能告訴我有關(guān)王先生的一些事情？ 準(zhǔn)客戶： 我最好先跟他談一談，看看他有沒(méi)有興趣。 代理人：您已經(jīng)對(duì)我的工作這么支持了，我怎么好意思呢。這應(yīng)該是我的工作，還是我自己去做比較好。事實(shí)上我已經(jīng)準(zhǔn)備了一封信要寄給這位王先生，如果您同意的話，我想在這封信上提到您的名字。這封信的內(nèi)容是說(shuō)張先生您和我一起合作，很成功地完成了您的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)，另外您也有建議我可以跟王先生接觸一下，看看我的服務(wù)能不能對(duì)他也有點(diǎn)幫助。 準(zhǔn)客戶： 嗯！看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題。 推薦介紹（名單提示法 2） 代理人：張先生，這段時(shí)間您和我接觸下來(lái)，對(duì)我的服務(wù)覺(jué)得如何？ 準(zhǔn)客戶： 嗯！我挺滿意。 代理人：您還記得嗎？我和您在剛見面時(shí)說(shuō)過(guò)，我為客戶服務(wù)希望得到的回報(bào)，其中一就是讓對(duì)我的服務(wù)感到滿意的客戶幫我介紹其他的客戶。在我們前面幾次的談話過(guò)程中，您提到過(guò)幾位您公司的同事和朋友。我已經(jīng)把這些人的名字都列出來(lái)了，我打算和其中的一些人聯(lián)系一下。所以不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的保險(xiǎn)和家庭財(cái)務(wù)保障情況，從這段時(shí)間我提供給您的服務(wù)看，讓您認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對(duì)誰(shuí)比較有幫助？（把名單放在桌上客戶看） 準(zhǔn)客戶 ： 王先生最近剛剛結(jié)婚，您可以去找他試試看。 代理人：您可以談一下他目前的情況嗎？譬如說(shuō)他年齡多大？在哪里上班？現(xiàn)在住在哪里？ 準(zhǔn)客戶 王先生今年 32 歲?? 代理人：好的，那么名單上的下一個(gè)人您覺(jué)得怎樣？ 準(zhǔn)客戶 不好，他剛辭職，現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有找到工作。 代理人：那么，您看是不不可以介紹另一個(gè)人來(lái)代替？現(xiàn)在是在上班，譬如講您以前公司的同事？ 準(zhǔn)客戶： 趙先生?? （就像這樣， 過(guò)濾所列名單上的其他人） 要求推薦介紹 反對(duì)問(wèn)題處理 我不知道有誰(shuí)需要保險(xiǎn) 準(zhǔn)客戶： 我不知道有誰(shuí)現(xiàn)在需要保險(xiǎn)。 代理人：這沒(méi)有關(guān)系的。我并不是講要您告訴我您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中誰(shuí)現(xiàn)在需要我的服務(wù)，我只要打電話給他們了解一下就會(huì)曉得他們是不是需要，比方說(shuō)您認(rèn)識(shí)的人里面有誰(shuí)最近剛結(jié)婚？ 想到再打電話給您 準(zhǔn)客戶： 我要先想一想，我現(xiàn)在很忙。這樣好了，等我想好了再打電話給您。 代理人：這個(gè)樣子當(dāng)然也可以。但是張先生您可能把這件事情想得太復(fù)雜了，我只不過(guò)是想知道您認(rèn)識(shí)的人里面有誰(shuí)最近剛結(jié)婚？ 5 個(gè)太多了！ 準(zhǔn)客戶： 我是挺滿意您的服務(wù)，但是提供 5 個(gè)名字好象太難了， 2~3個(gè)我是不是能夠想起來(lái)還是個(gè)問(wèn)題呢！ 沒(méi)關(guān)系的，張先生，事實(shí)上我的很多客戶一開始也是這么說(shuō)的。我并不是要求您知道誰(shuí)現(xiàn)在正好需要保險(xiǎn)再推薦給我，這是我的工作，是我應(yīng)該去了解的，您認(rèn)識(shí)誰(shuí)最近剛剛結(jié)婚嗎？誰(shuí)最近生小孩子了？ 我不想把保險(xiǎn)代理人塞給我的朋友 準(zhǔn)客戶： 我不想把保險(xiǎn)代理人硬塞給我的朋友。 代理人：張先生，這點(diǎn)我了解。不過(guò)您想，如果我們兩個(gè)一起走在馬路上，正巧遇到您的朋友，我想 您不至于不把我介紹給您的朋友吧！我只不過(guò)是希望認(rèn)識(shí)一下您的朋友，您認(rèn)識(shí)誰(shuí)最近剛剛結(jié)婚嗎？ 不要用我的名義！ 準(zhǔn)客戶： 提給您名字是什么關(guān)系，不過(guò)我不希望您提我的名字。 代理人：張先生，您盡管放，我絕對(duì)不會(huì)講任何會(huì)讓您難堪的話。我現(xiàn)在還不了解這個(gè)人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過(guò)是想通過(guò)提到您的名字，讓對(duì)方覺(jué)得我不是個(gè)陌生人，打交道起來(lái)容易一點(diǎn)，這樣子您看好嗎？您有沒(méi)最近剛剛搬新房子的朋友？ 銷售循環(huán)第二步 電話約訪話術(shù) 緣故市場(chǎng) 步驟 參考話術(shù) 開啟晤談 代理人： 您好，我是劉小海啊，你現(xiàn)在有空嗎？（聆聽準(zhǔn)保戶回答） 說(shuō)明目的 代理人：我現(xiàn)在到了一家新的公司，叫 XX 人壽保險(xiǎn)公司。是全國(guó)第四大壽險(xiǎn)公司。我進(jìn)公司到現(xiàn)在，學(xué)了許多關(guān)于現(xiàn)在的家庭如何進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)和怎樣進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)和保障的規(guī)劃，我想像您這樣的家庭，一定會(huì)很感興趣，您也會(huì)發(fā)覺(jué)這是很有價(jià)值的。您腦子里先不要下結(jié)論，也不要因?yàn)槲覀兪呛门笥丫陀X(jué)得有什么壓力，考慮要不要給我面子，您就把我當(dāng)成是一般的朋友，聽聽我學(xué)到的這些東西有沒(méi)有用。 征詢約訪時(shí)間 代理人： 您看下禮拜二下午還是 下禮拜四下午您比較方便？ 準(zhǔn)客戶： 我可能要到下禮拜四下班之后才有空。 代理人：那我們下禮拜四下班一起碰個(gè)面，我六點(diǎn)先到您的公司跟您碰頭好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 好?。? 代理人：您的公司還是在 **路， **號(hào)， **室對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： 對(duì)，還是老地方。 代理人：那我們到時(shí)候見面再談，有事隨時(shí)打我電話，再見。 準(zhǔn)客戶： 再 見。 面對(duì)面約訪話術(shù) 陌生市場(chǎng) 步驟 參考話述 開啟晤談 代理人：張先生您好，我是 XX 人壽的劉小海。 說(shuō)明目的 代理人：我們的工作性質(zhì)就是運(yùn)用專業(yè)的分析，先了解客戶在家庭財(cái)務(wù)保障方面的實(shí)情情況，然后提供給他們符合實(shí)際需要的規(guī)劃。張先生您的家財(cái)務(wù)保障情況怎么樣，只要用我們的專業(yè)資料分析一下就可以了。 征詢約訪時(shí)間 代理人： 您看什么時(shí)候我們可以找個(gè)地方邊吃飯邊聊，下周二下午還是下周四下午您比較方便？ 準(zhǔn)客戶： 我想可能要下禮拜四下班之后才有空。 代理人：那我們下禮拜四下午后一起吃飯，我六點(diǎn)鐘先到您的公司跟您碰頭，好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 好啊！ 代理人：您公司的詳細(xì)地址是？??（等待準(zhǔn)保戶回答） 謝謝您！如果張先生您有事需更改時(shí)間或地點(diǎn)，麻煩你提前跟我聯(lián)系，我的手機(jī)號(hào)碼是 12345678911。（等待準(zhǔn)保戶抄完號(hào)碼） 我會(huì)在跟您見面之前再和您確認(rèn)一下，我記一下您的手 機(jī)和辦公室電話號(hào)碼好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 我的手機(jī)號(hào)碼是 11987654321，辦公室號(hào)碼是 87654321 代理人：我會(huì)在下禮拜四下午六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您公司，我們見面時(shí)再詳細(xì)談！ 謝謝，再見。 接近準(zhǔn)保戶處理反對(duì)問(wèn)題話 術(shù) 在約訪準(zhǔn)客戶時(shí)，首先您應(yīng)該對(duì)對(duì)方保持諒解的態(tài)度，再將對(duì)方的反對(duì)意見進(jìn)分類澄清，要盡可能化解他不愿接受約訪的理由。只要向準(zhǔn)客戶解釋清楚約見的目的是提供他家庭才務(wù)保障人析的幫助， 該分析服務(wù)我們不收取任何費(fèi)用，是否有需求等分析之后再下判斷就可以了。下面提供幾個(gè)常見的反對(duì)問(wèn)題話術(shù)： 很忙，沒(méi)有時(shí)間 代理人：張先生，這點(diǎn)我很理解。正是因?yàn)槟苊?，所以才特地打電話和您預(yù)約，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)下禮拜二下午您比較方便嗎？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)労脝幔? 或：張先生，這點(diǎn)我很理解。我們的這套專業(yè)的分析方法，就是為您這樣沒(méi)有時(shí)間照顧自己的人準(zhǔn)備的。請(qǐng)問(wèn)下禮拜二下午您比較方便呢？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)労脝幔? 不需要 代理人：張先生，您有這樣 的想法真的很正常的，但是人的需要是不斷改進(jìn)的。至于我們 XX人壽的這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”，我想讓您了解之后再判斷，如果講我作了解釋之后，您還是覺(jué)得不需要，我不會(huì)再打擾您，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。您看我們是不是下禮拜二或者禮拜四約個(gè)時(shí)間，見個(gè)面談一談呢？ 沒(méi)有錢 代理人： 張先生，我曉得您有些什么顧慮，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們 XX 人壽的這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”的目的，就是希望通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)分析，讓您了解家庭財(cái)務(wù)和保障的情況到底怎樣。所以您看我們是不是先了解一下內(nèi)容再講？您下禮拜二或者禮拜四什么時(shí)間比較方便，我 們先見個(gè)面談?wù)労脝幔? 沒(méi)有興趣 代理人： 張先生，我了解您心里的想法。事實(shí)上要您對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻困難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，您就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)您有幫助，如果您聽了之后還是沒(méi)有興趣，也不要緊，至少我們可能交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)有什么損失？所以我們?cè)谙露Y拜二或者禮拜四用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，見個(gè)面好嗎？ 先把資料寄給我 代理人：張先生，我不然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自您解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，而且也會(huì)節(jié)省您的時(shí)間，您看我 們下禮拜二或下禮拜四，我們見個(gè)面，談一談好嗎？ 這不就是保險(xiǎn)嗎？ 代理人：張先生，您講得不錯(cuò)，“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”就是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理方法，讓每個(gè)家庭都在財(cái)務(wù)上達(dá)到比較理想的善。不然要達(dá)到這個(gè)目的有很多方法，保險(xiǎn)呢？也的確是其中比較這全的一種方式。不過(guò)讓您了解一些平時(shí)不通過(guò)我們的這套規(guī)劃的人析，可以讓您了解一些平時(shí)不太注意到的財(cái)務(wù)問(wèn)題，對(duì)您來(lái)講是很有價(jià)值的。我想您花點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下是很值得的。請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談呢？ 您要推銷保險(xiǎn)給我嗎？ 代理人：張先生，您提這個(gè)問(wèn)題我的確 應(yīng)該先講清楚，我約您見面的目的，是要向您解釋我們 XX 人壽的一套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”，這套規(guī)劃能讓您了解，怎樣讓“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”這套規(guī)劃能您了解，怎樣讓自己的財(cái)務(wù)狀況更加合理。不然在您詳細(xì)了解了自己的財(cái)務(wù)和保障方面的情況之后，您可以自己作比較，再?zèng)Q定您是通過(guò)保險(xiǎn)還是其它方式來(lái)解決，我絕對(duì)不會(huì)來(lái)勉強(qiáng)您要怎樣做，這點(diǎn)請(qǐng)您放心好了，請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 、 我有朋友（親戚）在做保險(xiǎn) /我有專門門的壽險(xiǎn)代理人為我服務(wù) 代理人：張先生，這是件好事情，而且這樣子的話，您的保險(xiǎn) 觀念肯定要比別人更加強(qiáng)，這對(duì)我們要談的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是很有幫助的。再說(shuō)，多認(rèn)識(shí)幾個(gè)行業(yè)里面專業(yè)的朋友，也會(huì)讓自己有時(shí)候做的選擇更明智，我想這樣子的做法對(duì)您肯定是沒(méi)有什么損失的。請(qǐng)問(wèn)你下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 您想談什么 代理人：張先生，我約您的目的主要是想提供一套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”來(lái)給您參考，這套規(guī)劃幫助過(guò)許多家庭建立完善的財(cái)務(wù)目標(biāo)和規(guī)劃，我想這對(duì)您也一樣有很高的參考價(jià)值，所以我想去拜訪您，做一下簡(jiǎn)短說(shuō)明，這也是我的服務(wù)項(xiàng)目之一。請(qǐng)問(wèn)下星期二或星期四什么時(shí)間比 較方便，我們談一談好嗎？ 我不想買 代理人：張先生，我了解您的想法，對(duì)于不需要的東西當(dāng)然不需要購(gòu)買，我約您做這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是讓您了解怎樣使家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃更健全的觀念，而且是免費(fèi)的。所以對(duì)于這次會(huì)面，您完全可以放心。請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者禮拜四什么時(shí)間比方便，我們談一談好嗎？ 1 我已經(jīng)買保險(xiǎn)了 代理人：張先生，恭喜您了，您買了保險(xiǎn)說(shuō)明您對(duì)家庭的責(zé)任心是很強(qiáng)的。但是人的需求是不斷改變的，買過(guò)保險(xiǎn)不等于講家庭財(cái)務(wù)和保障就沒(méi)問(wèn)題了。我這里有我們 XX 人壽專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)和需求分析表，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單方便的，我們 可以用很短的時(shí)間，就讓您了解自己的家庭財(cái)務(wù)和保障情況是不是完善，請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 1 什么是家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃 代理人：張先生，我簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃就是我們通過(guò)事先對(duì)客戶的家庭財(cái)務(wù)和保障進(jìn)行分析，然后做出規(guī)劃，讓客戶有任何變故發(fā)生的情況下，維持整個(gè)家庭的生活水平、子?jì)D教育等避免受到大的打擊。里面的具體細(xì)節(jié)我想還是您實(shí)際情況來(lái)您做分析和說(shuō)明，這樣您才會(huì)比較清