【正文】 你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)同學(xué)叫張躍?? 代理人： 俊杰，我第一去你公司的時(shí)候，你們的前臺(tái)小姐非常熱情，讓我印象深刻，她叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：（開玩笑地）她叫 Rose，怎么，你看上她了？ 代理 人：哪里，哪里，我只是希望也能有機(jī)會(huì)為她做一次家庭財(cái)務(wù)保障分析。 代理人：謝謝你的肯定，另外俊杰，我上次來(lái)的時(shí)候 帶給你一張推薦介紹卡，還記得嗎？ 準(zhǔn)客戶：哦， 記得。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專業(yè)。（起身 告辭）俊杰，真的恭喜你做了一個(gè)明智的決定，并不是每個(gè)人都會(huì)對(duì)家庭有這樣的責(zé)任感。（客戶拿出卡， 2 人填寫好單證） 代理人：（開好收據(jù)）這是我們的臨時(shí)收款憑證，請(qǐng)你收好。 嘗試成交 代理人：俊杰，你看這樣好 不好，我的保單申請(qǐng)工作也需要 10 天左右的時(shí)間，我現(xiàn)在就開始申請(qǐng)，那么在這段期間內(nèi)，你還可以再詳細(xì)的考慮，即使你改變主意，你也不會(huì)損失一分錢。所以這也是我為什么在一開始的時(shí)候并沒有急于給你推銷我們的產(chǎn)品，而是分析你家庭保障需求，看你實(shí)際有什么需求 根據(jù)你的需求作出的 這份建議書。 代理人：這當(dāng)然沒問題。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說(shuō)明一下，這份家庭保障計(jì)劃對(duì)于她會(huì)提供什么樣的幫助。（看著準(zhǔn)客戶，保持沉默） 準(zhǔn)客戶：恩，其實(shí)我是想和 太太商量一下，畢竟這也是一筆不小的開支。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，這么重要的事情你當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮 。 主動(dòng)要求成交 代理人：很高興你能同意我的說(shuō)法，那么 要讓這份針對(duì)你的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開始生效，來(lái)保障你的家庭，還要請(qǐng)你在這份投保單上簽字，另外在繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都會(huì)替你都辦好的。我想這也是你選擇我們 — 由兩家世界聞名 大公司強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián)手打造的 XX 人壽為你服務(wù)的原因之一吧！ 準(zhǔn)客戶：不過我覺得好象退休時(shí)的領(lǐng)取的 10 萬(wàn)元跟我交的保費(fèi)好象差不多，還不如存銀行呢！ 代理人：俊杰，你講的這個(gè)問題其實(shí)我也考慮到了，單單從你的支出和回報(bào)來(lái)看 ，這個(gè)數(shù)字的確不是代表有很高的回報(bào)率，但是俊杰，這所有的保費(fèi)中還包括你 20 年當(dāng)中高達(dá) 70 萬(wàn)的保障，這也是你最關(guān)心的事項(xiàng)，不是嗎？ 準(zhǔn)客戶：話是這么說(shuō)，但是存在銀行起碼也有利息?。? 代理人：我很理解你的想法，不過你沒有考慮過銀行能在你發(fā)生萬(wàn)一的時(shí)候?yàn)槟闾峁?70萬(wàn)的高額保障嗎？難道你不認(rèn)為這份對(duì)你的妻子、小孩以及父母未來(lái)的生活保證是最重要的嗎？ 準(zhǔn)客戶：（沉默） 代理人：俊杰，我同意投入與回報(bào)很重要，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)，目前更重要的是 首先將家庭安全和穩(wěn)定的基礎(chǔ)打好，才能安安心心的賺更多的錢。 準(zhǔn)客戶：那么紅利豈不是 不滿能保證的嗎？ 代理人： 你說(shuō)的沒錯(cuò)，分紅的分配是根據(jù)公司的盈利狀況來(lái)定的，這些數(shù)據(jù)可以作為參考。 處理反對(duì)問題 代理人：這個(gè)計(jì)劃是完全按照你的需求來(lái)設(shè)計(jì)的你覺得滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：的確不錯(cuò)，不過這里的紅利是什么意思呢？ 代理人： 是這樣的紅利是我們 XX 人壽根據(jù)公司的 盈利狀況將部分的盈利分配給我們的顧客 作為紅利，這里的數(shù)字是演示紅利，實(shí)際分配的紅利則要根據(jù)上一年度公司的經(jīng)營(yíng) 狀況而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。這筆錢可以讓你退休后能夠出去旅游，做些自 己喜歡做的事情。這個(gè)部分正符合你前面提到的最關(guān)心的家。并且您每年的保費(fèi)是固定的，不 會(huì)隨著年齡的增加而上漲，也不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂淖?。我給你設(shè)計(jì)了 50 萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障， 20 萬(wàn)的意外險(xiǎn)保障 ，也就是我剛才提到的最高保障可達(dá)到 70 萬(wàn)，那每年的保費(fèi)是 6560 元，是按照你的預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)的。 解說(shuō)建議書 代理人：所以我的建議書是這樣設(shè)計(jì)的。在你 60 歲退休的時(shí)候，你可以一次性領(lǐng)取 10 萬(wàn)元的退休養(yǎng)老金，還有一筆累積的紅利，保證你和你太太在頤養(yǎng)天年時(shí)仍能不降低生活的品質(zhì)。（畫面顯示以下圖表） 這 70 萬(wàn)的保障可以保證你在發(fā)生萬(wàn)一，不能再盡責(zé)任的時(shí)候，留給你太太、小孩的生活費(fèi)用及房屋貸款的費(fèi)用。 說(shuō)明設(shè)計(jì)原則 代理人：我們的設(shè)計(jì)包括以下二個(gè)方面的利益，第一是家庭保障部分，從 35 歲到 55 歲我為你設(shè)計(jì)了一個(gè) 最高的保障 ，因?yàn)檫@ 20 年是你責(zé)任最重的時(shí)候?，F(xiàn)在讓我來(lái)為你說(shuō)明一下建議書設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，好嗎？（注視準(zhǔn)客戶，等待準(zhǔn)客戶的正面響應(yīng)。 準(zhǔn)客戶：沒錯(cuò) 代理人：同時(shí)你也提到你也十分關(guān)心房屋貸款，希望他不要要為你太太的負(fù)擔(dān)，不希望有居無(wú)定所的風(fēng)險(xiǎn)，是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶：是這樣的。（用手指著數(shù)字）家庭保障需要是 70 萬(wàn)元，退休需要是 49萬(wàn)元，對(duì) 于這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算，你希望是每月 600700 元之間，同時(shí)你提到你最關(guān)心的部分是太太和小孩子的生活費(fèi)以及房屋貨款，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶：對(duì)。 回顧 接觸 代理人： 我們?cè)谏弦淮蔚拿嬲勚兄v座了你的家庭財(cái)務(wù)及保障問題，從“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、醫(yī)療”三個(gè)方面做了計(jì)算和分析。 準(zhǔn)客戶：真的，我最近都沒和他聯(lián)系過，他終于快要當(dāng)爸爸了，以前還一直奉行獨(dú)身主義呢！ 代理人：是啊，快要吃喜蛋了！到時(shí) 候一定要去看看他的寶寶。（起身告 辭 ） 三、解說(shuō)成交與締結(jié) 解說(shuō) 再次 接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準(zhǔn)客戶：很忙啊！我的下屬一個(gè)員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來(lái)，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在！我最近也正在沖一個(gè)競(jìng)賽，每天都得忙到 8點(diǎn)左右。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費(fèi)服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險(xiǎn)方面的問題，隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)我。那么老先生，我前面也和你提到過，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。 要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)是否滿意？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：好，我們就定明天下午來(lái)吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午 5點(diǎn)，我會(huì)帶著你的專門計(jì)劃到你的辦公室作說(shuō)明。 約定下次 見面時(shí)間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會(huì)針對(duì)你個(gè)人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計(jì)劃，這計(jì)劃將會(huì)為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，讓你無(wú)后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時(shí)還會(huì)幫你做更完善的考慮。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無(wú)定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人： 你認(rèn)為以上一些費(fèi)用對(duì)你而言最重要的是哪一部份？ 準(zhǔn)客戶： 應(yīng)該是生活費(fèi)用。 結(jié)束面談 確認(rèn)需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當(dāng)多與你切身有關(guān)的問題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然 保費(fèi)預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個(gè)月可以準(zhǔn)備多少錢來(lái)作為保費(fèi)預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒有什么概念。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是 100%報(bào)銷，我太太也有社會(huì)保 險(xiǎn) 。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們?cè)賮?lái)看看“其他保障需要”，你有社會(huì)保險(xiǎn)的對(duì)嗎 ？ 準(zhǔn)客戶： 有的。 代理人： 那我們來(lái)看一下你的退休需要是多少好嗎？應(yīng)備費(fèi)用總額 已備費(fèi)用總額 =72萬(wàn) 23 萬(wàn)元 =49 萬(wàn)，沒錯(cuò)吧。 合理建議 代理人：實(shí)際上，我們未來(lái)的養(yǎng)老金來(lái)自于三塊；第一，是社會(huì)養(yǎng)老金，按目前你的工資水 平 ，也許你退休時(shí)每月可以領(lǐng) 16001800 元；第二：是你退休時(shí)擁有的動(dòng)產(chǎn)和 不 動(dòng)產(chǎn)，也就是你的儲(chǔ)蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購(gòu)買一些商業(yè)保險(xiǎn)，作為未來(lái)的養(yǎng)老補(bǔ)充。 代理人：十年積蓄了 10 萬(wàn)元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是 23 萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人： 你是說(shuō)現(xiàn)在開始準(zhǔn)備太早了？我能不能請(qǐng)教你幾個(gè)問題？ 準(zhǔn)客戶：你說(shuō)說(shuō)看。一般我們建議客戶考慮到 80 歲，你覺得怎么樣？ 準(zhǔn)客戶 ： 好的。 代理人： 如果那樣的話，你覺得每個(gè)月需要多少錢呢？ 準(zhǔn)客戶： 3000 元 代理人： （記錄下來(lái)）預(yù)計(jì)退休開支為 3000 元。 退休需求： 代理人：好，接下來(lái)我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶： 60 歲吧。 代理人：那么你目前 已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是 33 萬(wàn)元。 代理人：保險(xiǎn)金額是？ 準(zhǔn)客戶：我記得是 5 萬(wàn)。你個(gè)人有沒有買過保險(xiǎn)。好的，接下來(lái)讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會(huì)保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過一次，好象是 5 萬(wàn)吧！ 代理人：（記錄下來(lái)）好的，那么單位有給你們買過 團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有 10 萬(wàn)元的意外險(xiǎn)。這樣吧，你告訴我一個(gè)大概的數(shù)字就可以，好嗎？銀行儲(chǔ)蓄大概多少？ 準(zhǔn)客戶：真拿你沒有法，好吧，大概 10 萬(wàn) 代理人；股票或債券呢？ 準(zhǔn)客戶： 3 萬(wàn)吧。但是，俗話說(shuō)： 量體裁衣。 準(zhǔn)客戶： 我也不是不相信你，只是這是我的隱私。不過我作為一位專業(yè)的代理人，我們的工作就是替客戶提供財(cái)務(wù)的分析和保障的規(guī)劃，來(lái)幫助一個(gè)家庭達(dá)到他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)和生活的穩(wěn)定。 代理人： 你估計(jì)這房子的價(jià)值現(xiàn)在有多少？ 準(zhǔn)客戶： 大概 10 萬(wàn)塊左右吧。 家庭保障需求 — 已備費(fèi)用 代理人： 好，再讓我們看看你目前所擁有的資產(chǎn)。 準(zhǔn)客戶： 是的 代理人： 好，根據(jù)你以上的數(shù)字，那么你的家庭保障需要總額一共是 101 萬(wàn)，沒錯(cuò)吧？ 準(zhǔn)客戶： 要這么多啊！ 代理人： 是啊，大多數(shù)人很少去關(guān)心自己的未來(lái)與家庭 財(cái)務(wù)規(guī)劃。其他的我覺得應(yīng)該不是一個(gè)很大的問題。 代理人：（記錄下來(lái)）好。 觸動(dòng)不安 代理人：你有沒有算過小杰從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè) 需要多少錢嗎？ 準(zhǔn)客戶：我真的沒有認(rèn)真地考慮過，可能要十幾萬(wàn)吧？ 代理人：（我這里有一份資料）可 以給你參考一下，在上海，一個(gè)小孩從出生到讀大學(xué)最少需要27 萬(wàn)的費(fèi)用，而且，這還都是最普通的教育，如果小杰要上雙語(yǔ)幼兒園，以后出國(guó)深造，費(fèi)用會(huì)更高的，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然是一大筆費(fèi)用！ 代理人： 那么你已經(jīng)準(zhǔn)備多少了呢？ 準(zhǔn)客戶：我覺得以我的能力，培養(yǎng)他讀大學(xué)應(yīng)該沒有什么問題。 代理人：是啊，現(xiàn)代社會(huì)壓力對(duì)年輕人越來(lái)越大了，以后的競(jìng)爭(zhēng)肯定也