【正文】 （客戶拿出卡，2人填寫(xiě)好單證） 代理人：（開(kāi)好收據(jù)）這是我們的臨時(shí)收款憑證，請(qǐng)你收好。發(fā)票會(huì)在保單正式生效后公司給你開(kāi)據(jù)的。（起身告辭）俊杰，真的恭喜你做了一個(gè)明智的決定，并不是每個(gè)人都會(huì)對(duì)家庭有這樣的責(zé)任感。相信這份計(jì)劃對(duì)你的家庭提供安全的保障（面帶微笑），謝謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)為你服務(wù)。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專(zhuān)業(yè)。推薦介紹—一般提示法代理人：俊杰，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝你的肯定，另外俊杰，我上次來(lái)的時(shí)候帶給你一張推薦介紹卡，還記得嗎？ 準(zhǔn)客戶：哦，記得。 代理人：希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事、朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。你可不可以想想看，你周?chē)?、朋友中，有沒(méi)有誰(shuí)像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)同學(xué)叫張躍…… 代理人：俊杰，我第一去你公司的時(shí)候，你們的前臺(tái)小姐非常熱情，讓我印象深刻，她叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：（開(kāi)玩笑地）她叫Rose，怎么，你看上她了？ 代理人：哪里，哪里，我只是希望也能有機(jī)會(huì)為她做一次家庭財(cái)務(wù)保障分析。 準(zhǔn)客戶：沒(méi)問(wèn)題啊，我可以介紹你們認(rèn)識(shí)。 代理人：那太好了，非常感謝你，我會(huì)將和這些客戶聯(lián)系的情形及時(shí)告訴你。（起身告辭） 四、遞送保單 遞送保單恭喜準(zhǔn)保戶 代理人：俊杰，你好。 準(zhǔn)客戶：你好，你好。里面請(qǐng)吧！ 代理人：（拿出保單）恭喜你，俊杰，一切進(jìn)行的很順利，你的保單已經(jīng)生效。 準(zhǔn)客戶：謝謝！解釋保險(xiǎn)合同 代理人：我?guī)湍憬忉屢幌卤蔚臈l款及你所擁有的權(quán)利，大約10分鐘的時(shí)間，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 代理人：根據(jù)我們上次討論過(guò)的，這份家庭保障計(jì)劃可以提供給你70萬(wàn)的保障，在有萬(wàn)一情況發(fā)生的時(shí)候提供給你的家人，讓他們可以仍然安心的生活，同時(shí)在你60歲的時(shí)候，提供給你一筆10萬(wàn)元的退休金。 準(zhǔn)客戶：好的。 代理人：（指向合同第一頁(yè)）金利兩全保險(xiǎn)10萬(wàn)，定期壽險(xiǎn)40萬(wàn)，意外險(xiǎn)20萬(wàn)，這份保單可以保障在發(fā)生意外身故的狀況時(shí)一定有70萬(wàn)可以幫助你的家庭，另外到你60歲退休時(shí)可以一次性領(lǐng)取10萬(wàn)的退休金，同時(shí)我們還提供每年的分紅以及意外殘疾的保障，我想這都是我們上次討論的結(jié)果，你覺(jué)得有問(wèn)題嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒(méi)有問(wèn)題。說(shuō)明重要條款 代理人：好，我們接下來(lái)看一下合同條款。這里面有不少的內(nèi)容，重點(diǎn)的部分我已經(jīng)用熒光筆劃出，我想這幾天你有空看看，如果有什么不明白的隨時(shí)可以打電話給我。其中最重要的是第四條是“責(zé)任免除”，意思是發(fā)生以下所列出的事項(xiàng)， 保險(xiǎn)公司不負(fù)賠償責(zé)任，請(qǐng)你看一下，（責(zé)任免除）……其實(shí)壽險(xiǎn)的理賠范圍還是很寬的，除了這里所列出的八項(xiàng)之外，其他的狀況我們都會(huì)理賠，請(qǐng)你看一下有沒(méi)有問(wèn)題……，當(dāng)然，我相信我們都不會(huì)出現(xiàn)這些情況的（看著客戶微笑） 準(zhǔn)客戶：是啊 代理人：第六是合同撤消權(quán)，也就是說(shuō)從今天晚上12點(diǎn)起的10天只內(nèi)，如果還是你覺(jué)得這張保單不合適，那我們還允許你把保單撤消掉，而所有的保費(fèi)全部退還給你，但是在這10天內(nèi)泰康人壽都要承擔(dān)理賠的責(zé)任，我是需要特別提醒你的……條款的部分我先給你講到這里，不知道你還有沒(méi)有什么問(wèn)題？ 準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在還沒(méi)有，如果想到再打電話給你。 代理人：好，那如果沒(méi)有什么問(wèn)題的話，請(qǐng)您在回執(zhí)上簽個(gè)字（客戶簽字）。 說(shuō)明服務(wù) 代理人：歡迎隨時(shí)找我，我的工作就是為客戶服務(wù)。我想 及為后續(xù) 我最重要的服務(wù)就是在客戶發(fā)生理賠或滿期的 銷(xiāo)售做鋪墊 時(shí)候能夠在最段的時(shí)間內(nèi)把理賠金送到客戶的手里，這是我對(duì)客戶的承諾，另外就是我會(huì)每年做至少一次的保單檢視，看看保單的額度是否符合當(dāng)時(shí)的需求。 準(zhǔn)客戶：那很好?。? 推薦介紹 代理人：對(duì)了，俊杰，上次你推薦給我的劉躍，我已經(jīng)和他聯(lián)系過(guò)了，我們約在后天上午見(jiàn)面。 準(zhǔn)客戶：是嗎？他也要買(mǎi)保險(xiǎn)？ 代理人：他沒(méi)有這么說(shuō)，但是他愿意和我見(jiàn)一面討論一下家庭財(cái)務(wù)保障的問(wèn)題。 準(zhǔn)客戶：那很好，希望你能成功！ 代理人：謝謝，我們的工作就是要不斷的和人見(jiàn)面，今天遇見(jiàn)的人，說(shuō)不定過(guò)幾天就有人會(huì)需要我們的服務(wù)。 唉，俊杰，最近和哪些朋友一起出去玩呢？介紹我認(rèn)識(shí)一下？ 準(zhǔn)客戶：（準(zhǔn)客戶一邊說(shuō)代理人一邊記） 代理人：謝謝你，我會(huì)和他們聯(lián)系的。 （遞上保險(xiǎn)合同）張先生，真的非常謝謝你，也很榮幸成為你的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。（握手） 準(zhǔn)客戶：也謝謝你（起身告辭）五、推薦介紹 確認(rèn)客戶 代理人：張先生，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)是否滿意？ 滿意度 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝，很高興你能這么說(shuō)，這讓我覺(jué)得我的服務(wù)是有價(jià)值的。我們的工作就是要不斷的和人見(jiàn)面，今天遇見(jiàn)的人，說(shuō)不定過(guò)幾天就有人會(huì)需要我們泰康人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我希望他們能夠認(rèn)識(shí)我劉小海，也知道我所代表的泰康人壽，這樣，昂他們想買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候就會(huì)想到我，來(lái)找我為他們提供服務(wù)。 張先生，你能不能告訴我，你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰(shuí)最近剛剛結(jié)婚的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個(gè)……對(duì)不起，我真的不知道還有誰(shuí)需要保險(xiǎn)。 處理反對(duì)問(wèn)題 代理人：（微笑）當(dāng)然了，張先生，你可能真的不知道有誰(shuí) 需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲視?huì)給客戶做完需求分析后才能判 斷他是否有需要，就和當(dāng)初我和你一樣，所以你只要想想看你的朋友中有沒(méi)有結(jié)婚的？ 準(zhǔn)客戶：這個(gè)……其實(shí)我可以告訴你，但是能不能不要說(shuō)是我說(shuō)的？因?yàn)槲遗掠绊懳液团笥阎g的關(guān)系。 代理人：俊杰，我非常理解你的擔(dān)心。我想你盡管放心，我絕對(duì)不會(huì)講任何有關(guān)讓你難堪的話，我現(xiàn)在還不了解你推薦的人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過(guò)是想通過(guò)提到你的名字，和你的朋友一起討論家庭財(cái)務(wù)保障的問(wèn)題，如果沒(méi)有需要我也不會(huì)勉強(qiáng)。你可不可以幫我想想看，有沒(méi)有最近結(jié)婚的朋友？沁園春雪北國(guó)風(fēng)光， 千里冰封， 萬(wàn)里雪飄。望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇， 原馳蠟象， 欲與天公試比高。須晴日， 看紅裝素裹，分外妖嬈。江山如此多嬌， 引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物， 還看今朝。 克內(nèi)容總結(jié)
（1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
電話約訪客戶
表明自己及公司
進(jìn)行接觸 準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位
（2）其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求
（3）應(yīng)備費(fèi)用總額已備費(fèi)用總額=72萬(wàn)23萬(wàn)元=49萬(wàn)，沒(méi)錯(cuò)吧
（4）代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎
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