保險(xiǎn)講師手冊(cè)異議處理專(zhuān)題-資料下載頁(yè)
2025-05-13 05:44本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】讓學(xué)員明白課程的目的。—不適合；10%—不急；5%—其它；因所占的比重是多少。這件東西的價(jià)值足以掩蓋它的不足。和客戶(hù)進(jìn)行很好的交流。很正常，我們的工作就是解決客戶(hù)的問(wèn)題。掌控局面的一方。后再提出自己的不同觀點(diǎn)。段、養(yǎng)老保障等等。認(rèn)同客戶(hù)異議的表達(dá)方法§“那沒(méi)關(guān)系！”§“我知道，您說(shuō)的是事實(shí)！”再次強(qiáng)調(diào)，不能直接的否定客戶(hù)。建議3人一組，2人演練，1人觀察點(diǎn)評(píng)?！?，您知道太平洋呀，那您平時(shí)對(duì)保險(xiǎn)也很關(guān)注啦？！第一種方式要具備強(qiáng)烈的自信心和對(duì)公司的認(rèn)同感。法，從他的看法中發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)。高，不過(guò)可以讓新人頭腦里有一種意識(shí)：多問(wèn)多聽(tīng)，少說(shuō)。這其中最主要的是要聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)如何看待保險(xiǎn)，對(duì)待朋友，這一點(diǎn)也不該忽略。不信任3、保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒(méi)用。是錢(qián)貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。問(wèn)客戶(hù)，讓客戶(hù)自己談保險(xiǎn)的好處。后兩種方法，主要是從保險(xiǎn)的傳統(tǒng)意義出發(fā)。場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，飯店和商場(chǎng)有沒(méi)有賺您的錢(qián)呢？
【正文】 呢？ — 考慮一下是應(yīng)該的，考慮多久？（同時(shí)約見(jiàn)下次） — 說(shuō)明您是個(gè)很慎重的人，所以我才要給你把保險(xiǎn)說(shuō)清 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片21 演練 投影片22 演練 投影片23 楚，我們一起考慮買(mǎi)什么保障合適。 遇到這樣的問(wèn)題，有兩種解決方法： 推定客戶(hù)要考慮的是買(mǎi)多少的問(wèn)題。 有時(shí)候面臨這種情況可以用“欲擒故縱”的方法，當(dāng)時(shí)不用費(fèi)時(shí)間，最主要的是約定下次見(jiàn)面時(shí)間。 不急 過(guò)一陣子再說(shuō) ? — 過(guò)一陣子無(wú)非就是年齡再大一點(diǎn)，保費(fèi)再多一點(diǎn) ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。（下次約訪(fǎng)） — 一陣是多少？一周還是兩周？（拿出本子約定下次的拜訪(fǎng)） 遇到 這樣的問(wèn)題，可以： 讓客戶(hù)知道，早買(mǎi)早受益的道理和晚買(mǎi)的壞處。 不作過(guò)多說(shuō)明，重要的是約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間。 不急 和其它公司比一比再說(shuō)。 — 很好呀，看來(lái)您很認(rèn)同保險(xiǎn)，那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？?jī)r(jià)格、服務(wù)還是保障？ 先肯定客戶(hù)，然后替他解決問(wèn)題，問(wèn)他想比什么，然后對(duì)癥下藥?；蛘呃@過(guò)他的問(wèn)題，認(rèn)為他已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)，剩下的只是買(mǎi)哪家公司產(chǎn)品的問(wèn)題，所以引導(dǎo)客戶(hù)談保險(xiǎn)的好處。 不適合 保險(xiǎn)不劃算。 — 我明白您的意思，那您說(shuō)是花 10 萬(wàn)買(mǎi)桑塔納劃算還是花 100 萬(wàn)買(mǎi)奔馳劃算？ — 哦，您的 意思也就是說(shuō)，保險(xiǎn)本身的保障是沒(méi)有問(wèn)題的，那您覺(jué)得保險(xiǎn)的用處在哪里呢？ 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 演練 投影片24 演練 投影片25 演練 — 您認(rèn)為什么叫劃算？物有所值就是劃算，對(duì)嗎？ 這里主要就是引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到劃不劃算不只是價(jià)格問(wèn)題，而是價(jià)值問(wèn)題。 不適合 我要買(mǎi)外資的（或者我要買(mǎi)地下保單）。 — 那太好了！也就是說(shuō)您非常的認(rèn)同保險(xiǎn)，覺(jué)得它很有用，對(duì)嗎？！那您告訴我，保險(xiǎn)的用處在哪里，好嗎？ — 為什么要買(mǎi)外資呢？對(duì)您有什么額外的好處嗎？ — 買(mǎi)地下保單就像買(mǎi)水貨，便宜，但沒(méi)保障。 先肯定客戶(hù)，既然客戶(hù)想買(mǎi)外資，那就是說(shuō)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)很認(rèn)同了，所以先讓客戶(hù)談一談為 什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好處，再跟客戶(hù)溝通，我們公司同樣可以滿(mǎn)足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿(mǎn)足！ 解決客戶(hù)的異議，可以為客戶(hù) 完成心 愿，消除擔(dān)憂(yōu)！ 簡(jiǎn)要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 作最后的總結(jié)和升華：客戶(hù)的所有異議都是因?yàn)榭蛻?hù)還不了解保險(xiǎn)的作用，所以我們的工作也就是宣傳我們的保險(xiǎn)、解決客戶(hù)異議、幫客戶(hù)完成心愿、拿走客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘 投影片26 演練 投影片27 演練 投影片28 演練 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn)
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