【導(dǎo)讀】二．如何快速進入角色？梁，還是團隊業(yè)績的承擔(dān)者。但這些素質(zhì)與經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)是。角色的轉(zhuǎn)換，應(yīng)該迅速提高三個方面的能力。管理意識首先要清楚，作為公司政策的執(zhí)行者、團隊的領(lǐng)頭人和商務(wù)代表的監(jiān)督者，經(jīng)理的工作是管理與激勵，以達到或超越團隊的業(yè)績目標(biāo)，所以必須要有強烈。的管理意識，熟悉各項管理職能。大局觀對公司、市場、團隊、團隊的每個人，經(jīng)理都應(yīng)該時時關(guān)注，要不斷搜集市場信息和商務(wù)代表反饋的信息，把握影響銷售的各種因素，并根據(jù)自己的經(jīng)驗對大局。做出很好的判斷。教練能力經(jīng)理要用自己的知識，特別是銷售技巧和解決銷售問題的經(jīng)驗，幫助團隊成員成為銷售高手，故而不能再做Top-sales，而應(yīng)該是團隊成員的專業(yè)教練。將籠子的高度由原來的10米提高到20米。的高度直接提到100米。提升、干預(yù)以至解雇。決策者的角色要求經(jīng)。部門維持良好的關(guān)系?？焖賹W(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，快速進入角色，承擔(dān)起自己的責(zé)任。

　　

【正文】 須形成一個真正的整體，每個成員所做的貢獻雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。只有這樣，他們的貢獻才會融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績。 ?目標(biāo)管理可以使團隊成員親自參與到目標(biāo)的制定中來，從而實現(xiàn)成員的 自我控制 ，進而努力去完成工作目標(biāo)。而由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，對商務(wù)代表的評價和獎勵也顯得更客觀、更合理。 第四章 實施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實施目標(biāo)管理 ?二、目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 ?〖 故事 〗 ?曾經(jīng)有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個村子步行。 ? 第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠，只告訴他們要跟著向?qū)ё?。剛走了兩三公里，就有人開始叫苦。走到一半時，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。 ? 第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗估計行程時間和距離。走到一半時，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠，比較有經(jīng)驗的人說： 大概走了一半的路程。 于是大家又簇?fù)碇蚯白?，?dāng)走到全程的四分之三時，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長。這時，有人站出來說： 只有四分之一，快到了！ 大家又振作起來，加快步伐。 第四章 實施目標(biāo)管理 ? 第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。行程中，他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達了目的地。 ? 當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對照，清楚地知道自己的行進速度及與目標(biāo)的距離時，行為的動機就會得到維持和加強。人會自覺地克服一切困難，努力達到目標(biāo)。 ? 團隊的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位商務(wù)代表手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額 )、團隊本月目標(biāo)、個人的月目標(biāo)等，每一項都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標(biāo)達到了，才能達到電話量的目標(biāo)；只有電話量的目標(biāo)達到了，才能積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶；只要達到一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實現(xiàn)個人的業(yè)績目標(biāo)，最終完成團隊的目標(biāo)。這就是一個在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過程。 第四章 實施目標(biāo)管理 ? 【 案例 】 ? 本月公司給某商務(wù)部門下達的銷售任務(wù)是 500 萬，下表是經(jīng)理根據(jù)每位商務(wù)代表上三個月平均業(yè)績，在與每個人進行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個人目標(biāo)，如下表： 姓名 上三個月平均業(yè)績 本月個人目標(biāo) 公司任務(wù) 陳強 60 70 陳勇 50 60 張易 60 70 劉明 30 40 李揚 20 30 王意 10 20 趙洋 70 80 永慧 80 90 潘文 40 50 楊兵 50 60 合計 470 570 500 第四章 實施目標(biāo)管理 ?上表就是把公司下達到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個人目標(biāo)。從表中可以看出，商務(wù)代表的個人目標(biāo)在公司任務(wù)分解的基礎(chǔ)上增加了近 20%。目標(biāo)的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗的經(jīng)理通常會在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加 20%，再下達給商務(wù)代表，以保證公司目標(biāo)的完成。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?經(jīng)理會經(jīng)常隨商務(wù)代表拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助商務(wù)代表出單，而是向商務(wù)代表示范應(yīng)該怎么做。 ?隨新商務(wù)代表拜訪。和新商務(wù)代表一起去拜訪，最重要的是展示營銷技巧，讓新人看如何做。在這個過程中，新商務(wù)代表應(yīng)該在旁觀察，不要過多的插話。 ?隨老商務(wù)代表拜訪。這里要提防一個普遍存在的陷阱：自己努力向客戶推銷產(chǎn)品并下定單。其實，隨訪不是為了自己去推銷產(chǎn)品或談判，而是代表公司，著眼于長期目標(biāo)，因此，不要介入到銷售細(xì)節(jié)中。 ?隨訪過程中，要觀察商務(wù)代表的行為，發(fā)現(xiàn)他們存在的問題，在拜訪結(jié)束后及時指出他們的優(yōu)缺點。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?拜訪結(jié)束后的總結(jié)、模擬演練，是提升商務(wù)代表技能非常重要的方法。剛拜訪完，商務(wù)代表對于整個過程還記憶猶新，此時將其中的每個細(xì)節(jié)一一拆解分析，就像下圍棋復(fù)盤一樣，將帶給他們非常大的收獲。 ?這種演練還可以讓商務(wù)代表明了拜訪中發(fā)生的各種情況。商務(wù)代表常會在拜訪客戶時身陷其中，對機會和問題都視而不見。通過這種演練，可以增加他們的銷售敏感度，理解和把握銷售的關(guān)鍵點。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?別讓重點客戶輕易丟失 ?有時商務(wù)代表無論怎么做，都不能讓客戶滿意，這時很可能會失去這個客戶。即將失去一個大的潛在客戶時，會怎么做？大多數(shù)經(jīng)理都不會采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客戶。然而，一些優(yōu)秀的經(jīng)理卻會深究失去客戶的原因。 ?這樣做有兩個好處： ?能明白失去客戶的真正原因。如果是某個問題導(dǎo)致重要客戶丟失，就必須讓商務(wù)代表清楚明白，并盡可能地不再發(fā)生在其他客戶身上。 ?可以清楚商務(wù)代表還需要哪些方面的培訓(xùn)。如果在某一客戶身上發(fā)生了某種問題，那也可能發(fā)生在其他客戶身上，而大多數(shù)商務(wù)代表都以同樣的方式來對待客戶，因此這種重點客戶丟失的糾正就具有極強的指導(dǎo)意義。 第四章 實施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實施目標(biāo)管理 ?三、不必事必躬親 ?在管理過程中不要事必躬親，也沒有必要事必躬親， 將領(lǐng)導(dǎo)和控制做好，才是經(jīng)理的本分工作 。這和身先士卒并不矛盾。 ?諸葛亮事必躬親導(dǎo)致的結(jié)果是“蜀中無大將，廖化當(dāng)先鋒”，蜀國最先滅亡。自己渾身是鐵也擰不了幾顆釘。 對商務(wù)代表要更多地采取信任的態(tài)度，及時提醒、反饋與檢查，這樣的管理工作才會輕松有效。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?在一位著名企業(yè)家的報告會上，有聽眾詢問該企業(yè)家最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，但留下一個缺口。他反問道： 這是什么？ 零 、 圈 、 未完成的事業(yè) 、 成功 ，聽眾七嘴八舌地答道。 ?他對這些回答未置可否，只是說： 其實，這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。 ?為商務(wù)代表畫好藍圖，給商務(wù)代表留下空間，讓他們發(fā)揮自己的智慧，他們會畫得更好。多讓商務(wù)代表參與團隊的決策，賦予他們更多的責(zé)任和權(quán)利，是對他們的肯定，也是滿足他們自我價值實現(xiàn)的精神需要，他們會取得讓你意想不到的成績。 第四章 實施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實施目標(biāo)管理 ?四、培養(yǎng)良好的習(xí)慣 ?古希臘哲學(xué)家亞里士多德說，人的行為總是一再重復(fù)。因此卓越不是單一的舉動，而是習(xí)慣。 ?在方向正確的前提下，成功者與不成功者的區(qū)別，往往在于能否堅持到底。人們往往把這歸功于所謂的“意志”，其實，有種比“意志”要輕松得多的好方法，這就是讓習(xí)慣性動作植根于潛意識中。事實上，所有的成功人士都有一個共性，即養(yǎng)成良好的習(xí)慣。每一個人都會受習(xí)慣的支配，團隊也一樣，業(yè)績好的團隊有好的習(xí)慣，而業(yè)績差的團隊往往是因為養(yǎng)成了壞習(xí)慣。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?〖 故事 〗 ?有父子兩人住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父有經(jīng)驗，坐鎮(zhèn)駕車。山路崎嶇，彎道很多，兒子眼神好，總是在要轉(zhuǎn)彎時提醒道： 爹，轉(zhuǎn)彎啦！ 有一次父親因病休息，兒子獨自駕車下山。到了彎道，牛不肯再走。兒子用盡各種方法，牛還是一動不動。最后，兒子看看左右無人，貼近牛的耳朵大聲叫道： 爹，轉(zhuǎn)彎啦！ 牛應(yīng)聲而動。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?先來看團隊有哪些不良的習(xí)慣： 沒有目標(biāo)，沒有計劃； 電話前從不做任何準(zhǔn)備； 電話后對聯(lián)系情況不做記錄； 對客戶不分類，眉毛胡子一把抓，找不到主次； 說得多而聽得少，不注意傾聽； 對于客戶異議無動于衷，不關(guān)心客戶感受； 對客戶的成交信號視而不見，延誤成交時機； 不善于利用零星時間； 工作效率低，辦事拖拉； 不會休息，不會娛樂，沒有空閑； 第四章 實施目標(biāo)管理 ?下面給經(jīng)理的一些建議： 明確工作和生活目標(biāo)； 每天花 30 分鐘做計劃； 有書面日計劃、周計劃和月度計劃； 每天堅持一定數(shù)量的電話拜訪新客戶； 每一個電話完成后寫下電話記錄； 對客戶進行及時分類和管理； 每天工作完后要對全天的工作情況進行總結(jié)； 每天要抽出一個集中的時間對當(dāng)天的重點意向客戶進行分析； 善于傾聽； 在固定的時間里處理傳真、 Email； 有效利用零星時間； 辦公桌或文件柜整潔、條理清楚； 第四章 實施目標(biāo)管理 成功其實是習(xí)慣使然