【導(dǎo)讀】二．如何快速進(jìn)入角色？梁，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的承擔(dān)者。但這些素質(zhì)與經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)是。角色的轉(zhuǎn)換，應(yīng)該迅速提高三個(gè)方面的能力。管理意識(shí)首先要清楚，作為公司政策的執(zhí)行者、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人和商務(wù)代表的監(jiān)督者，經(jīng)理的工作是管理與激勵(lì)，以達(dá)到或超越團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，所以必須要有強(qiáng)烈。的管理意識(shí)，熟悉各項(xiàng)管理職能。大局觀對(duì)公司、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，經(jīng)理都應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注，要不斷搜集市場(chǎng)信息和商務(wù)代表反饋的信息，把握影響銷售的各種因素，并根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大局。做出很好的判斷。教練能力經(jīng)理要用自己的知識(shí)，特別是銷售技巧和解決銷售問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員成為銷售高手，故而不能再做Top-sales，而應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)教練。將籠子的高度由原來(lái)的10米提高到20米。的高度直接提到100米。提升、干預(yù)以至解雇。決策者的角色要求經(jīng)。部門維持良好的關(guān)系。快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，快速進(jìn)入角色，承擔(dān)起自己的責(zé)任。

　　

【正文】 須形成一個(gè)真正的整體，每個(gè)成員所做的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。只有這樣，他們的貢獻(xiàn)才會(huì)融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績(jī)。 ?目標(biāo)管理可以使團(tuán)隊(duì)成員親自參與到目標(biāo)的制定中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)成員的 自我控制 ，進(jìn)而努力去完成工作目標(biāo)。而由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)商務(wù)代表的評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)也顯得更客觀、更合理。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?二、目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證 ?〖 故事 〗 ?曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個(gè)村子步行。 ? 第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠(yuǎn)，只告訴他們要跟著向?qū)ё摺傋吡藘扇?，就有人開始叫苦。走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠(yuǎn)，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。 ? 第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒(méi)有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)行程時(shí)間和距離。走到一半時(shí)，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠(yuǎn)，比較有經(jīng)驗(yàn)的人說(shuō)： 大概走了一半的路程。 于是大家又簇?fù)碇蚯白撸?dāng)走到全程的四分之三時(shí)，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長(zhǎng)。這時(shí)，有人站出來(lái)說(shuō)： 只有四分之一，快到了！ 大家又振作起來(lái)，加快步伐。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ? 第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂(lè)。行程中，他們用歌聲和笑聲來(lái)消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達(dá)了目的地。 ? 當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度及與目標(biāo)的距離時(shí)，行為的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)。人會(huì)自覺地克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)。 ? 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位商務(wù)代表手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實(shí)際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額 )、團(tuán)隊(duì)本月目標(biāo)、個(gè)人的月目標(biāo)等，每一項(xiàng)都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標(biāo)達(dá)到了，才能達(dá)到電話量的目標(biāo)；只有電話量的目標(biāo)達(dá)到了，才能積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶；只要達(dá)到一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，最終完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。這就是一個(gè)在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過(guò)程。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ? 【 案例 】 ? 本月公司給某商務(wù)部門下達(dá)的銷售任務(wù)是 500 萬(wàn)，下表是經(jīng)理根據(jù)每位商務(wù)代表上三個(gè)月平均業(yè)績(jī)，在與每個(gè)人進(jìn)行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，如下表： 姓名 上三個(gè)月平均業(yè)績(jī) 本月個(gè)人目標(biāo) 公司任務(wù) 陳強(qiáng) 60 70 陳勇 50 60 張易 60 70 劉明 30 40 李揚(yáng) 20 30 王意 10 20 趙洋 70 80 永慧 80 90 潘文 40 50 楊兵 50 60 合計(jì) 470 570 500 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?上表就是把公司下達(dá)到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個(gè)人目標(biāo)。從表中可以看出，商務(wù)代表的個(gè)人目標(biāo)在公司任務(wù)分解的基礎(chǔ)上增加了近 20%。目標(biāo)的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理通常會(huì)在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加 20%，再下達(dá)給商務(wù)代表，以保證公司目標(biāo)的完成。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?經(jīng)理會(huì)經(jīng)常隨商務(wù)代表拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助商務(wù)代表出單，而是向商務(wù)代表示范應(yīng)該怎么做。 ?隨新商務(wù)代表拜訪。和新商務(wù)代表一起去拜訪，最重要的是展示營(yíng)銷技巧，讓新人看如何做。在這個(gè)過(guò)程中，新商務(wù)代表應(yīng)該在旁觀察，不要過(guò)多的插話。 ?隨老商務(wù)代表拜訪。這里要提防一個(gè)普遍存在的陷阱：自己努力向客戶推銷產(chǎn)品并下定單。其實(shí)，隨訪不是為了自己去推銷產(chǎn)品或談判，而是代表公司，著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)，因此，不要介入到銷售細(xì)節(jié)中。 ?隨訪過(guò)程中，要觀察商務(wù)代表的行為，發(fā)現(xiàn)他們存在的問(wèn)題，在拜訪結(jié)束后及時(shí)指出他們的優(yōu)缺點(diǎn)。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?拜訪結(jié)束后的總結(jié)、模擬演練，是提升商務(wù)代表技能非常重要的方法。剛拜訪完，商務(wù)代表對(duì)于整個(gè)過(guò)程還記憶猶新，此時(shí)將其中的每個(gè)細(xì)節(jié)一一拆解分析，就像下圍棋復(fù)盤一樣，將帶給他們非常大的收獲。 ?這種演練還可以讓商務(wù)代表明了拜訪中發(fā)生的各種情況。商務(wù)代表常會(huì)在拜訪客戶時(shí)身陷其中，對(duì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題都視而不見。通過(guò)這種演練，可以增加他們的銷售敏感度，理解和把握銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?別讓重點(diǎn)客戶輕易丟失 ?有時(shí)商務(wù)代表無(wú)論怎么做，都不能讓客戶滿意，這時(shí)很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。即將失去一個(gè)大的潛在客戶時(shí)，會(huì)怎么做？大多數(shù)經(jīng)理都不會(huì)采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客戶。然而，一些優(yōu)秀的經(jīng)理卻會(huì)深究失去客戶的原因。 ?這樣做有兩個(gè)好處： ?能明白失去客戶的真正原因。如果是某個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致重要客戶丟失，就必須讓商務(wù)代表清楚明白，并盡可能地不再發(fā)生在其他客戶身上。 ?可以清楚商務(wù)代表還需要哪些方面的培訓(xùn)。如果在某一客戶身上發(fā)生了某種問(wèn)題，那也可能發(fā)生在其他客戶身上，而大多數(shù)商務(wù)代表都以同樣的方式來(lái)對(duì)待客戶，因此這種重點(diǎn)客戶丟失的糾正就具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?三、不必事必躬親 ?在管理過(guò)程中不要事必躬親，也沒(méi)有必要事必躬親， 將領(lǐng)導(dǎo)和控制做好，才是經(jīng)理的本分工作 。這和身先士卒并不矛盾。 ?諸葛亮事必躬親導(dǎo)致的結(jié)果是“蜀中無(wú)大將，廖化當(dāng)先鋒”，蜀國(guó)最先滅亡。自己渾身是鐵也擰不了幾顆釘。 對(duì)商務(wù)代表要更多地采取信任的態(tài)度，及時(shí)提醒、反饋與檢查，這樣的管理工作才會(huì)輕松有效。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?在一位著名企業(yè)家的報(bào)告會(huì)上，有聽眾詢問(wèn)該企業(yè)家最成功的做法時(shí)，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，但留下一個(gè)缺口。他反問(wèn)道： 這是什么？ 零 、 圈 、 未完成的事業(yè) 、 成功 ，聽眾七嘴八舌地答道。 ?他對(duì)這些回答未置可否，只是說(shuō)： 其實(shí)，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào)。你們問(wèn)我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單：我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。 ?為商務(wù)代表畫好藍(lán)圖，給商務(wù)代表留下空間，讓他們發(fā)揮自己的智慧，他們會(huì)畫得更好。多讓商務(wù)代表參與團(tuán)隊(duì)的決策，賦予他們更多的責(zé)任和權(quán)利，是對(duì)他們的肯定，也是滿足他們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī)。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證 三． 不必事必躬親 四． 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?四、培養(yǎng)良好的習(xí)慣 ?古希臘哲學(xué)家亞里士多德說(shuō)，人的行為總是一再重復(fù)。因此卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣。 ?在方向正確的前提下，成功者與不成功者的區(qū)別，往往在于能否堅(jiān)持到底。人們往往把這歸功于所謂的“意志”，其實(shí)，有種比“意志”要輕松得多的好方法，這就是讓習(xí)慣性動(dòng)作植根于潛意識(shí)中。事實(shí)上，所有的成功人士都有一個(gè)共性，即養(yǎng)成良好的習(xí)慣。每一個(gè)人都會(huì)受習(xí)慣的支配，團(tuán)隊(duì)也一樣，業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)有好的習(xí)慣，而業(yè)績(jī)差的團(tuán)隊(duì)往往是因?yàn)轲B(yǎng)成了壞習(xí)慣。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?〖 故事 〗 ?有父子兩人住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車。山路崎嶇，彎道很多，兒子眼神好，總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道： 爹，轉(zhuǎn)彎啦！ 有一次父親因病休息，兒子獨(dú)自駕車下山。到了彎道，牛不肯再走。兒子用盡各種方法，牛還是一動(dòng)不動(dòng)。最后，兒子看看左右無(wú)人，貼近牛的耳朵大聲叫道： 爹，轉(zhuǎn)彎啦！ 牛應(yīng)聲而動(dòng)。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?先來(lái)看團(tuán)隊(duì)有哪些不良的習(xí)慣： 沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃； 電話前從不做任何準(zhǔn)備； 電話后對(duì)聯(lián)系情況不做記錄； 對(duì)客戶不分類，眉毛胡子一把抓，找不到主次； 說(shuō)得多而聽得少，不注意傾聽； 對(duì)于客戶異議無(wú)動(dòng)于衷，不關(guān)心客戶感受； 對(duì)客戶的成交信號(hào)視而不見，延誤成交時(shí)機(jī)； 不善于利用零星時(shí)間； 工作效率低，辦事拖拉； 不會(huì)休息，不會(huì)娛樂(lè)，沒(méi)有空閑； 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?下面給經(jīng)理的一些建議： 明確工作和生活目標(biāo)； 每天花 30 分鐘做計(jì)劃； 有書面日計(jì)劃、周計(jì)劃和月度計(jì)劃； 每天堅(jiān)持一定數(shù)量的電話拜訪新客戶； 每一個(gè)電話完成后寫下電話記錄； 對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)分類和管理； 每天工作完后要對(duì)全天的工作情況進(jìn)行總結(jié)； 每天要抽出一個(gè)集中的時(shí)間對(duì)當(dāng)天的重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行分析； 善于傾聽； 在固定的時(shí)間里處理傳真、 Email； 有效利用零星時(shí)間； 辦公桌或文件柜整潔、條理清楚； 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 成功其實(shí)是習(xí)慣使然