【導(dǎo)讀】銀行貸款比重下降，置業(yè)門檻將進(jìn)一步提升。房地產(chǎn)開發(fā)競爭激烈，住宅營銷將受到重視。住宅房地產(chǎn)開發(fā)仍然停留在傳統(tǒng)的小農(nóng)開發(fā)意識，只滿足人“住”的需求，缺少生活方式的營造及引導(dǎo)，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，市場缺少細(xì)分。樓盤及暢銷樓盤以城西及新縣中一帶為主。高層近期內(nèi)將有推出，市場有待教育及引導(dǎo)。社區(qū)環(huán)境及物業(yè)管理仍沒有得到重視及提升。市場大部分樓盤品質(zhì)較差，缺少精品樓盤。新政策規(guī)定自建房將被取消），%者租房，%單位分房。從現(xiàn)有住房來看，由此可以看出，目前，建湖人多看好三房，面積相對來說，三房較暢銷。通過調(diào)查問卷了解到，新縣中附近有19人，31%，城中繁華地帶31人，50%，城東2人，3%，城南10人，占有一席之地7%。目前市場供應(yīng)住宅樓盤主要集中在以湖中路為界、縣中所輻射的西片區(qū)，目前面市樓盤整體銷售情況良好。住宅價格將進(jìn)一步穩(wěn)中有升。隨著國內(nèi)外知名品牌向三、四線城市滲透的步伐，城市商業(yè)開發(fā)的加劇，

　　

【正文】 （ 2）建湖唯一大型專業(yè)汽車配套服務(wù)中心（唯一性、專業(yè)性）。 （ 3）項目地處明珠路汽配專業(yè)一條街中段，享有便利的交通優(yōu)勢（地段）。 （ 4）打破傳統(tǒng)商業(yè)投資理念，首創(chuàng)建湖朝陽投資新商業(yè)模式（朝陽產(chǎn)業(yè)）。 （ 5）政府政策支持（ 需具體優(yōu) 惠政策 ）。 住宅訴求點 （ 1）建湖本地品牌企業(yè)永成置業(yè)精心打造的精品公寓。 （ 2）建湖唯一空中花園式精品公寓（空中花園）。 （ 3）建湖首創(chuàng)躍式戶型，買一層送一層，實用率 165%（戶型創(chuàng)新）。 （ 4）建湖創(chuàng)業(yè)型精品公寓（中小戶型、低總價）。 （ 5）封閉式、智能化管理理念（物業(yè)管理） (三 ) 媒體組合 靜態(tài)宣傳方式 （ 1）工地現(xiàn)場形象包裝 通過對項目 現(xiàn)場及附近區(qū)域的包裝，吸引經(jīng)過的目標(biāo)客戶，強化到訪客戶視覺沖擊。 （ 2）縣城城區(qū)內(nèi)外大型廣告牌 長 期租用項目附近大型廣告牌、主要路段及建湖縣城主要出入口立柱廣告牌、大型戶外廣告牌，作形象展示推廣，持續(xù)刺激客戶視覺、提示客戶認(rèn)知，目的是前期解決項目售賣信息通路不暢問題，中后期輔助其他媒體作形象宣傳。 （ 3） 鹽城 市區(qū) 專業(yè) 汽配市場廣告牌 通過在 鹽城市區(qū) 或其它市（縣） 汽配專業(yè)市場設(shè)立廣告牌，以 吸引目標(biāo)客戶 進(jìn)駐建湖本項目投資經(jīng)營 。 （ 4）車站亭廣告 通過在主要交通干道兩側(cè)大站車站亭投放醒目站臺廣告，可有效解決在開盤前樓盤信息通路不暢的瓶頸，輔助其他媒體宣傳造勢，達(dá)到全城轟動效應(yīng)，強化、擴大市場認(rèn)知。 （ 5）街道燈 桿旗 在明珠路、 冠華 東 路 及湖中北路設(shè)置 燈桿 廣告 旗 。 動態(tài)宣傳方式 （ 1）報紙 1） 《揚子晚報》較適合于新聞炒作、軟性文章、活動推廣策略的運用； 2） 《 江南時報 》 與《揚子晚報》配合使用，擴大受眾群體。 （ 2）電視廣告 1）全年在鹽城或地方有線電視臺做專題欄目掛名，宣傳覆蓋區(qū)域全市。 2）電視廣告媒體以當(dāng)?shù)仉娨暸_《鹽城電視臺》、《建湖電視臺》為主。 3）廣告形式以電視游動字幕為主。 注： 本項目最終媒體組合參見 專案 《媒體推廣計劃》 。 六 、營銷費用預(yù)算 注： 本項目最終營銷費用預(yù)算結(jié)合《媒體推廣計劃》方案另案 相呈。 第四部分 項目銷售實施與管理 一、 總體銷售策略 策略一 ：商業(yè)為主 、 住宅為輔 ，先商業(yè)、后住宅 銷售 。 策略二 ： 商業(yè) 前期 招商為先， 后期招商與 銷售 同步 二、 營銷投資模式 投資 模式一 ：購鋪自營 （投資者購鋪后 自行經(jīng)營，但 經(jīng)營業(yè)態(tài)須符合 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 及后期統(tǒng)一管理 ） 。 投資 模式二 ：購鋪 出租 （投資者購鋪后自行出租，但承租人經(jīng)營業(yè)態(tài)須符合統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 及后期統(tǒng)一管理 ） 。 投資 模式三 ：帶租約出售 （ 開發(fā)商將招商鋪位帶租約出售， 同時 在前三年 保障投資者的穩(wěn)定收益 ） 。 三、 銷售培訓(xùn)及實施 注：具體內(nèi)容見《銷售培訓(xùn)計劃與培訓(xùn)內(nèi)容》有關(guān)內(nèi) 容 四、 現(xiàn)場銷售管理 根據(jù)前期雙方約定：本項目目前所采取的顧問合作方式，我司負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場銷售人員管理與培訓(xùn)，每周按時開項目例會，向發(fā)展商通報每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問題；按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報發(fā)展商；每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況；定期提交例會紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)；每周定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 注：詳細(xì)見《銷售培訓(xùn)計劃與培訓(xùn)內(nèi)容》 有關(guān)內(nèi)容 五、現(xiàn)場銷售應(yīng)用工具 注：有關(guān) 現(xiàn)場 銷售 應(yīng) 用工具 以專案另 呈 。 第五部分 項目 商業(yè)部分 招商執(zhí)行 一 、商業(yè)部分 總體 招商 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一： 以招商促進(jìn)銷售 ，招商與銷售同步 。 戰(zhàn)略二： 引進(jìn)龍頭商家，迅速聚集人氣，以大商家成功招商帶動小商家招商 戰(zhàn)略三： 前期主動出擊，針對性走出去，重點商家請進(jìn)來 戰(zhàn)略四： 通過優(yōu)惠措施極力引進(jìn)對項目整體經(jīng)營具有影響力的知名品牌商家 在立足現(xiàn)場招商的同時，招商人員將融入市場，對一些具有市場潛力的號召力的商家、品牌、代理商、經(jīng)銷商等進(jìn)行邀請，使招商速度更快，商品組成結(jié)構(gòu)更好，提升項目綜合實力，為未來經(jīng)營奠定牢實的基礎(chǔ)。 二 、 招 商前準(zhǔn)備工作 施工現(xiàn)場包裝： 現(xiàn)場圍墻包裝及戶外廣告牌突出項目未來經(jīng)營前景氛圍。 銷售現(xiàn)場包裝： 售樓處現(xiàn)場包裝大氣，符合項目物業(yè)特征。 招商 培訓(xùn)到位 ： 成立招商小組 ，對招商知識及專業(yè)知識進(jìn)行培訓(xùn) 。 確定招商范圍： 確定項目具體招商范圍。 確定招商對象： 根據(jù)項目定位，鎖定各類有效商家。 明確招商政策： 正式招商前確定如租金、物業(yè)管理費用等招商政策。 制定優(yōu)惠政策： 為引進(jìn)重要商家，規(guī)定范圍內(nèi)制定一定的優(yōu)惠政策。 業(yè)態(tài)劃分合理： 通過前期定位及后期不斷調(diào)整，使項目業(yè)態(tài)逐步合理完善。 招商 物料準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備齊全有效的一套招商資料。 招商宣傳方案： 結(jié)合項目銷售進(jìn)展，制定科學(xué)有效的招商宣傳方案。 1 招商組織管理： 從招商人員管理、信息管理到客戶管理做到科學(xué)合理。 三 、商業(yè)部分招商實施 （一） 招商工具 一份有關(guān)建湖 汽車 消費市場的詳細(xì)調(diào)查報告； 一套項目圖紙及宣傳資料（約 500 冊）； （二） 具體 招 商政策 租賃方式 以獨立店鋪 /檔位 ,進(jìn)行租賃 (純租賃 )，統(tǒng)一管理、不統(tǒng)一收銀。 租金形式 采取固定月租金形式，以季度為單位時間繳納。 租金水平 根據(jù)對項目周 邊市場租金的調(diào)查分析 ，結(jié)合項目本身的回報率，建議本項目 租金 均價為 26 元 /月 /平方 （ 4000 元 /平方 х 8%247。 12 月 =26 元 /月 /平方 ） 。 具體 租金價格表 待 平面布局方案確 定 后制定 。 合同期 合同期統(tǒng)一為 23年，此舉可使本市場根據(jù)需要靈活更換商戶或配合提租的要求。 租金優(yōu)惠措施 A：合同期 2 年，統(tǒng)一免租 6個月。 （第一年免租 3個月，第二年免租 3 個月） B：合同期 3 年， 統(tǒng)一 免租 12 個月。 （ 每年各免租 4個月 ） 招商細(xì)則 （ 1） 商鋪租賃臨時定金： 500 元 /間； （ 2） 進(jìn)場條件：保證金（ 1個月的租金）和繳納第一個季度的租金 ； （ 3） 商戶 店鋪內(nèi)部水電費由商戶自行承擔(dān)； （ 4） 合同期以市場正式開業(yè)之日起計算； （ 5） 租金 /管理費收取以開業(yè)日到減免期完結(jié)之日起計； 商戶簽定合同時，一次性繳清保證金（ 1個月的租金） ,第一季度的預(yù)付租金（ 3個月）； 商戶在享受優(yōu)惠政策期間，可無需辦理獨立營業(yè)執(zhí)照，政策優(yōu)惠期過后如需辦理可由市場統(tǒng)一代辦。 其他優(yōu)惠政策 （ 1） 本地下崗人員、貧困人員憑有效證明可多免租 2個月。 （ 2） 老客戶每帶一新客戶獎勵減免管理費 1 個月，多帶多免。 行政優(yōu)惠措施 （ 1） 免工商管理費至少 1年。 （ 2） 免地方稅費至少 1 年 。 注：以上招商政策須進(jìn)一步細(xì)化。 （三） 招商現(xiàn)場管理與控制 招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場做招商前準(zhǔn)備工作； 每周項目例會，向發(fā)展商通報每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題； 每周以書面形式向發(fā)展商匯報招商情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報發(fā)展商； 定期提交周例會紀(jì)要、招商周（月）總結(jié)； 每周定期與招商人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。 深圳圓滿咨詢顧問有限公司 二〇〇六年三月二十一日