【正文】 16。 商業(yè)經(jīng)營各項收入、支出賬簿的記錄、造冊。216。 商業(yè)部分固定資產(chǎn)的登記造冊。216。 公司員工各項費用報銷的規(guī)范操作與登記。216。 工商行政、稅收工作的有效開展。216。 月、年度會計報表的制作。216。 其他相關(guān)工作。l 行政人事部行政人事部主要協(xié)助部總經(jīng)理管理商業(yè)經(jīng)常的日常工作，包括：216。 員工考勤，公司衛(wèi)生等的管理。216。 員工的招聘，培養(yǎng)工作及獎懲工作。216。 處理公司日常行政事務(wù)，協(xié)調(diào)各部門工作。216。 員工薪水的制度及工作業(yè)績考核等。216。 其他相關(guān)工作。l 投訴中心投訴中心是公司對外服務(wù)機構(gòu)，負責發(fā)展商與商家關(guān)系的溝通、協(xié)調(diào)及消費者投訴等工作，主要包括：216。 傾聽商家對各管理部門的意見，接受良好建議，面呈總經(jīng)理。216。 處理好消費者關(guān)于假貨、退貨等方面工作，協(xié)調(diào)消費者與經(jīng)營戶之間的關(guān)系。216。 其他服務(wù)性工作。l 物管部物管部是公司物業(yè)部分的服務(wù)機構(gòu)，人流暢旺和無限商機都是商業(yè)管理的首要成效目標。負責商業(yè)物業(yè)正常營運的所有后勤服務(wù)工作，針對不同的客戶，其功能可分為：216。 已售客戶及自用客戶252。 維護商業(yè)正常經(jīng)營秩序；252。 確保商品、財產(chǎn)、設(shè)備等的安全工作；252。 商業(yè)、物業(yè)、公共部分的清潔工作；252。 設(shè)備的維護及保養(yǎng)等工作；營 銷 篇一、 營銷方針通盤考慮項目戰(zhàn)略所定精神，建議于項目正式動工時，即運用大量的公眾媒體，引發(fā)社會輿論關(guān)注，展開以項目區(qū)域為標的物的市場造勢工作，以期最大化博得市場認同與區(qū)域關(guān)注度提升。項目商業(yè)部分達到預(yù)售標準前一個月，進行項目商業(yè)部分的市場預(yù)熱，充分運用前期招商成果，并應(yīng)用著名商家的良好知名度。使項目的商業(yè)部分，在短期內(nèi)達成市場形象的快速樹立，直接支撐項目的銷售去化工作。并為商業(yè)消費人群的導(dǎo)入提供良好發(fā)端。于項目商業(yè)部分正式開盤銷售時，進行大量、多渠道媒體廣告集中投放。于前期取得的市場熱度快速升溫，為商業(yè)的快速去化調(diào)動大量買氣與人氣。隨后，通過階段性的廣告投放及SP活動組織，實現(xiàn)市場熱度的有效保溫。以期保證開盤期大量去化后，強銷期中的穩(wěn)定去化。力爭于項目正式竣工前，完成項目商業(yè)部分的去化工作。但是，鑒于可能發(fā)生的特殊情況，針對項目剩余商業(yè)，建議，于項目商業(yè)開業(yè)運作后，結(jié)合開業(yè)慶典廣告與消費廣告結(jié)合發(fā)布，通過良好的經(jīng)營業(yè)績，直接促進商業(yè)部分的尾盤去化。在行銷推廣中，將物業(yè)視作整體，進行形象推廣。而當進入銷售推廣之時，商業(yè)與酒店和辦公樓分開交錯推廣，并以統(tǒng)一的標語達成其整體形象的延續(xù)。但必須注意在推廣中必須在諸如售樓處、宣傳資料等方面對三部門進行一定的區(qū)分。二、項目營銷分階段2．1項目推案時機鑒于目前項目的施工進度，結(jié)合項目開發(fā)商預(yù)定施工進度表。在服從于項目營銷推廣的整體性要求下，建議將項目的開盤時間定于2004年7月1日。項目于2004年4月1日進入形象引導(dǎo)期，充分利用這一時期的報媒廣告、戶外長效媒體廣告、SP促銷類活動及案場形象宣傳形成的強大市場影響力，在迅速樹立物業(yè)整體市場形象的同時，展開有效的客群積累工作，為項目正式開盤熱銷奠定市場基礎(chǔ)。故，本項目的整體推案時機可分為：l 形象引導(dǎo)期：2004年4月1日——2004年7月31日l 開盤期暨第一強銷期：2004年8月1日——2004年12月下旬l 促銷期：2005年1月1日——2005年3月下旬l 第二強銷期：2005年4月1日——2005年8月下旬l 結(jié)案期：2005年9月1日——2005年10月下旬下面將對項目整盤營銷節(jié)點進行分期闡述：n 引導(dǎo)期：（2004年4月1日——2004年7月31日）216。 主旨：利用必要的媒價推廣渠道，進行項目形象樹立，通過本階段的市場推廣進行及時的銷售策略及廣告企劃的測試與調(diào)整，同時在本階段吸納一定量的預(yù)訂客戶為開盤強銷創(chuàng)造有利條件。216。 條件：a. 項目分割后的樣板商鋪可供客戶參觀；b. 售樓處及展示點交付使用；c. 項目銷售道具制作完畢交付使用；d. 少量物業(yè)廣告推出，引發(fā)市場關(guān)注；e. 基地圍墻構(gòu)筑及美化完畢；f. 現(xiàn)場布置完成；g. 完成SP活動場地租用事宜及有關(guān)媒體溝通；216。 銷控：對商鋪進行參觀與意向確定。216。 銷售目標：預(yù)訂完成項目可銷售單元60%預(yù)約。216。 工作：a. 銷售人員現(xiàn)場接待客戶；b. 進行客戶登記預(yù)約；c. 推廣策略測試；d. 定價測試及調(diào)整；e. SP活動組織執(zhí)行f. 適當廣告投放 n 開盤期暨第一強銷期（2004年8月1日——2004年12月下旬）216。 主旨：通過第一波銷售完成項目大部分非臨街商業(yè)物業(yè)去化，去化率達可銷售單元50%，并預(yù)先積累未推出銷控單元，進行客戶預(yù)約，以為后期促銷及強銷進行市場積累。216。 條件：開盤及廣告計劃全面實施，在樹立市場形象的基礎(chǔ)上，必須通過持續(xù)的廣告投放及SP活動維持造勢后的市場熱度，嚴格銷控維持一定價格剛性。216。 工作：a. 項目所推物業(yè)集中推廣成交b. 客戶登記與回訪c. SP活動場地準備及道具制備d. 大量媒體廣告集中投放216。 銷售目標：項目總體去化率達40%（包括前階段預(yù)定60%中一部分），并積累項目未推單元之潛在客戶。n 促銷期（2005年1月1日——2005年3月下旬）216。 主旨：因前階段銷售已將本項目中可能產(chǎn)生提價阻力的單元物業(yè)基本去化，故在結(jié)合前期銷售及推廣渠道配合之總結(jié)的前提下，進行策略調(diào)整，準備價格炒作策略，并同時進行定價測試完成銷售產(chǎn)品提價后的訴求點轉(zhuǎn)型。216。 條件：——項目商業(yè)物業(yè)全面封頂，并進入內(nèi)裝修階段?！獌r格試探廣告發(fā)布?！聝r目表確定?！猄P活動場地確認。——有限廣告，控制性投放，進行市場保溫。216。 銷控：完成項目可銷單元總量15%，同時適度推出一層黃金臨街商業(yè)，并實時銷控。n 第二強銷期（2005年4月1日——2005年8月下旬）216。 主旨：通過媒體推廣及SP活動的配合正式推出外圈臨街商業(yè)物業(yè)，在市場旺季廣告推廣及項目后區(qū)順利去化的利好帶動下，力爭去化項目可銷總量90%左右。216。 條件：——前期銷售階段目標已達成?！汛_定SP活動場地租借事宜?！椖坎糠滞饬⒚嬉崖湎?。——項目招商工作成果昭彰，著名大型商家業(yè)已確立合作關(guān)系?！罅酷槍π詮V告集中投放，市場熱度再度升溫。216。 銷控：項目物業(yè)全部推出，進行實時銷控。216。 銷售目標：本階段預(yù)計完成項目可銷售總量過90%。n 結(jié)案期（2005年9月1日——2005年10月下旬）216。 主旨：全面放開物業(yè)，通過低價位廣告推動需求，進行強銷并加諸廣告的總結(jié)性評論引發(fā)區(qū)域市場關(guān)注，從而完全去化項目剩余物業(yè)，進行項目收尾工作。216。 條件：a. 本期中進行業(yè)主SP活動，穿插業(yè)主意見征詢、物業(yè)公司及商業(yè)管理公司見面活動。b. 由物業(yè)或發(fā)展商進行以物業(yè)遠景展望為內(nèi)容的演講。c. 舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，要求帶親友參加并接受預(yù)訂。d. 項目試運營，借慶典之機，吸引新客到場。e. 利用業(yè)主聯(lián)誼會進行新聞炒作，吸引新客到場。216。 銷控：將余房全面放開銷售216。 銷售目標：本期全面消化剩余單元2．2 項目行銷策略提示n 項目銷售控制與節(jié)奏在項目商業(yè)部分，整盤均價確立的基礎(chǔ)上，定立一鋪一價之價目表后。針對不同的銷售階段，必須執(zhí)行靈活并行之有效的銷控手段，輔以與之相呼應(yīng)的媒體投放在保證項目相對均衡去化的前提下，適時運用價格杠桿配合銷控。同時，加速資本回收及提升利潤空間。建議項目在形象引導(dǎo)期中，針對臨街商鋪及靠近商業(yè)磁石的商鋪進行銷控。僅開放部分內(nèi)圈不臨街商鋪進行預(yù)約。以確保開盤時充足人氣與買氣，并進行充分的市場試探。項目開盤時，首先推出商業(yè)部分的非臨街商業(yè)，以期利用其較低房價集聚買氣，在保證大量去化的前提下，為項目后期銷售減少滯銷壓力。同時，輔以少量商業(yè)步行街中段的非臨街商鋪，以保證項目平均去化及避開推出產(chǎn)品單一性的產(chǎn)生，并進行商業(yè)步行街商鋪銷售的市場反應(yīng)測試及實勢醞釀。在項目先期推出單元鋪面幾近預(yù)約完畢時，本項目已近開盤期。在此時推出推出部分步行街內(nèi)街單元商鋪，商業(yè)非臨街商鋪全開。利用前期積蓄的潛在客戶進行第一階段銷售，并完成大部分非臨街商鋪去化工作，并為后期推出產(chǎn)品進行客戶積淀。項目開盤期暨強銷期后，正當元旦假期，地產(chǎn)消費力及廣告受眾關(guān)注點，將較為薄弱。因此，該階段將推出少量臨街商業(yè)鋪面，進行試探性銷售。并通過精品商業(yè)的銷售，保證市場熱度不致降溫。并為下期銷售進行推廣手段的組合與渠道的試探與醞釀。春節(jié)假期過后，即展開項目促銷和二次強銷。充分運用前期所積淀的誠意客戶及合理營銷推廣方式，結(jié)合項目精品商鋪的推出，從新提升市場熱度，完成項目絕大部分的銷售去化工作。l 營銷客群的構(gòu)成及分類根據(jù)項目商業(yè)部分現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)態(tài)布局定位，我司機構(gòu)認為項目商業(yè)用房的營銷客群應(yīng)細分為三類客群，即投資客群、商業(yè)經(jīng)營客群和終極消費客群。而項目的地段位置及商業(yè)產(chǎn)品定位又使得該三類客群的構(gòu)成上存在著以下明顯的特征。具體如下圖所示：本市投資者投資出租投資客群銷售對象外地投資者項目商業(yè)營銷客群體系投資自營本市經(jīng)營者租賃經(jīng)營經(jīng)營客群招商對象外地經(jīng)營者租賃經(jīng)營、聯(lián)營主力餐飲、品牌服飾、大型賣場、休閑娛樂設(shè)施經(jīng)營者等商業(yè)形象宣傳對象終極消費客群邳州社區(qū)居民為主l 目標客群的訴求分析對于任何一個房產(chǎn)開發(fā)項目，營銷推廣的重點在于運用有效的目標客戶訴求，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)項目開發(fā)戰(zhàn)略目標。相對本項目而言，只有清晰地了解到三類目標客群在項目營銷推廣中所處的位置，理順三者間的訴求關(guān)系，方能保證項目總體推廣方向的可執(zhí)行性。項目的商業(yè)銷售在很大程度上取決于商業(yè)項目前期招商工作的順利進行，成功的招商將是項目商業(yè)投資回報，商業(yè)價格整體提升得以實現(xiàn)的基石。因此，雖然實現(xiàn)商鋪的快速銷售是本項目開發(fā)戰(zhàn)略的重點，但在營銷推廣上，沒有經(jīng)營者以及消費者的有效吸納，商鋪的成功銷售將是無源之水，無本之木，難以立足市場。由此可以推導(dǎo)出三類目標客群在訴求關(guān)系上應(yīng)是：總訴求消費者經(jīng)營者投資者 綜上所述，本案商業(yè)項目的終極消費客群邳州全市居民是項目商業(yè)價值最終得以實現(xiàn)的保證。沒有他們的支持，本案的商業(yè)價值將無法實現(xiàn)。而經(jīng)營者的介入主要是基于項目未來商業(yè)價值的考慮，邳州現(xiàn)有居民數(shù)量消費水平、周邊商業(yè)環(huán)境以及未來區(qū)域的發(fā)展態(tài)勢均是其選擇本項目時的主要參考依據(jù)。經(jīng)營客群的吸納及其創(chuàng)造的商業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟效益進一步影響著項目投資客群的吸納。所以在本項目商業(yè)氛圍尚未形成的營銷推廣階段，一方面充分利用項目商業(yè)房產(chǎn)的規(guī)?；?yīng)，樹立項目邳州新商業(yè)典范的市場形象，博得政府關(guān)注支持，拉近項目與周邊居民的情感距離，另一方面通過招商工作的實施達成的主力經(jīng)營客群的吸納，及大型超市的成功引入，均是對項目商鋪銷售吸納投資客群的有力支撐。二者的相輔相成勾畫出項目未來的商業(yè)前景，是投資客介入的最大動因。通過上述客群關(guān)系的分析，則本項目商業(yè)部分的推廣訴求關(guān)系重點可概括為：前期注重樹立項目的商業(yè)典范形象，針對邳州市民展開有效訴求，鞏固項目的終極消費客群基礎(chǔ)；招商與銷售同步進行，招商業(yè)績與銷售推廣緊密結(jié)合；商鋪銷售以二者的推廣為依托，結(jié)合產(chǎn)品訴求進行。商業(yè)訴求要點及訴求關(guān)系如下圖投資者：未來城市商業(yè)中心的打造，邳州現(xiàn)有商業(yè)匱乏，未來租價大幅上揚。地段升值潛力無限，投資回報穩(wěn)定。市級項目，投資風險低。經(jīng)營者：地段環(huán)境，邳州市現(xiàn)有居民數(shù)量，消費水平及他們對現(xiàn)代化商業(yè)中心的渴望，區(qū)域未來發(fā)展，項目合理的業(yè)態(tài)布局，健全的運營管理模式。消費者：邳州市首家市級商業(yè)中心，突出項目運營后給他們在生活購物、休閑消費上帶來的可感受到的方便性，并為其導(dǎo)入一種新的生活方式。引發(fā)周邊居民對項目關(guān)注，拉近消費者與項目的情感距離。商 業(yè) 訴 求 重 點緊鄰市政府綠化廣場全市所蘊藏的強大消費潛量現(xiàn)有商業(yè)零散不成體系，多在老城區(qū)內(nèi)，新建經(jīng)濟區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套尤為缺乏。類似本項目類型的綜合性商業(yè)組群在邳州市尚為首家大型商業(yè)設(shè)施建設(shè)是新區(qū)近二年商業(yè)功能開發(fā)重點之一。新城開發(fā)區(qū)已被列為邳州商業(yè)規(guī)劃的重點區(qū)域。邳州未來的城市經(jīng)濟中心地段環(huán)境訴求商業(yè)環(huán)境邳州商業(yè)背景產(chǎn) 品 訴 求商業(yè)規(guī)模、建筑分層業(yè)態(tài)布局施工進度、開業(yè)時間鋪位數(shù)量、開間進深、功能分布人流動線組織（水平、垂直）商業(yè)配套設(shè)施及后勤保障介紹購物消費環(huán)境物理訴求經(jīng)營理念商業(yè)經(jīng)營部分以產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)相對分離為基礎(chǔ)，部分區(qū)域靈活運用，總體上保持業(yè)態(tài)布局整體穩(wěn)定業(yè)態(tài)布局介紹主力餐飲、品牌店及休閑娛樂服務(wù)設(shè)施帶來的商業(yè)人流集聚效應(yīng)。零售商鋪充實商業(yè)經(jīng)營內(nèi)容商業(yè)經(jīng)營公司運作模式及內(nèi)容完善的法務(wù)服務(wù)體系物業(yè)管理業(yè)態(tài)規(guī)劃布局產(chǎn)品訴求重點異地推廣是基于項目之于邳州形象穩(wěn)固后才逐漸開展的。因此，正式的異地推廣計劃從第一強銷期開始（開盤以后）。項目的異地推廣重點區(qū)域為整個浙江省、上海市以及小部分江蘇地區(qū)。又以溫州、南京、上海三個城市為主。各種媒體如報媒、電視等等無法以一概全，要做到全面推廣勢必會非常浪費。因此，我司建議，以巡回展示作為明線，與各城市商會迅速溝通為暗線，結(jié)合少量針對性強的報媒廣告、電臺廣告與戶外廣告為其戰(zhàn)略進行異地推廣。 推廣渠道巡回展示168。 地點選擇：各大城市繁華地段，人流集散點（如商圈內(nèi)、賓館）168。 宣傳內(nèi)容：216。 第一強