【導(dǎo)讀】要的資金，技術(shù)，原材料集散地和交通樞紐。全市現(xiàn)轄芙蓉，天心，岳麓，開福，雨花五區(qū)和XX，望城，寧鄉(xiāng)三縣及瀏陽市總面積1。18萬平方公里，人口613. 萬，其中城區(qū)面積556平方公里，人口199萬。合實力由1998年的19位躍居12位。XX是湘鄂贛三省和東南沿海、長江沿岸、大西南。出海通道三個經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶的結(jié)合部，從XX至廣州走京珠高速公路只要小時，周邊輻射能力和帶動功能。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，城市居民。從人均數(shù)來看，全年城市居民人均可支配收入11021元，同比增長%，，同比上升個百分點。在這一發(fā)展態(tài)勢下，城市化明顯加快，外源型。引外來投資與旅游的機率很大，成為高消費的重要組成部分?！禭X市城市商業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃》以XX市為中心，立。城市的發(fā)展催生三大商業(yè)區(qū)域的新格局，構(gòu)成XX市的三大。的規(guī)?；?jīng)營專業(yè)化，是大勢所趨。

　　

【正文】 市場進行 市場 細分 并確定極具沖擊力的銷售概念 。 綜合市場及開發(fā)商要求，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以主題品牌折扣店的概念實現(xiàn)突破和整合推廣。在營銷鏈上做到 概念 —— 形式—— 內(nèi)容 —— 實質(zhì) /內(nèi)涵的不斷延伸和升華 ，促進項目的 銷售與招商。 概念： 主題商場 形式： 品牌折扣店 內(nèi)容： 品牌折扣店＋高檔休閑餐飲。 將 品牌性 頂級商鋪和頂級 高檔休閑餐飲緊密結(jié)合， 共同打造一種 “ 品牌生活模式 ”，提供 一種 高品位的 品牌 生活， 全面豐富與深化 XX 的消費文化。 以商業(yè)管理是解決經(jīng)營難的唯一辦法貫穿 開發(fā)／營銷始終，商業(yè)經(jīng)營和品牌生活、休閑購物互相激活 。 內(nèi)涵： 將 品牌 文化溶入 XX 的 主流 傳媒，創(chuàng)造一種力爭上游的 品牌 投資文化，以“品牌概念”全面顛覆 XX 投資市場，提倡一種“有品牌消費必有高回報”的投資模式 。 在改寫 XX 的消費文化的同時改寫其投資文化。 通過對上述策略的挖 掘和理解 ，要達到以下幾個目標(biāo)： 充分挖掘投資潛力，吸引 各方投資者與經(jīng)營者 提供 一種全 新的、具有更高回報的 投資 產(chǎn)品 構(gòu)建 XX第一個 衾影倡導(dǎo)“品牌生活”的 頂級商鋪組合 創(chuàng)造 XX前所未有的高檔次商業(yè) 精品； 形成爆炸性的銷售，快速的現(xiàn)金流； 實現(xiàn) 開發(fā)商利 益 的 最大化。 【 XX 路項目策劃提案報告 】 31 二 、 目標(biāo) 客戶 設(shè)定 核心目標(biāo)客戶： 投資型客戶 A、 專業(yè)型投資客戶 特征分析： 專業(yè)性：通過市調(diào)得知， XX 市場已吸引并積累了相當(dāng)一部分專業(yè)型投資客，他們來自于全國各地，投資即是他們的職業(yè)。他們具有專業(yè)的投資眼光和廣闊的信息渠道，一 旦發(fā)現(xiàn)有利可投的目標(biāo)，即可能出手，并產(chǎn)生連帶效應(yīng)，吸引更多的投資客。 短期性 與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實現(xiàn)投資產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)手，以達到滾動投資的目的。一般來說，三年 ―― 五年的投資產(chǎn)品是他們投資目標(biāo)。 有組織性 這些投資客可能是某些專業(yè)投資機構(gòu)的成員，或會自行組織一些投資團隊，所以，團購將是此類投資客戶慣常采取的方式。所以對價格的要求他們會更加苛刻。 綜合這類客戶的特征和本案的 投資 特性，此類客戶將是本案核心客戶的重要組成部分。 制定吸具震撼力的營銷推廣策略是獲得此類客戶的關(guān)鍵。 B、 散 戶 型投資客 本案作為 XX 商圈稀缺的商業(yè)投資產(chǎn)品，必將吸引 XX 市民的踴躍投資。 因為這類投資客戶具有隨機性，往往某個熱點或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是輕易能欺騙的，因為用于投資的是手頭盈余資金，投資時會更加謹(jǐn)慎。 所以，投資回報形式的設(shè)定是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要一環(huán)。 【 XX 路項目策劃提案報告 】 32 次要目標(biāo)客戶：經(jīng)營 客戶 本案因為檔次高，主題明確，對招商的要求無疑將設(shè)定較高的門檻，相對而言，散戶經(jīng)營者購買經(jīng)營的比例將比較小。 但是，從目前 XX市一線品牌店的分散性來看，本案只要主題推廣成功、招商得力，定能吸引 XX乃至全國已有積累的分散型品牌經(jīng)營戶，以借形象與氛圍獲得更大的利潤。 三 、項目銷售策略 2． 1 對商鋪進行產(chǎn)權(quán)割，帶租約銷售即實行返租，以快速回籠資金 ． 1返租方式的可行性分析 對于 XX 市場來說， 返租是非常有效的手段。如果不采用“返租”的辦法時行銷售，就無法解決商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營獲利問題，提升商鋪的經(jīng)營管理水平。我們從以往的銷售中發(fā)現(xiàn)，買商鋪用來出租的客戶是親自經(jīng)營的客戶的三倍，因此我們敢說，“返租”一定可以引爆銷售，吸引大量投資者。 ． 2操作方法 ● 以小面積 分割 進行 銷售 。其具體的分割面積有待對 XX 投資市場作深入的調(diào)查分析和確定規(guī)劃后確定。 ● 縮短返租期限， 提高售價， 提高每年返租回報率，吸引短期投資者。同時，短期的返租回報更能體現(xiàn)對項目的信心。 2． 2 產(chǎn)權(quán)分割，統(tǒng)一經(jīng)營，整合商家更深地挖掘主題商場深層次的內(nèi)涵，保持商場的專業(yè)性 2． 3 委托專業(yè)商業(yè)管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并以第三方的名義同產(chǎn)權(quán)人簽署租賃經(jīng)營協(xié)議，使“返租”更可信，風(fēng)險更低，同時降低開發(fā)商返租風(fēng)險 【 XX 路項目策劃提案報告 】 33 四 、 項目銷售價格 策略 為了保障開發(fā)商的預(yù)期收益甚至營造更大的利潤空間，保證承諾投資者的租金回報率 ， 本項目需利用各種營銷推廣手段采 取提高售價的策略，把保證返還給投資者租金收益計算入售價內(nèi)，然后逐年或一次性返還給投資者。這不但保障開發(fā)商有預(yù)期收益，并且能實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時使開發(fā)商獲得返租期內(nèi)的實際租金收益。 由此，我司制定的價格策略如下： 市返租模式分析 根據(jù) 以上數(shù)據(jù)分析 可以看出： 目前的 XX 商業(yè)租售市場上，租金不足以支撐售價，所以返租年限不能太長，否則開發(fā)商將承擔(dān)太大的風(fēng)險。以王府井為例： 一至三層平均售價約為： 57333 元 / M2 一至三層平均租金約為： 元 /M2/天，而 每月的租金約為 206 元 投資回報：稅前 9%，年限 20 年 照此計算，王府井每年的租金收入為： ＊ 30 元 / M2＊ 12≈ 2473 元 每年的租金返還數(shù)： 57333＊ 9%≈ 5160 元 綜合以上 可以看出： XX 市商業(yè)市場普遍采取的方式是：年回報稅前 10%，返租年限 10 年，這個投資者普遍能接受的方式。與之矛盾的是， 開發(fā)商每年的租金收入遠遠不足以支付每年的租金返還支出。開發(fā)商在市場培育期基本處于透支狀況， 返租時間越長，開發(fā)商風(fēng)險越大， 返租年限越短，其風(fēng)險就越小。 項目投資回報率 及返租年限的確定 綜合分析 ，為了提高租金，降低開發(fā)商返租期的風(fēng)險，我們建議，項目應(yīng)采用提高售價，提高投資回報率，相對縮短返租年限的方法。 根據(jù)目前 XX 市整體售價水平及考慮項目的升值空間，我們得出項目的基本平均售價為 23000 元 / m2。 （具體計算方法附后） 根據(jù) XX目前比較合理的回報區(qū)間， 我們 設(shè) 定有幾個不同的投資回報率的，從而平衡本項目的回報率與月租金，分別 約 為： 【 XX 路項目策劃提案報告 】 34 投資回報率 7% 8% 9% 10% 11% 12% % 13% 租金（元 / m2） 134 230 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，我司認為，最接近 XX目前市場水平與本項目的高端定位，最適合于本項目的回報率與租金區(qū)間為 11%，租金 210 元，返還期限為 8年。而實際中，開發(fā)商承諾的投資回報率與實際的投資回報率存在巨大的差價，為了使貴司風(fēng)險最小化，實際回報率與承諾回報率差值應(yīng)越小越好。 同時， 根據(jù)市場我司的經(jīng)驗，計算入售價里的租金返還總額應(yīng)控制在20％－ 35％以內(nèi)，這樣可以避免造成售價過高，令到投資者不能接受。 所以本項目的返還總額取一個中間數(shù) 28%，由 此得出的每平米返還 金額為：6440 元 平均售價為 29900 元 / m2。 回報率 11%，返還期限 8 年。 反過來看，從以下表格可以看出： 承諾的投資回報率 預(yù)期的回報率 實際銷售單價（元 /m2） 需要返還的租金 (元 ) 8 年內(nèi)的預(yù)期租 金 收 益（元） 實際每平方米收益（元 /m2） 11% % 29900 26312 20200 23000 這個利潤差也是較為合理的，其租金差價為 6152，而算入售價的有 6440元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔(dān)的風(fēng)險也較為合理。 綜上所述，可以基本 確定本項目的 平均售價為 29900 元 / m2?；貓舐?1%，返還期限 8年。 以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，其具體的價格有待貴司共同確定。 附：項目基本售價計算方法 （ 1）市場比較 通過對項目及整體商業(yè)市場調(diào)查，充分考慮現(xiàn)有競爭對手的銷售情況及市場接受的價【 XX 路項目策劃提案報告 】 35 格，根據(jù)市場的實際對本項目的銷售價格及租金水平進行科學(xué)、合理的評估與預(yù)算。 ? 各項影響價格制定的因素評估 權(quán)重系數(shù) 項目 地段（ 20） 交通（ 15） 配套（ 5） 商業(yè)氛圍（ 10） 主題定位（ 12） 功能定位（ 13） 建筑設(shè)計（ 10） 品牌吸引力（ 5） 內(nèi)部 規(guī)劃（ 10） 綜合 （ 100） 平和堂 25 18 6 15 10 12 8 3 9 106 王府井 25 18 5 15 10 13 9 4 10 109 銅鑼灣 22 15 5 10 12 13 10 4 10 101 本案 20 20 4 8 12 10 10 6 10 100 ? 競爭對手的每層銷售及租金價格 項目 樓層 每層銷售單價（元 / M2） 每層租金 （元 / M2/天） 投資回報方式 銅鑼灣 一層 外街 40000 未定 一期售價，二期尚未開盤，招商尚未進行，投資回報 10%，年限 5年 二層 外街 18500 未定 王府井 一層 28000 10 投資回報，稅前 9%，年限 20年 二層 19000 6． 6 三層 12500 4 四層 2． 5 由以上各個競爭項目的評估，得出本項目每一樓層的基本價格： 本項目一層的銷售均價為： 相比于王府井，本項目的銷售價格為：（ 28000247。 109） 100≈ 25688元 / M2 相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（ 40000247。 101） 100≈ 39604元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為 ： （ 25688+39604）247。 2≈ 32646元 / M2 【 XX 路項目策劃提案報告 】 36 本項目二層的銷售均價為： 相比于王府井，本項目的銷售價格為：（ 19000247。 109） 100≈ 17431元 / M2 相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（ 18500247。 101） 100≈ 18316元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為： （ 17431+18316）247。 2≈ 17874元 / M2 根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷售均價基本如下： 樓層 每層銷售單價（元 / M2） 一層 25688 二層 17874 三層 未 定 四層 未定 （ 2）入市時間 入市時機的早晚是項目定價的因素之一。因為王府井項目相對比較早入市同，目前 XX市的商鋪銷售早已升值，其取值時應(yīng)基本接近屬于接近于同期入市銅鑼灣廣場。 （ 3）升值空間 根據(jù)本項目的成本投入、地塊特片及目前 XX 市商業(yè)市態(tài)的發(fā)展，本項目尚有著廣闊的升值空間，其價格可以在此基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價格，更好的推進本項目的銷售與出租。 小結(jié)： 綜合以上分析與考評 及對樓層間價格規(guī)律的評估 ，本項目的售價一層可設(shè)定 為 38000元 / M2左右，二層售價可設(shè)定 為 25000元 / M2左右 ，三層售價為 18000元 / M2，四層為 11000元 / M2，其平均售價為 23000元 / M2。 第四部分：項目招商策略及執(zhí)行 思路 【 XX 路項目策劃提案報告 】 37 返租銷售，招商為上。本項目招商的成功與否直接關(guān)系到項目的銷