【導(dǎo)讀】襖肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂蟻袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅螄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肅艿螁羈膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂蟻袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅螄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肅艿螁羈膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂蟻袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅螄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肅艿螁羈膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋

　　

【正文】 促銷(xiāo)是每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必不可少的一步，根據(jù)我們具體的的產(chǎn)品 ，我們可以進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)。 （ 1） 比如商業(yè)展銷(xiāo)和展覽，公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專(zhuān)場(chǎng)的展銷(xiāo)會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢(shì)，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)。 （ 2） 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團(tuán)購(gòu)，達(dá)到一定數(shù)量者享受一定的折扣。 （ 3） 在各大賣(mài)場(chǎng)如大型超市、 Shopping Mall 進(jìn)行大力宣傳。 （ 4） 在家電銷(xiāo)售點(diǎn)等地方進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引潛在顧客。 具體促銷(xiāo)分為短期的促銷(xiāo)策略和長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策，如下： 短期的促銷(xiāo)策略： 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷(xiāo)方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷(xiāo)。 派送活動(dòng)： 我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，減少我們的產(chǎn)品和便捷的使用方法，提一些關(guān)于“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”的問(wèn)題請(qǐng)觀(guān)眾參與，并且進(jìn)行遙控模塊少量的派發(fā)活動(dòng)（可根據(jù)具體情況是否進(jìn)行幫助安裝）。 戶(hù)外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶(hù)外廣告也是重要 手段之一。戶(hù)外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年，戶(hù)外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。 26 我們的戶(hù)外廣告將選取公交車(chē)、 超市的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的站牌、 燈箱 廣告。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶(hù)外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。 大型露天推廣活動(dòng) 以“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”為主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。 由于“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”倡導(dǎo)的是 及時(shí)給你方便與快捷，一個(gè)手機(jī)一條短消息，世界盡掌你我手中！再加上現(xiàn)在短消息越來(lái)越流行，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在中國(guó)，發(fā)短信十分流行和普遍的。為了證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于便捷同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。 推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30萬(wàn)元。 產(chǎn)品組合策略 公司由同一生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)出多種產(chǎn)品的組合。主要的產(chǎn)品是手機(jī)智能遙控系統(tǒng)。產(chǎn)品組合的寬度就是手機(jī)智能遙控系統(tǒng)與極盡可能多的家電組合銷(xiāo)售。產(chǎn)品組合深度是在具體的每個(gè)產(chǎn)品下設(shè)立不同的級(jí)別或是不 同的品牌，我們采用的是建立不同的級(jí)別。如： 1．產(chǎn)品組合寬度策略 當(dāng)企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng)，并取得一定市場(chǎng)占有率后，我們將擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。 5 年以后，我們就要使產(chǎn)品組合的寬度不斷的擴(kuò)展。為此，我們的研發(fā)部和專(zhuān)利研究所將建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在未來(lái)五年內(nèi)，我們將更大限度的利用對(duì)手機(jī)智能遙控系統(tǒng)的深入研究生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。 2．產(chǎn)品組合深度策略 當(dāng)我們的企業(yè)利用一切資源發(fā)展了不同的市場(chǎng)之后，尤其是在建立了國(guó)外長(zhǎng)期合作關(guān)系之后，我們就需要不同的品牌來(lái)增加我們的產(chǎn)品組合深度。而且當(dāng)產(chǎn)品的使用級(jí)別逐步增加后，也需要增加產(chǎn)品的組合 深度。 建立網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳范圍 27 通過(guò)建立網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳，提高經(jīng)濟(jì)效益。由于行業(yè)自身的特點(diǎn)，所目前的執(zhí)業(yè)范圍大部分集中在本省內(nèi)，影響力也受到地域的限制。網(wǎng)站開(kāi)通后，可以面向世界范圍的上網(wǎng)人群，通過(guò)自己的 WEB站點(diǎn)，刊登電子廣告 推廣和介紹本 公司的產(chǎn)品 ，利用電子渠道洽談業(yè)務(wù)等，擴(kuò)展了自身的業(yè)務(wù)范圍，突破固有的地域限制，盡量大可能節(jié)省人力、物力成本，以收取良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也為 公司 拓展了一個(gè)廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，而且隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的日益普及，這個(gè)渠道會(huì)越來(lái)越寬，帶來(lái)豐厚的效益、為 公司 的未來(lái)發(fā)展奠 定基礎(chǔ) 。 長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”這一產(chǎn)品深入人心。 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41％。因而，電視廣告將是“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。 內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于加班而沒(méi)有手機(jī)智能遙控系 統(tǒng)所造成的不便和尷尬以及損失，當(dāng)有了手機(jī)智能遙控系統(tǒng)之后，原本出現(xiàn)裂痕的家庭又終歸和好，幸福。期望達(dá)到使觀(guān)眾共鳴的效果。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 主要在中國(guó)的省電視臺(tái)上做廣告，比如河南衛(wèi)視，湖北 衛(wèi)視， 駐馬店電視臺(tái) 等等，然后有不同的細(xì)分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對(duì)的觀(guān)眾，進(jìn)一步選擇各大電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、娛樂(lè)頻道和文藝頻道進(jìn)行投放。 在電視廣告的拍攝上 ，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地居民和上班一族。 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 1640 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 針對(duì)目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”的包裝設(shè)計(jì)，28 比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志。可制作精美彩頁(yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高，內(nèi) 容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，白領(lǐng)，公司老板又考慮到上班族等，選擇幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告。 另外，針對(duì)年輕消費(fèi)群體，可以參與贊助明星演唱會(huì)等，由于 鄭州 娛樂(lè)業(yè)比較發(fā)達(dá)，每年會(huì)有很多場(chǎng)大型演唱會(huì)，借助對(duì)娛樂(lè)的關(guān)注，通過(guò)媒體的報(bào)道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以獲得較好的效果。預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得了三倍于平時(shí)的銷(xiāo)售。 抓住暑期檔明星演唱會(huì)較多的特點(diǎn)，同時(shí)也適時(shí)做調(diào)整和計(jì)劃進(jìn)行贊助。 良好的服務(wù) 策略 公司十分重視服務(wù)，并將努力建立起自己的一套完整的客戶(hù)服務(wù)體系，以便能為客戶(hù)提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)為客戶(hù)提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。建立客戶(hù)服務(wù)體系的宗旨是“以客戶(hù)為中心”。主要的服務(wù)系統(tǒng)為： 咨詢(xún)服務(wù) 咨詢(xún)服務(wù)是公司進(jìn)行公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很重要的前提步驟。公司將建立自己的網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)系統(tǒng)，并配備專(zhuān)門(mén)人員在固定時(shí)間進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)，滿(mǎn)足不同種類(lèi)人的不同需求。 客戶(hù)的售前服務(wù)主要包含在咨詢(xún)服務(wù)中?？蛻?hù)的售前服務(wù)主要是向客戶(hù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息。如：產(chǎn)品特色、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)狀況和售后服務(wù)范圍等。 反饋服務(wù) 為了企業(yè) 的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，客戶(hù)對(duì)我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議是我們今后發(fā)展的必要信息，所以為客戶(hù)建立反饋服務(wù)是我們企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求。主要的反饋服務(wù)包括：收集顧客信息，歸納出企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)存在的問(wèn)題，采取有效措施加以改進(jìn)，并把改進(jìn)信息及時(shí)反饋給客戶(hù)，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任。 客戶(hù)是我們最重要的資源之一 ,也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的必要前提，更是我公司長(zhǎng)期發(fā)展的必要戰(zhàn)略因素之一。所以 ,要想實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，必須29 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的管理 ,以取得并保持我們的客戶(hù)資源。這里我們將客戶(hù)管理系統(tǒng)分 :客戶(hù)信息 管理系統(tǒng)、客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)四部分 ,以體現(xiàn)“顧客是上帝”的宗旨 . 客戶(hù)信息管理系統(tǒng) 包括客戶(hù)的基本資料、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征、客戶(hù)服務(wù)紀(jì)錄、客戶(hù)定單紀(jì)錄、客對(duì)企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)評(píng)價(jià)、客戶(hù)建議與意見(jiàn)等等。 收集到的信息將經(jīng)過(guò)整理、分析、總結(jié)，并提出可行的決策建議，來(lái)指導(dǎo)公司的銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。 客戶(hù)檔案管理系統(tǒng) 將所有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情況如時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)量、支付情況等情況建立在管理表中。檔案表如下： 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 建立 CCPR(方便、關(guān)懷、個(gè)性化、立即響應(yīng) )管理模式，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)讓所有的目標(biāo)顧客都能感受我公司的關(guān)懷，由此來(lái)增加公司的商機(jī)。 讓客戶(hù)更方便 建立公司自己的網(wǎng)站 ,以方便和客戶(hù)的聯(lián)系；提供 4 部免費(fèi)熱線(xiàn)電話(huà)、傳真等信息服務(wù)系統(tǒng)；為客戶(hù)提供面對(duì)面的信息服務(wù)。 對(duì)客戶(hù)更親切 在重視技術(shù)和設(shè)備的同時(shí)加強(qiáng)與客戶(hù)之間的人性化聯(lián)系，讓客戶(hù)除在價(jià)格上有選擇外還有更多其它的選擇 ,如選擇交易方式、支付方式、運(yùn)輸方式等 ,以此建立客戶(hù)忠誠(chéng)。 30 個(gè)人化 把每一個(gè)客戶(hù)當(dāng)做一個(gè)永恒的寶藏，了解每一個(gè)客戶(hù)的喜好與習(xí)慣，并適時(shí)提供建議 。 立即響應(yīng) 對(duì)客戶(hù)的行為必須透過(guò)每次接觸不斷學(xué)習(xí)，并且很敏感地立即響應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)提出理由說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 潛在客戶(hù)管理系統(tǒng) 將公司所有潛在客戶(hù)的信息和其他客戶(hù)的管理區(qū)分開(kāi)來(lái)，建立潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)。根據(jù)地區(qū)或需求量對(duì)潛在顧客進(jìn)行區(qū)分，加以分類(lèi)管理 ,以便實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略 ,使其早日成為公司的客戶(hù)。 五 ．公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司的使命 : 31 天中 智控電子有限公司 向社會(huì)提供最優(yōu)質(zhì)的手機(jī)智能遙控系統(tǒng)和最舒適的智能家居生活模式，讓人們享受便捷、愉悅的生活。 公司的 宗旨是： 為社會(huì)盡一份微薄的