【導(dǎo)讀】場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等方面。及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港。股市十大上市公司之列。上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國(guó)各地建有數(shù)千家代理分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)；企業(yè)集團(tuán)之一，是國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。為發(fā)展二十一世紀(jì)聯(lián)想科研開(kāi)發(fā)新體制做充分的準(zhǔn)備。面對(duì)INTERNET經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，2020年4月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。團(tuán)全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與創(chuàng)造新經(jīng)濟(jì)的全新企業(yè)格局。Acer宏基電腦集團(tuán)于1976年在臺(tái)灣創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)僅有7名員工，，經(jīng)過(guò)20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際化的。950萬(wàn)臺(tái)，員工人數(shù)超過(guò)28000名。業(yè)務(wù)也逐年擴(kuò)大。團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。目前，宏基訊息有限公司在北京、中山建有Acer電腦裝配廠，在北京、2020年，其計(jì)劃銷(xiāo)售40萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦，市場(chǎng)排名進(jìn)入前三強(qiáng)。

　　

【正文】 根據(jù)長(zhǎng)虹的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有關(guān)知識(shí)，我們猜測(cè)長(zhǎng)虹的定價(jià)方法應(yīng)該屬于通行價(jià)格定價(jià)法。即其產(chǎn)品價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤(rùn)和較低廉的價(jià)格。而彩電行業(yè)本身的利潤(rùn)率已經(jīng)很低，在國(guó)產(chǎn)彩電質(zhì)量和服務(wù)水平越來(lái)越高的今天，通行價(jià)格定價(jià)法反映了行業(yè)的集體智慧。 國(guó)內(nèi)幾次大規(guī)模的彩電價(jià)格戰(zhàn)都是由長(zhǎng)虹開(kāi)始的。這是由于： A過(guò)多的生產(chǎn)能力，長(zhǎng)虹彩電生產(chǎn)能力已達(dá)近千萬(wàn)臺(tái)； B長(zhǎng)虹以其在彩電市場(chǎng)上超強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模，形成很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。因此長(zhǎng)虹彩電依靠數(shù)次大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，至今仍是中國(guó)彩電之王。這一點(diǎn)與海爾的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法而形成的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有很大不同。 ，加強(qiáng)長(zhǎng)虹品牌建設(shè)和售后服務(wù)： 長(zhǎng)虹在 99年全面啟動(dòng)了“陽(yáng)光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)工程，在全國(guó)興建了 30多處陽(yáng)光服務(wù)中心、 300多個(gè)陽(yáng)光服務(wù)管理站、 8000多個(gè)售后 服務(wù)特約站點(diǎn)以及 40000多名各種服務(wù)人員，添置了 1000多輛陽(yáng)光特快服務(wù)車(chē)，將售前、售中、售后服務(wù)象陽(yáng)光一樣遍及全國(guó)各個(gè)角落。敏銳的消費(fèi)者可以發(fā)現(xiàn)，是長(zhǎng)虹率先將彩電保修期延至 5年，并推出空調(diào)“四免服務(wù)”，將服務(wù)品質(zhì)推向了一個(gè)新的高度。伴隨著 2020年銷(xiāo)量第一的稱號(hào)，長(zhǎng)虹的品牌形象也在明顯地改觀。這一切為長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)略提供了新的保障，同樣提高了顧客的讓渡價(jià)值和滿意度。 三、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略比較 從《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一個(gè)制造商利用營(yíng) 銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)可以更有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 下面我們就來(lái)看一看海爾和長(zhǎng)虹的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略比較。 （一）、海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)介 經(jīng)過(guò)十幾年的拓展，到二 000年為止海爾集團(tuán)已在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)萬(wàn)個(gè)，海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 38000個(gè)。 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較 第 25 頁(yè) 在對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的拓展方面，海爾集團(tuán)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把自己的人派到國(guó)外去開(kāi)拓市場(chǎng)，而是采用了直接利用國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法。這種方法最大的好處是可以擁有整套的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，特別是國(guó)外代理商們完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在海爾在海外建立了 38000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品可任意銷(xiāo)往世界上 160多個(gè) 國(guó)家和地區(qū)。 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海爾將全國(guó)的城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)： 一級(jí)：省會(huì)城市 二級(jí)：一般城市 三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū) 四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū) 其中在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不建立專賣(mài)店；在三級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)建專賣(mài)店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷(xiāo)售渠道的延伸。海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣(mài)店。 （二）、長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)介： 長(zhǎng)虹在全國(guó)擁有 228 個(gè)分公司，以這些分公司為基礎(chǔ)，將全國(guó)市場(chǎng)分為十大片區(qū)，每一大區(qū)設(shè)銷(xiāo)售管理委員會(huì)，設(shè)銷(xiāo) 售總監(jiān)一名，每一大區(qū)直接管理 2～ 3 個(gè)管理處，每個(gè)管理處直接管理 8～ 10 個(gè)分公司，在大中城市，每個(gè)分公司直接面向各零售商也就是大中型商場(chǎng)、各類電器專賣(mài)店、量販店等，若是在小城市和廣大農(nóng)村地區(qū)，則每個(gè)分公司又下設(shè) 3～ 4 個(gè)管理站，由各個(gè)管理站直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商店。 （三）、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的比較： 1 二者營(yíng)銷(xiāo)渠道都是以垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為主，以多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略： 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是“專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要到達(dá)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果”，有利于控制渠道行為，消除渠道成員為追求各自利益而 造成的沖突。他們能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益。 海爾的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)： A管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強(qiáng)有力的貿(mào)易合作和支持。海爾在一、二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的海爾店中店和海爾專柜所采取的就屬于這樣一種營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。從 1995年開(kāi)始，海爾在全國(guó)各大中城市的大商場(chǎng)大力開(kāi)展店中店、海爾電器園建設(shè)。由于海爾產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)更好，經(jīng)銷(xiāo)海爾產(chǎn)品可以為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益與信譽(yù)，海爾就可以從這些商家獲得強(qiáng)有力的支持：一 向精明的上海商家對(duì)自己商場(chǎng)內(nèi)的海爾專賣(mài)店竟不收一分錢(qián)租金，而且均將商場(chǎng)中迎門(mén)、迎電梯口等黃金的地角拱手送給了海爾家聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較 第 26 頁(yè) 電。在這些海爾店中店里，集中展示、銷(xiāo)售海爾系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品售后服務(wù)更加完善。傳統(tǒng)的那種顧客問(wèn)、售貨員答的銷(xiāo)售形式，被海爾直銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)講解示范、顧客親自動(dòng)手試機(jī)的形式所取代；并且建立相應(yīng)的銷(xiāo)售臺(tái)帳，給顧客發(fā)放“星級(jí)服務(wù)投訴卡”，安排專人負(fù)責(zé)送貨上門(mén)，安裝調(diào)試。顧客普遍反映，這種做法拉近了顧客與海爾的距離，許多消費(fèi)者甚至?xí)I(mǎi)一套海爾電器。 B海爾在許多二、三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的專賣(mài)店則屬于合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中由 制造商倡辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)。這些專賣(mài)店都是獨(dú)立的零售機(jī)構(gòu)，他們以與海爾訂立的合同為基礎(chǔ)統(tǒng)一行動(dòng)，按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理；海爾對(duì)各專賣(mài)店進(jìn)行工作指導(dǎo)并制定海爾專賣(mài)店激勵(lì)政策以提高各專賣(mài)店的銷(xiāo)售積極性。 長(zhǎng)虹的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則是以公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為主。公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由一個(gè)所有者名下的相關(guān)生產(chǎn)和分配部門(mén)組合成的，又稱垂直一體化。垂直一體化的優(yōu)點(diǎn)是能對(duì)銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)高水平的控制。迄今為止，長(zhǎng)虹集團(tuán)斥資在全國(guó)范圍內(nèi)建立了一套完整的垂直營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在全國(guó)擁有 228 個(gè)分公司，以這些分公司為基礎(chǔ)，每個(gè)分公司直接面 向各零售商也就是大中型商場(chǎng)、各類電器專賣(mài)店、量販店等，若是在小城市和廣大農(nóng)村地區(qū)，則每個(gè)分公司又下設(shè) 3～ 4 個(gè)管理站，由各個(gè)管理站直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商店。這樣就能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹公司對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)直接而有利的控制。 雖然垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有非常便于控制的優(yōu)點(diǎn)，但是由于顧客細(xì)分市場(chǎng)和可能產(chǎn)生的渠道的增加，二者也采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)。有下列優(yōu)點(diǎn)： 1 增加了市場(chǎng)覆蓋面，可以達(dá)到當(dāng)前的渠道無(wú)法到達(dá)的顧客細(xì)分市場(chǎng)； 2 降低渠道成本，增加能降低現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售成本的新渠道（如電話直銷(xiāo)）； 3 更顧客定制化。舉例來(lái)說(shuō)，他們都利用大 的連鎖家電商場(chǎng)來(lái)增加市場(chǎng)覆蓋面，如在北京市場(chǎng)，二者都選擇了象國(guó)美電器商城、大中電器商城等作他們的經(jīng)銷(xiāo)商。 2 二者均有采用 直供分銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式 直供分銷(xiāo)模式就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷(xiāo)模式。這是家電銷(xiāo)售渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。 對(duì)于每一種銷(xiāo)售渠道方案來(lái)講，都將產(chǎn)生不同水平的銷(xiāo)售量和成本。對(duì)于家電生產(chǎn)企業(yè)的來(lái)講，隨著彩電產(chǎn)量的不斷提高，選擇什么樣的銷(xiāo)售渠道方案是至關(guān)重要的。如圖 1 所示，在某一銷(xiāo)售水平（ S）上，選擇代理商和公司直接推銷(xiāo)這兩種渠道的成本是一樣的。但是，當(dāng)銷(xiāo)量低于 S 時(shí)，利用代理商較 為有利，而當(dāng)銷(xiāo)量大于 S 時(shí)，利用公司自身的推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)則更為適宜。一般來(lái)講，代理商適宜于小型公司，或者大公司在某一個(gè)很小的銷(xiāo)售量很低的區(qū)域采用。 圖 1 關(guān)于選擇公司推銷(xiāo)隊(duì)伍和 制造廠商銷(xiāo)售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷(xiāo)售代理商 公司推銷(xiāo)隊(duì)伍 銷(xiāo)售成本（元） 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較 第 27 頁(yè) 像四川長(zhǎng)虹這樣的公司，在其發(fā)展的初期，市場(chǎng)銷(xiāo)售量不大的時(shí)候，無(wú)疑采用經(jīng)銷(xiāo)制是最佳選擇，可當(dāng)其銷(xiāo)量越來(lái)越大時(shí)，長(zhǎng)虹欲在中國(guó)彩電市場(chǎng)稱王稱霸時(shí)，直供分銷(xiāo)制就成為其首選的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。這是因?yàn)橹惫┓咒N(xiāo)制有如下優(yōu)點(diǎn)： 與經(jīng)銷(xiāo)商制相比，直供分銷(xiāo)模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能 較好地控制零售價(jià)格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；廠家拉近了與零售商的距離，更加貼近市場(chǎng)，雙方容易溝通和協(xié)調(diào)。 海爾專賣(mài)店采用的也是這種銷(xiāo)售模式：海爾在全國(guó)設(shè)立八大事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部擁有一個(gè)物流中心；事業(yè)部下設(shè)幾個(gè)地區(qū)中心，由地區(qū)中心直接對(duì)所屬專賣(mài)店進(jìn)行管理。專賣(mài)店直接向地區(qū)中心定貨，待資金流入后，統(tǒng)一由事業(yè)部所屬物流中心配送到地區(qū)中心倉(cāng)庫(kù)，然后直接發(fā)送到各專賣(mài)店。 3由于二者產(chǎn)品定位不同，在選擇渠道的中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目上策略不同。 專營(yíng)性分銷(xiāo)適用于生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制。一般來(lái)說(shuō) ，專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。海爾專賣(mài)店是典型的專營(yíng)性分銷(xiāo)。海爾產(chǎn)品市場(chǎng)定位于增加顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度，所以其產(chǎn)品需要良好的市場(chǎng)形象，更好的客戶服務(wù)和較高的售價(jià)。而專營(yíng)性分銷(xiāo)使得制造商和再售商之間形成一種緊密的合伙人關(guān)系，有利于制造商提高產(chǎn)品形象和允許更高的售價(jià)。所以海爾專賣(mài)店非常適用于海爾產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。在海爾發(fā)展到一定時(shí)期，希望提高其市場(chǎng)覆蓋面，并維持原有的控制和服務(wù)水平時(shí)，它就又增加了一種渠道策略：選擇性分銷(xiāo)。如大量的海爾店中店、海爾專柜的設(shè)立，以及進(jìn)入大型家電連鎖商城等。雖然中間商的 數(shù)目增加了，但是由于海爾公司與這些中間商建立了良好的合作關(guān)系并維持了五星級(jí)服務(wù)，不但維持了企業(yè)形象和產(chǎn)品售價(jià)，也極大的提高了市場(chǎng)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)水平。 長(zhǎng)虹的市場(chǎng)定位與海爾完全不同，它定位于推行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)技術(shù)革新，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以降低成本。為此在產(chǎn)品生命周期的不同階段采用了不同的選擇策略：長(zhǎng)虹作為彩電生產(chǎn)廠家，在將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期采用的是選擇性分銷(xiāo)。這是因?yàn)椋旱谝?，生產(chǎn)廠家在其發(fā)展的聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較 第 28 頁(yè) 初期財(cái)力有限，無(wú)法在全國(guó)單獨(dú)設(shè)立直接銷(xiāo)售部門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商的存在就解決了這一問(wèn)題。第二，即使廠家財(cái)力雄厚，它也寧愿將錢(qián)投在生產(chǎn) 設(shè)備上，而不愿投資于費(fèi)用高昂的分銷(xiāo)渠道上。第三，經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)上可以享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且它與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，還具有進(jìn)貨批發(fā)的專門(mén)技術(shù)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)效率高，使廠家愿意與之合作。第四，由于經(jīng)營(yíng)品種繁多的零售商都愿與經(jīng)銷(xiāo)商打交道而不愿意與單個(gè)生產(chǎn)商打交道，因此，產(chǎn)品種類有限的生產(chǎn)廠家更需要批發(fā)商為其解決產(chǎn)品銷(xiāo)售難題。在這些因素的支配下，長(zhǎng)虹在市場(chǎng)推廣之初選擇大的批發(fā)企業(yè)來(lái)做自己的經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)是很明智的舉措。如長(zhǎng)虹與當(dāng)時(shí)中國(guó)的十大批發(fā)商之一鄭百文結(jié)合，使鄭百文在１９９６年長(zhǎng)虹彩電的銷(xiāo)售額超過(guò)長(zhǎng)虹總收入的３０％。 當(dāng)然，除了鄭百文之外，長(zhǎng)虹在全國(guó)各地還設(shè)立了若干家大的經(jīng)銷(xiāo)商，如北京中聯(lián)、南寧百貨批發(fā)站等。 但是，在長(zhǎng)虹與這些大經(jīng)銷(xiāo)商如鄭百文的合作中，受利益驅(qū)動(dòng)各自的弱點(diǎn)日益暴露出來(lái)。鄭百文在確立了自己在全國(guó)的總經(jīng)銷(xiāo)地位之后，在渠道、網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上不如當(dāng)初積極；在產(chǎn)品的促銷(xiāo)上，也不像初期愿意給以大量投資；在售后服務(wù)上，也顯得越來(lái)欠缺；許多方面不受長(zhǎng)虹控制，這就大限制了長(zhǎng)虹彩電的全方位市場(chǎng)推進(jìn)。作為長(zhǎng)虹，在其產(chǎn)品投放市場(chǎng)的前期考慮是鋪貨速度的快慢，所以要借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量。一旦產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)知名度后，它關(guān)心的是怎樣 縮短流通渠道，使產(chǎn)品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中。所以， 1998年后長(zhǎng)虹對(duì)銷(xiāo)售策略做出重大調(diào)整，放棄單純依靠大批發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)體制，改為大中小并用，專賣(mài)店結(jié)合的辦法，全方位進(jìn)軍市場(chǎng)。此時(shí)長(zhǎng)虹已走向了密集性分銷(xiāo)，來(lái)增加市場(chǎng)覆蓋面和銷(xiāo)量。 4小結(jié)：通過(guò)上述分析可以看出海爾和長(zhǎng)虹的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略可以說(shuō)各有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵在于根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)和產(chǎn)品定位的不同來(lái)選擇適應(yīng)于企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并根據(jù)產(chǎn)品生命周期和條件的變換不斷改進(jìn)甚至變革營(yíng)銷(xiāo)渠道。此外，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用而帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革，如直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。隨著電 子商務(wù)在中國(guó)的興起，B2B、 B2C等形式的直銷(xiāo)渠道越來(lái)越多地被國(guó)內(nèi)企業(yè)所采用，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被大量使用。在這一點(diǎn)上，海爾公司做的更好一些。除了建立自己的網(wǎng)站資源外，海爾還與億福網(wǎng)合作設(shè)立電子商務(wù)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)上直銷(xiāo)與電話直銷(xiāo)。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展和完善，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更大規(guī)模使用，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道必將取得更大的發(fā)展。 通過(guò)對(duì)海爾、長(zhǎng)虹關(guān)于價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的比較分析，我們可以從中學(xué)習(xí)到這兩家國(guó)內(nèi)家電最大企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。他們已經(jīng)從簡(jiǎn)單的照搬國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造更為先進(jìn)、更加適應(yīng)本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較 第 29 頁(yè) 銷(xiāo)方法。這 對(duì)我國(guó)進(jìn)入 WTO后，家電企業(yè)迎接國(guó)外挑戰(zhàn)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)會(huì)有一定的啟示。 四、 參考文獻(xiàn)及資料來(lái)源 菲利普科特勒 《營(yíng)銷(xiāo)管理 — 分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制》 海爾公司網(wǎng)站 長(zhǎng)虹 公司網(wǎng)站 億福網(wǎng)站 新浪網(wǎng) 中國(guó)證券報(bào) 2020年 5月 26日星期五 第 7版 陳光明 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 20200901， 作者 : 周?chē)?guó)卿 8《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志， 20200627， 作者 : 韋桂華 9電話采訪長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部：楊宏斌先生 得到有關(guān)長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)情況。