聯(lián)想電腦的營(yíng)銷模式doc-資料下載頁
2025-07-18 18:11本頁面
【正文】 營(yíng)銷模式。不論什么模式，都是圍繞企業(yè)自己業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈、與商業(yè)合作伙伴的關(guān)系和為最終客戶服務(wù)這三方面來進(jìn)行設(shè)計(jì)的。（二）集成分銷模式強(qiáng)化企業(yè)對(duì)渠道的掌控能力從聯(lián)想的集成分銷的模式上看，無論是服務(wù)于大客戶市場(chǎng)的客戶經(jīng)理加服務(wù)商和客戶代理商模式，還是服務(wù)于中小客戶市場(chǎng)的分銷商加零售商、分銷商加經(jīng)銷商模式，都在很大程度上壓縮了渠道的長(zhǎng)度，強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。我們其他企業(yè)就要學(xué)習(xí)聯(lián)想壓縮自己渠道的長(zhǎng)度，也就是渠道要扁平化。企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)要趨于扁平化，就是企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)。如下圖：消費(fèi)者廠商總經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售店廠商消費(fèi)者零售商經(jīng)銷商零售商傳統(tǒng)渠道扁平化渠道扁平化的渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)能更敏銳地捕捉消費(fèi)群體的需求脈絡(luò)，迅速調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷組合策略，最大限度地降低營(yíng)銷成本，減少庫(kù)存壓力，使自己的產(chǎn)品能夠具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。渠道扁平化絕不是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)層次就可以，實(shí)際上是優(yōu)化供應(yīng)鏈的過程，真正減少的就是供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)。另外企業(yè)在實(shí)施渠道扁平化的同時(shí)，實(shí)施ERP，不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率。（三）以客戶指導(dǎo)對(duì)分銷商進(jìn)行重新劃分能最大地挖掘客戶價(jià)值據(jù)有關(guān)資料顯示，就內(nèi)地PC市場(chǎng)而言，大中客戶是2005年增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，%和14%；2006年城鄉(xiāng)市場(chǎng)將仍然保持20%～30%的增長(zhǎng)速度。聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分成客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，這種做法是根據(jù)實(shí)際情況將自己的客戶進(jìn)行細(xì)分 ，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施不同的營(yíng)銷模式，才能達(dá)到最好的效果。我們中國(guó)IT企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)這種市場(chǎng)再細(xì)分的模式。但是在實(shí)施過程中也要注意處理好企業(yè)與分銷商的關(guān)系。因?yàn)樵?004年聯(lián)想啟動(dòng)“大客戶營(yíng)銷”時(shí)，客戶經(jīng)理加服務(wù)商、客戶代理商這兩種服務(wù)大客戶的模式遭到很多渠道商的抵觸，因此中國(guó)的IT企業(yè)要學(xué)習(xí)聯(lián)想這種將客戶分為大客戶和中小客戶的做法，同時(shí)也要處理好與分銷商的關(guān)系。此外，企業(yè)還要有清晰的戰(zhàn)略，很好的組織管理能力，對(duì)自己的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的素質(zhì)。只有把這些方面都落實(shí)好，企業(yè)才會(huì)向著成功一步一步邁進(jìn)。通過以上的闡述可以看出聯(lián)想的集成分銷模式是聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過一次次不斷創(chuàng)新的嘗試，最終總結(jié)出來的新型模式。集成分銷模式符合中國(guó)國(guó)情、符合現(xiàn)在這個(gè)大的行業(yè)環(huán)境。中國(guó)的IT企業(yè)在學(xué)習(xí)集成分銷模式時(shí)，一定要學(xué)其集成分銷模式的成功之處，改善不足之處，也只有這樣中國(guó)的IT企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，沖出中國(guó)走向世界。參考文獻(xiàn)[1]李建立.《聯(lián)想再造》.中國(guó)發(fā)展出版社, 2004年3月第1版[2]惠碧仙、王軍旗.《市場(chǎng)營(yíng)銷——基本理論與案例分析》.中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004年3月第1版[3]《當(dāng)代經(jīng)理人》.2006年第01期[4]成長(zhǎng)的煩惱：聯(lián)想戴爾的渠道之爭(zhēng). 2006年7月20日[5]：聯(lián)想徹底整合集成分銷應(yīng)對(duì)渠道扁平化. 2005年10月08日[6]呂一林.《營(yíng)銷渠道決策與管理》. 中國(guó)人民大學(xué)出版社, 2005年5月第1版[7]祝海波、鄧德勝、聶紹芳、李雪巖/合著. 《市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理》. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社, 2006年1月第1版[8]李先國(guó).《銷售管理》.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004年7月第1版[9] 面對(duì)渠道挑戰(zhàn)，聯(lián)想集成分銷模式謀王座． 2006年6月14日[10] ：聯(lián)想大手術(shù)——兩類模式 集成分銷. 2005年5月寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手
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