【正文】 務(wù)；客戶根據(jù)自身情況，自由現(xiàn)在獲取信息的根據(jù)（電話、傳真、郵寄或電子郵件）；客戶根據(jù)自身情況，自由現(xiàn)在獲取信息的通信工具（電話、傳真、郵寄或電子郵件）；網(wǎng)上故障診斷和技術(shù)支持。戴爾在客戶關(guān)系管理功能的基本組成部分包括了：客戶數(shù)據(jù)管理、客戶價(jià)值管理、客戶服務(wù)管理和客戶溝通管理等。（二）供應(yīng)鏈管理戴爾的供應(yīng)鏈管理強(qiáng)化了供應(yīng)商管理、庫(kù)存管理和物流管理。戴爾公司之所以能圍繞直銷實(shí)現(xiàn)JIT（Just In Time）生產(chǎn)，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)組織嚴(yán)密的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，有一整套的供應(yīng)商遴選與認(rèn)證制度。與此同時(shí)，戴爾致力于同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，特別是在一些流程和管理工具的開發(fā)上，充分考慮了與供應(yīng)商的配合。在庫(kù)存的數(shù)量管理上，戴爾以物料的低庫(kù)存與成品的零庫(kù)存而聲名遠(yuǎn)播。戴爾的庫(kù)存管理并不僅僅著眼于“低”，通過雙向管理供應(yīng)鏈，通盤考慮用戶的需求與供應(yīng)商的供應(yīng)能力，使二者的配合打到最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“永久性庫(kù)存平衡”，這是戴爾庫(kù)存管理的最終目的。戴爾的流程管理電子化體現(xiàn)在其供應(yīng)鏈系統(tǒng) 負(fù)責(zé)某地區(qū)處于鏈條兩端的用戶和供應(yīng)商分別提供了網(wǎng)上交易的虛擬平臺(tái)。戴爾有90%以上的采購(gòu)程序互聯(lián)網(wǎng)完成。不僅如此，電子化還貫穿了從供應(yīng)商管理、產(chǎn)品開發(fā)、物料采購(gòu)一直到生產(chǎn)、銷售乃至客戶關(guān)系管理的全過程以銷售管理為例，強(qiáng)大的管理系統(tǒng)不僅使戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)成品的零庫(kù)存，而且還可以大大提高物流與運(yùn)輸?shù)男?。（三）人力資源管理戴爾公司的人力資源管理，既維持功能的優(yōu)越性，又能做到責(zé)任分明。戴爾創(chuàng)立了一種“雙主管”制度，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、人事與法律事項(xiàng)等職務(wù)資深經(jīng)理，要與負(fù)責(zé)某地區(qū)事務(wù)或某產(chǎn)品線的管理人員分擔(dān)責(zé)任。另外，戴爾在面試新進(jìn)人員時(shí)，第一件事就是了解他們處理信息的方法、是否以經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)思考問題、對(duì)成功的定義、如何與人相處、是否了解今日社會(huì)的策略、是否熟悉戴爾的策略等。然后，了解他們是否強(qiáng)烈質(zhì)疑的能力，并且愿意為自己的看法辯護(hù)。戴爾公司更多引進(jìn)的是對(duì)自己能力有足夠信心并且堅(jiān)持自己信念的人。（四）數(shù)字化管理體系戴爾實(shí)施數(shù)字化管理，這是一種在全企業(yè)范圍內(nèi)實(shí)施的綜合性戰(zhàn)略計(jì)劃。戴爾采用了微軟開發(fā)的支持?jǐn)?shù)字化管理的技術(shù)和軟件，并建立了支持?jǐn)?shù)字化管理的組織體系和組織形式。六、戴爾的資本模式（一）創(chuàng)始人投資戴爾創(chuàng)業(yè)時(shí)，主要依靠自身的資本。1984年邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司。1985年推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦Turbo。Turbo采用英特爾 8088處理器，運(yùn)算速度為8MHz。（二）上市融資在成長(zhǎng)階段，戴爾需求資本來自美國(guó)雄厚的資本市場(chǎng)。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬(wàn)新股。七、結(jié)論與建議綜上分析可見，戴爾直銷模式成功的主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強(qiáng)大的訂單處理和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格。戴爾以直銷經(jīng)營(yíng)模式不僅舍棄了經(jīng)銷商，也有效降低了庫(kù)存，使戴爾計(jì)算機(jī)在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上掠奪了相當(dāng)可觀的占有率。但是，戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷模式也有其不足之處，主要表現(xiàn)在：第一，廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，在雙方直接面對(duì)不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，容易形成尖銳的矛盾沖突；第二，對(duì)降低成本的過度追求，削弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力，而且關(guān)鍵服務(wù)的外包增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能完全保證；第三，業(yè)績(jī)第一、重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視。針對(duì)這些，戴爾公司應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題。一是要加大研發(fā)投入，改善消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程中的體驗(yàn)。二是要拓展分銷渠道，從服務(wù)企業(yè)客戶向服務(wù)個(gè)人消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)變。戴爾應(yīng)該大力拓展零售渠道，建立體驗(yàn)中心。三是著力塑造品牌形象，直銷模式帶來了低成本優(yōu)勢(shì)，但也建立了低價(jià)格、平民化的品牌形象，為了吸引高端市場(chǎng)與商用市場(chǎng)的重要區(qū)別在于消費(fèi)需求的潮流化和品牌柔性。一直以來，無(wú)論是聯(lián)想還是惠普、Acer等主流廠商，在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)投入了巨大的研發(fā)及市場(chǎng)推廣成本，在這些方面，戴爾需要做的事情還有很多。第五篇：聯(lián)想手機(jī)廣告策劃書聯(lián)想手機(jī)在徐州廣告策劃書聯(lián)想手機(jī)在徐州廣告策劃書11營(yíng)銷2班孫磊20111508242第一部分市場(chǎng)分析企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的主要問題在于：國(guó)外品牌夾擊企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)在于： 本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)已不存在，國(guó)產(chǎn)廠商與國(guó)際品牌的技術(shù)差距日益拉近。一、營(yíng)銷環(huán)境分析：（1）心腹重陣的中部發(fā)展政策：公司對(duì)徐州的重視在近幾年尤為明顯。市政交通的日新月異讓徐州人眼界日趨開闊，對(duì)新發(fā)明、新事物都有極強(qiáng)的接受能力。（2）徐州市場(chǎng) ：與全國(guó)同等規(guī)模的其他城市相比 , 徐州消費(fèi)者接觸各層次商品機(jī)會(huì)比較多 ,使消費(fèi)者形成丁比較強(qiáng)的價(jià)格評(píng)判能力 ,形成了穩(wěn)定的消費(fèi)心理和市場(chǎng)格局。在徐州市場(chǎng)中，不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)比較穩(wěn)定 , 一般對(duì)自己消費(fèi)什么檔次的產(chǎn)品有比較明確的認(rèn)識(shí) ,使各檔次的產(chǎn)品都能夠穩(wěn)定地占有部分市場(chǎng) , 并且擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群。：A． 企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系： 由于聯(lián)想實(shí)刀雄厚，名聲響亮，因此可以得到供應(yīng)商的信任 , 在產(chǎn)品供應(yīng)方面不存在問題。B． 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系： 由于企業(yè)已有的廣告和促銷活動(dòng) , 實(shí)際銷售情況已經(jīng)比較理想 , 經(jīng)銷商獲利不少 , 所以銷售產(chǎn)品的積極性也很大 , 企業(yè)可以進(jìn)一步在營(yíng)銷渠道方面多做努力。（1）市場(chǎng)的規(guī)模：信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年19月，%；，%。2009年19月份，%；，%。各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)中，%，%；，比上年同期增長(zhǎng)%，%；，比上年同期增長(zhǎng)%，%；，%，%。(2)市場(chǎng)的構(gòu)成A．構(gòu)成這一市場(chǎng)的主要產(chǎn)品的品種聯(lián)想手機(jī)：聯(lián)想G系列，聯(lián)想V系列，聯(lián)想E系列，聯(lián)想ET系列，聯(lián)想i系列，聯(lián)想系1列B．與本品牌構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的品牌女性群體：三星商務(wù)人士：蘋果學(xué)生群體：華為中興等C．本品牌市場(chǎng)變化的可能本品牌在未來的市場(chǎng)中有可能出現(xiàn)以下幾種變化 ：其一，繼續(xù)保持現(xiàn)有的占有卒 , 但是因其他品牌占有率上升而相對(duì)下降其二，占有率下降 ；其三，占有率上升。本品牌的市場(chǎng)占有率上升，自然是最為有利的態(tài)勢(shì) , 因此本次廣告活動(dòng)的主要目標(biāo)也在于此。二、消費(fèi)者分析 , 消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念具有以下特點(diǎn) ：高像素高清晰攝像頭 60%金山詞霸 33%短信群發(fā)功能 31%大儲(chǔ)存，usb接口，可作U盤 24%豐富游戲 20%上網(wǎng)速度28%2．消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)時(shí)比較喜愛的促銷方式 ：返還話費(fèi) 26%打開包裝有獎(jiǎng)品 16%附件加量但是價(jià)格不變 13%降價(jià)或者打折 11%送不同種類的禮品 10% ：(1)潛在消費(fèi)者的特性 ：在調(diào)查中 , 我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)有的多數(shù)品牌都沒有充分開發(fā)的潛在消費(fèi)者群體 , 他們具有以下的特性：年齡 20 歲左右 , 獨(dú)立生活但是還沒有獨(dú)立的家庭 ；45 歲以上 , 獨(dú)身生活。職業(yè)和收入 ： 一般分布于中等收入以上的職業(yè)。受教育程度 ：一般受過中等以上的教育。希望比較高質(zhì)量的生活 , 沒有固定的品牌選擇，但是由于喜好和身份的考慮很少買流行的機(jī)型。(2)潛在消費(fèi)者現(xiàn)在的購(gòu)買行為 ：他們現(xiàn)在主要消費(fèi)較有口碑的合資品牌。由于這些品牌多, 而且沒有特異性 , 因此他們對(duì)這些產(chǎn)品有一定程度的盲目感。他們有能力消費(fèi) , 但是由于手機(jī)的廣告主要針對(duì)商務(wù)或者學(xué)生, 所以他們對(duì)于手機(jī)的需求還 沒有被充分調(diào)動(dòng)起來。三、產(chǎn)品分析(1)產(chǎn)品的質(zhì)量A． 產(chǎn)品質(zhì)量較高。B． 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。C． 企業(yè)憑借先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量。D． 如果消費(fèi)者在質(zhì)量方面有新的需求 , 產(chǎn)品的質(zhì)量還有提高的潛力。（2）產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中居于比較高的檔次。聯(lián)想手機(jī),由于沒有積極開括市場(chǎng) ,因此銷路還沒有打開，實(shí)際上處于市場(chǎng)導(dǎo)入期。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位：企業(yè)將產(chǎn)品定位于全部消費(fèi)者。第二部分：廣告策略一．廣告目標(biāo)通過廣告活動(dòng) , 在半年內(nèi)市場(chǎng)占有提高 5 ～ 8%。使聯(lián)想成為知名度居于領(lǐng)先水平的品牌。 市場(chǎng)占有率趕上和超過其他品牌。二．目標(biāo)市場(chǎng)策略(1)企業(yè)原來所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)原來面對(duì)所有需要購(gòu)買手機(jī)的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷 , 對(duì)不同消費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的，其中既包括根本不考慮國(guó)產(chǎn)品牌的消費(fèi)者 , 也包括有國(guó)有品牌的消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者 , 還有偶爾購(gòu)買國(guó)有品牌的消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的需求和他們共性的特征很難描述。（2）表面看來市場(chǎng)的規(guī)模非常大 , 但是其中有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者根本不是國(guó)產(chǎn)品牌的消費(fèi)者 , 這些消費(fèi)者的數(shù)量又很難估算 , 整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是非常模糊和不確定的。(1)市場(chǎng)細(xì)分及各細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估一個(gè)消費(fèi)者能否成為聯(lián)想手機(jī)的消費(fèi)者 , 受他的年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益等因素的影響 , 因此 , 我們以這些因素為標(biāo)準(zhǔn) , 將全部的消費(fèi)者劃分為不同的群體。按照年齡和家庭生命周期的標(biāo)準(zhǔn) , 我們可以把全部消費(fèi)者分成上述 11 個(gè)群體 ,其中表格加底紋的群體是有 可能消費(fèi)聯(lián)想手機(jī)的群體 , 他們的特征是 ： 中青年 , 已婚或者未婚 , 子女未成年。工作忙碌、業(yè)務(wù)繁忙。(2)對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng) ：2040 歲之間的中青年。獨(dú)立生活或者有獨(dú)立的家庭、有未成年的子女有中等以上收入。：一、完全市場(chǎng)覆蓋策略二、選擇特定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的策略三、產(chǎn)品定位策略在前面的產(chǎn)品分析中 , 我們已經(jīng)指出丁企業(yè)以往的產(chǎn)品定位策略的不合理之處 , 而消費(fèi)者分析和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果也證明 , 針對(duì)消費(fèi)者的需求 , 對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位非常必要。對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的定位 , 在兩個(gè)前提下進(jìn)行 ,首先，是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的質(zhì)量 ；二是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價(jià)位。此產(chǎn)品定位的任務(wù)就是為這種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的手機(jī)找到與目標(biāo)消費(fèi)者需求相吻合的恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧Ｂ?lián)想產(chǎn)品的定位可以朝著高科和全面兩個(gè)方向進(jìn)行 , 但我們建議仍舊采取高科的定位 ,因?yàn)?1)消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)的需求 , 可以分為兩個(gè)階段 ：在手機(jī)出現(xiàn)之初 , 他們主要的需求是 方便 ,而在這種方便的需求為眾多品牌的產(chǎn)品所滿足后 , 他們的需求就從比較低層次的 方便 轉(zhuǎn)向比較高層次的高科。(2)現(xiàn)在雖然多數(shù)品牌都采取 高科 的定位 , 但是如果聯(lián)想為了回避競(jìng)爭(zhēng)而采取 方便 的定位 , 無(wú)疑會(huì)很難適應(yīng)消費(fèi)者需求的發(fā)展 , 被消費(fèi)者認(rèn)為是一種低層次的產(chǎn)品。(3)高科的定位包含比較豐富的內(nèi)涵 , 可以從多方面挖掘出與眾不同的內(nèi)容 , 而現(xiàn)在眾多的品牌雖然都 采取 高科 的定位 , 但是多數(shù)都停留在表面的層次 , 沒有做更深的挖掘 , 因此顯得千篇一律 , 缺乏特色。四、廣告媒介策略(1)以電視 , 廣告為主導(dǎo) , 向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求 , 爭(zhēng)取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。（2）以報(bào)紙廣告為補(bǔ)充 ,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者。(3)以招貼廣告作為售點(diǎn)廣告 , 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求,以促使他們即時(shí)采取購(gòu)買行動(dòng)。第三部分廣告計(jì)劃一、廣告目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高到 50% 以上。產(chǎn)品的知名度達(dá)到100%。消費(fèi)者以聯(lián)想為第一品牌率達(dá)到 20% 以上。消費(fèi)者以聯(lián)想為第二品牌卒達(dá)到 40% 以上。二、廣告時(shí)間開始時(shí)間 ：2013年 9月 1 日開始結(jié)束時(shí)間 ：2013年 12 月 31 日結(jié)束持續(xù)時(shí)間 ：4個(gè)月三、廣告的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體 ：主要是年齡在 2045 歲之間 , 中等收入以上 ,尤其高校學(xué)生，以及追求生活質(zhì)量的家庭和個(gè)人。四、廣告的訴求對(duì)象總體的訴求對(duì)象 ：年齡在 2045 歲之間 , 中等收入以上 ,尤其高校學(xué)生，以及追求生活質(zhì)量的家庭和個(gè)人。五、促銷活動(dòng)計(jì)劃(1)在現(xiàn)有的售點(diǎn)之外 , 在超級(jí)市場(chǎng)、商場(chǎng)、綜合商場(chǎng)增加新的售點(diǎn) , 爭(zhēng)取售點(diǎn)在地域上覆蓋徐州城區(qū)的主要商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。(2)與經(jīng)銷商重新商討合作辦法：給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì) , 以剌激他們的銷售積極性和對(duì)促銷活動(dòng)的配合度。(3)調(diào)整售點(diǎn)貨柜和商品擺放：爭(zhēng)取在售點(diǎn)的手機(jī)貨柜中開辟獨(dú)立的區(qū)域擺放聯(lián)想產(chǎn)品 , 在區(qū)域內(nèi)有醒目標(biāo)志 , 每一品種擺放較多的數(shù)量 , 各售點(diǎn)做到品種齊全。2． 促銷活動(dòng)計(jì)劃 :(1)促銷活動(dòng)與廣告活動(dòng)的配合在廣告開始發(fā)布的同時(shí) , 在各售點(diǎn)開展促銷活動(dòng)。爭(zhēng)取每月都有不同主題的促銷活動(dòng)。以直接的售點(diǎn)促銷和媒介促銷廣告相結(jié)合。（2）售點(diǎn)促銷活動(dòng)的內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)演示：請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)觀摩產(chǎn)品。贈(zèng)品促銷 ：向購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者贈(zèng)送小型禮品或者采取買主送附的方式贈(zèng)送品。贈(zèng)券兌換促銷 ： 在部分商品包裝中加入幸運(yùn)兌換券 , 消費(fèi)者憑兌換券可以免費(fèi)兌換一定數(shù)量的獎(jiǎng)品。八、廣告費(fèi)用預(yù)算電視 30秒、膠片廣告、報(bào)紙 通欄、膠片制作第四部分廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)的監(jiān)控(一)事前：對(duì)廣告作品進(jìn)行評(píng)估(二)事中：廣告播放其間，對(duì)受眾做調(diào)查，并統(tǒng)計(jì)媒體實(shí)際覆蓋率和受眾對(duì)對(duì)廣告播出的反映。(三)事后：對(duì)這次廣告總效果進(jìn)行綜合評(píng)估。