【導讀】自1998年4s店傳到中國以來，4s店的汽車銷售模式得到了快速發(fā)展。但是，在中國，4s店銷售模式尚處在起步階段，其運營還不夠成熟，再加上2008年嚴酷的經濟寒流的沖擊，許多汽車經銷商認識到，4s店銷售人員的激勵問題已經上升為搞好4s店運營，提高公司效益的關鍵問題，對銷售人員激勵機制的研究和探討具有重大的現實意義。在這些研究發(fā)現的基礎上，作者結合分析汽車行業(yè)和公司現狀，分析修正公司現有的銷售人員激勵機制具有必要性和可行性，并提出物質激勵和精神激勵相結合，短期激勵和長期激勵相配合，個人激勵和團隊激勵相協調的對策以解決以上所述的4s店銷售人員激勵機制中存在的問題。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有品質保障高、品牌意識強、購物環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢，目前是中國汽車市場最主要的經營模式。據行業(yè)權威人士預計，在經濟寒流的沖擊下，將有30%的汽車4S店退出市場。

　　

【正文】 公司的發(fā)展提出合理化建議，對有益的建議進行采納并獎勵提供有益建議的員工；鼓勵銷售人員對企業(yè)的某些經營活動進行監(jiān)督管理；經常邀請銷售人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議；讓銷售人員及時了解公司的發(fā)展計劃及發(fā)展方向等。激發(fā)員工的主人翁意思是滿足員工歸屬感需要的手段，激發(fā)員工的主人翁意識比利潤分成和股票期權等激勵方式更能產生激勵的長期效應。因為一旦銷售人員像對待自己一樣對待自己的工作和自己的公司，那么管理者就會省掉很多精力去管理和監(jiān)督他們，而且銷售人員會形成一種自我激勵力。可以說，增強員工的主人翁意識是最徹底也是最有效的長期激勵方法。樹立員工的主人翁意識，關鍵在于企業(yè)管理中要靈活運用軟性激勵手段，諸如塑造融洽的企業(yè)文化和內部氛圍；增強領導親和力和領導方式；給與銷售員工一個漂亮的頭銜（銷售冠軍，銷售最佳開拓者）等。（1）用責任來激發(fā)員工的主人翁意識給銷售人員傳遞責任感，具備責任心意味著對自己的行動和后果負責，責任心不只是去完成自己的任務；如果一個銷售人員具有責任感，他會感到他要為他的工作和可能帶來的結果負責。經研究，通過為銷售人員提供工作需要的承諾，可以和銷售員工建立責任需要的基本原則；對事先制定的工作期望標準進行檢查，當銷售人員指導你將期望與檢查先聯系時，他們的責任感會更強；建立懲罰條例，利益增強銷售人員的責任感；說明對平庸的難以忍受，表現領導的價值觀和理念，增強銷售人員的責任感。（2）用權力來激發(fā)員工的主人翁意識當銷售人員感到強大、自信、有能力時，他們會完成得更多，也愿意這么做，而當銷售人員感到不被欣賞或在整個工作過程中不受知識，且他們沒有賦予責任和權利，他們勢必很難達到組織對他們的期望，也可能會發(fā)牢騷。將權力下發(fā)，讓銷售人員適當分享責任和權威，讓銷售人員積極參與公司的銷售決策，經營決策，增強銷售人員的主人翁意識。（三）協調團隊激勵和個人激勵以實現激勵效果最大化科學有效的銷售人員激勵機制必須達到這樣一個目標，既能充分的激發(fā)銷售人員個人主觀能動性，又能使銷售團隊凝聚力量，形成合力，提高團隊銷售能力，從而達到銷售人員最大的工作滿意度，實現員工個人利益和公司利益的高度統一。個人激勵和團隊激勵在發(fā)揮激勵機制的高效率中起到相互配合的作用，在激勵機制的實施過程中不宜偏廢。銷售團隊以銷售任務為導向，它是為實現明確的銷售目標，有具有不同的但互補的知識和技能的員工組成的工作團體。團隊給與了參與其中的銷售成員明確的目標，銷售人員具有強烈的方向感和目標感；由于團隊成員的多樣性，團隊培養(yǎng)了銷售人員之間的了解和協作精神；同時，團隊目標的實現可以更直接的表現出每個成員的努力與貢獻，因此大大加強了銷售人員的成就感和在組織中的重要性感覺。這些構成了團隊激勵銷售人員的的直接原因。根據研究發(fā)現，廣州南星行奔馳4s服務中心在團隊建設和團隊激勵方面可以從以下幾個方面進行： 賦予團隊權力，激勵團隊及其成員，主要是基于人類基本欲望，包括：工作欲、占有欲、權利欲、歸屬欲、競爭欲、成功欲、被認可欲。通過團隊的權利賦予，激勵了團隊的積極性和有效性，滿足了團隊成員各方面的需要，從而激勵他們在團隊以及組織中發(fā)揮主動性，并曾進了他們對團隊、對組織的責任感。這要求公司的領導者（管理人員）表現對團隊銷售人員的關心，鼓勵銷售人員努力工作，讓銷售人員對他們所從事的銷售工作感到滿意，發(fā)現銷售人員的特長，對待員工具有一致性和公平性等；要求領導者（管理人員）用真誠去領導團隊，建立一支你能夠一同努力達到目標的員工團隊。培養(yǎng)公司的銷售團隊精神需要通過系統、配套的措施，將銷售人員組合成強有力的整體。制定明確的銷售目標，強化物質激勵，完善團隊激勵薪酬制度；重視銷售團隊領頭人的個人影響力，建立科學合理的分工合作規(guī)則，成員之間進行良好的溝通、協調；以人為本，建立和諧的人際關系，樹立全局觀念和整體意識。結 論根據以上研究，針對在經濟危機環(huán)境下的汽車市場狀況和汽車行業(yè)4s店銷售模式的現狀，本文認為要解決4s店存在的問題，突破管理層次上的瓶頸，建立和完善公司銷售人員激勵機制是必由之路之一。本文主要研究以下三個方面，以建立和完善4s店銷售人員的激勵機制：首先是通過完善獎薪激勵機制，健全精神激勵機制來使物質激勵和精神激勵現結合；其次是通過完善公司的晉升通道，關注員工成長和發(fā)展，鼓勵員工參及充分授權，樹立銷售人員的主人翁意識等激勵手段彌補公司忽視的長期激勵的不足，產生激勵的長效性，實現長期激勵和短期激勵的充分配合；最后是通過賦予團隊權力，用熱情和真誠去鼓勵團隊，盡力打造團隊精神等方法建設和激勵公司銷售團隊，充分發(fā)揮團隊激勵應有的作用，實現銷售人員個人激勵和團隊激勵的協調。本文結合經濟形勢和汽車行業(yè)現狀，為實現4s店向管理要效益的目標佐以多種研究方法而撰寫成功。但是銷售人員激勵機制問題的研究是一個比較深刻的問題，由于撰寫者的知識和經驗的局限，對銷售人員激勵機制的問題有待學者的更深入的研究。參 考 文 獻[1 ]羅賓斯S P. 組織行為學［M］孫建敏,李原,譯. 北京:中國人民大學出版社,2007.[2 ]菲利普科特勒. 營銷管理［M］梅清豪,譯. 上海:上海人民出版社,2006.[３]馬西斯著，（第四版）［Ｍ］ 北京：,8. 110112.[４]巴里格哈特，約翰R霍倫貝克，雷蒙德A諾伊著，劉昕譯. 人力資源管理：贏得競爭優(yōu)勢［Ｍ］ 北京：中國人民大學出版社，2006,2. 3250.[5]駱品亮. 銷售人員的薪酬設計研究綜述［J］. 管理工程學報,2007,.[6 ]吳方敏. 綜合運用激勵理論調動銷售人員積極性［J］ 馬鋼職工大學學報,.[7 ]湯同剛. 讓銷售隊伍充滿活力［Ｊ］ 中國牧業(yè)通訊, 2007,.[8]謝凌玲,楊文超. 銷售員工的激勵難題［Ｊ］ 企業(yè)管理, 2007,.[9][J].中國人力資源開發(fā),2007, .[10]周昌偉,[J].市場營銷, 2006,.[11]鐘定國. 營銷管理重在創(chuàng)新［Ｊ］ 價格與市場,2006,.[12]李航. 銷售人員的績效管理［Ｊ］ 技術經濟與管理研究, 2007,.　[13] Numbers for Human Rrsource Management［Ｍ］ Beijing: CITIC Publishing House,2007,.[14] Gerge TMilkovich，Jerry M(sixedition) ［Ｍ］ Beijing: China People39。s University Press, .致 謝經過一學期時間籌劃與醞釀，本科畢業(yè)論文設計已近完成。在此，對所有幫助我完成這次論文撰寫的人表示感謝。首先，衷心感謝我的論文指導老師66老師，感謝66在繁忙的工作能抽出時間對我論文的撰寫進行悉心指導。從研究方向的選擇，論文題目的確定，完成開題報告；到相關資料的查找和整理，完成論文初稿；再到論文撰寫的中后期，整個過程中給予正確的指導和有建設性的建議。其次，誠摯地感謝大學四年里無私授業(yè)的恩師，給我無私傳授人力資源管理專業(yè)基礎知識和其他相關知識的同時，教人許多社會經驗和做人原則。最后，感謝****學院四年來對我的教育與栽培，我幸運的成為****學院2009年的大學本科畢業(yè)生。