【導(dǎo)讀】自1998年4s店傳到中國以來，4s店的汽車銷售模式得到了快速發(fā)展。但是，在中國，4s店銷售模式尚處在起步階段，其運(yùn)營還不夠成熟，再加上2008年嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊，許多汽車經(jīng)銷商認(rèn)識到，4s店銷售人員的激勵問題已經(jīng)上升為搞好4s店運(yùn)營，提高公司效益的關(guān)鍵問題，對銷售人員激勵機(jī)制的研究和探討具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。在這些研究發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，作者結(jié)合分析汽車行業(yè)和公司現(xiàn)狀，分析修正公司現(xiàn)有的銷售人員激勵機(jī)制具有必要性和可行性，并提出物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合，短期激勵和長期激勵相配合，個(gè)人激勵和團(tuán)隊(duì)激勵相協(xié)調(diào)的對策以解決以上所述的4s店銷售人員激勵機(jī)制中存在的問題。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有品質(zhì)保障高、品牌意識強(qiáng)、購物環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢，目前是中國汽車市場最主要的經(jīng)營模式。據(jù)行業(yè)權(quán)威人士預(yù)計(jì)，在經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊下，將有30%的汽車4S店退出市場。

　　

【正文】 公司的發(fā)展提出合理化建議，對有益的建議進(jìn)行采納并獎勵提供有益建議的員工；鼓勵銷售人員對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請銷售人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議；讓銷售人員及時(shí)了解公司的發(fā)展計(jì)劃及發(fā)展方向等。激發(fā)員工的主人翁意思是滿足員工歸屬感需要的手段，激發(fā)員工的主人翁意識比利潤分成和股票期權(quán)等激勵方式更能產(chǎn)生激勵的長期效應(yīng)。因?yàn)橐坏╀N售人員像對待自己一樣對待自己的工作和自己的公司，那么管理者就會省掉很多精力去管理和監(jiān)督他們，而且銷售人員會形成一種自我激勵力。可以說，增強(qiáng)員工的主人翁意識是最徹底也是最有效的長期激勵方法。樹立員工的主人翁意識，關(guān)鍵在于企業(yè)管理中要靈活運(yùn)用軟性激勵手段，諸如塑造融洽的企業(yè)文化和內(nèi)部氛圍；增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)親和力和領(lǐng)導(dǎo)方式；給與銷售員工一個(gè)漂亮的頭銜（銷售冠軍，銷售最佳開拓者）等。（1）用責(zé)任來激發(fā)員工的主人翁意識給銷售人員傳遞責(zé)任感，具備責(zé)任心意味著對自己的行動和后果負(fù)責(zé)，責(zé)任心不只是去完成自己的任務(wù)；如果一個(gè)銷售人員具有責(zé)任感，他會感到他要為他的工作和可能帶來的結(jié)果負(fù)責(zé)。經(jīng)研究，通過為銷售人員提供工作需要的承諾，可以和銷售員工建立責(zé)任需要的基本原則；對事先制定的工作期望標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查，當(dāng)銷售人員指導(dǎo)你將期望與檢查先聯(lián)系時(shí)，他們的責(zé)任感會更強(qiáng)；建立懲罰條例，利益增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感；說明對平庸的難以忍受，表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀和理念，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感。（2）用權(quán)力來激發(fā)員工的主人翁意識當(dāng)銷售人員感到強(qiáng)大、自信、有能力時(shí)，他們會完成得更多，也愿意這么做，而當(dāng)銷售人員感到不被欣賞或在整個(gè)工作過程中不受知識，且他們沒有賦予責(zé)任和權(quán)利，他們勢必很難達(dá)到組織對他們的期望，也可能會發(fā)牢騷。將權(quán)力下發(fā)，讓銷售人員適當(dāng)分享責(zé)任和權(quán)威，讓銷售人員積極參與公司的銷售決策，經(jīng)營決策，增強(qiáng)銷售人員的主人翁意識。（三）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵和個(gè)人激勵以實(shí)現(xiàn)激勵效果最大化科學(xué)有效的銷售人員激勵機(jī)制必須達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)，既能充分的激發(fā)銷售人員個(gè)人主觀能動性，又能使銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力量，形成合力，提高團(tuán)隊(duì)銷售能力，從而達(dá)到銷售人員最大的工作滿意度，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人利益和公司利益的高度統(tǒng)一。個(gè)人激勵和團(tuán)隊(duì)激勵在發(fā)揮激勵機(jī)制的高效率中起到相互配合的作用，在激勵機(jī)制的實(shí)施過程中不宜偏廢。銷售團(tuán)隊(duì)以銷售任務(wù)為導(dǎo)向，它是為實(shí)現(xiàn)明確的銷售目標(biāo)，有具有不同的但互補(bǔ)的知識和技能的員工組成的工作團(tuán)體。團(tuán)隊(duì)給與了參與其中的銷售成員明確的目標(biāo)，銷售人員具有強(qiáng)烈的方向感和目標(biāo)感；由于團(tuán)隊(duì)成員的多樣性，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了銷售人員之間的了解和協(xié)作精神；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可以更直接的表現(xiàn)出每個(gè)成員的努力與貢獻(xiàn)，因此大大加強(qiáng)了銷售人員的成就感和在組織中的重要性感覺。這些構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)激勵銷售人員的的直接原因。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)激勵方面可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 賦予團(tuán)隊(duì)權(quán)力，激勵團(tuán)隊(duì)及其成員，主要是基于人類基本欲望，包括：工作欲、占有欲、權(quán)利欲、歸屬欲、競爭欲、成功欲、被認(rèn)可欲。通過團(tuán)隊(duì)的權(quán)利賦予，激勵了團(tuán)隊(duì)的積極性和有效性，滿足了團(tuán)隊(duì)成員各方面的需要，從而激勵他們在團(tuán)隊(duì)以及組織中發(fā)揮主動性，并曾進(jìn)了他們對團(tuán)隊(duì)、對組織的責(zé)任感。這要求公司的領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）表現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)銷售人員的關(guān)心，鼓勵銷售人員努力工作，讓銷售人員對他們所從事的銷售工作感到滿意，發(fā)現(xiàn)銷售人員的特長，對待員工具有一致性和公平性等；要求領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）用真誠去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，建立一支你能夠一同努力達(dá)到目標(biāo)的員工團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)精神需要通過系統(tǒng)、配套的措施，將銷售人員組合成強(qiáng)有力的整體。制定明確的銷售目標(biāo)，強(qiáng)化物質(zhì)激勵，完善團(tuán)隊(duì)激勵薪酬制度；重視銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的個(gè)人影響力，建立科學(xué)合理的分工合作規(guī)則，成員之間進(jìn)行良好的溝通、協(xié)調(diào)；以人為本，建立和諧的人際關(guān)系，樹立全局觀念和整體意識。結(jié) 論根據(jù)以上研究，針對在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的汽車市場狀況和汽車行業(yè)4s店銷售模式的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為要解決4s店存在的問題，突破管理層次上的瓶頸，建立和完善公司銷售人員激勵機(jī)制是必由之路之一。本文主要研究以下三個(gè)方面，以建立和完善4s店銷售人員的激勵機(jī)制：首先是通過完善獎薪激勵機(jī)制，健全精神激勵機(jī)制來使物質(zhì)激勵和精神激勵現(xiàn)結(jié)合；其次是通過完善公司的晉升通道，關(guān)注員工成長和發(fā)展，鼓勵員工參及充分授權(quán)，樹立銷售人員的主人翁意識等激勵手段彌補(bǔ)公司忽視的長期激勵的不足，產(chǎn)生激勵的長效性，實(shí)現(xiàn)長期激勵和短期激勵的充分配合；最后是通過賦予團(tuán)隊(duì)權(quán)力，用熱情和真誠去鼓勵團(tuán)隊(duì)，盡力打造團(tuán)隊(duì)精神等方法建設(shè)和激勵公司銷售團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)激勵應(yīng)有的作用，實(shí)現(xiàn)銷售人員個(gè)人激勵和團(tuán)隊(duì)激勵的協(xié)調(diào)。本文結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢和汽車行業(yè)現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)4s店向管理要效益的目標(biāo)佐以多種研究方法而撰寫成功。但是銷售人員激勵機(jī)制問題的研究是一個(gè)比較深刻的問題，由于撰寫者的知識和經(jīng)驗(yàn)的局限，對銷售人員激勵機(jī)制的問題有待學(xué)者的更深入的研究。參 考 文 獻(xiàn)[1 ]羅賓斯S P. 組織行為學(xué)［M］孫建敏,李原,譯. 北京:中國人民大學(xué)出版社,2007.[2 ]菲利普科特勒. 營銷管理［M］梅清豪,譯. 上海:上海人民出版社,2006.[３]馬西斯著，（第四版）［Ｍ］ 北京：,8. 110112.[４]巴里格哈特，約翰R霍倫貝克，雷蒙德A諾伊著，劉昕譯. 人力資源管理：贏得競爭優(yōu)勢［Ｍ］ 北京：中國人民大學(xué)出版社，2006,2. 3250.[5]駱品亮. 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)研究綜述［J］. 管理工程學(xué)報(bào),2007,.[6 ]吳方敏. 綜合運(yùn)用激勵理論調(diào)動銷售人員積極性［J］ 馬鋼職工大學(xué)學(xué)報(bào),.[7 ]湯同剛. 讓銷售隊(duì)伍充滿活力［Ｊ］ 中國牧業(yè)通訊, 2007,.[8]謝凌玲,楊文超. 銷售員工的激勵難題［Ｊ］ 企業(yè)管理, 2007,.[9][J].中國人力資源開發(fā),2007, .[10]周昌偉,[J].市場營銷, 2006,.[11]鐘定國. 營銷管理重在創(chuàng)新［Ｊ］ 價(jià)格與市場,2006,.[12]李航. 銷售人員的績效管理［Ｊ］ 技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究, 2007,.　[13] Numbers for Human Rrsource Management［Ｍ］ Beijing: CITIC Publishing House,2007,.[14] Gerge TMilkovich，Jerry M(sixedition) ［Ｍ］ Beijing: China People39。s University Press, .致 謝經(jīng)過一學(xué)期時(shí)間籌劃與醞釀，本科畢業(yè)論文設(shè)計(jì)已近完成。在此，對所有幫助我完成這次論文撰寫的人表示感謝。首先，衷心感謝我的論文指導(dǎo)老師66老師，感謝66在繁忙的工作能抽出時(shí)間對我論文的撰寫進(jìn)行悉心指導(dǎo)。從研究方向的選擇，論文題目的確定，完成開題報(bào)告；到相關(guān)資料的查找和整理，完成論文初稿；再到論文撰寫的中后期，整個(gè)過程中給予正確的指導(dǎo)和有建設(shè)性的建議。其次，誠摯地感謝大學(xué)四年里無私授業(yè)的恩師，給我無私傳授人力資源管理專業(yè)基礎(chǔ)知識和其他相關(guān)知識的同時(shí)，教人許多社會經(jīng)驗(yàn)和做人原則。最后，感謝****學(xué)院四年來對我的教育與栽培，我幸運(yùn)的成為****學(xué)院2009年的大學(xué)本科畢業(yè)生。