【正文】 3%，汽車市場同比下滑25%。迎接挑戰(zhàn)，需要銷售工作的大力支持，激發(fā)銷售人員的工作熱情和工作效率成了企業(yè)保生存，求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。（3）解決現(xiàn)行銷售人員激勵機制中存在問題的需要廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心自2005年成立以來，經(jīng)歷了輝煌的歷史，在那段歷史中，現(xiàn)有的激勵機制發(fā)揮了極其重要的作用，但隨著行業(yè)環(huán)境變化，汽車市場的發(fā)展，本企業(yè)的微觀因素的變化，曾經(jīng)給企業(yè)創(chuàng)造過輝煌的激勵制度，雖然是在不斷的實踐和運用中完善，但是問題也不斷地出現(xiàn)，面對新的環(huán)境和新的形勢，改革舊機制，完善激勵機制，提高銷售人員工作滿意度，有效地激發(fā)銷售人員工作的積極性，成為戰(zhàn)勝危機，降低企業(yè)經(jīng)營成本，拓展企業(yè)發(fā)展空間的必由之路。面對經(jīng)濟寒流的沖擊和公司發(fā)展的瓶頸，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心關(guān)于銷售人員的激勵機制調(diào)整和修正的問題得到了公司內(nèi)部各部門各個層面的積極響應(yīng)。其次，公司人力資源部門在公司內(nèi)部進行了較為深入的員工工作滿意度調(diào)查并吸納了一線員工代表，參與激勵制度的修正，使得公司對銷售人員激勵機制的修正得到了公司一般員工的充分理解和支持。一、 公司銷售人員激勵機制設(shè)計探討激勵機制的設(shè)計是一門科學(xué)，是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度后提升企業(yè)經(jīng)濟效益和企業(yè)競爭力的研究重點。建立科學(xué)有效的銷售人員激勵機制的關(guān)鍵在于對激勵機制五個方面的構(gòu)成要素的把握，即在建立銷售人員激勵機制的過程中注意發(fā)現(xiàn)和利用員工的需求，尋找激勵的誘導(dǎo)因素，建立行為導(dǎo)向制度，行為幅度制度、行為時空制度和行為歸化制度并對銷售人員行為產(chǎn)生導(dǎo)向、規(guī)范和制約行為作用。即激勵力（F）=效價(V)期望值(E)。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的獎薪激勵機制為為銷售人員做出了明晰和穩(wěn)定的制度安排，極大地提高了銷售人員通過采取積極工作，獲得較高的績效水平，實現(xiàn)個人目標(biāo)的期望水平。保持公司薪酬的競爭力，一方面有利于現(xiàn)有核心銷售人員的穩(wěn)定，激發(fā)其對現(xiàn)有工作的工作熱情和工作積極性。（2）實行獎金發(fā)放的透明方式，以提高銷售人員的效價水平獎金發(fā)放的透明方式可以形成對銷售人員的直接利益激勵效果，滿足銷售人員受到組織認(rèn)可和同事、領(lǐng)導(dǎo)的贊揚、賞識的心理需要及自我實現(xiàn)的成功欲望。除了最基本的薪酬激勵手段以外,還有精神激勵手段?？梢圆捎媒o予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機會來提高營銷技能，拓寬視野等 方法實現(xiàn)激勵作用。 （3）對以關(guān)系需要為主導(dǎo)需要的銷售人員，根據(jù)其更愿意維系老客戶，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求特點，采用設(shè)計更具彈性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指標(biāo)的方法提高激勵力。根據(jù)二、八原則，20%的核心銷售人員創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，80%的銷售人員只創(chuàng)造了企業(yè)20%的利潤，這一原則充分的說明了留住核心銷售人員為公司積極工作對于公司的生存和發(fā)展的重大意義。為了產(chǎn)生對銷售人員激勵的長期效果，主要進行如下幾個方向的研究：根據(jù)雙因素理論，赫茨伯格提出，要強調(diào)成就、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任、晉升，這些因素是內(nèi)部獎勵，被歸為激勵因素。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售員工晉升路徑主要是銷售人員等級上的晉升，即從四級銷售員根據(jù)銷售業(yè)績的考核，經(jīng)過五個等級的晉升最終晉升為銷售經(jīng)理的路徑。（1）為了更好關(guān)注銷售人員的成長和發(fā)展，結(jié)合研究結(jié)果，設(shè)計出多通道晉升路徑。 （3）關(guān)注員工成長，把握銷售人員的合理流動，如銷售部和市場部之間的流動，可以增加員工的工作經(jīng)歷，利用崗位輪換來增長員工的業(yè)務(wù)能力，建立合理的銷售人員選撥機制，選派4s店銷售人員參加奔馳公司培訓(xùn)，滿足員工業(yè)務(wù)知識增長的需要，激發(fā)和鼓勵銷售人員積極工作地動機。參與激勵的方式有：鼓勵銷售人員對公司的發(fā)展提出合理化建議，對有益的建議進行采納并獎勵提供有益建議的員工；鼓勵銷售人員對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請銷售人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議；讓銷售人員及時了解公司的發(fā)展計劃及發(fā)展方向等。因為一旦銷售人員像對待自己一樣對待自己的工作和自己的公司，那么管理者就會省掉很多精力去管理和監(jiān)督他們，而且銷售人員會形成一種自我激勵力。樹立員工的主人翁意識，關(guān)鍵在于企業(yè)管理中要靈活運用軟性激勵手段，諸如塑造融洽的企業(yè)文化和內(nèi)部氛圍；增強領(lǐng)導(dǎo)親和力和領(lǐng)導(dǎo)方式；給與銷售員工一個漂亮的頭銜（銷售冠軍，銷售最佳開拓者）等。經(jīng)研究，通過為銷售人員提供工作需要的承諾，可以和銷售員工建立責(zé)任需要的基本原則；對事先制定的工作期望標(biāo)準(zhǔn)進行檢查，當(dāng)銷售人員指導(dǎo)你將期望與檢查先聯(lián)系時，他們的責(zé)任感會更強；建立懲罰條例，利益增強銷售人員的責(zé)任感；說明對平庸的難以忍受，表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的價值觀和理念，增強銷售人員的責(zé)任感。將權(quán)力下發(fā)，讓銷售人員適當(dāng)分享責(zé)任和權(quán)威，讓銷售人員積極參與公司的銷售決策，經(jīng)營決策，增強銷售人員的主人翁意識。個人激勵和團隊激勵在發(fā)揮激勵機制的高效率中起到相互配合的作用，在激勵機制的實施過程中不宜偏廢。團隊給與了參與其中的銷售成員明確的目標(biāo)，銷售人員具有強烈的方向感和目標(biāo)感；由于團隊成員的多樣性，團隊培養(yǎng)了銷售人員之間的了解和協(xié)作精神；同時，團隊目標(biāo)的實現(xiàn)可以更直接的表現(xiàn)出每個成員的努力與貢獻，因此大大加強了銷售人員的成就感和在組織中的重要性感覺。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心在團隊建設(shè)和團隊激勵方面可以從以下幾個方面進行： 賦予團隊權(quán)力，激勵團隊及其成員，主要是基于人類基本欲望，包括：工作欲、占有欲、權(quán)利欲、歸屬欲、競爭欲、成功欲、被認(rèn)可欲。這要求公司的領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）表現(xiàn)對團隊銷售人員的關(guān)心，鼓勵銷售人員努力工作，讓銷售人員對他們所從事的銷售工作感到滿意，發(fā)現(xiàn)銷售人員的特長，對待員工具有一致性和公平性等；要求領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）用真誠去領(lǐng)導(dǎo)團隊，建立一支你能夠一同努力達到目標(biāo)的員工團隊。制定明確的銷售目標(biāo)，強化物質(zhì)激勵，完善團隊激勵薪酬制度；重視銷售團隊領(lǐng)頭人的個人影響力，建立科學(xué)合理的分工合作規(guī)則，成員之間進行良好的溝通、協(xié)調(diào)；以人為本，建立和諧的人際關(guān)系，樹立全局觀念和整體意識。本文主要研究以下三個方面，以建立和完善4s店銷售人員的激勵機制：首先是通過完善獎薪激勵機制，健全精神激勵機制來使物質(zhì)激勵和精神激勵現(xiàn)結(jié)合；其次是通過完善公司的晉升通道，關(guān)注員工成長和發(fā)展，鼓勵員工參及充分授權(quán)，樹立銷售人員的主人翁意識等激勵手段彌補公司忽視的長期激勵的不足，產(chǎn)生激勵的長效性，實現(xiàn)長期激勵和短期激勵的充分配合；最后是通過賦予團隊權(quán)力，用熱情和真誠去鼓勵團隊，盡力打造團隊精神等方法建設(shè)和激勵公司銷售團隊，充分發(fā)揮團隊激勵應(yīng)有的作用，實現(xiàn)銷售人員個人激勵和團隊激勵的協(xié)調(diào)。但是銷售人員激勵機制問題的研究是一個比較深刻的問題，由于撰寫者的知識和經(jīng)驗的局限，對銷售人員激勵機制的問題有待學(xué)者的更深入的研究?？铺乩? 營銷管理［M］梅清豪,譯. 上海:上海人民出版社,2006.[３]馬西斯著，（第四版）［Ｍ］ 北京：,8. 110112.[４]巴里RAMilkovich，Jerry Ms University Press, .致 謝經(jīng)過一學(xué)期時間籌劃與醞釀，本科畢業(yè)論文設(shè)計已近完成。首先，衷心感謝我的論文指導(dǎo)老師66老師，感謝66在繁忙的工作能抽出時間對我論文的撰寫進行悉心指導(dǎo)。其次，誠摯地感謝大學(xué)四年里無私授業(yè)的恩師，給我無私傳授人力資源管理專業(yè)基礎(chǔ)知識和其他相關(guān)知識的同時，教人許多社會經(jīng)驗和做人原則。