【正文】 首先，衷心感謝我的論文指導老師66老師，感謝66在繁忙的工作能抽出時間對我論文的撰寫進行悉心指導。R制定明確的銷售目標，強化物質(zhì)激勵，完善團隊激勵薪酬制度；重視銷售團隊領(lǐng)頭人的個人影響力，建立科學合理的分工合作規(guī)則，成員之間進行良好的溝通、協(xié)調(diào)；以人為本，建立和諧的人際關(guān)系，樹立全局觀念和整體意識。個人激勵和團隊激勵在發(fā)揮激勵機制的高效率中起到相互配合的作用，在激勵機制的實施過程中不宜偏廢。因為一旦銷售人員像對待自己一樣對待自己的工作和自己的公司，那么管理者就會省掉很多精力去管理和監(jiān)督他們，而且銷售人員會形成一種自我激勵力。廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的銷售員工晉升路徑主要是銷售人員等級上的晉升，即從四級銷售員根據(jù)銷售業(yè)績的考核，經(jīng)過五個等級的晉升最終晉升為銷售經(jīng)理的路徑。可以采用給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的工作任務，提供培訓的機會來提高營銷技能，拓寬視野等 方法實現(xiàn)激勵作用。廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的獎薪激勵機制為為銷售人員做出了明晰和穩(wěn)定的制度安排，極大地提高了銷售人員通過采取積極工作，獲得較高的績效水平，實現(xiàn)個人目標的期望水平。其次，公司人力資源部門在公司內(nèi)部進行了較為深入的員工工作滿意度調(diào)查并吸納了一線員工代表，參與激勵制度的修正，使得公司對銷售人員激勵機制的修正得到了公司一般員工的充分理解和支持。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年第二季度中國乘用車市場增長率為22%，第三季度則負增長33%，汽車市場同比下滑25%。表21： 廣州市南星行員工滿意度調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果一覽表 單位：百分比滿意度調(diào)查要素很高較高一般較低極低上司對員工的指導和關(guān)心3%17%50%20%10%對公司授予榮譽的關(guān)注15%60%15%10%同事互助關(guān)系4%10%55%20%11%資料來源：廣州市南星行奔馳4s服務中心人力資源部 由上表顯示員工在上司對員工指導和關(guān)心、對公司授予榮譽的關(guān)注和同事關(guān)系三個調(diào)查要素的滿意度調(diào)查結(jié)果都偏向一般及低水平，說明公司在包括領(lǐng)導激勵、榜樣激勵、表揚激勵在內(nèi)的精神激勵方面存在問題。（一）公司銷售人員激勵機制存在的主要問題探析結(jié)合公司的現(xiàn)有激勵機制和公司在實行中出現(xiàn)的問題的綜合分析，通過過對人力資源管理中有關(guān)知識和原理的整合，認為廣州南星行奔馳4s服務中心對于銷售人員的激勵機制大概存在以下幾個方面的問題，這些問題亟待解決。下面以四級員工的基本工資計算為例來說明其執(zhí)行辦法：四級銷售員的銷售控制底線是50萬元/月，基本工資是1000元/月，如果某個四級銷售員某個月銷售額為40萬元，則基本工資只給發(fā)放比例為80%(40萬元/50萬元)，所以某四級員工領(lǐng)取的月基本工資為1000元 80%。（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵機制概述廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的銷售人員激勵機制主要有獎薪激勵機制和銷售人員等級制度。公司自2005年成立以來，一直以滿足特定客戶群的個性化需求為目標，從戰(zhàn)略的高度將企業(yè)的增值服務貫徹到經(jīng)營的核心層面，并不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式，在每一項增值服務的背后公司都有一套完整的制度保證服務的實施。據(jù)行業(yè)權(quán)威人士預計，在經(jīng)濟寒流的沖擊下，將有30%的汽車4S店退出市場。 Incentive mechanism廣州南星行奔馳4s服務中心銷售人員激勵機制探討內(nèi)容摘要自1998年4s店傳到中國以來，4s店的汽車銷售模式得到了快速發(fā)展。 II目 錄序言 1一、廣州南星行奔馳4s服務中心的現(xiàn)狀分析 1（一）公司背景概述 1（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述 2（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵機制概述 2 3 4二、公司銷售人員激勵機制狀況評析 4（一）公司銷售人員激勵機制存在的主要問題探析 4，不重視精神激勵 4，忽視長期激勵 5，缺少團隊激勵 6（二）公司銷售人員激勵機制修正設(shè)計的必要性和可行性探析 6 6 7三、公司銷售人員激勵機制設(shè)計探討 7（一）注重物質(zhì)激勵和精神激勵手段的結(jié)合 7 7 8（二）重視短期激勵和長期激勵配合 9 9 9 10（三）協(xié)調(diào)團隊激勵和個人激勵以實現(xiàn)激勵效果最大化 10 11 11 11結(jié)論 11參考文獻 12致謝 131序 言汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。在惡劣的汽車市場環(huán)境和汽車行業(yè)環(huán)境下，市場、資金和行業(yè)資源十分有限，在經(jīng)營管理中向資源要效益顯然很吃力甚至不可行，這時候向管理要效益，其中包括人力資源管理，成了4s店迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝危機的必由之路。（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述南星行奔馳4S服務中心現(xiàn)有員工總計100余人。（1）制定獎薪機制的目標：鼓勵先進，鞭策后進，公司與個人雙贏。廣州南星行奔馳4s服務中心的銷售人員主要分成四個不同的等級，按照等級由低到高的順序分別為四級銷售員、三級銷售員、 二級銷售員、一級銷售員、經(jīng)理級銷售員，不同的等級賦有相應的等級工資。 ，不重視精神激勵廣州南星行奔馳4s服務中心的激勵機制在物質(zhì)激勵方面做得比較到位，其科學性和有效性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）公司薪資發(fā)放公式按照簡約直接的激勵原則設(shè)計，激勵方式直接有效，銷售人員對其理解直接明了。，忽視長期激勵廣州南星行奔馳4s服務中心的銷售人員激勵機制主要是運用獎薪激勵和等級制度激勵這兩種偏向物質(zhì)型的激勵方法來發(fā)揮作用的，獎薪激勵的效果固然直接、立竿見影，但是經(jīng)濟人假設(shè)中的“金錢激勵”在現(xiàn)今社會有一定的局限性，當獎金之類的物質(zhì)性激勵給員工帶來的興奮期過后，或者公司設(shè)計的薪酬方式給員工帶來的滿足感成為習慣之后，銷售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵有效時間更長的心理刺激，這樣以來，短期的激勵方式就暴露了其激勵的局限性，根據(jù)社會人和自我實現(xiàn)人假設(shè)的觀點，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要歸屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實現(xiàn)的需求，顯然，公司銷售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎薪激勵并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷售人員沒有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒有形成對銷售人員努力工作具有長期激發(fā)和鼓勵效果誘導因素的集合，這對于公司是一種嚴重的激勵機制缺陷，忽視了對銷售人員激勵的長期性作用。汽車市場的慘淡導致公司汽車銷量的下滑，銷量的下滑使得庫存積壓日益加大，資金占用日益嚴重，最終導致公司現(xiàn)金流嚴重不足；加上由于銀行融資收緊，外部資金供給被切斷；金融危機讓全世界的人消費信心急劇下降，消費進而萎縮；于是，汽車行業(yè)進入了寒冬，汽車4s店的生存受到極大的威脅。最后，公司人力資源部注意公司內(nèi)部各部門的橫向溝通，在對修正銷售人員激勵機制的過程中可以得到了中間管理人員的全心身的投入。由此銷售人員產(chǎn)生較高的激勵力（F）.根據(jù)佛羅姆的期望理論，研究認為，通過激勵手段調(diào)節(jié)銷售人員的效價和期望值，可以進