【正文】 首先，衷心感謝我的論文指導(dǎo)老師66老師，感謝66在繁忙的工作能抽出時(shí)間對(duì)我論文的撰寫進(jìn)行悉心指導(dǎo)。R制定明確的銷售目標(biāo)，強(qiáng)化物質(zhì)激勵(lì)，完善團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬制度；重視銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的個(gè)人影響力，建立科學(xué)合理的分工合作規(guī)則，成員之間進(jìn)行良好的溝通、協(xié)調(diào)；以人為本，建立和諧的人際關(guān)系，樹立全局觀念和整體意識(shí)。個(gè)人激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)在發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的高效率中起到相互配合的作用，在激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施過程中不宜偏廢。因?yàn)橐坏╀N售人員像對(duì)待自己一樣對(duì)待自己的工作和自己的公司，那么管理者就會(huì)省掉很多精力去管理和監(jiān)督他們，而且銷售人員會(huì)形成一種自我激勵(lì)力。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售員工晉升路徑主要是銷售人員等級(jí)上的晉升，即從四級(jí)銷售員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的考核，經(jīng)過五個(gè)等級(jí)的晉升最終晉升為銷售經(jīng)理的路徑。可以采用給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)來提高營(yíng)銷技能，拓寬視野等 方法實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制為為銷售人員做出了明晰和穩(wěn)定的制度安排，極大地提高了銷售人員通過采取積極工作，獲得較高的績(jī)效水平，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的期望水平。其次，公司人力資源部門在公司內(nèi)部進(jìn)行了較為深入的員工工作滿意度調(diào)查并吸納了一線員工代表，參與激勵(lì)制度的修正，使得公司對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的修正得到了公司一般員工的充分理解和支持。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年第二季度中國(guó)乘用車市場(chǎng)增長(zhǎng)率為22%，第三季度則負(fù)增長(zhǎng)33%，汽車市場(chǎng)同比下滑25%。表21： 廣州市南星行員工滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果一覽表 單位：百分比滿意度調(diào)查要素很高較高一般較低極低上司對(duì)員工的指導(dǎo)和關(guān)心3%17%50%20%10%對(duì)公司授予榮譽(yù)的關(guān)注15%60%15%10%同事互助關(guān)系4%10%55%20%11%資料來源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心人力資源部 由上表顯示員工在上司對(duì)員工指導(dǎo)和關(guān)心、對(duì)公司授予榮譽(yù)的關(guān)注和同事關(guān)系三個(gè)調(diào)查要素的滿意度調(diào)查結(jié)果都偏向一般及低水平，說明公司在包括領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、表?yè)P(yáng)激勵(lì)在內(nèi)的精神激勵(lì)方面存在問題。（一）公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問題探析結(jié)合公司的現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制和公司在實(shí)行中出現(xiàn)的問題的綜合分析，通過過對(duì)人力資源管理中有關(guān)知識(shí)和原理的整合，認(rèn)為廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心對(duì)于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制大概存在以下幾個(gè)方面的問題，這些問題亟待解決。下面以四級(jí)員工的基本工資計(jì)算為例來說明其執(zhí)行辦法：四級(jí)銷售員的銷售控制底線是50萬元/月，基本工資是1000元/月，如果某個(gè)四級(jí)銷售員某個(gè)月銷售額為40萬元，則基本工資只給發(fā)放比例為80%(40萬元/50萬元)，所以某四級(jí)員工領(lǐng)取的月基本工資為1000元 80%。（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制概述廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要有獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制和銷售人員等級(jí)制度。公司自2005年成立以來，一直以滿足特定客戶群的個(gè)性化需求為目標(biāo)，從戰(zhàn)略的高度將企業(yè)的增值服務(wù)貫徹到經(jīng)營(yíng)的核心層面，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和形式，在每一項(xiàng)增值服務(wù)的背后公司都有一套完整的制度保證服務(wù)的實(shí)施。據(jù)行業(yè)權(quán)威人士預(yù)計(jì)，在經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊下，將有30%的汽車4S店退出市場(chǎng)。 Incentive mechanism廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心銷售人員激勵(lì)機(jī)制探討內(nèi)容摘要自1998年4s店傳到中國(guó)以來，4s店的汽車銷售模式得到了快速發(fā)展。 II目 錄序言 1一、廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的現(xiàn)狀分析 1（一）公司背景概述 1（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述 2（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制概述 2 3 4二、公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制狀況評(píng)析 4（一）公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問題探析 4，不重視精神激勵(lì) 4，忽視長(zhǎng)期激勵(lì) 5，缺少團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 6（二）公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制修正設(shè)計(jì)的必要性和可行性探析 6 6 7三、公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)探討 7（一）注重物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)手段的結(jié)合 7 7 8（二）重視短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)配合 9 9 9 10（三）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果最大化 10 11 11 11結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 12致謝 131序 言汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。在惡劣的汽車市場(chǎng)環(huán)境和汽車行業(yè)環(huán)境下，市場(chǎng)、資金和行業(yè)資源十分有限，在經(jīng)營(yíng)管理中向資源要效益顯然很吃力甚至不可行，這時(shí)候向管理要效益，其中包括人力資源管理，成了4s店迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝危機(jī)的必由之路。（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述南星行奔馳4S服務(wù)中心現(xiàn)有員工總計(jì)100余人。（1）制定獎(jiǎng)薪機(jī)制的目標(biāo)：鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，公司與個(gè)人雙贏。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員主要分成四個(gè)不同的等級(jí)，按照等級(jí)由低到高的順序分別為四級(jí)銷售員、三級(jí)銷售員、 二級(jí)銷售員、一級(jí)銷售員、經(jīng)理級(jí)銷售員，不同的等級(jí)賦有相應(yīng)的等級(jí)工資。 ，不重視精神激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的激勵(lì)機(jī)制在物質(zhì)激勵(lì)方面做得比較到位，其科學(xué)性和有效性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）公司薪資發(fā)放公式按照簡(jiǎn)約直接的激勵(lì)原則設(shè)計(jì)，激勵(lì)方式直接有效，銷售人員對(duì)其理解直接明了。，忽視長(zhǎng)期激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要是運(yùn)用獎(jiǎng)薪激勵(lì)和等級(jí)制度激勵(lì)這兩種偏向物質(zhì)型的激勵(lì)方法來發(fā)揮作用的，獎(jiǎng)薪激勵(lì)的效果固然直接、立竿見影，但是經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中的“金錢激勵(lì)”在現(xiàn)今社會(huì)有一定的局限性，當(dāng)獎(jiǎng)金之類的物質(zhì)性激勵(lì)給員工帶來的興奮期過后，或者公司設(shè)計(jì)的薪酬方式給員工帶來的滿足感成為習(xí)慣之后，銷售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵(lì)有效時(shí)間更長(zhǎng)的心理刺激，這樣以來，短期的激勵(lì)方式就暴露了其激勵(lì)的局限性，根據(jù)社會(huì)人和自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)的觀點(diǎn)，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要?dú)w屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，顯然，公司銷售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎(jiǎng)薪激勵(lì)并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷售人員沒有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒有形成對(duì)銷售人員努力工作具有長(zhǎng)期激發(fā)和鼓勵(lì)效果誘導(dǎo)因素的集合，這對(duì)于公司是一種嚴(yán)重的激勵(lì)機(jī)制缺陷，忽視了對(duì)銷售人員激勵(lì)的長(zhǎng)期性作用。汽車市場(chǎng)的慘淡導(dǎo)致公司汽車銷量的下滑，銷量的下滑使得庫(kù)存積壓日益加大，資金占用日益嚴(yán)重，最終導(dǎo)致公司現(xiàn)金流嚴(yán)重不足；加上由于銀行融資收緊，外部資金供給被切斷；金融危機(jī)讓全世界的人消費(fèi)信心急劇下降，消費(fèi)進(jìn)而萎縮；于是，汽車行業(yè)進(jìn)入了寒冬，汽車4s店的生存受到極大的威脅。最后，公司人力資源部注意公司內(nèi)部各部門的橫向溝通，在對(duì)修正銷售人員激勵(lì)機(jī)制的過程中可以得到了中間管理人員的全心身的投入。由此銷售人員產(chǎn)生較高的激勵(lì)力（F）.根據(jù)佛羅姆的期望理論，研究認(rèn)為，通過激勵(lì)手段調(diào)節(jié)銷售人員的效價(jià)和期望值，可以進(jìn)