【正文】 d the necessity and feasibility to improve the incentive mechanism for the sales staff,and bring out some proposed soutions , such as bining the material incentives and the spirit of incentive , Matching the short incentives and the longterm incentive , coordinating the individuals incentives and the team incentive to solute the problem existing in the incentive mechanism for the sales staff to the 4s shop.Key word：4s shop The Sales staff由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關系，具有品質(zhì)保障高、品牌意識強、購物環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢，目前是中國汽車市場最主要的經(jīng)營模式。但是2008年金融危機襲來，讓全世界的人捏緊了口袋，消費極大程度的萎縮，因此買車的人少了，加上經(jīng)過10來年的發(fā)展, 4S店在經(jīng)營上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題，大部分經(jīng)銷店出現(xiàn)了“一流設施、二流銷售、三流服務”的尷尬現(xiàn)狀,4s店面臨倒閉、轉(zhuǎn)讓、并購、重組挑戰(zhàn)。因此，建立一個科學合理的銷售人員激勵機制，有助于引導并激勵銷售人員進行營銷活動，有利于整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有員工100余人，管理面積達近5000平方米，其店面的基本結(jié)構(gòu)就是“前店后廠”，二樓是管理部門辦公區(qū)以及會議室、培訓室和客戶活動中心，一樓是展廳和業(yè)務部門辦公區(qū)。公司基本構(gòu)架如圖11所示：總經(jīng)理天河區(qū)經(jīng)理白云區(qū)經(jīng)理人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部車間主管前臺主管保險業(yè)務主管配件主管車間主管配件主管前臺主管保險業(yè)務主管圖11：廣州南星行奔馳4s服務中心部門結(jié)構(gòu)構(gòu)架圖各部門配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1名、人事專員和行政專員分別1名、保安4名、勤務1名、清潔阿姨外包。財務部：財務經(jīng)理、會計、出納、結(jié)算員。（3）薪酬公式（11）：薪資總額=基本工資+（N1 + N2 + N3… + Nn） 系數(shù)a+精品提成+保險提成+其他獎勵 （11）其中，13Nn： 某種車型的銷售提成；系數(shù)a：銷售過程中的綜合指數(shù)，a =a1a2a3……an (a1=銷售員A卡生成率、a2=銷售員試乘試駕率、a3=銷售員成交率、an=修成系數(shù)——因資源配給、國家政策及奔馳商務政策的調(diào)整而修定)；精品提成：以每臺車銷售的精品額為考核標準(表11)；保險提成：商業(yè)險計入保險提成依據(jù)，交強險與第三者險不計入提成依據(jù)，只計入保險比例(表12)；其他獎勵：主要是指銷售費用控制獎勵，即根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入(財務到帳)金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用(差旅、交通、補貼、通訊、業(yè)務招待等費用)的預算額度，以所節(jié)約費用的按30%的比例進行獎勵。五個不同等級的銷售人員有不同的要求的銷售底線。二、公司銷售人員激勵機制狀況評析分析銷售人員激勵機制的問題基礎在于基本概念和基本理論的理解，激勵（Motivate）是激發(fā)和鼓勵的意思，其根本在于誘導出某種動機，讓動機去驅(qū)使人左或者不做什么，激勵問題一直是人力資源管理研究的主要問題之一，也是人力資源管理的重要手段之一。針對廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的銷售人員激勵機制的現(xiàn)狀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷售人員激勵機制繼承了公司發(fā)展歷史中總結(jié)的優(yōu)點，尤其是銷售人員獎薪激勵機制相對相對比較較完善，但不可否認銷售人員激勵機制存在問題，改善銷售人員激勵機制具有必要性和可行性。使其在實現(xiàn)一個梯級后產(chǎn)生極大的繼續(xù)努力工作的動力，以期實現(xiàn)以下目標，是一個很好的正面強化的過程。目前，廣州南星行奔馳4s服務中心對銷售人員激勵措施很明顯的只注意到運用物質(zhì)激勵，而沒有重視精神激勵，這一關結(jié)論可以從下面一組關于公司員工工作滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)（表21）中得到應證。，缺少團隊激勵通過對廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的銷售人員激勵機制，即以獎薪激勵機制和銷售人員等級制度為主的激勵機制，可以看到：公司對銷售人員個人的薪資發(fā)放模式設計中，主要圍繞的是銷售人員個人業(yè)績來發(fā)放，沒有任何跡象體現(xiàn)出對銷售團隊的關注和激勵。（二）公司銷售人員激勵機制修正設計的必要性和可行性探析（1）接受惡劣的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)的需要在次貸危機影響繼續(xù)蔓延的國際經(jīng)濟環(huán)境下，汽車行業(yè)受到嚴峻的挑戰(zhàn)。（2）提高銷售對企業(yè)貢獻力的需要在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，銷售雖然不是企業(yè)成功唯一因素，但是銷售是企業(yè)成功的關鍵所在，尤其是汽車4s店作為銷售型服務性企業(yè)，銷售工作是為企業(yè)增值的最主要的模塊，支撐著企業(yè)的生存和發(fā)展，所以企業(yè)必須十分重視銷售工作，換句話說，4s店的生存和發(fā)展極大的程度上依賴銷售工作，而做好銷售工作，關鍵是做好銷售管理；在銷售管理過程中，為了充分激勵銷售人員，提高銷售工作對企業(yè)的貢獻力，建立科學有效的銷售人員激勵機制具有重大的現(xiàn)實意義。首先，公司人力資源部對公司銷售人員激勵機制的修正由公司總經(jīng)理的大力支持并充分授權(quán)，公司高層管理者結(jié)合公司所處的現(xiàn)實狀況，在對現(xiàn)有的銷售人員激勵機制得出理性認識的同時，他們愿意將修正過的激勵機制付諸實踐。.激勵作為人力資源管理的一項重要職能，是建立在滿足個人某種需求期望的基礎上的。物質(zhì)激勵是最直接的刺激，也是最有效的辦法之一，薪酬是最基本、最重要的物質(zhì)激勵手段，薪酬作為物質(zhì)激勵形式，對員工極為重要，他不僅是員工的一種謀生手段，而且它能滿足員工的價值感，即存在較高的效價效價，因此薪酬在很大程度上影響著個人的情緒、積極性和能力的發(fā)揮。另一方面，可以招攬到外部優(yōu)秀的銷售員；根據(jù)亞當斯的公平理論，對于大多數(shù)員工來說，激勵不僅受到絕對公平的影響，還受到相對報酬的影響，保持薪酬的公平性有利于保持銷售人員較高的工作滿意度，形成公平激勵效果，激發(fā)員工的工作能力。根據(jù)個性化的需求設計，利用精神激勵手段，形成不同類型銷售人員最高水平的效價，并利用完整有效地制度體系，提高員工的期望值，從而對銷售人員形成較高的激勵力，結(jié)合廣州南星行奔馳服務中心的實際情況，根據(jù)研究，根據(jù)不同銷售人員的不同需求，采用不同的激勵手段：（1）對以成就需要作為主導需要的銷售人員，主要根據(jù)其自我實現(xiàn)的強烈需求來選擇激勵手段，滿足其成就需要。（二）重視短期激勵和長期激勵配合雖然短效激勵方式能夠產(chǎn)生立竿見影的激勵效果，但是短期激勵影響銷售人員對企業(yè)的忠誠度，缺失長效激勵機制不利于對銷售人員產(chǎn)生長期的激勵效果，使得銷售人員在工作中缺少長效的驅(qū)動力而產(chǎn)生短視行為。關注銷售人員的成長