【正文】 轉(zhuǎn)讓、并購(gòu)、重組挑戰(zhàn)。據(jù)行業(yè)權(quán)威人士預(yù)計(jì)，在經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊下，將有30%的汽車(chē)4S店退出市場(chǎng)。在惡劣的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境和汽車(chē)行業(yè)環(huán)境下，市場(chǎng)、資金和行業(yè)資源十分有限，在經(jīng)營(yíng)管理中向資源要效益顯然很吃力甚至不可行，這時(shí)候向管理要效益，其中包括人力資源管理，成了4s店迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝危機(jī)的必由之路。汽車(chē)4s店作為服務(wù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)，銷(xiāo)售人員（如銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表）是人力資源管理工作地主要對(duì)象之一，銷(xiāo)售人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗。因此，建立一個(gè)科學(xué)合理的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制，有助于引導(dǎo)并激勵(lì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有利于整合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。然而，當(dāng)前很多企業(yè)都面臨著如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制這一難題。因此，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，結(jié)合人力資源管理工作基本原理，結(jié)合企業(yè)實(shí)例，探討并設(shè)計(jì)汽車(chē)4s店銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。一、廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的現(xiàn)狀分析（一）公司背景概述廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心是廣州市最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之一，在廣州市的天河區(qū)和白云區(qū)設(shè)立門(mén)店；在服務(wù)方面，引進(jìn)先進(jìn)的從“顧客滿(mǎn)意到顧客感動(dòng)”的工作流程，確保能為每一位奔馳用戶(hù)輸出優(yōu)秀的品質(zhì)和服務(wù)；在經(jīng)營(yíng)理念方面，堅(jiān)持以“專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、價(jià)值”的理念為導(dǎo)向，持續(xù)地向客戶(hù)輸出高品質(zhì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，力求全方位“一對(duì)一”的滿(mǎn)足每一位客戶(hù)的需求，構(gòu)建完美的商業(yè)合作關(guān)系。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有員工100余人，管理面積達(dá)近5000平方米，其店面的基本結(jié)構(gòu)就是“前店后廠(chǎng)”，二樓是管理部門(mén)辦公區(qū)以及會(huì)議室、培訓(xùn)室和客戶(hù)活動(dòng)中心，一樓是展廳和業(yè)務(wù)部門(mén)辦公區(qū)。公司自2005年成立以來(lái)，一直以滿(mǎn)足特定客戶(hù)群的個(gè)性化需求為目標(biāo)，從戰(zhàn)略的高度將企業(yè)的增值服務(wù)貫徹到經(jīng)營(yíng)的核心層面，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和形式，在每一項(xiàng)增值服務(wù)的背后公司都有一套完整的制度保證服務(wù)的實(shí)施。（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述南星行奔馳4S服務(wù)中心現(xiàn)有員工總計(jì)100余人。其組織架構(gòu)為總經(jīng)理下轄5個(gè)部門(mén)，分別是：人事行政部、銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部，各部門(mén)設(shè)立部門(mén)經(jīng)理或主管。公司基本構(gòu)架如圖11所示：總經(jīng)理天河區(qū)經(jīng)理白云區(qū)經(jīng)理人事行政部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部售后服務(wù)部銷(xiāo)售部人事行政部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部售后服務(wù)部銷(xiāo)售部車(chē)間主管前臺(tái)主管保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管配件主管車(chē)間主管配件主管前臺(tái)主管保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管圖11：廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心部門(mén)結(jié)構(gòu)構(gòu)架圖各部門(mén)配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1名、人事專(zhuān)員和行政專(zhuān)員分別1名、保安4名、勤務(wù)1名、清潔阿姨外包。銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售經(jīng)理1名、主任4名，銷(xiāo)售部設(shè)4個(gè)營(yíng)業(yè)科，每個(gè)營(yíng)業(yè)科5人左右；大客戶(hù)銷(xiāo)售和網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，劃歸銷(xiāo)售經(jīng)理管轄；另設(shè)2位業(yè)務(wù)助理（接待員）。售后服務(wù)部：售后部人最多，占整個(gè)公司超過(guò)60%；基本結(jié)構(gòu)是售后經(jīng)理下轄車(chē)間主管、前臺(tái)主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管；而車(chē)間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車(chē)的）,其中車(chē)間人數(shù)最多。市場(chǎng)部：人比較少，一名主管帶一名專(zhuān)員。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、結(jié)算員。（三）公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制概述廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制主要有獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制和銷(xiāo)售人員等級(jí)制度。（1）制定獎(jiǎng)薪機(jī)制的目標(biāo)：鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，公司與個(gè)人雙贏(yíng)。（2）制定獎(jiǎng)薪機(jī)制的原則：多勞多得，少勞少得。（3）薪酬公式（11）：薪資總額=基本工資+（N1 + N2 + N3… + Nn） 系數(shù)a+精品提成+保險(xiǎn)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì) （11）其中，13Nn： 某種車(chē)型的銷(xiāo)售提成；系數(shù)a：銷(xiāo)售過(guò)程中的綜合指數(shù)，a =a1a2a3……an (a1=銷(xiāo)售員A卡生成率、a2=銷(xiāo)售員試乘試駕率、a3=銷(xiāo)售員成交率、an=修成系數(shù)——因資源配給、國(guó)家政策及奔馳商務(wù)政策的調(diào)整而修定)；精品提成：以每臺(tái)車(chē)銷(xiāo)售的精品額為考核標(biāo)準(zhǔn)(表11)；保險(xiǎn)提成：商業(yè)險(xiǎn)計(jì)入保險(xiǎn)提成依據(jù)，交強(qiáng)險(xiǎn)與第三者險(xiǎn)不計(jì)入提成依據(jù)，只計(jì)入保險(xiǎn)比例(表12)；其他獎(jiǎng)勵(lì)：主要是指銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)，即根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷(xiāo)售收入(財(cái)務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)上明確)，作為銷(xiāo)售費(fèi)用(差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用)的預(yù)算額度，以所節(jié)約費(fèi)用的按30%的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。表11： 精品提成辦法一覽表 每臺(tái)車(chē)銷(xiāo)售的精品額提成比例（占精品銷(xiāo)售額比例）4500元/臺(tái)——以上%4000元/臺(tái)—4500元/臺(tái)4%3500元/臺(tái)—4000元/臺(tái)%3000元/臺(tái)—3500元/臺(tái)3%2000元/臺(tái)—3000元/臺(tái)2%2000元/臺(tái)以下1%資料來(lái)源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心薪酬管理規(guī)定 表12： 保險(xiǎn)提成辦法一覽表投保率提成比例（占投保費(fèi)總額的比例）90%以上4%80%—90%3%70%—80%2%60%—70%%60%以下1%資料來(lái)源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心薪酬管理規(guī)定 （4）發(fā)放基本工資的銷(xiāo)售額控制底線(xiàn)制度根據(jù)公式（11），公司任何等級(jí)的銷(xiāo)售人員的基本工資都要遵守銷(xiāo)售額控制底線(xiàn)的規(guī)定，即基本工資的發(fā)放受銷(xiāo)售額的控制底線(xiàn)的制約。五個(gè)不同等級(jí)的銷(xiāo)售人員有不同的要求的銷(xiāo)售底線(xiàn)。下面以四級(jí)員工的基本工資計(jì)算為例來(lái)說(shuō)明其執(zhí)行辦法：四級(jí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售控制底線(xiàn)是50萬(wàn)元/月，基本工資是1000元/月，如果某個(gè)四級(jí)銷(xiāo)售員某個(gè)月銷(xiāo)售額為40萬(wàn)元，則基本工資只給發(fā)放比例為80%(40萬(wàn)元/50萬(wàn)元)，所以某四級(jí)員工領(lǐng)取的月基本工資為1000元 80%。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷(xiāo)售人員主要分成四個(gè)不同的等級(jí)，按照等級(jí)由低到高的順序分別為四級(jí)銷(xiāo)售員、三級(jí)銷(xiāo)售員、 二級(jí)銷(xiāo)售員、一級(jí)銷(xiāo)售員、經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售員，不同的等級(jí)賦有相應(yīng)的等級(jí)工資。所有新進(jìn)銷(xiāo)售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。二、公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制狀況評(píng)析分析銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題基礎(chǔ)在于基本概念和基本理論的理解，激勵(lì)（Motivate）是激發(fā)和鼓勵(lì)的意思，其根本在于誘導(dǎo)出某種動(dòng)機(jī)，讓動(dòng)機(jī)去驅(qū)使人左或者不做什么，激勵(lì)問(wèn)題一直是人力資源管理研究的主要問(wèn)題之一，也是人力資源管理的重要手段之一。銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制（Incentive mechanism of the sales staff）是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其銷(xiāo)售人員的個(gè)人需要，通過(guò)運(yùn)用各種激勵(lì)手段，制定合理的行為規(guī)范和分配制度，激發(fā)和鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的行為驅(qū)動(dòng)力，調(diào)整銷(xiāo)售人員的行為，以實(shí)現(xiàn)其能力的最佳發(fā)揮，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致的有機(jī)體，是誘導(dǎo)因素集合、行為導(dǎo)向制度、行為幅度制度、行