【正文】 轉讓、并購、重組挑戰(zhàn)。據(jù)行業(yè)權威人士預計，在經(jīng)濟寒流的沖擊下，將有30%的汽車4S店退出市場。在惡劣的汽車市場環(huán)境和汽車行業(yè)環(huán)境下，市場、資金和行業(yè)資源十分有限，在經(jīng)營管理中向資源要效益顯然很吃力甚至不可行，這時候向管理要效益，其中包括人力資源管理，成了4s店迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝危機的必由之路。汽車4s店作為服務類營銷型企業(yè)，銷售人員（如銷售顧問、銷售代表）是人力資源管理工作地主要對象之一，銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營成敗。因此，建立一個科學合理的銷售人員激勵機制，有助于引導并激勵銷售人員進行營銷活動，有利于整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。然而，當前很多企業(yè)都面臨著如何建立有效的激勵機制這一難題。因此，根據(jù)企業(yè)營銷觀念，結合人力資源管理工作基本原理，結合企業(yè)實例，探討并設計汽車4s店銷售人員激勵機制，對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的現(xiàn)實意義。一、廣州南星行奔馳4s服務中心的現(xiàn)狀分析（一）公司背景概述廣州南星行奔馳4s服務中心是廣州市最大的汽車經(jīng)銷商之一，在廣州市的天河區(qū)和白云區(qū)設立門店；在服務方面，引進先進的從“顧客滿意到顧客感動”的工作流程，確保能為每一位奔馳用戶輸出優(yōu)秀的品質和服務；在經(jīng)營理念方面，堅持以“專業(yè)、品質、價值”的理念為導向，持續(xù)地向客戶輸出高品質有價值的產(chǎn)品和服務，力求全方位“一對一”的滿足每一位客戶的需求，構建完美的商業(yè)合作關系。廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有員工100余人，管理面積達近5000平方米，其店面的基本結構就是“前店后廠”，二樓是管理部門辦公區(qū)以及會議室、培訓室和客戶活動中心，一樓是展廳和業(yè)務部門辦公區(qū)。公司自2005年成立以來，一直以滿足特定客戶群的個性化需求為目標，從戰(zhàn)略的高度將企業(yè)的增值服務貫徹到經(jīng)營的核心層面，并不斷創(chuàng)新服務內容和形式，在每一項增值服務的背后公司都有一套完整的制度保證服務的實施。（二）公司結構、員工構成與分布概述南星行奔馳4S服務中心現(xiàn)有員工總計100余人。其組織架構為總經(jīng)理下轄5個部門，分別是：人事行政部、銷售部、售后服務部部、市場部、財務部，各部門設立部門經(jīng)理或主管。公司基本構架如圖11所示：總經(jīng)理天河區(qū)經(jīng)理白云區(qū)經(jīng)理人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部車間主管前臺主管保險業(yè)務主管配件主管車間主管配件主管前臺主管保險業(yè)務主管圖11：廣州南星行奔馳4s服務中心部門結構構架圖各部門配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1名、人事專員和行政專員分別1名、保安4名、勤務1名、清潔阿姨外包。銷售部：銷售經(jīng)理1名、主任4名，銷售部設4個營業(yè)科，每個營業(yè)科5人左右；大客戶銷售和網(wǎng)點銷售，劃歸銷售經(jīng)理管轄；另設2位業(yè)務助理（接待員）。售后服務部：售后部人最多，占整個公司超過60%；基本結構是售后經(jīng)理下轄車間主管、前臺主管、配件主管、保險業(yè)務主管；而車間主管下轄機電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車的）,其中車間人數(shù)最多。市場部：人比較少，一名主管帶一名專員。財務部：財務經(jīng)理、會計、出納、結算員。（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵機制概述廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有的銷售人員激勵機制主要有獎薪激勵機制和銷售人員等級制度。（1）制定獎薪機制的目標：鼓勵先進，鞭策后進，公司與個人雙贏。（2）制定獎薪機制的原則：多勞多得，少勞少得。（3）薪酬公式（11）：薪資總額=基本工資+（N1 + N2 + N3… + Nn） 系數(shù)a+精品提成+保險提成+其他獎勵 （11）其中，13Nn： 某種車型的銷售提成；系數(shù)a：銷售過程中的綜合指數(shù)，a =a1a2a3……an (a1=銷售員A卡生成率、a2=銷售員試乘試駕率、a3=銷售員成交率、an=修成系數(shù)——因資源配給、國家政策及奔馳商務政策的調整而修定)；精品提成：以每臺車銷售的精品額為考核標準(表11)；保險提成：商業(yè)險計入保險提成依據(jù)，交強險與第三者險不計入提成依據(jù)，只計入保險比例(表12)；其他獎勵：主要是指銷售費用控制獎勵，即根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入(財務到帳)金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用(差旅、交通、補貼、通訊、業(yè)務招待等費用)的預算額度，以所節(jié)約費用的按30%的比例進行獎勵。表11： 精品提成辦法一覽表 每臺車銷售的精品額提成比例（占精品銷售額比例）4500元/臺——以上%4000元/臺—4500元/臺4%3500元/臺—4000元/臺%3000元/臺—3500元/臺3%2000元/臺—3000元/臺2%2000元/臺以下1%資料來源：廣州市南星行奔馳4s服務中心薪酬管理規(guī)定 表12： 保險提成辦法一覽表投保率提成比例（占投保費總額的比例）90%以上4%80%—90%3%70%—80%2%60%—70%%60%以下1%資料來源：廣州市南星行奔馳4s服務中心薪酬管理規(guī)定 （4）發(fā)放基本工資的銷售額控制底線制度根據(jù)公式（11），公司任何等級的銷售人員的基本工資都要遵守銷售額控制底線的規(guī)定，即基本工資的發(fā)放受銷售額的控制底線的制約。五個不同等級的銷售人員有不同的要求的銷售底線。下面以四級員工的基本工資計算為例來說明其執(zhí)行辦法：四級銷售員的銷售控制底線是50萬元/月，基本工資是1000元/月，如果某個四級銷售員某個月銷售額為40萬元，則基本工資只給發(fā)放比例為80%(40萬元/50萬元)，所以某四級員工領取的月基本工資為1000元 80%。廣州南星行奔馳4s服務中心的銷售人員主要分成四個不同的等級，按照等級由低到高的順序分別為四級銷售員、三級銷售員、 二級銷售員、一級銷售員、經(jīng)理級銷售員，不同的等級賦有相應的等級工資。所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進行考核，每三個月進行一次，對業(yè)績達到上一級別者予以晉升級別。二、公司銷售人員激勵機制狀況評析分析銷售人員激勵機制的問題基礎在于基本概念和基本理論的理解，激勵（Motivate）是激發(fā)和鼓勵的意思，其根本在于誘導出某種動機，讓動機去驅使人左或者不做什么，激勵問題一直是人力資源管理研究的主要問題之一，也是人力資源管理的重要手段之一。銷售人員激勵機制（Incentive mechanism of the sales staff）是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其銷售人員的個人需要，通過運用各種激勵手段，制定合理的行為規(guī)范和分配制度，激發(fā)和鼓勵銷售人員的行為驅動力，調整銷售人員的行為，以實現(xiàn)其能力的最佳發(fā)揮，達到組織利益和個人利益的一致的有機體，是誘導因素集合、行為導向制度、行為幅度制度、行