【正文】 incentives 。一、廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的現(xiàn)狀分析（一）公司背景概述廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心是廣州市最大的汽車經(jīng)銷商之一，在廣州市的天河區(qū)和白云區(qū)設(shè)立門店；在服務(wù)方面，引進(jìn)先進(jìn)的從“顧客滿意到顧客感動(dòng)”的工作流程，確保能為每一位奔馳用戶輸出優(yōu)秀的品質(zhì)和服務(wù)；在經(jīng)營(yíng)理念方面，堅(jiān)持以“專業(yè)、品質(zhì)、價(jià)值”的理念為導(dǎo)向，持續(xù)地向客戶輸出高品質(zhì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，力求全方位“一對(duì)一”的滿足每一位客戶的需求，構(gòu)建完美的商業(yè)合作關(guān)系。%60%以下1%資料來(lái)源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心薪酬管理規(guī)定 （4）發(fā)放基本工資的銷售額控制底線制度根據(jù)公式（11），公司任何等級(jí)的銷售人員的基本工資都要遵守銷售額控制底線的規(guī)定，即基本工資的發(fā)放受銷售額的控制底線的制約。但是據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，調(diào)動(dòng)員工積極性的因素不僅是以各種獎(jiǎng)薪資源為代表的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論（生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要），人的需求分為不同層次，低層次的需求滿足后，會(huì)有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊和公司發(fā)展的瓶頸，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心關(guān)于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制調(diào)整和修正的問(wèn)題得到了公司內(nèi)部各部門各個(gè)層面的積極響應(yīng)。除了最基本的薪酬激勵(lì)手段以外,還有精神激勵(lì)手段。參與激勵(lì)的方式有：鼓勵(lì)銷售人員對(duì)公司的發(fā)展提出合理化建議，對(duì)有益的建議進(jìn)行采納并獎(jiǎng)勵(lì)提供有益建議的員工；鼓勵(lì)銷售人員對(duì)企業(yè)的某些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請(qǐng)銷售人員參與企業(yè)重大問(wèn)題的決策或列席會(huì)議；讓銷售人員及時(shí)了解公司的發(fā)展計(jì)劃及發(fā)展方向等。這要求公司的領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）表現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售人員的關(guān)心，鼓勵(lì)銷售人員努力工作，讓銷售人員對(duì)他們所從事的銷售工作感到滿意，發(fā)現(xiàn)銷售人員的特長(zhǎng)，對(duì)待員工具有一致性和公平性等；要求領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）用真誠(chéng)去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，建立一支你能夠一同努力達(dá)到目標(biāo)的員工團(tuán)隊(duì)。s University Press, .致 謝經(jīng)過(guò)一學(xué)期時(shí)間籌劃與醞釀，本科畢業(yè)論文設(shè)計(jì)已近完成。A團(tuán)隊(duì)給與了參與其中的銷售成員明確的目標(biāo)，銷售人員具有強(qiáng)烈的方向感和目標(biāo)感；由于團(tuán)隊(duì)成員的多樣性，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了銷售人員之間的了解和協(xié)作精神；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可以更直接的表現(xiàn)出每個(gè)成員的努力與貢獻(xiàn)，因此大大加強(qiáng)了銷售人員的成就感和在組織中的重要性感覺。（1）為了更好關(guān)注銷售人員的成長(zhǎng)和發(fā)展，結(jié)合研究結(jié)果，設(shè)計(jì)出多通道晉升路徑。保持公司薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力，一方面有利于現(xiàn)有核心銷售人員的穩(wěn)定，激發(fā)其對(duì)現(xiàn)有工作的工作熱情和工作積極性。迎接挑戰(zhàn)，需要銷售工作的大力支持，激發(fā)銷售人員的工作熱情和工作效率成了企業(yè)保生存，求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。（2）提成發(fā)放的梯級(jí)設(shè)置，有效地激發(fā)了銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的成就需要的心理，為員工的努力設(shè)定了一個(gè)明確的目標(biāo)和方向，并能在物質(zhì)上形成一個(gè)及時(shí)有效的激勵(lì)作用。（2）制定獎(jiǎng)薪機(jī)制的原則：多勞多得，少勞少得。汽車4s店作為服務(wù)類營(yíng)銷型企業(yè)，銷售人員（如銷售顧問(wèn)、銷售代表）是人力資源管理工作地主要對(duì)象之一，銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗。但是，在中國(guó)，4s店銷售模式尚處在起步階段，其運(yùn)營(yíng)還不夠成熟，再加上2008年嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)寒流的沖擊，許多汽車經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，4s店銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題已經(jīng)上升為搞好4s店運(yùn)營(yíng)，提高公司效益的關(guān)鍵問(wèn)題，對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的研究和探討具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。但是2008年金融危機(jī)襲來(lái)，讓全世界的人捏緊了口袋，消費(fèi)極大程度的萎縮，因此買車的人少了，加上經(jīng)過(guò)10來(lái)年的發(fā)展, 4S店在經(jīng)營(yíng)上已經(jīng)暴露出投資過(guò)熱后的各種問(wèn)題，大部分經(jīng)銷店出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀,4s店面臨倒閉、轉(zhuǎn)讓、并購(gòu)、重組挑戰(zhàn)。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、結(jié)算員。針對(duì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制繼承了公司發(fā)展歷史中總結(jié)的優(yōu)點(diǎn)，尤其是銷售人員獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制相對(duì)相對(duì)比較較完善，但不可否認(rèn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在問(wèn)題，改善銷售人員激勵(lì)機(jī)制具有必要性和可行性。（二）公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制修正設(shè)計(jì)的必要性和可行性探析（1）接受惡劣的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)的需要在次貸危機(jī)影響繼續(xù)蔓延的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車行業(yè)受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。物質(zhì)激勵(lì)是最直接的刺激，也是最有效的辦法之一，薪酬是最基本、最重要的物質(zhì)激勵(lì)手段，薪酬作為物質(zhì)激勵(lì)形式，對(duì)員工極為重要，他不僅是員工的一種謀生手段，而且它能滿足員工的價(jià)值感，即存在較高的效價(jià)效價(jià)，因此薪酬在很大程度上影響著個(gè)人的情緒、積極性和能力的發(fā)揮。關(guān)注銷售人員的成長(zhǎng)與發(fā)展，可以對(duì)銷售人員產(chǎn)生極好的長(zhǎng)期激勵(lì)效果。（三）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果最大化科學(xué)有效的銷售人員激勵(lì)機(jī)制必須達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)，既能充分的激發(fā)銷售人員個(gè)人主觀能動(dòng)性，又能使銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力量，形成合力，提高團(tuán)隊(duì)銷售能力，從而達(dá)到銷售人員最大的工作滿意度，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人利益和公司利益的高度統(tǒng)一。格哈特，約翰從研究方向的選擇，論文題目的確定，完成開題報(bào)告；到相關(guān)資料的查找和整理，完成論文初稿；再到論文撰寫的中后期，整個(gè)過(guò)程中給予正確的指導(dǎo)和有建設(shè)性的建議。結(jié) 論根據(jù)以上研究，針對(duì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的汽車市場(chǎng)狀況和汽車行業(yè)4s店銷售模式的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為要解決4s店存在的問(wèn)題，突破管理層次上的瓶頸，建立和完善公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制是必由之路之一?？梢哉f(shuō)，增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)是最徹底也是最有效的長(zhǎng)期激勵(lì)方法。（2）對(duì)以權(quán)力需要為主導(dǎo)需要的銷售人員，主要是根據(jù)其渴望得到上司和同事的認(rèn)可與尊重，渴望自我管理權(quán)限的擴(kuò)大的需要,采用培養(yǎng)他們進(jìn)入管理層，或進(jìn)入?yún)⑴c管理的某種委員會(huì)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用。最后，公司人力資源部注意公司內(nèi)部各部門的橫向溝通，在對(duì)修正銷售人員激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中可以得到了中間管理人員的全心身的投入。，忽視長(zhǎng)期激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要是運(yùn)用獎(jiǎng)薪激勵(lì)和等級(jí)制度激勵(lì)這兩種偏向物質(zhì)型的激勵(lì)方法來(lái)發(fā)揮作用的，獎(jiǎng)薪激勵(lì)的效果固然直接、立竿見影，但是經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中的“金錢激勵(lì)”在現(xiàn)今社會(huì)有一定的局限性，當(dāng)獎(jiǎng)金之類的物質(zhì)性激勵(lì)給員工帶來(lái)的興奮期過(guò)后，或者公司設(shè)計(jì)的薪酬方式給員工帶來(lái)的滿足感成為習(xí)慣之后，銷售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵(lì)有效時(shí)間更長(zhǎng)的心理刺激，這樣以來(lái)，短期的激勵(lì)方式就暴露了其激勵(lì)的局限性，根據(jù)社會(huì)人和自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)的觀點(diǎn)，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要?dú)w屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，顯然，公司銷售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎(jiǎng)薪激勵(lì)并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷售人員沒有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒有形成對(duì)銷售人員努力工作具有長(zhǎng)期激發(fā)和鼓勵(lì)效果誘導(dǎo)因素的集合，這對(duì)于公司是一種嚴(yán)重的激勵(lì)機(jī)制缺陷，忽視了對(duì)銷售人員激勵(lì)的長(zhǎng)期性作用。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員主要分成四個(gè)不同的等級(jí)，按照等級(jí)由低到高的順序分別為四級(jí)銷售員、三級(jí)銷售員、 二級(jí)銷售員、一級(jí)銷售員、經(jīng)理級(jí)銷售員，不同的等級(jí)賦有相應(yīng)的等級(jí)工資。（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述南星行奔馳4S服務(wù)中心現(xiàn)有員工總計(jì)100余人。