【正文】 incentives 。一、廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的現(xiàn)狀分析（一）公司背景概述廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心是廣州市最大的汽車經(jīng)銷商之一，在廣州市的天河區(qū)和白云區(qū)設(shè)立門店；在服務(wù)方面，引進先進的從“顧客滿意到顧客感動”的工作流程，確保能為每一位奔馳用戶輸出優(yōu)秀的品質(zhì)和服務(wù)；在經(jīng)營理念方面，堅持以“專業(yè)、品質(zhì)、價值”的理念為導(dǎo)向，持續(xù)地向客戶輸出高品質(zhì)有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，力求全方位“一對一”的滿足每一位客戶的需求，構(gòu)建完美的商業(yè)合作關(guān)系。%60%以下1%資料來源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心薪酬管理規(guī)定 （4）發(fā)放基本工資的銷售額控制底線制度根據(jù)公式（11），公司任何等級的銷售人員的基本工資都要遵守銷售額控制底線的規(guī)定，即基本工資的發(fā)放受銷售額的控制底線的制約。但是據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，調(diào)動員工積極性的因素不僅是以各種獎薪資源為代表的物質(zhì)獎勵，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論（生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要），人的需求分為不同層次，低層次的需求滿足后，會有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會產(chǎn)生激勵。面對經(jīng)濟寒流的沖擊和公司發(fā)展的瓶頸，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心關(guān)于銷售人員的激勵機制調(diào)整和修正的問題得到了公司內(nèi)部各部門各個層面的積極響應(yīng)。除了最基本的薪酬激勵手段以外,還有精神激勵手段。參與激勵的方式有：鼓勵銷售人員對公司的發(fā)展提出合理化建議，對有益的建議進行采納并獎勵提供有益建議的員工；鼓勵銷售人員對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請銷售人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議；讓銷售人員及時了解公司的發(fā)展計劃及發(fā)展方向等。這要求公司的領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）表現(xiàn)對團隊銷售人員的關(guān)心，鼓勵銷售人員努力工作，讓銷售人員對他們所從事的銷售工作感到滿意，發(fā)現(xiàn)銷售人員的特長，對待員工具有一致性和公平性等；要求領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）用真誠去領(lǐng)導(dǎo)團隊，建立一支你能夠一同努力達(dá)到目標(biāo)的員工團隊。s University Press, .致 謝經(jīng)過一學(xué)期時間籌劃與醞釀，本科畢業(yè)論文設(shè)計已近完成。A團隊給與了參與其中的銷售成員明確的目標(biāo)，銷售人員具有強烈的方向感和目標(biāo)感；由于團隊成員的多樣性，團隊培養(yǎng)了銷售人員之間的了解和協(xié)作精神；同時，團隊目標(biāo)的實現(xiàn)可以更直接的表現(xiàn)出每個成員的努力與貢獻，因此大大加強了銷售人員的成就感和在組織中的重要性感覺。（1）為了更好關(guān)注銷售人員的成長和發(fā)展，結(jié)合研究結(jié)果，設(shè)計出多通道晉升路徑。保持公司薪酬的競爭力，一方面有利于現(xiàn)有核心銷售人員的穩(wěn)定，激發(fā)其對現(xiàn)有工作的工作熱情和工作積極性。迎接挑戰(zhàn)，需要銷售工作的大力支持，激發(fā)銷售人員的工作熱情和工作效率成了企業(yè)保生存，求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。（2）提成發(fā)放的梯級設(shè)置，有效地激發(fā)了銷售人員自我實現(xiàn)的成就需要的心理，為員工的努力設(shè)定了一個明確的目標(biāo)和方向，并能在物質(zhì)上形成一個及時有效的激勵作用。（2）制定獎薪機制的原則：多勞多得，少勞少得。汽車4s店作為服務(wù)類營銷型企業(yè)，銷售人員（如銷售顧問、銷售代表）是人力資源管理工作地主要對象之一，銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營成敗。但是，在中國，4s店銷售模式尚處在起步階段，其運營還不夠成熟，再加上2008年嚴(yán)酷的經(jīng)濟寒流的沖擊，許多汽車經(jīng)銷商認(rèn)識到，4s店銷售人員的激勵問題已經(jīng)上升為搞好4s店運營，提高公司效益的關(guān)鍵問題，對銷售人員激勵機制的研究和探討具有重大的現(xiàn)實意義。但是2008年金融危機襲來，讓全世界的人捏緊了口袋，消費極大程度的萎縮，因此買車的人少了，加上經(jīng)過10來年的發(fā)展, 4S店在經(jīng)營上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題，大部分經(jīng)銷店出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀,4s店面臨倒閉、轉(zhuǎn)讓、并購、重組挑戰(zhàn)。財務(wù)部：財務(wù)經(jīng)理、會計、出納、結(jié)算員。針對廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售人員激勵機制的現(xiàn)狀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷售人員激勵機制繼承了公司發(fā)展歷史中總結(jié)的優(yōu)點，尤其是銷售人員獎薪激勵機制相對相對比較較完善，但不可否認(rèn)銷售人員激勵機制存在問題，改善銷售人員激勵機制具有必要性和可行性。（二）公司銷售人員激勵機制修正設(shè)計的必要性和可行性探析（1）接受惡劣的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)的需要在次貸危機影響繼續(xù)蔓延的國際經(jīng)濟環(huán)境下，汽車行業(yè)受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。物質(zhì)激勵是最直接的刺激，也是最有效的辦法之一，薪酬是最基本、最重要的物質(zhì)激勵手段，薪酬作為物質(zhì)激勵形式，對員工極為重要，他不僅是員工的一種謀生手段，而且它能滿足員工的價值感，即存在較高的效價效價，因此薪酬在很大程度上影響著個人的情緒、積極性和能力的發(fā)揮。關(guān)注銷售人員的成長與發(fā)展，可以對銷售人員產(chǎn)生極好的長期激勵效果。（三）協(xié)調(diào)團隊激勵和個人激勵以實現(xiàn)激勵效果最大化科學(xué)有效的銷售人員激勵機制必須達(dá)到這樣一個目標(biāo)，既能充分的激發(fā)銷售人員個人主觀能動性，又能使銷售團隊凝聚力量，形成合力，提高團隊銷售能力，從而達(dá)到銷售人員最大的工作滿意度，實現(xiàn)員工個人利益和公司利益的高度統(tǒng)一。格哈特，約翰從研究方向的選擇，論文題目的確定，完成開題報告；到相關(guān)資料的查找和整理，完成論文初稿；再到論文撰寫的中后期，整個過程中給予正確的指導(dǎo)和有建設(shè)性的建議。結(jié) 論根據(jù)以上研究，針對在經(jīng)濟危機環(huán)境下的汽車市場狀況和汽車行業(yè)4s店銷售模式的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為要解決4s店存在的問題，突破管理層次上的瓶頸，建立和完善公司銷售人員激勵機制是必由之路之一?？梢哉f，增強員工的主人翁意識是最徹底也是最有效的長期激勵方法。（2）對以權(quán)力需要為主導(dǎo)需要的銷售人員，主要是根據(jù)其渴望得到上司和同事的認(rèn)可與尊重，渴望自我管理權(quán)限的擴大的需要,采用培養(yǎng)他們進入管理層，或進入?yún)⑴c管理的某種委員會的方法來實現(xiàn)激勵作用。最后，公司人力資源部注意公司內(nèi)部各部門的橫向溝通，在對修正銷售人員激勵機制的過程中可以得到了中間管理人員的全心身的投入。，忽視長期激勵廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員激勵機制主要是運用獎薪激勵和等級制度激勵這兩種偏向物質(zhì)型的激勵方法來發(fā)揮作用的，獎薪激勵的效果固然直接、立竿見影，但是經(jīng)濟人假設(shè)中的“金錢激勵”在現(xiàn)今社會有一定的局限性，當(dāng)獎金之類的物質(zhì)性激勵給員工帶來的興奮期過后，或者公司設(shè)計的薪酬方式給員工帶來的滿足感成為習(xí)慣之后，銷售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵有效時間更長的心理刺激，這樣以來，短期的激勵方式就暴露了其激勵的局限性，根據(jù)社會人和自我實現(xiàn)人假設(shè)的觀點，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要歸屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實現(xiàn)的需求，顯然，公司銷售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎薪激勵并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷售人員沒有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒有形成對銷售人員努力工作具有長期激發(fā)和鼓勵效果誘導(dǎo)因素的集合，這對于公司是一種嚴(yán)重的激勵機制缺陷，忽視了對銷售人員激勵的長期性作用。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員主要分成四個不同的等級，按照等級由低到高的順序分別為四級銷售員、三級銷售員、 二級銷售員、一級銷售員、經(jīng)理級銷售員，不同的等級賦有相應(yīng)的等級工資。（二）公司結(jié)構(gòu)、員工構(gòu)成與分布概述南星行奔馳4S服務(wù)中心現(xiàn)有員工總計100余人。