【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為時(shí)空制度和行為規(guī)劃制度五各方面構(gòu)成要素的總和。誘導(dǎo)因素集合是用于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性的能夠滿足其各種心理需要的因素；行為導(dǎo)向制度是組織對(duì)銷(xiāo)售人員所期望的努力方向、行為方式和應(yīng)遵循的價(jià)值觀的規(guī)定；行為幅度制度是指對(duì)由誘導(dǎo)因素所激發(fā)的行為在強(qiáng)度方面的控制規(guī)則；行為時(shí)空制度是指獎(jiǎng)酬制度在時(shí)間和空間方面的規(guī)定；行為歸化制度是指對(duì)成員進(jìn)行組織同化和對(duì)違反行為規(guī)范或達(dá)不到要求的處罰和教育。針對(duì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制繼承了公司發(fā)展歷史中總結(jié)的優(yōu)點(diǎn)，尤其是銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制相對(duì)相對(duì)比較較完善，但不可否認(rèn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制存在問(wèn)題，改善銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制具有必要性和可行性。（一）公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問(wèn)題探析結(jié)合公司的現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制和公司在實(shí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題的綜合分析，通過(guò)過(guò)對(duì)人力資源管理中有關(guān)知識(shí)和原理的整合，認(rèn)為廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制大概存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題亟待解決。 ，不重視精神激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的激勵(lì)機(jī)制在物質(zhì)激勵(lì)方面做得比較到位，其科學(xué)性和有效性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）公司薪資發(fā)放公式按照簡(jiǎn)約直接的激勵(lì)原則設(shè)計(jì)，激勵(lì)方式直接有效，銷(xiāo)售人員對(duì)其理解直接明了。（2）提成發(fā)放的梯級(jí)設(shè)置，有效地激發(fā)了銷(xiāo)售人員自我實(shí)現(xiàn)的成就需要的心理，為員工的努力設(shè)定了一個(gè)明確的目標(biāo)和方向，并能在物質(zhì)上形成一個(gè)及時(shí)有效的激勵(lì)作用。使其在實(shí)現(xiàn)一個(gè)梯級(jí)后產(chǎn)生極大的繼續(xù)努力工作的動(dòng)力，以期實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)，是一個(gè)很好的正面強(qiáng)化的過(guò)程。同時(shí)，梯級(jí)設(shè)計(jì)很客觀的體現(xiàn)出了不同績(jī)效能力的員工之間形成的薪酬差距，使先進(jìn)人員有更高的目標(biāo)可以追求，使后進(jìn)銷(xiāo)售員看到差距的同時(shí)可以明確自己的績(jī)效目標(biāo)。（3）銷(xiāo)售底線對(duì)銷(xiāo)售人員基本工資的約束制度，有效地對(duì)銷(xiāo)售人員形成一種工作壓力，鞭策后進(jìn)銷(xiāo)售人員努力工作。但是據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，調(diào)動(dòng)員工積極性的因素不僅是以各種獎(jiǎng)薪資源為代表的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論（生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要），人的需求分為不同層次，低層次的需求滿足后，會(huì)有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)。目前，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)措施很明顯的只注意到運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)，而沒(méi)有重視精神激勵(lì)，這一關(guān)結(jié)論可以從下面一組關(guān)于公司員工工作滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)（表21）中得到應(yīng)證。表21： 廣州市南星行員工滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果一覽表 單位：百分比滿意度調(diào)查要素很高較高一般較低極低上司對(duì)員工的指導(dǎo)和關(guān)心3%17%50%20%10%對(duì)公司授予榮譽(yù)的關(guān)注15%60%15%10%同事互助關(guān)系4%10%55%20%11%資料來(lái)源：廣州市南星行奔馳4s服務(wù)中心人力資源部 由上表顯示員工在上司對(duì)員工指導(dǎo)和關(guān)心、對(duì)公司授予榮譽(yù)的關(guān)注和同事關(guān)系三個(gè)調(diào)查要素的滿意度調(diào)查結(jié)果都偏向一般及低水平，說(shuō)明公司在包括領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、表?yè)P(yáng)激勵(lì)在內(nèi)的精神激勵(lì)方面存在問(wèn)題。，忽視長(zhǎng)期激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制主要是運(yùn)用獎(jiǎng)薪激勵(lì)和等級(jí)制度激勵(lì)這兩種偏向物質(zhì)型的激勵(lì)方法來(lái)發(fā)揮作用的，獎(jiǎng)薪激勵(lì)的效果固然直接、立竿見(jiàn)影，但是經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中的“金錢(qián)激勵(lì)”在現(xiàn)今社會(huì)有一定的局限性，當(dāng)獎(jiǎng)金之類(lèi)的物質(zhì)性激勵(lì)給員工帶來(lái)的興奮期過(guò)后，或者公司設(shè)計(jì)的薪酬方式給員工帶來(lái)的滿足感成為習(xí)慣之后，銷(xiāo)售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵(lì)有效時(shí)間更長(zhǎng)的心理刺激，這樣以來(lái)，短期的激勵(lì)方式就暴露了其激勵(lì)的局限性，根據(jù)社會(huì)人和自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)的觀點(diǎn)，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要?dú)w屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，顯然，公司銷(xiāo)售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎(jiǎng)薪激勵(lì)并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒(méi)有形成對(duì)銷(xiāo)售人員努力工作具有長(zhǎng)期激發(fā)和鼓勵(lì)效果誘導(dǎo)因素的集合，這對(duì)于公司是一種嚴(yán)重的激勵(lì)機(jī)制缺陷，忽視了對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的長(zhǎng)期性作用。為了能使員工持續(xù)的產(chǎn)生對(duì)工作的舒適感，對(duì)業(yè)務(wù)的持續(xù)高漲的熱情和源源不斷的強(qiáng)大的工作驅(qū)動(dòng)力，探索出有效地長(zhǎng)期激勵(lì)成了公司的迫切要求。，缺少團(tuán)隊(duì)激勵(lì)通過(guò)對(duì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制，即以獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制和銷(xiāo)售人員等級(jí)制度為主的激勵(lì)機(jī)制，可以看到：公司對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的薪資發(fā)放模式設(shè)計(jì)中，主要圍繞的是銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)放，沒(méi)有任何跡象體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注和激勵(lì)。這很大程度上可以說(shuō)明廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制側(cè)重個(gè)人激勵(lì)，缺少團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，個(gè)人激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)不夠協(xié)調(diào)。另外，可以說(shuō)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,然而在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中卻一再的達(dá)不到理想的銷(xiāo)售目標(biāo),甚至在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好的時(shí)期，也難于達(dá)到比較理想的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,企業(yè)管理層越來(lái)越感到力不從心,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)好象一下子就失去了原有效率及活力。著同樣說(shuō)明了公司缺少團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。（二）公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制修正設(shè)計(jì)的必要性和可行性探析（1）接受惡劣的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)的需要在次貸危機(jī)影響繼續(xù)蔓延的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車(chē)行業(yè)受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年第二季度中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)率為22%，第三季度則負(fù)增長(zhǎng)33%，汽車(chē)市場(chǎng)同比下滑25%。汽車(chē)市場(chǎng)的慘淡導(dǎo)致公司汽車(chē)銷(xiāo)量的下滑，銷(xiāo)量的下滑使得庫(kù)存積壓日益加大，資金占用日益嚴(yán)重，最終導(dǎo)致公司現(xiàn)金流嚴(yán)重不足；加上由于銀行融資收緊，外部資金供給被切斷；金融危機(jī)讓全世界的人消費(fèi)信心急劇下降，消費(fèi)進(jìn)而萎縮；于是，汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入了寒冬，汽車(chē)4s店的生存受到極大的威脅。迎接挑戰(zhàn)，需要銷(xiāo)售工作的大力支持，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和工作效率成了企業(yè)保生存，求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。（2）提高銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)力的需要在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銷(xiāo)售雖然不是企業(yè)成功唯一因素，但是銷(xiāo)售是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，尤其是汽車(chē)4s店作為銷(xiāo)售型服務(wù)性企業(yè)，銷(xiāo)售工作是為企業(yè)增值的最主要的模塊，支撐著企業(yè)的生存和發(fā)展，所以企業(yè)必須十分重視銷(xiāo)售工作，換句話說(shuō)，4s店的生存和發(fā)展極大的程度上依賴銷(xiāo)售工作，而做好銷(xiāo)售工作，關(guān)鍵是做好銷(xiāo)售管理；在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，為了充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售工作對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)力，建立科學(xué)有效的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。（3）解決現(xiàn)行銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制中存在問(wèn)題的需要廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心自2005年成立以來(lái)，經(jīng)歷了輝煌的歷史，在那段歷史中，現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮了極其重要的作用，但隨著行業(yè)環(huán)境變化，汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，本企業(yè)的微觀因素的變化，曾經(jīng)給企業(yè)創(chuàng)造過(guò)輝煌的激勵(lì)制度，雖然是在不斷的實(shí)踐和運(yùn)用中完善，但是問(wèn)題也不斷地出現(xiàn)，面對(duì)新的環(huán)境和新的形勢(shì)，改革舊機(jī)制，完善激勵(lì)機(jī)制，提高銷(xiāo)售人員工作滿意度，有效地激發(fā)銷(xiāo)售人員工作的積極性，成為戰(zhàn)勝危機(jī)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，拓展企業(yè)發(fā)展空間的必由之路。激勵(lì)機(jī)制的修正需要公司各個(gè)方面的制度的配合，包括公司的薪酬制度，績(jī)效考核制度，公司日常管理制度（如打卡制度、例會(huì)制度），員工培訓(xùn)制度等，涉及到公司各個(gè)層面的利益，公司