【正文】 最后，感謝****學(xué)院四年來(lái)對(duì)我的教育與栽培，我幸運(yùn)的成為****學(xué)院2009年的大學(xué)本科畢業(yè)生。從研究方向的選擇，論文題目的確定，完成開(kāi)題報(bào)告；到相關(guān)資料的查找和整理，完成論文初稿；再到論文撰寫的中后期，整個(gè)過(guò)程中給予正確的指導(dǎo)和有建設(shè)性的建議。在此，對(duì)所有幫助我完成這次論文撰寫的人表示感謝。(sixedition) ［Ｍ］ Beijing: China People39。諾伊著，劉昕譯. 人力資源管理：贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［Ｍ］ 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006,2. 3250.[5]駱品亮. 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)研究綜述［J］. 管理工程學(xué)報(bào),2007,.[6 ]吳方敏. 綜合運(yùn)用激勵(lì)理論調(diào)動(dòng)銷售人員積極性［J］ 馬鋼職工大學(xué)學(xué)報(bào),.[7 ]湯同剛. 讓銷售隊(duì)伍充滿活力［Ｊ］ 中國(guó)牧業(yè)通訊, 2007,.[8]謝凌玲,楊文超. 銷售員工的激勵(lì)難題［Ｊ］ 企業(yè)管理, 2007,.[9][J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā),2007, .[10]周昌偉,[J].市場(chǎng)營(yíng)銷, 2006,.[11]鐘定國(guó). 營(yíng)銷管理重在創(chuàng)新［Ｊ］ 價(jià)格與市場(chǎng),2006,.[12]李航. 銷售人員的績(jī)效管理［Ｊ］ 技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究, 2007,.　[13] Numbers for Human Rrsource Management［Ｍ］ Beijing: CITIC Publishing House,2007,.[14] Gerge T霍倫貝克，雷蒙德格哈特，約翰參 考 文 獻(xiàn)[1 ]羅賓斯S P. 組織行為學(xué)［M］孫建敏,李原,譯. 北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.[2 ]菲利普本文結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和汽車行業(yè)現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)4s店向管理要效益的目標(biāo)佐以多種研究方法而撰寫成功。結(jié) 論根據(jù)以上研究，針對(duì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的汽車市場(chǎng)狀況和汽車行業(yè)4s店銷售模式的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為要解決4s店存在的問(wèn)題，突破管理層次上的瓶頸，建立和完善公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制是必由之路之一。培養(yǎng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)精神需要通過(guò)系統(tǒng)、配套的措施，將銷售人員組合成強(qiáng)有力的整體。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的權(quán)利賦予，激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的積極性和有效性，滿足了團(tuán)隊(duì)成員各方面的需要，從而激勵(lì)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)以及組織中發(fā)揮主動(dòng)性，并曾進(jìn)了他們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)組織的責(zé)任感。這些構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售人員的的直接原因。銷售團(tuán)隊(duì)以銷售任務(wù)為導(dǎo)向，它是為實(shí)現(xiàn)明確的銷售目標(biāo)，有具有不同的但互補(bǔ)的知識(shí)和技能的員工組成的工作團(tuán)體。（三）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果最大化科學(xué)有效的銷售人員激勵(lì)機(jī)制必須達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)，既能充分的激發(fā)銷售人員個(gè)人主觀能動(dòng)性，又能使銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力量，形成合力，提高團(tuán)隊(duì)銷售能力，從而達(dá)到銷售人員最大的工作滿意度，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人利益和公司利益的高度統(tǒng)一。（2）用權(quán)力來(lái)激發(fā)員工的主人翁意識(shí)當(dāng)銷售人員感到強(qiáng)大、自信、有能力時(shí)，他們會(huì)完成得更多，也愿意這么做，而當(dāng)銷售人員感到不被欣賞或在整個(gè)工作過(guò)程中不受知識(shí)，且他們沒(méi)有賦予責(zé)任和權(quán)利，他們勢(shì)必很難達(dá)到組織對(duì)他們的期望，也可能會(huì)發(fā)牢騷。（1）用責(zé)任來(lái)激發(fā)員工的主人翁意識(shí)給銷售人員傳遞責(zé)任感，具備責(zé)任心意味著對(duì)自己的行動(dòng)和后果負(fù)責(zé)，責(zé)任心不只是去完成自己的任務(wù)；如果一個(gè)銷售人員具有責(zé)任感，他會(huì)感到他要為他的工作和可能帶來(lái)的結(jié)果負(fù)責(zé)?？梢哉f(shuō)，增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)是最徹底也是最有效的長(zhǎng)期激勵(lì)方法。激發(fā)員工的主人翁意思是滿足員工歸屬感需要的手段，激發(fā)員工的主人翁意識(shí)比利潤(rùn)分成和股票期權(quán)等激勵(lì)方式更能產(chǎn)生激勵(lì)的長(zhǎng)期效應(yīng)。員工參與和充分授權(quán)可以形成參與激勵(lì)效果，參與激勵(lì)是指讓銷售人員參與企業(yè)管理，使銷售人員產(chǎn)生主人翁責(zé)任感，從而激發(fā)銷售人員發(fā)揮自己的積極性。如圖31：四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員部門經(jīng)理助理部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理總經(jīng)理助理業(yè)務(wù)層次管理層圖31：?jiǎn)T工職業(yè)生涯晉升路徑 （2）為了更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員成長(zhǎng)和發(fā)展的關(guān)注，公司應(yīng)該堅(jiān)持以業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，提拔銷售人員，制定一套內(nèi)部提拔員工的標(biāo)準(zhǔn)。完善員工的職業(yè)生涯制度，幫助銷售人員的成長(zhǎng)和發(fā)展，有利于激發(fā)銷售員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)。關(guān)注銷售人員的成長(zhǎng)與發(fā)展，可以對(duì)銷售人員產(chǎn)生極好的長(zhǎng)期激勵(lì)效果。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心運(yùn)用現(xiàn)行的獎(jiǎng)薪機(jī)制可以有效地實(shí)現(xiàn)公司的短期激勵(lì)效果，但是對(duì)于長(zhǎng)效激勵(lì)的實(shí)現(xiàn)有待于對(duì)激勵(lì)機(jī)制的進(jìn)一步研究和完善。（二）重視短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)配合雖然短效激勵(lì)方式能夠產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的激勵(lì)效果，但是短期激勵(lì)影響銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，缺失長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制不利于對(duì)銷售人員產(chǎn)生長(zhǎng)期的激勵(lì)效果，使得銷售人員在工作中缺少長(zhǎng)效的驅(qū)動(dòng)力而產(chǎn)生短視行為。（2）對(duì)以權(quán)力需要為主導(dǎo)需要的銷售人員，主要是根據(jù)其渴望得到上司和同事的認(rèn)可與尊重，渴望自我管理權(quán)限的擴(kuò)大的需要,采用培養(yǎng)他們進(jìn)入管理層，或進(jìn)入?yún)⑴c管理的某種委員會(huì)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用。根據(jù)個(gè)性化的需求設(shè)計(jì)，利用精神激勵(lì)手段，形成不同類型銷售人員最高水平的效價(jià)，并利用完整有效地制度體系，提高員工的期望值，從而對(duì)銷售人員形成較高的激勵(lì)力，結(jié)合廣州南星行奔馳服務(wù)中心的實(shí)際情況，根據(jù)研究，根據(jù)不同銷售人員的不同需求，采用不同的激勵(lì)手段：（1）對(duì)以成就需要作為主導(dǎo)需要的銷售人員，主要根據(jù)其自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈需求來(lái)選擇激勵(lì)手段，滿足其成就需要。如可以采用這樣一種獎(jiǎng)金發(fā)放會(huì)議：公司每次在發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，要求銷售人員按照銷售業(yè)績(jī)的高低站成一排，對(duì)面擺放一個(gè)長(zhǎng)條的桌子，桌子上面是銷售人員的獎(jiǎng)金，這樣第一名與最后一名銷售人員的差距就變的非常明顯，然后每個(gè)銷售逐個(gè)到桌子面前領(lǐng)取自己的獎(jiǎng)金；再有是當(dāng)銷售人員拿到獎(jiǎng)金時(shí)候，管理者應(yīng)該當(dāng)眾表?yè)P(yáng)員工和團(tuán)隊(duì)，當(dāng)面表示祝賀或者寫便條的方式贊揚(yáng)員工的良好表現(xiàn)。另一方面，可以招攬到外部?jī)?yōu)秀的銷售員；根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，對(duì)于大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，激勵(lì)不僅受到絕對(duì)公平的影響，還受到相對(duì)報(bào)酬的影響，保持薪酬的公平性有利于保持銷售人員較高的工作滿意度，形成公平激勵(lì)效果，激發(fā)員工的工作能力。由此銷售人員產(chǎn)生較高的激勵(lì)力（F）.根據(jù)佛羅姆的期望理論，研究認(rèn)為，通過(guò)激勵(lì)手段調(diào)節(jié)銷售人員的效價(jià)和期望值，可以進(jìn)一步完善廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制，如以下兩點(diǎn)：(1) 保持公司薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性和公平性，以提高銷售人員的期望值廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心在薪酬管理方面要注重適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部員工薪酬滿意度調(diào)查和市場(chǎng)薪酬調(diào)查，通過(guò)調(diào)查了解公司內(nèi)部銷售人員的工作滿意程度，掌握本地區(qū)、本行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬?duì)顩r，參照這兩個(gè)參數(shù)保持公司的薪酬競(jìng)爭(zhēng)性和員工對(duì)薪酬的公平性感受。物質(zhì)激勵(lì)是最直接的刺激，也是最有效的辦法之一，薪酬是最基本、最重要的物質(zhì)激勵(lì)手段，薪酬作為物質(zhì)激勵(lì)形式，對(duì)員工極為重要，他不僅是員工的一種謀生手段，而且它能滿足員工的價(jià)值感，即存在較高的效價(jià)效價(jià)，因此薪酬在很大程度上影響著個(gè)人的情緒、積極性和能力的發(fā)揮。根據(jù)對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的研究，主要提出以下幾個(gè)方面的內(nèi)容（一）注重物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)手段的結(jié)合理想的激勵(lì)是在把握銷售人員內(nèi)在心理需要及公平公正的基礎(chǔ)上，將物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，通過(guò)影響銷售人員的“期望值(Expectancy)”、“手段”