“貢桔干酒”變“干黃”全案精選營(yíng)銷(xiāo)案例(doc15)-管理案例-資料下載頁(yè)
2025-08-10 11:41本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】研發(fā)了一種高品質(zhì)的果酒，企業(yè)為產(chǎn)品的命名為“貢桔干酒”。年，世界果酒執(zhí)行主席麥爾考先生對(duì)“貢桔干酒”給予了高度評(píng)價(jià)；2020年初，該酒又獲得了布魯塞爾國(guó)際博覽會(huì)的酒類(lèi)最高獎(jiǎng)。果酒按類(lèi)型可分為：干型酒、半干酒、半甜酒、甜酒。高檔的是干型酒。在市場(chǎng)上，最流行和銷(xiāo)量最大。的果酒是葡萄酒其中又以干白、干紅居品級(jí)之冠。和氨基酸含量均超過(guò)干白和干紅。1999年8月，北京市一家市場(chǎng)調(diào)。酒的零售價(jià)不能高于10元／瓶。召開(kāi)了該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)。并提出了新概念“干黃”，認(rèn)為將“貢桔干酒”劃入。性的實(shí)地?cái)r訪和問(wèn)卷調(diào)查。并且，必須對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行命名，以使其能夠順利進(jìn)入葡萄。與否和上市后的成功率。把自己定位于葡萄酒層面，在市場(chǎng)上即處于較高的位勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，飲用干酒的顧客一般在30歲～40歲左右。干黃的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)以該年齡段的白領(lǐng)階層為主，包括商務(wù)消費(fèi)人群。
【正文】 給 ★銷(xiāo)售員手冊(cè)：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、消費(fèi)指南、銷(xiāo)售員崗位職責(zé)、銷(xiāo)售員行為準(zhǔn)則、銷(xiāo)售工作流程、銷(xiāo)售費(fèi)用制定、退貨換貨規(guī)定、合同簽訂樣本、五步推銷(xiāo)法。 ★促銷(xiāo)員手冊(cè)：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、消費(fèi)指南、促銷(xiāo)員崗位職責(zé)、促銷(xiāo)員行為準(zhǔn)則、促銷(xiāo)工作流程、生動(dòng)促銷(xiāo)法、促銷(xiāo)用語(yǔ)應(yīng)答、理貨原則、促銷(xiāo)管理制度。 十二 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ★銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)體現(xiàn)著企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力。“智生堂”在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一個(gè) “ 532 原則 ” ，即一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)上 成功， 50％靠產(chǎn)品， 30％靠執(zhí)行， 20％靠策劃。為了提高飛環(huán)集團(tuán)的整體銷(xiāo)售能力，在 2020 年的 4 月和 6 月，企業(yè)分三次進(jìn)行了系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，并在 7 月進(jìn)行了一次為期 15 天的軍訓(xùn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)由 “ 智生堂 ” 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)家王秉安教授、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家秦夏明教授共同主持。 培訓(xùn)內(nèi)容：①市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升；②市場(chǎng)銷(xiāo)售管理；③五步推銷(xiāo)法；④市場(chǎng)侵略論； ⑤ 銷(xiāo)售員手冊(cè)； ⑥ 成功潛能訓(xùn)練。 十三 目前效果 2020 年 6 月， “ 飛環(huán)干黃 ” 可以說(shuō)是萬(wàn)事俱備，只待啟動(dòng)。然而，是淡季上市，還是旺季上市？根據(jù) “ 智 生堂 ” 的 “ 市場(chǎng)基本戰(zhàn)略九原則 ” 理論，應(yīng)當(dāng)選擇 “ 最佳時(shí)期進(jìn)入 ” 。在 2020 年 7 月 25 日，飛環(huán)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳泉龍先生在廣州與策劃人面晤，最后決定于 2020年 9 月 9 日正式啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。 “ 九 九 ” 出新酒。 “ 飛環(huán)干黃 ”在 9 月 9 日上市也在追求著一種吉祥。 8 月 20 日，飛環(huán)酒業(yè)股份有限公司召開(kāi)了上市總動(dòng)員大會(huì)。 9 月 9 日， “ 全國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品頒獎(jiǎng)暨飛環(huán)干黃上市發(fā)布會(huì) ” 在北京人民大會(huì)堂舉行。大會(huì)由全國(guó)消費(fèi)者基金會(huì)和飛環(huán)集團(tuán)聯(lián)合主辦。北京各大新聞媒體紛紛加入了報(bào)道。與此同時(shí)，在南昌、上海、廣州三地也召開(kāi)了形式別樣的 “ 飛環(huán)干黃中秋酒 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 會(huì) ” ，許多外國(guó)朋友和藝界名人參加了 “ 干黃＋冰塊 ” 的賞月晚會(huì)。 稍后，中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視、北京電視臺(tái)等相繼開(kāi)始播發(fā) 15″ 的產(chǎn)品廣告。銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商們也開(kāi)始鋪市和促銷(xiāo)。上市工作有條不紊，有聲有色。 “ 飛環(huán)干黃 ” 上市第一個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 76 萬(wàn)元人民幣，市場(chǎng)啟動(dòng)獲得了初步成功。 點(diǎn)評(píng)：站得高看得遠(yuǎn) 給產(chǎn)品定價(jià)，用成本加利潤(rùn)的方式如今已經(jīng)變得十分落后；對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、品牌、服務(wù)、顧客潛在心理需求的研究，給了產(chǎn)品定價(jià)一個(gè)更廣闊的思維空間。本案例中，企業(yè)在沒(méi)有為產(chǎn)品進(jìn)行重新定位之前，所運(yùn)用的是一種慣 常的思維模式，成本加利潤(rùn)，并且認(rèn)為這個(gè)定價(jià)合情合理?？梢韵胂?，如果產(chǎn)品按照這種定價(jià)上市，只是果酒市場(chǎng)又增加了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而已，且在細(xì)分市場(chǎng)中，因?yàn)槠咸丫普剂?90％左右的市場(chǎng)份額，所以這個(gè)產(chǎn)品 “ 貢桔干酒 ” 就只能在不到 10％的市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)，就是做到了細(xì)分市場(chǎng)的老大，在整個(gè)果酒市場(chǎng)中的地位，也是微不足道的，而且由于定價(jià)的關(guān)系，會(huì)大大影響企業(yè)的利潤(rùn)獲得?？梢赃@樣說(shuō)，如果不給該產(chǎn)品重新定位，產(chǎn)品根本不會(huì)有進(jìn)入主流競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而且會(huì)面臨更大的市場(chǎng)壓力。所幸的是，企業(yè)在策劃公司的幫助下，運(yùn)用了頗具創(chuàng)意的 “ 干黃 ” 概念 作為進(jìn)入主流競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。此創(chuàng)意暗合產(chǎn)品品質(zhì)，用了兩個(gè)字就完成了產(chǎn)品從 10％的市場(chǎng)向 90％的市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，確實(shí)令人叫絕。干黃兩個(gè) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 字讓產(chǎn)品站得更高了，站得高視野就開(kāi)闊，何必在自己設(shè)定的小圈子里打轉(zhuǎn)呢？
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