有效控制銷售活動(dòng)量責(zé)任額制度47頁(yè)-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)
2025-08-09 16:10本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】有效控制銷售活動(dòng)。生產(chǎn)性的銷售人員低，呈現(xiàn)兩項(xiàng)顯著的特性：。低生產(chǎn)性的原因和無法達(dá)成高生產(chǎn)性的障礙可歸。結(jié)于活動(dòng)的不足。在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的。意識(shí)在于使各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)生與計(jì)劃彼此相合，控。制的基本條件有三，如果漏失了任何一項(xiàng)，就成。任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透。正式的計(jì)劃須具備數(shù)量化目標(biāo)、時(shí)間因素以。及某一限度的彈性。銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的。工作六個(gè)月后失敗了或者是離開了公司（或壽險(xiǎn)。由于大部分的壽險(xiǎn)市場(chǎng)尚未開發(fā)，一個(gè)有活。力的銷售人員不可能找不到業(yè)務(wù)。對(duì)達(dá)成目標(biāo)視為理所當(dāng)然，而前者卻視為苦差事。一步而言，高業(yè)績(jī)者不必為了少賺點(diǎn)而訴諸于速。套制度是根據(jù)以下兩項(xiàng)基本原則：?；顒?dòng)量責(zé)任額制度是銷售人員在控制。礎(chǔ)的危險(xiǎn)性，在于銷售人員與至親好友三至四次。拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及。5)可提供設(shè)定業(yè)績(jī)方面之獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的。6)要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者
【正文】 “ 實(shí)際達(dá)成 ” 欄，并將超過或未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的原因填入 “ 計(jì)劃目標(biāo)變動(dòng)原因 ” 欄。 39 （九）自我評(píng)估 （如附表三） 1. 定期評(píng)估自己在針對(duì)各種對(duì)象銷售的難易程度，以作為接受訓(xùn)練以及自我改進(jìn)的依據(jù)。 2. 填表說明： 將會(huì)做銷售活動(dòng)的對(duì)象依難易程度在適當(dāng)?shù)貦谥写?“ √” 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 41 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對(duì)象的均衡發(fā)展與活動(dòng)量計(jì)劃的重要性。 2) 介紹銷售對(duì)象分類與活動(dòng)目的地圖示。 3) 介紹銷售活動(dòng)工作計(jì)劃表以及銷售活動(dòng)評(píng)估表 4) 示范填寫上列表格 5) 要求銷售人員填寫上列表格 教育溝通 宣導(dǎo) 42 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 定期（每周或每?jī)芍埽┡c銷售人員就銷售對(duì)象、活動(dòng)目的以及活動(dòng)數(shù)量訂立確實(shí)可行的計(jì)劃目標(biāo)。 2) 填寫銷售活動(dòng)工作計(jì)劃表 擬定計(jì)劃 數(shù)量化 43 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 注意所屬銷售人員每天活動(dòng)的情況 2) 讓銷售人員感覺到你的重視及關(guān)懷 3) 隨時(shí)輔導(dǎo)及糾正銷售人員的活動(dòng) 日常輔導(dǎo) 觀察活動(dòng) 44 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 由銷售人員統(tǒng)計(jì)實(shí)際活動(dòng)對(duì)象及數(shù)量填入銷售活動(dòng)工作計(jì)劃中 2) 與銷售人員共同檢討不符合計(jì)劃之差異原因（銷售對(duì)象種類是否足夠，活動(dòng)目的是否達(dá)成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫銷售活動(dòng)評(píng)估表。 評(píng)估 找出問題 45 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 針對(duì)問題所在，加強(qiáng)銷售人員的“ 觀念 ” 溝通。 2) 給予 “ 問題所在 ” 應(yīng)有的知識(shí)以及技術(shù)指導(dǎo) 3) 要求銷售人員活動(dòng)量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對(duì)象上 4) 要求銷售人員應(yīng)注重 “ 活動(dòng)目的 ”的事前準(zhǔn)備，并確實(shí)執(zhí)行 修正教育 解決問題 計(jì)劃過期 46 三、銷售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn) 1. 這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因 2. 透過活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3. 透過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4. 提供管理者對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見解 5. 主管較能客觀的擬定一套具有吸引力的競(jìng)賽辦法 47 6. 要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠把時(shí)間運(yùn)用在與銷售人員討論他的活動(dòng)上，而不是浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 7. 活動(dòng)目標(biāo)由銷售人員自己設(shè)定，因此，銷售人員能依據(jù)計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8. 本公司商品的曝光度增加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。 48 四、結(jié)論 1. 如果一個(gè)銷售人員拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及下面問題： “以一個(gè)壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？” 2. 如果你的角色已定位為 “ 管理者 ” ，上面的問題將是你第一個(gè)要解決的問題。
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