有效控制銷售活動量責(zé)任額制度47頁-營銷制度表格-展示頁
2024-08-30 16:10本頁面
【正文】 銷售人員便可以就自己的能力來表達意見，也比較合作，也可產(chǎn)生較高的士氣；理由是：自我設(shè)定責(zé)任額將淡化雇用間關(guān)系而更強化教練與學(xué)員間關(guān)系，經(jīng)過一段時間后，如果活動量責(zé)任額制度能得到高階層管理者（ senior management)一致的支持，以及由銷售經(jīng)理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因為活動量責(zé)任額制度可使銷售人員面對更多的人，針對低生產(chǎn)性造出它的原因所在。 （ 2）在十二至二十四個銷售活動中設(shè)立數(shù)個責(zé)任額（視當(dāng)?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動類別指名出來。銷售人員對 “ 真實世界 ” 的市場反而未具準備之心去銷售 。 10 活動量責(zé)任額制度是銷售人員在控制表格上向管理者（即一般所謂處長以上人員）指出他的活動： （ 1）未來的十幾個工作天，銷售人員應(yīng)從事何種 SPA （ 2）每一個經(jīng)理選定的活動應(yīng)從事幾次 （ 3）選擇從事銷售活動的目的何在 11 對銷售人員要求的是活動的 “ 量 ” ，而不是活動的 “ 結(jié)果 ” 。該過程是由無數(shù)個銷售過程活動（ sales process activity,簡稱 SPA)所組成。 8 三、方法 所推薦的這套制度即活動量責(zé)任額制度（ activity quota system,簡稱 AQS)觀念，這套制度是根據(jù)以下兩項基本原則： （ 1）一個有活力的銷售人員決不失敗 （ 2）假設(shè)該套制度能增加公司商品買賣的曝光度。由于他表現(xiàn)的悠閑態(tài)度無形中增加了準保戶對他的信任，進一步而言，高業(yè)績者不必為了少賺點而訴諸于速成銷售的作法，他可以經(jīng)?；氐奖裟抢镒邉?，長期下來由于他專業(yè)化的聲譽，甚至將產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)。后者對達成目標(biāo)視為理所當(dāng)然，而前者卻視為苦差事須費力去配合。因為我們從未聽說一個非常有活力的銷售人員在工作六個月后失敗了或者是離開了公司（或壽險業(yè)） 6 由于大部分的壽險市場尚未開發(fā)，一個有活力的銷售人員不可能找不到業(yè)務(wù)。 （ 4）回饋的功效卓著。 （ 2）管理者（控制者）必須與系統(tǒng)內(nèi)其他的因素（如計劃、銷售人員、回饋等）隨時保持聯(lián)系與回應(yīng)。 3 二、解決之道 在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的意識在于使各項事務(wù)的發(fā)生與計劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項，就成為無謂的控制。 1 有效控制銷售活動 —— 活動量責(zé)任額制度 2 一、問題點 生產(chǎn)性的銷售人員低，呈現(xiàn)兩項顯著的特性： （ 1）他們也渴望高的銷售目標(biāo) —— 因為銷售人員生產(chǎn)性目標(biāo)訂的都較高 （ 2）銷售目標(biāo)無法達成，一定有其障礙和原因。 低生產(chǎn)性的原因和無法達成高生產(chǎn)性的障礙可歸結(jié)于活動的不足。 （ 1）計劃（目標(biāo)或數(shù)量化目標(biāo)） （ 2）比較（實際與預(yù)定計劃之比較） （ 3）行動（修訂計劃中任何不利的變動因素） 4 任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透過一種封閉的環(huán)狀控制系統(tǒng)（ closed control 100p system)運作，該系統(tǒng)的內(nèi)容如下： （ 1）正式的計劃須具備數(shù)量化目標(biāo)、時間因素以及某
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