有效控制銷售活動(dòng)量責(zé)任額制度47頁(yè)-營(yíng)銷制度表格-在線瀏覽
2024-10-21 16:10本頁(yè)面
【正文】 一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 5 （ 3）銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動(dòng)。 該套制度假定，一個(gè)有活力的銷售人員就是一個(gè)多產(chǎn)的銷售人員，即使他的銷售技巧不佳。大多數(shù)銷售人員感受的壓力比有經(jīng)驗(yàn)的高業(yè)績(jī)者來(lái)得大，簡(jiǎn)單的理由即他們拜訪客戶的對(duì)象太少的緣故。 高業(yè)績(jī)者通常能較悠閑的與準(zhǔn)保戶面談，因?yàn)樗麄冎肋€有足夠的客戶去拜訪。 7 因此，一個(gè)有效的外勤控制制度，須讓管理者的注意力集中在低活動(dòng)量上，如低生產(chǎn)性原因（而非低生產(chǎn)性本身）以及低活動(dòng)量的影響等。 9 所謂的銷售過(guò)程（ sales process)即壽險(xiǎn)公司的銷售人員、外務(wù)員或職員每一工作天所從事的工作。銷售人員發(fā)覺(jué)有些 SPA做起來(lái)輕松也樂(lè)意去完成，但有些 SPA卻不是那么回事，甚至是相當(dāng)困難或不太樂(lè)意去完成的，如直接銷售（ cold canvassing)即是。一個(gè)制度以活動(dòng) “ 結(jié)果 ” 作基礎(chǔ)的危險(xiǎn)性，在于銷售人員與至親好友三至四次的面談就促成三或四件大的保件，因此可能出現(xiàn)兩三個(gè)月好的成績(jī)，但是這種局限 “ 自然天成 ”的市場(chǎng)，往往是 “ 出現(xiàn)與消失 ” 都在一剎那間。 12 管理者的工作范圍在： （ 1）使銷售人員保持一個(gè)平衡的責(zé)任額銷售活動(dòng)，也就是說(shuō)，避免趨向一些較容易的銷售活動(dòng)。 13 如果一個(gè)銷售人員，特別是一個(gè)外務(wù)員，拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問(wèn)及下面的問(wèn)題：以一個(gè)壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？ 14 四、影響 1) 這套制度能造出低生產(chǎn)性的原因，即低活動(dòng)量 2) 透過(guò)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3) 透過(guò)與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4) 提供管理者對(duì)個(gè)人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見(jiàn)解 5) 可提供設(shè)定業(yè)績(jī)方面之獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的措施之基礎(chǔ) 15 6) 要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動(dòng)，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 16 換言之，活動(dòng)量責(zé)任額制度增加了一家公司商品的曝光度。 2. 只重業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的 “ 結(jié)果 ” 是危險(xiǎn)的。 27 二、銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的建立 （一）業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理概念： 1. 計(jì)劃（建立目標(biāo)或量化目標(biāo)） 2. 比較（實(shí)際與預(yù)計(jì)之比較） 3. 行動(dòng)（修訂計(jì)劃中不利的變動(dòng)因素） 28 （二）銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的控制 1) 正式的計(jì)劃須具備數(shù)量化的目標(biāo)、時(shí)間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 3) 銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動(dòng)。 29 （三）銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)介紹： 任何制度： 行銷策略 投入 行銷溝通 過(guò)程 行銷結(jié)果 產(chǎn)出 管理者 目標(biāo) /責(zé)任額 /活動(dòng)量 標(biāo)準(zhǔn)：每周 /次 業(yè)務(wù)員的努力 SPA的結(jié)果 達(dá)成或超過(guò)目標(biāo) /責(zé)任額 /活動(dòng)量計(jì)劃設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 未達(dá)成目標(biāo)
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