有效控制銷售活動(dòng)量責(zé)任額制度47頁(yè)-營(yíng)銷制度表格-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。 （ 1）計(jì)劃（目標(biāo)或數(shù)量化目標(biāo)） （ 2）比較（實(shí)際與預(yù)定計(jì)劃之比較） （ 3）行動(dòng)（修訂計(jì)劃中任何不利的變動(dòng)因素） 4 任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透過(guò)一種封閉的環(huán)狀控制系統(tǒng)（ closed control 100p system)運(yùn)作，該系統(tǒng)的內(nèi)容如下： （ 1）正式的計(jì)劃須具備數(shù)量化目標(biāo)、時(shí)間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 該套制度假定，一個(gè)有活力的銷售人員就是一個(gè)多產(chǎn)的銷售人員，即使他的銷售技巧不佳。 高業(yè)績(jī)者通常能較悠閑的與準(zhǔn)保戶面談，因?yàn)樗麄冎肋€有足夠的客戶去拜訪。 9 所謂的銷售過(guò)程（ sales process)即壽險(xiǎn)公司的銷售人員、外務(wù)員或職員每一工作天所從事的工作。一個(gè)制度以活動(dòng) “ 結(jié)果 ” 作基礎(chǔ)的危險(xiǎn)性，在于銷售人員與至親好友三至四次的面談就促成三或四件大的保件，因此可能出現(xiàn)兩三個(gè)月好的成績(jī)，但是這種局限 “ 自然天成 ”的市場(chǎng)，往往是 “ 出現(xiàn)與消失 ” 都在一剎那間。 13 如果一個(gè)銷售人員，特別是一個(gè)外務(wù)員，拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問(wèn)及下面的問(wèn)題：以一個(gè)壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？ 14 四、影響 1) 這套制度能造出低生產(chǎn)性的原因，即低活動(dòng)量 2) 透過(guò)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3) 透過(guò)與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4) 提供管理者對(duì)個(gè)人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見解 5) 可提供設(shè)定業(yè)績(jī)方面之獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的措施之基礎(chǔ) 15 6) 要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動(dòng)，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 2. 只重業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的 “ 結(jié)果 ” 是危險(xiǎn)的。 3) 銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動(dòng)。 2. 一個(gè)有效的外勤控制系統(tǒng)，須讓管理者的注意力集中在低活動(dòng)量上，如低生產(chǎn)性原因以及低活動(dòng)量的影響。 2) 在 “ 銷售活動(dòng)目的 ” 欄圈選計(jì)劃進(jìn)行的目的，如對(duì)象是三個(gè)直系親屬， 則 （ A） （ B） C D （ E） 37 3) 在 “ 目標(biāo) ” 欄中圈選計(jì)劃進(jìn)行目的地順序累計(jì)不同人次之次數(shù)： 如上例： （ A） （ B） （ E） ＋ ＋ ＝ 8 3 3 2 38 4) 于檢討日期時(shí)將實(shí)際執(zhí)行次數(shù)填至 “ 實(shí)際達(dá)成 ” 欄，并將超過(guò)或未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的原因填入 “ 計(jì)劃目標(biāo)變動(dòng)原因 ” 欄。 3) 介紹銷售活動(dòng)工作計(jì)劃表以及銷售活動(dòng)評(píng)估表 4) 示范填寫上列表格 5) 要求銷售人員填寫上列表格 教育溝通 宣導(dǎo) 42 （十）管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作： 1) 定期（每周或每?jī)芍埽┡c銷售人員就銷售對(duì)象、活動(dòng)目的以及活動(dòng)數(shù)量訂立確實(shí)可行的計(jì)劃目標(biāo)。 7. 活動(dòng)目標(biāo)由銷售人員自己設(shè)定，因此，銷售人員能依據(jù)計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1