有效控制銷售活動(dòng)量責(zé)任額制度47頁(yè)-營(yíng)銷制度表格-免費(fèi)閱讀
【正文】 7. 活動(dòng)目標(biāo)由銷售人員自己設(shè)定，因此，銷售人員能依據(jù)計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 2) 在 “ 銷售活動(dòng)目的 ” 欄圈選計(jì)劃進(jìn)行的目的，如對(duì)象是三個(gè)直系親屬， 則 （ A） （ B） C D （ E） 37 3) 在 “ 目標(biāo) ” 欄中圈選計(jì)劃進(jìn)行目的地順序累計(jì)不同人次之次數(shù)： 如上例： （ A） （ B） （ E） ＋ ＋ ＝ 8 3 3 2 38 4) 于檢討日期時(shí)將實(shí)際執(zhí)行次數(shù)填至 “ 實(shí)際達(dá)成 ” 欄，并將超過(guò)或未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的原因填入 “ 計(jì)劃目標(biāo)變動(dòng)原因 ” 欄。 3) 銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動(dòng)。 13 如果一個(gè)銷售人員，特別是一個(gè)外務(wù)員，拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問(wèn)及下面的問(wèn)題：以一個(gè)壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？ 14 四、影響 1) 這套制度能造出低生產(chǎn)性的原因，即低活動(dòng)量 2) 透過(guò)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3) 透過(guò)與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4) 提供管理者對(duì)個(gè)人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見(jiàn)解 5) 可提供設(shè)定業(yè)績(jī)方面之獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的措施之基礎(chǔ) 15 6) 要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動(dòng)，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 9 所謂的銷售過(guò)程（ sales process)即壽險(xiǎn)公司的銷售人員、外務(wù)員或職員每一工作天所從事的工作。 該套制度假定，一個(gè)有活力的銷售人員就是一個(gè)多產(chǎn)的銷售人員，即使他的銷售技巧不佳。 1 有效控制銷售活動(dòng) —— 活動(dòng)量責(zé)任額制度 2 一、問(wèn)題點(diǎn) 生產(chǎn)性的銷售人員低，呈現(xiàn)兩項(xiàng)顯著的特性： （ 1）他們也渴望高的銷售目標(biāo) —— 因?yàn)殇N售人員生產(chǎn)性目標(biāo)訂的都較高 （ 2）銷售目標(biāo)無(wú)法達(dá)成，一定有其障礙和原因。因?yàn)槲覀儚奈绰?tīng)說(shuō)一個(gè)非常有活力的銷售人員在工作六個(gè)月后失敗了或者是離開(kāi)了公司（或壽險(xiǎn)業(yè)） 6 由于大部分的壽險(xiǎn)市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)，一個(gè)有活力的銷售人員不可能找不到業(yè)務(wù)。該過(guò)程是由無(wú)數(shù)個(gè)銷售過(guò)程活動(dòng)（ sales process activity,簡(jiǎn)稱 SPA)所組成。 7) 讓業(yè)務(wù)員設(shè)定自己的責(zé)任額，如此，銷售人員便可以就自己的能力來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，也比較合作，也可產(chǎn)生較高的士氣；理由是：自我設(shè)定責(zé)任額將淡化雇用間關(guān)系而更強(qiáng)化教練與學(xué)員間關(guān)系，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，如果活動(dòng)量責(zé)任額制度能得到高階層管理者（ senior management)一致的支持，以及由銷售經(jīng)理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因?yàn)榛顒?dòng)量責(zé)任額制度可使銷售人員面對(duì)更多的人，針對(duì)低生產(chǎn)性造出它的原因所在。 4) 回饋的功效卓著。 39 （九）自我評(píng)估 （如附表三） 1. 定期評(píng)估自己在針對(duì)各種對(duì)象銷售的難
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