【正文】 3) 介紹銷售活動工作計劃表以及銷售活動評估表 4) 示范填寫上列表格 5) 要求銷售人員填寫上列表格 教育溝通 宣導 42 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 定期（每周或每兩周）與銷售人員就銷售對象、活動目的以及活動數(shù)量訂立確實可行的計劃目標。 2. 只重業(yè)務人員銷售活動的 “ 結果 ” 是危險的。 高業(yè)績者通常能較悠閑的與準保戶面談，因為他們知道還有足夠的客戶去拜訪。 （ 2）管理者（控制者）必須與系統(tǒng)內其他的因素（如計劃、銷售人員、回饋等）隨時保持聯(lián)系與回應。銷售人員對 “ 真實世界 ” 的市場反而未具準備之心去銷售 。 3. 使銷售人員保持一個平衡的責任額制銷售活動，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動。 。 回饋衡量 30 （四）銷售活動管理系統(tǒng)的精神： 1. 該系統(tǒng)假定，一個有活力的銷售人員，就是一個多產的銷售人員，即使他的銷售技巧不差。 10 活動量責任額制度是銷售人員在控制表格上向管理者（即一般所謂處長以上人員）指出他的活動： （ 1）未來的十幾個工作天，銷售人員應從事何種 SPA （ 2）每一個經理選定的活動應從事幾次 （ 3）選擇從事銷售活動的目的何在 11 對銷售人員要求的是活動的 “ 量 ” ，而不是活動的 “ 結果 ” 。 3 二、解決之道 在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的意識在于使各項事務的發(fā)生與計劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項，就成為無謂的控制。 7 因此，一個有效的外勤控制制度，須讓管理者的注意力集中在低活動量上，如低生產性原因（而非低生產性本身）以及低活動量的影響等。 27 二、銷售活動管理系統(tǒng)的建立 （一）業(yè)務主管應有的管理概念： 1. 計劃（建立目標或量化目標） 2. 比較（實際與預計之比較） 3. 行動（修訂計劃中不利的變動因素） 28 （二）銷售活動管理系統(tǒng)的控制 1) 正式的計劃須具備數(shù)量化的目標、時間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 評估 找出問題 45 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 針對問題所在，加強銷售人員的“ 觀念 ” 溝通。 2. 填表說明： 將會做銷售活動的對象依難易程度在適當?shù)貦谥写?“ √” 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 41 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 與所屬業(yè)務人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性。 16 換言之，活動量責任額制度增加了一家公司商品的曝光度。大多數(shù)銷售人員感受的壓力比有經驗的高業(yè)績者來得大，簡單的理由即他們拜訪客戶的對象太少的緣故。 （ 4）回饋的功效卓著。 （ 2）在十二至二十四個銷售活動中設立數(shù)個責任額（視當?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動類別指名出來。 36 2. 填表說明 1) 將填表人、工作期限以及預定檢討