有效控制銷售活動(dòng)量責(zé)任額制度47頁-營銷制度表格-文庫吧
2025-07-15 16:10 本頁面
【正文】 （ 1）未來的十幾個(gè)工作天，銷售人員應(yīng)從事何種 SPA （ 2）每一個(gè)經(jīng)理選定的活動(dòng)應(yīng)從事幾次 （ 3）選擇從事銷售活動(dòng)的目的何在 11 對(duì)銷售人員要求的是活動(dòng)的 “ 量 ” ，而不是活動(dòng)的 “ 結(jié)果 ” 。一個(gè)制度以活動(dòng) “ 結(jié)果 ” 作基礎(chǔ)的危險(xiǎn)性，在于銷售人員與至親好友三至四次的面談就促成三或四件大的保件，因此可能出現(xiàn)兩三個(gè)月好的成績，但是這種局限 “ 自然天成 ”的市場，往往是 “ 出現(xiàn)與消失 ” 都在一剎那間。銷售人員對(duì) “ 真實(shí)世界 ” 的市場反而未具準(zhǔn)備之心去銷售 。 12 管理者的工作范圍在： （ 1）使銷售人員保持一個(gè)平衡的責(zé)任額銷售活動(dòng)，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動(dòng)。 （ 2）在十二至二十四個(gè)銷售活動(dòng)中設(shè)立數(shù)個(gè)責(zé)任額（視當(dāng)?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動(dòng)類別指名出來。 13 如果一個(gè)銷售人員，特別是一個(gè)外務(wù)員，拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及下面的問題：以一個(gè)壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？ 14 四、影響 1) 這套制度能造出低生產(chǎn)性的原因，即低活動(dòng)量 2) 透過活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3) 透過與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4) 提供管理者對(duì)個(gè)人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見解 5) 可提供設(shè)定業(yè)績方面之獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的措施之基礎(chǔ) 15 6) 要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動(dòng)，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 7) 讓業(yè)務(wù)員設(shè)定自己的責(zé)任額，如此，銷售人員便可以就自己的能力來表達(dá)意見，也比較合作，也可產(chǎn)生較高的士氣；理由是：自我設(shè)定責(zé)任額將淡化雇用間關(guān)系而更強(qiáng)化教練與學(xué)員間關(guān)系，經(jīng)過一段時(shí)間后，如果活動(dòng)量責(zé)任額制度能得到高階層管理者（ senior management)一致的支持，以及由銷售經(jīng)理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因?yàn)榛顒?dòng)量責(zé)任額制度可使銷售人員面對(duì)更多的人，針對(duì)低生產(chǎn)性造出它的原因所在。 16 換言之，活動(dòng)量責(zé)任額制度增加了一家公司商品的曝光度。 17 銷售活動(dòng)管理（ AQS)課程大綱 一、前言： 二、銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的建立 1) 業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理念 2) 銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的控制 3) 銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的介紹（如附表一） 4) 銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)的精神 5) 銷售對(duì)象分類（如附表二） 6) 銷售活動(dòng)目的分類 7) 各種銷售對(duì)象可能的銷售活動(dòng)目的（如附表二） 18 8) 銷售活動(dòng)工作計(jì)劃之填寫（如附表三） 9) 銷售活動(dòng)的自我評(píng)價(jià)（如附表四） 10) 管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 三、銷售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn) 四、結(jié)論 19 銷售對(duì)象分類與活動(dòng)目的 ABE 直系親屬 1 AB 至交好友 2 ABE 親戚 3 ABDE 同事 4 CDE 既有保戶 5 D 業(yè)務(wù) 6 來
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