有效控制銷售活動量責(zé)任額制度47頁-營銷制度表格-wenkub
2022-08-29 16:10:58 本頁面
【正文】 接銷售（ cold canvassing)即是。 7 因此，一個有效的外勤控制制度，須讓管理者的注意力集中在低活動量上，如低生產(chǎn)性原因（而非低生產(chǎn)性本身）以及低活動量的影響等。大多數(shù)銷售人員感受的壓力比有經(jīng)驗(yàn)的高業(yè)績者來得大，簡單的理由即他們拜訪客戶的對象太少的緣故。 5 （ 3）銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動。 低生產(chǎn)性的原因和無法達(dá)成高生產(chǎn)性的障礙可歸結(jié)于活動的不足。 3 二、解決之道 在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的意識在于使各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)生與計(jì)劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項(xiàng)，就成為無謂的控制。 （ 4）回饋的功效卓著。后者對達(dá)成目標(biāo)視為理所當(dāng)然，而前者卻視為苦差事須費(fèi)力去配合。 8 三、方法 所推薦的這套制度即活動量責(zé)任額制度（ activity quota system,簡稱 AQS)觀念，這套制度是根據(jù)以下兩項(xiàng)基本原則： （ 1）一個有活力的銷售人員決不失敗 （ 2）假設(shè)該套制度能增加公司商品買賣的曝光度。 10 活動量責(zé)任額制度是銷售人員在控制表格上向管理者（即一般所謂處長以上人員）指出他的活動： （ 1）未來的十幾個工作天，銷售人員應(yīng)從事何種 SPA （ 2）每一個經(jīng)理選定的活動應(yīng)從事幾次 （ 3）選擇從事銷售活動的目的何在 11 對銷售人員要求的是活動的 “ 量 ” ，而不是活動的 “ 結(jié)果 ” 。 （ 2）在十二至二十四個銷售活動中設(shè)立數(shù)個責(zé)任額（視當(dāng)?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動類別指名出來。 17 銷售活動管理（ AQS)課程大綱 一、前言： 二、銷售活動管理系統(tǒng)的建立 1) 業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理念 2) 銷售活動管理系統(tǒng)的控制 3) 銷售活動管理系統(tǒng)的介紹（如附表一） 4) 銷售活動管理系統(tǒng)的精神 5) 銷售對象分類（如附表二） 6) 銷售活動目的分類 7) 各種銷售對象可能的銷售活動目的（如附表二） 18 8) 銷售活動工作計(jì)劃之填寫（如附表三） 9) 銷售活動的自我評價（如附表四） 10) 管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 三、銷售活動管理的優(yōu)點(diǎn) 四、結(jié)論 19 銷售對象分類與活動目的 ABE 直系親屬 1 AB 至交好友 2 ABE 親戚 3 ABDE 同事 4 CDE 既有保戶 5 D 業(yè)務(wù) 6 來源中心 ABE 職團(tuán) 7 ABD 有力人士 8 ABD 未成交的客戶 13 ABD 被介紹人 12 A 個人觀察之準(zhǔn)主顧 11 AB 直接推銷 10 CE 遞交保單 9 14 促 成 20 代號 活動目的 A 安排面談 B 說明保險意義與功用 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 21 代表：期：號： 進(jìn)行之展業(yè)活動 可能的目的 序
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