【正文】 職位概述 ??????????? 第 4 頁 第 7頁 韋德銷售原則 ?????????????? 第 8 頁 第 9頁 銷售工作流程 ??????????????? 第 10 頁 第40 頁 電話咨詢 ?????????????????? 第 10 頁 第16 頁 現(xiàn)場(chǎng)接待 ???????????????? ? 第 16 頁 第26頁 如何應(yīng)對(duì)拒絕和成交 ???????????? ? 第 26 頁 底35頁 外場(chǎng)工作 ???????????? ?????? 第 35 頁 第38頁 其他事項(xiàng) ?????????????????? 第 38 頁 第 40頁 銷售制度 ????????????????? 第 41 頁 第47頁 辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 ??????????? 第 45 頁 第48 頁 總結(jié) ??????????????????? 第 49 頁 銷售表格及相關(guān)協(xié)意書 ???????????? 第 50頁 57頁 銷售手冊(cè) 成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠懇、信心和常識(shí)，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。 韋德健身的中心思想 我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋? 我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心； 我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心； 我們?cè)诎l(fā)展中不斷完善； 我們比別人更好，因?yàn)椋? 我們改變了人的生活方式； 我們總是善于進(jìn)??； 我們非常注重服務(wù)； 我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋? 我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴； 我們重視于會(huì)員 的關(guān)系，知道會(huì)員是我們的一切。 1. 60% 積極銷售會(huì)員資格，以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo) 2. 4% 協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo) 3. 5% 提 供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂 4. 10% 不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目 5. 3% 聘用和聘雇銷售人員 6. 5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況 7. 3% 審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易 8. 5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管 9. 2% 與市場(chǎng)人員一起，銷售工作而共同努力 10. 3% 其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部?jī)?nèi)的一些特殊作用。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對(duì)于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)人跟進(jìn)也是此份工作的一部分?！? （會(huì)籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！” 4. 電話交流、溝通 在問候結(jié)束后，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的 形式對(duì)客人進(jìn)行了解 ?！? （預(yù)約客人）：“好的！” （會(huì)籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可 以告訴前臺(tái)您和我有個(gè)約會(huì)。 很顯然，為了讓我們主動(dòng)打給客人的 電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會(huì)員。切記，在客戶未參觀的情況下報(bào)出價(jià)格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。一個(gè)正確的接待過程非常重要！整個(gè)一 個(gè)接待過程的順序基本分為以下幾個(gè)步驟： 1. 參觀前 /問候 a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問并介紹訪客，會(huì)籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料 ,記住訪客姓名 ,并主動(dòng)與客人打招呼 “ XX 先生 /小姐 ,您好 ,您是第一次來中心嗎 ?” 我是這里的會(huì)籍顧問，我叫 TONEY?。ㄟf送自己的名片）；能交換一下名片嗎 ? (盡量禮貌的換取客戶的名片 )。 先生 /小姐，很高興您來參觀我們 的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？ 2. 參觀中 參觀相對(duì)來說是一個(gè)較長(zhǎng)的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。然后會(huì)籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成 交和 締結(jié)； B. 成交的客人將其帶至前臺(tái)收銀處辦理入會(huì)手續(xù)； C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對(duì)客戶的拒絕 ,并再次逼單 ,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的 ,必要時(shí)可以申請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)優(yōu)惠措施 ,適時(shí)地說“ XX 先生 /女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。當(dāng)然 ,它使用和調(diào)整起來也較為容易。你知道“有氧”這個(gè)詞的意思嗎？ PM No. 不知道。 FC Have you ever taken aerobics before? 你以前做過有氧運(yùn)動(dòng)嗎？ PM Yes. 是的 FC Do you know what the benefits of aerobic classes are? 你知道有氧操運(yùn)動(dòng)的好處嗎？ PM No. 不知道。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫 Gerstung 的有氧操地板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。 FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 類似于全身訓(xùn)練 ,自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅(jiān)固你的肌肉。 If No: 如果不 FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對(duì)你的鍛煉目的不是很有必要。這些訓(xùn)練計(jì)劃會(huì)保證你在最短時(shí)間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？ PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。 FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會(huì)所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)地位。 您要想想您選擇加 入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。 會(huì)籍顧問： XX 先生 /女士，您想和家人再商量商量這很正常。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自 己不該忽略的！ 3. 我還想去其他的健身中心看看 這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心?；ㄥX在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。您可以問一下其 他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。一周有 168 個(gè)小時(shí)，許多人工作花 4060 個(gè)小時(shí)、睡覺也花 4060 個(gè)小時(shí)、還有大約 50 個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出 23 個(gè)小時(shí)不就可以鍛 煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉 3 次，每次大約半個(gè)小時(shí)。我們今天就開始吧！ 您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。 9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁? 這類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。但是， XX 先生 /小姐， 我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗?duì)每位終生卡用戶承諾保證使用 10 年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用 10 年算出平均每年單價(jià)僅需 900 元，而且如果您的使用期限越長(zhǎng)不就意味著您的會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到 10 年公司將啟動(dòng)保函對(duì)您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？ 注意 Notes?。?！ 當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭(zhēng)吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁 不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的 必 須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是 ： 1． 告訴他們這是他們應(yīng)得的 2． 如果不能成交，跟他們約下一次，請(qǐng)他們?cè)賮?，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了 成交 Closing 你是在幫顧客作出決定 我們?cè)谫u很棒的東西！健康和舒適！ 讓他們相信成果是好的，而且會(huì)長(zhǎng)期對(duì)他們有幫助 必須對(duì)你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會(huì)從加入中心而有所得 益 成交時(shí)，您該問 ： 您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧？ 準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？ 您會(huì)那出時(shí)間來讓您的目標(biāo)實(shí) 現(xiàn)吧？ 有力的成交 ： 您記得我問您的三個(gè)問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？您會(huì)那出時(shí)間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對(duì)您說不，他們是在對(duì)他們的目標(biāo)和夢(mèng)想說不 沒有成交的時(shí)候，必須要讓客人有以下三種東西 ： 再次約定的時(shí)間 他們的微笑 送到門口 跟進(jìn) Follow up 不論客人成交與否，做為一個(gè)出色的會(huì)籍顧問都應(yīng)該做好跟進(jìn)工作！ A. 成交后的客人，對(duì)整個(gè)健身中心來說是非常 大的一個(gè)潛在市場(chǎng)，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解客人的鍛煉情況和對(duì)我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會(huì)員聊天時(shí)適時(shí)的提級(jí)一些帶新朋友入會(huì) 的事宜！ B. 未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會(huì)籍顧問我們更應(yīng)該主動(dòng)地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！ 注：以上就是銷售部訪客接待的一個(gè)主要流程！ ，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的 —— 我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會(huì)感到“這個(gè)會(huì)籍顧問有意思，也許會(huì)幫到我！”或者“這個(gè) 會(huì)籍顧問太糟糕了，我什么時(shí)候才能離開？” 、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對(duì)客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。 1. 主動(dòng)開發(fā) 外場(chǎng)工作中最基本最常用的就是主動(dòng)開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)以一些商務(wù)樓盤為主） ，以健身中心為圓心公交線路在 1015 分鐘車程的地區(qū)為宜； ，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計(jì)劃，（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對(duì)其一些基本情況要了解，帶齊所需的全部銷售物品），只要堅(jiān)信“你所銷售的是對(duì)大家有好處的東西而并不是一個(gè)價(jià)格，客戶會(huì)從中得到樂趣！”你就能走出這成功的第一步； ，不論成功與否都應(yīng)該主動(dòng) 留下自己的名片而且應(yīng)該爭(zhēng)取獲得對(duì)方的名片（聯(lián)系方式），以便日 后跟進(jìn)； （附表一）。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實(shí)際情況進(jìn)行（每周每一個(gè)小區(qū)安排專人 34 人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作），在小區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點(diǎn) . 進(jìn)入小區(qū)定點(diǎn)開發(fā)其實(shí)就是將一個(gè)內(nèi)場(chǎng)工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待