有效控制銷售活動量責(zé)任額制度47頁-營銷制度表格(存儲版)
【正文】 易程度，以作為接受訓(xùn)練以及自我改進(jìn)的依據(jù)。 8. 本公司商品的曝光度增加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 2) 給予 “ 問題所在 ” 應(yīng)有的知識以及技術(shù)指導(dǎo) 3) 要求銷售人員活動量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對象上 4) 要求銷售人員應(yīng)注重 “ 活動目的 ”的事前準(zhǔn)備，并確實執(zhí)行 修正教育 解決問題 計劃過期 46 三、銷售活動管理的優(yōu)點 1. 這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因 2. 透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3. 透過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4. 提供管理者對個人或團(tuán)隊在訓(xùn)練需要方面的見解 5. 主管較能客觀的擬定一套具有吸引力的競賽辦法 47 6. 要求銷售人員設(shè)定活動責(zé)任額，如此，管理者能夠把時間運用在與銷售人員討論他的活動上，而不是浪費在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 36 2. 填表說明 1) 將填表人、工作期限以及預(yù)定檢討日期注明。 2) 管理者必須與系統(tǒng)內(nèi)其他因素（如：計劃、銷售人員、回饋等）隨時保持聯(lián)系與回應(yīng)。 （ 2）在十二至二十四個銷售活動中設(shè)立數(shù)個責(zé)任額（視當(dāng)?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動類別指名出來。 8 三、方法 所推薦的這套制度即活動量責(zé)任額制度（ activity quota system,簡稱 AQS)觀念，這套制度是根據(jù)以下兩項基本原則： （ 1）一個有活力的銷售人員決不失敗 （ 2）假設(shè)該套制度能增加公司商品買賣的曝光度。 （ 4）回饋的功效卓著。 低生產(chǎn)性的原因和無法達(dá)成高生產(chǎn)性的障礙可歸結(jié)于活動的不足。大多數(shù)銷售人員感受的壓力比有經(jīng)驗的高業(yè)績者來得大，簡單的理由即他們拜訪客戶的對象太少的緣故。銷售人員發(fā)覺有些 SPA做起來輕松也樂意去完成，但有些 SPA卻不是那么回事，甚至是相當(dāng)困難或不太樂意去完成的，如直接銷售（ cold canvassing)即是。 16 換言之，活動量責(zé)任額制度增加了一家公司商品的曝光度。 29 （三）銷售活動管理系統(tǒng)介紹： 任何制度： 行銷策略 投入 行銷溝通 過程 行銷結(jié)果 產(chǎn)出 管理者 目標(biāo) /責(zé)任額 /活動量 標(biāo)準(zhǔn)：每周 /次 業(yè)務(wù)員的努力 SPA的結(jié)果 達(dá)成或超過目標(biāo) /責(zé)任額 /活動量計劃設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 未達(dá)成目標(biāo) /責(zé)任額 /活動量計劃設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 以管理者與業(yè)務(wù)員雙方同意的行動來確保 “ 產(chǎn)出 ”之結(jié)果能達(dá)成目標(biāo) /責(zé)任額 /活動量計劃設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。 2. 填表說明： 將會做銷售活動的對象依難易程度在適當(dāng)?shù)貦谥写?“ √” 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 41 （十）管理系統(tǒng)實務(wù)操作： 1) 與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性。 48 四、結(jié)論 1. 如果一個銷售人員拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及下面問題：
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