【正文】 日期注明。 8. 本公司商品的曝光度增加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 4) 回饋的功效卓著。該過程是由無數(shù)個銷售過程活動（ sales process activity,簡稱 SPA)所組成。 1 有效控制銷售活動 —— 活動量責(zé)任額制度 2 一、問題點(diǎn) 生產(chǎn)性的銷售人員低，呈現(xiàn)兩項(xiàng)顯著的特性： （ 1）他們也渴望高的銷售目標(biāo) —— 因?yàn)殇N售人員生產(chǎn)性目標(biāo)訂的都較高 （ 2）銷售目標(biāo)無法達(dá)成，一定有其障礙和原因。 9 所謂的銷售過程（ sales process)即壽險(xiǎn)公司的銷售人員、外務(wù)員或職員每一工作天所從事的工作。 3) 銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動。 7. 活動目標(biāo)由銷售人員自己設(shè)定，因此，銷售人員能依據(jù)計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 2) 在 “ 銷售活動目的 ” 欄圈選計(jì)劃進(jìn)行的目的，如對象是三個直系親屬， 則 （ A） （ B） C D （ E） 37 3) 在 “ 目標(biāo) ” 欄中圈選計(jì)劃進(jìn)行目的地順序累計(jì)不同人次之次數(shù)： 如上例： （ A） （ B） （ E） ＋ ＋ ＝ 8 3 3 2 38 4) 于檢討日期時(shí)將實(shí)際執(zhí)行次數(shù)填至 “ 實(shí)際達(dá)成 ” 欄，并將超過或未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的原因填入 “ 計(jì)劃目標(biāo)變動原因 ” 欄。 13 如果一個銷售人員，特別是一個外務(wù)員，拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及下面的問題：以一個壽險(xiǎn)公司代表的身份去賺取收入，壽險(xiǎn)公司期待他做什么回饋呢？ 14 四、影響 1) 這套制度能造出低生產(chǎn)性的原因，即低活動量 2) 透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo) 3) 透過與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制 4) 提供管理者對個人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見解 5) 可提供設(shè)定業(yè)績方面之獎勵計(jì)劃或避免失效的措施之基礎(chǔ) 15 6) 要求銷售人員設(shè)定活動責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。 該套制度假定，一個有活力的銷售人員就是一個多產(chǎn)的銷售人員，即使他的銷售技巧不佳。因?yàn)槲覀儚奈绰犝f一個非常有活力的銷售人員在工作六個月后失敗了或者是離開了公司（或壽險(xiǎn)業(yè)） 6 由于大部分的壽險(xiǎn)市場尚未開發(fā)，一個有活力的銷售人員不可能找不到業(yè)務(wù)。 7) 讓業(yè)務(wù)員設(shè)定自己的責(zé)任額，如此，銷售人員便可以就自己的能力來表達(dá)意見，也比較合作，也可產(chǎn)生較高的士氣；理由是：自我設(shè)定責(zé)任額將淡化雇用間關(guān)系而更強(qiáng)化教練與學(xué)員間關(guān)系，經(jīng)過一段時(shí)間后，如果活動量責(zé)任額制度能得到高階層管理者（ senior management)一致的支持，以及由銷售經(jīng)理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因?yàn)榛顒恿控?zé)任額制度可使銷售人員面對更多的人，針對低生產(chǎn)性造出它的原因所在。