有效控制銷售活動量責(zé)任額制度47頁-營銷制度表格(更新版)
【正文】 計劃目標 業(yè)務(wù)員的 努力 推銷活動的結(jié)果 是否達成 對象 /活動目的 次數(shù)的計劃目標 管理者與銷售人員 再計劃 對象 /活動目的 /次數(shù)目標 否 是 26 銷售活動管理（ AQS）課程 一、前言： 1. 生產(chǎn)力低落與業(yè)績目標的無法達成，最主要的原因，在于銷售活動量的不足。 回饋衡量 30 （四）銷售活動管理系統(tǒng)的精神： 1. 該系統(tǒng)假定，一個有活力的銷售人員，就是一個多產(chǎn)的銷售人員，即使他的銷售技巧不差。 2) 介紹銷售對象分類與活動目的地圖示。 。 2) 填寫銷售活動工作計劃表 擬定計劃 數(shù)量化 43 （十）管理系統(tǒng)實務(wù)操作： 1) 注意所屬銷售人員每天活動的情況 2) 讓銷售人員感覺到你的重視及關(guān)懷 3) 隨時輔導(dǎo)及糾正銷售人員的活動 日常輔導(dǎo) 觀察活動 44 （十）管理系統(tǒng)實務(wù)操作： 1) 由銷售人員統(tǒng)計實際活動對象及數(shù)量填入銷售活動工作計劃中 2) 與銷售人員共同檢討不符合計劃之差異原因（銷售對象種類是否足夠，活動目的是否達成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫銷售活動評估表。 3. 使銷售人員保持一個平衡的責(zé)任額制銷售活動，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動。 3. 對管理者而言，建立一套增加銷售活動量的管理系統(tǒng)有其必要。銷售人員對 “ 真實世界 ” 的市場反而未具準備之心去銷售 。由于他表現(xiàn)的悠閑態(tài)度無形中增加了準保戶對他的信任，進一步而言，高業(yè)績者不必為了少賺點而訴諸于速成銷售的作法，他可以經(jīng)?；氐奖裟抢镒邉樱L期下來由于他專業(yè)化的聲譽，甚至將產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)。 （ 2）管理者（控制者）必須與系統(tǒng)內(nèi)其他的因素（如計劃、銷售人員、回饋等）隨時保持聯(lián)系與回應(yīng)。 （ 1）計劃（目標或數(shù)量化目標） （ 2）比較（實際與預(yù)定計劃之比較） （ 3）行動（修訂計劃中任何不利的變動因素） 4 任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透過一種封閉的環(huán)狀控制系統(tǒng)（ closed control 100p system)運作，該系統(tǒng)的內(nèi)容如下： （ 1）正式的計劃須具備數(shù)量化目標、時間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 高業(yè)績者通常能較悠閑的與準保戶面談，因為他們知道還有足夠的客戶去拜訪。一個制度以活動 “ 結(jié)果 ” 作基礎(chǔ)的危險性，在于銷售人員與至親好友三至四次的面談就促成三或四件大的保件，因此可能出現(xiàn)兩三個月好的成績，但是這種局限 “ 自然天成 ”的市場，往往是 “ 出現(xiàn)與消失 ” 都在一剎那間。 2. 只重業(yè)務(wù)人員銷售活動的 “ 結(jié)果 ” 是危險的。 2. 一個有效的外勤控制系統(tǒng)，須讓管理者的注意力集中在低活動量上，如低生產(chǎn)性原因以及低活動量的影響。 3) 介紹銷售活動工作計劃表以及銷售活動評估表 4) 示范填寫上列表格 5) 要求銷售人員填寫上列表格 教育溝通 宣導(dǎo) 42 （十）管理系統(tǒng)實務(wù)操作： 1) 定期（每周或每兩周）與銷售人員就銷售對象、活動目的以及活動數(shù)量訂立確實可行的計
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