有效控制銷售活動量責任額制度47頁-營銷制度表格-文庫吧在線文庫
【正文】 “以一個壽險公司代表的身份去賺取收入，壽險公司期待他做什么回饋呢？” 2. 如果你的角色已定位為 “ 管理者 ” ，上面的問題將是你第一個要解決的問題。 評估 找出問題 45 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 針對問題所在，加強銷售人員的“ 觀念 ” 溝通。 31 （五）銷售對象分類（如附表一） 1. 直系親屬 2. 至交好友 3. 親戚 4. 社友、同事 5. 既有保戶 6. 業(yè)務來源中心 7. 職團 8. 有力人士 9. 遞交保單 10. 直接推銷 32 11. 個人觀察之準主顧 12. 被介紹人 13. 未成交的客戶 14. 促成 33 （六）銷售活動目的的分類： A. 安排面談 B. 說明壽險的功用 C. 提醒及再確認保單利益以及給付內容 D. 建立業(yè)務來源中心 E. 獲得介紹 34 （七）各種銷售對象可能的銷售活動目的 （如附表一） 35 （八）銷售活動工作計劃之填寫（如附表二） 1. 銷售人員在主管的指導下定期（每周或每兩周）擬定 “ 銷售活動工作計劃 ” 將對象、目的、次數具體標明。 27 二、銷售活動管理系統(tǒng)的建立 （一）業(yè)務主管應有的管理概念： 1. 計劃（建立目標或量化目標） 2. 比較（實際與預計之比較） 3. 行動（修訂計劃中不利的變動因素） 28 （二）銷售活動管理系統(tǒng)的控制 1) 正式的計劃須具備數量化的目標、時間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 12 管理者的工作范圍在： （ 1）使銷售人員保持一個平衡的責任額銷售活動，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動。 7 因此，一個有效的外勤控制制度，須讓管理者的注意力集中在低活動量上，如低生產性原因（而非低生產性本身）以及低活動量的影響等。 5 （ 3）銷售人員須了解計劃的內容并且采取一致的行動。 3 二、解決之道 在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的意識在于使各項事務的發(fā)生與計劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項，就成為無謂的控制。后者對達成目標視為理所當然，而前者卻視為苦差事須費力去配合。 10 活動量責任額制度是銷售人員在控制表格上向管理者（即一般所謂處長以上人員）指出他的活動： （ 1）未來的十幾個工作天，銷售人員應從事何種 SPA （ 2）每一個經理選定的活動應從事幾次 （ 3）選擇從事銷售活動的目的何在 11 對銷售人員要求的是活動的 “ 量 ” ，而不是活動的 “ 結果 ” 。 17 銷售活動管理（ AQS)課程大綱 一、前言： 二、銷售活動管理系統(tǒng)的建立 1) 業(yè)務主管應有的管理念 2) 銷售活動管理系統(tǒng)的控制 3) 銷售活動管理系統(tǒng)的介紹（如附表一） 4) 銷售活動管理系統(tǒng)的
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