【導(dǎo)讀】企業(yè)()大量管理資料下載。談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)

　　

【正文】 沒(méi)決定 小提示 59： 相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。 對(duì)付欺騙 談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語(yǔ)言來(lái)誤導(dǎo)對(duì)手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。所以，總是將對(duì)方個(gè)人的身體語(yǔ)言與其他人的身體語(yǔ)言綜合起來(lái)考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。 聽(tīng)過(guò)對(duì)方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場(chǎng)和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開(kāi)始了。企業(yè) ()大 量管理資料下載 22 雙方對(duì)各自的立場(chǎng)重新評(píng)估以后，談判就開(kāi)始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。 小提示 60： 如果問(wèn)了很多“怎樣”的問(wèn)題，意味著提問(wèn)人愿意妥協(xié) 小提示 61： 觀察身體語(yǔ)言 的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 聽(tīng)完對(duì)方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評(píng)估對(duì)手的策略和戰(zhàn)術(shù)。找出雙方都感興趣的地方，同時(shí)考慮準(zhǔn)備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來(lái)答復(fù)對(duì)方，或在開(kāi)始爭(zhēng)辯之前做一些無(wú)關(guān)緊要的調(diào)整，來(lái)堅(jiān)定當(dāng)前的立場(chǎng)。 采取理想路線 準(zhǔn)備談判時(shí)，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。然而，實(shí)際談判往往在各階段來(lái)回跳躍，隨著各項(xiàng)提案的修改，每一方的主張都會(huì)有所改變。 觀察面部表情 大多數(shù)人會(huì)不自覺(jué)地把 情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀察，是嘴角洋洋得意的抽動(dòng)，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動(dòng)作。這些信號(hào)在爭(zhēng)辯階段特別有價(jià)值，此時(shí)談判小組在探明自己的形勢(shì)。 惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛） 厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動(dòng)不動(dòng)的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進(jìn)談判。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視） 懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽(tīng)者不相信對(duì)方說(shuō)的話。（手摸耳朵，躲閃的眼光） 要點(diǎn) ? 一旦建立了優(yōu)勢(shì)，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)保持。 ? 如果對(duì)方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。 ? 應(yīng)開(kāi)拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們?cè)敢??？” ? 總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。 小提示 62： 定期地審視的處的位置。 進(jìn)行辯論 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場(chǎng)，就要對(duì)潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。通過(guò)辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。 如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動(dòng)，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來(lái)。不要駁倒對(duì)方的觀點(diǎn)， 而是致力于與他們結(jié)盟。結(jié)果對(duì)方犯錯(cuò)，要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，也要允許對(duì)方體面地后撤。從雙方一致同意的問(wèn)題開(kāi)始討論比較好，然后一步步過(guò)渡到雙方的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。 在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì)，以使對(duì)方被你的力量和細(xì)致周到所折服。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 23 小提示 63： 使用重復(fù)和積極的身體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。 保持優(yōu)勢(shì) 力量就是你影響和控制談判的能力。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢(shì)。要讓對(duì)方盡可能心甘情愿地改變他們的立 場(chǎng)，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。 小提示 64： 如有需要，就請(qǐng)中間人調(diào)解。 小提示 65： 絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。 保持控制 談判是一個(gè)充滿壓力的過(guò)程。他人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對(duì)談判結(jié)果的焦慮會(huì)加重。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問(wèn)題上，或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會(huì)失去對(duì)形勢(shì)的控制。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場(chǎng)。還要避免批評(píng)對(duì)手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個(gè)人攻擊。 如果 被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會(huì)毫無(wú)回報(bào)。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。 要點(diǎn) ? 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn) —— 堅(jiān)定又不具挑釁性。 ? 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒(méi)有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。 ? 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。 ? 傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。 ? 生意是做成的，不是贏來(lái)的。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。 ? 最初的目標(biāo)必須牢記在心。 達(dá)成協(xié)議 這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開(kāi)始非常積極，談判 進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問(wèn)題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。 積極地開(kāi)始談判 討價(jià)還價(jià)開(kāi)始得太快，不易靈活應(yīng)對(duì) 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對(duì)方企圖離開(kāi)談判桌 重獲主動(dòng) 為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)設(shè)法削弱對(duì)方。用一套或多套策略來(lái)削弱對(duì)方在談判中的影響。 小提示 66： 當(dāng)對(duì)方喪失勢(shì)頭時(shí)，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。 小提示 67： 避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 24 削弱對(duì)手 談判時(shí)，可通過(guò)懷疑他們資料的 正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，否則，若對(duì)方以相似的方式做出反應(yīng)，你會(huì)面對(duì)強(qiáng)烈的對(duì)抗。如果邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解，無(wú)緣無(wú)故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。 小提示 68： 不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。 攻心術(shù) 在談判桌上富于情感，會(huì)說(shuō)服別人相信你的感覺(jué)以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會(huì)讓人對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。情緒的突變會(huì)適得其反， 除非小心處理；不要詛咒對(duì)方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。 識(shí)別錯(cuò)誤 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式就是批出對(duì)方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。留意對(duì)方對(duì)數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來(lái)太完美而不像是真的，詢問(wèn)一些沒(méi)有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個(gè)人加以注意。 要點(diǎn) ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會(huì)反擊。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對(duì)方帶來(lái)了負(fù)面的影響。 ? 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)削弱對(duì)方 戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型 怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子 財(cái)政的 如 果 協(xié)議 沒(méi)有 達(dá)成，會(huì)增加單方或雙方的成本。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉(cāng)庫(kù)存放貨物，告訴對(duì)方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。 ? 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。 法律的 運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。 ? 如果對(duì)方失利，而你有堅(jiān)固的陣地，威脅對(duì)方將訴諸法律，并從時(shí)間和金錢(qián)上強(qiáng)調(diào)成本。 ? 引起長(zhǎng)時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議 社會(huì)的 從道德立場(chǎng)不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。 ? 告訴對(duì)方，他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 羞辱 公開(kāi)羞辱對(duì)方或在對(duì)方同事面前羞辱某個(gè)成員。 ? 為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。這會(huì)對(duì)他們的可信度產(chǎn)生長(zhǎng)期的損害，但不會(huì)對(duì)對(duì)方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會(huì)在將來(lái)加以報(bào)復(fù)。 情感的 若 對(duì) 方不 做出 讓步，就使對(duì)方從情? 如果對(duì)方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 25 感上感到愧疚。 第 3 章 結(jié)束談判 只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意 的結(jié)果。 適度讓步 適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過(guò)程。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。然而，如果你處于弱勢(shì)，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。 小提示 69： 第一次只作最小的讓步 —— 你可能會(huì)不需要作進(jìn)一步的讓步。 小提示 70： 用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)重的損失。 做出讓步 當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，這很重要。盡量通過(guò)以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制； ? 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較； ? 不失面子地讓步。例如，如果你不得不在某個(gè)已經(jīng)做了最后決定的問(wèn)題上撤回，你可以說(shuō)：“既然你在??上改變了你的決定，我們也可以在??上改變我們的決定?！? 假設(shè)性提議 在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對(duì)方的靈活性?！叭绻痹谙铝袉?wèn)題中是一個(gè)重要的詞語(yǔ)，它不會(huì)讓你受到任何約束，還能幫助你識(shí)別哪些事情對(duì)對(duì)方重要。 “如果我們給你有另外一個(gè)一百萬(wàn)的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？” “如果我給你 90 天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價(jià)格降低 20%，你能事先給我確定的 訂單嗎？” 小提示 71： 不做無(wú)回報(bào)的讓步。 討論細(xì)則 當(dāng)談判快結(jié)束時(shí)，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過(guò)程中出現(xiàn)意外問(wèn)題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 成功交易 這是一個(gè)談判成功的例子。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。 案例研究 簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是 150 美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只 是給她倒了一杯茶。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 26 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。 至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō) 700美元?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià) 300 美元?！?650美元”，店老板說(shuō)?！安唬x謝?！焙?jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。經(jīng)銷(xiāo)商怕失去這樁生意，終以 300 美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜。 一攬子談判 當(dāng)談判趨近結(jié)束并開(kāi)始討論細(xì) 則時(shí)，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個(gè)整體來(lái)談。這會(huì)給你讓步的余地，并對(duì)所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問(wèn)題上讓步，為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長(zhǎng)假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來(lái)，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長(zhǎng)短上讓步，以達(dá)到減少工作時(shí)間這個(gè)主要目的。一攬子談判也是一個(gè)查明對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題的好方法。比方說(shuō)，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會(huì)太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。 小提示 72： 在次 要問(wèn)題上讓步，以緩和在主要問(wèn)題上的不妥協(xié)。 小提示 73： 提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。 注意整體中的各組成部分 這個(gè)餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間?；〞r(shí)間最多的是薪水 —— 員工最關(guān)心的。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問(wèn)題上花更多時(shí)間。 員工薪水最重要，花了最多時(shí)間討論。 對(duì)雇員來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時(shí)間來(lái)談判。 醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)較低，所以幾乎沒(méi)花什么時(shí)間討論。 養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低，所以很快就處理好了。 假期優(yōu)先級(jí)較低， 與養(yǎng)老金同時(shí)處理。 避免拒絕 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，你可以洞悉對(duì)方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。 避免對(duì)方拒絕你的最后提議。這會(huì)削弱你的談判立場(chǎng)，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。例如，如果對(duì)方說(shuō)，“你最后的報(bào)價(jià) 400 美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會(huì)大大降低你方的信任度。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤(pán)拒絕。 要點(diǎn) ? 每一方都必須清楚自己的 目標(biāo)。 ? 所有的意見(jiàn)都應(yīng)該是有條件的。 ? 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。 ? 當(dāng)強(qiáng)迫對(duì)方讓步變得越來(lái)越困難時(shí)，可能此時(shí)應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 27 ? 必須說(shuō)明對(duì)方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)。 ? 必須允許對(duì)方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時(shí)休會(huì)討論。 記錄交易過(guò)程 一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對(duì)協(xié)議進(jìn)行書(shū)面總結(jié)。這會(huì)避免混亂以及將來(lái)可能的反悔。總結(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰(shuí)得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到，以及所采取的行動(dòng)。雙方都必須在協(xié)議上簽字。把任何模棱兩可的詞語(yǔ)明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹?、“公平的”或“意義重大的”等等。如果說(shuō)沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)馬上獲取每個(gè)人的書(shū)面同意，把談判的結(jié)