【導讀】企業(yè)()大量管理資料下載。談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協

　　

【正文】 沒決定 小提示 59： 相信自己對他人身體語言的直覺。 對付欺騙 談判中經驗豐富的談判者能運用身體語言來誤導對手。不要被表面現象所迷惑，做到藏而不露并不難。這樣的人實際上很可能在準備著更大的行動。所以，總是將對方個人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。 聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認真地開始了。企業(yè) ()大 量管理資料下載 22 雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協議這個方向進行。 小提示 60： 如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協 小提示 61： 觀察身體語言 的變化，相應地調整策略。 堅定自己的立場 聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術。找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準備反報價來答復對方，或在開始爭辯之前做一些無關緊要的調整，來堅定當前的立場。 采取理想路線 準備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結束。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。 觀察面部表情 大多數人會不自覺地把 情緒反映在臉上，因此要仔細觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，還是忍不住地打呵欠等細微動作。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。 惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進程變慢時，就會發(fā)生惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛） 厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進談判。（頭斜向一邊，堅毅的凝視） 懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。（手摸耳朵，躲閃的眼光） 要點 ? 一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當的戰(zhàn)術來保持。 ? 如果對方的提案有新內容，應及時地修改我方提案，以適應新的情況。 ? 應開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意??？” ? 總是以互惠互利的結果來達到目標。 小提示 62： 定期地審視的處的位置。 進行辯論 一旦雙方已經概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設和事實進行廣泛討論。辯論是談判進程中的關鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。 如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應平心靜氣地討論每一個分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現出來。不要駁倒對方的觀點， 而是致力于與他們結盟。結果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。 在談判中取得上風會立刻強化論據。盡可能多地引用相關論據來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細致周到所折服。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 23 小提示 63： 使用重復和積極的身體語言來強調要點。 保持優(yōu)勢 力量就是你影響和控制談判的能力。當你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。要讓對方盡可能心甘情愿地改變他們的立 場，這有助于增進雙方的關系，避免陷入僵局。 小提示 64： 如有需要，就請中間人調解。 小提示 65： 絕不損害對方的尊嚴。 保持控制 談判是一個充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現自己，因此談判者對談判結果的焦慮會加重。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進行個人攻擊。 如果 被迫讓步以避免談判破裂，應有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。眼光要長遠，讓步只是一種達成協議的積極手段。 要點 ? 必須冷靜而大聲地重復論點 —— 堅定又不具挑釁性。 ? 強調積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數據”。 ? 如果犯錯，要立即承認，這樣就能繼續(xù)自信地工作。 ? 傲慢會使你喪失與對方達成協議的機會。 ? 生意是做成的，不是贏來的。應該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。 ? 最初的目標必須牢記在心。 達成協議 這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極，談判 進程也可能惡化導致破裂。在這種情況下，談判者應該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結果。 積極地開始談判 討價還價開始得太快，不易靈活應對 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對方企圖離開談判桌 重獲主動 為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設法削弱對方。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。 小提示 66： 當對方喪失勢頭時，竭力擴大自己的優(yōu)勢。 小提示 67： 避免在你力不從心時才討論主要問題。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 24 削弱對手 談判時，可通過懷疑他們資料的 正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點，例如邏輯錯誤、濫用統計數據、對事實的疏忽以及幕后動機等。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應，你會面對強烈的對抗。如果邀請第三方進行調解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。 小提示 68： 不斷尋找對方立場中的弱點。 攻心術 在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。然而，要謹慎地運用這個戰(zhàn)術，反復表演只會讓人對此無動于衷。情緒的突變會適得其反， 除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導致談判破裂。 識別錯誤 削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。留意對方對數據的選擇性運用：如果你得到的細切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。 要點 ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會反擊。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負面的影響。 ? 團隊合作有助于向對方持續(xù)施加壓力。 運用戰(zhàn)術來削弱對方 戰(zhàn)術類型 怎樣運用戰(zhàn)術的例子 財政的 如 果 協議 沒有 達成，會增加單方或雙方的成本。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導致成本增加。 ? 向對方指出如果談判延期會產生機會成本。 法律的 運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進程。 ? 如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強調成本。 ? 引起長時間的法律糾紛會使生產延期，并因此而失去籌措資金的機會而不能達成協議 社會的 從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。 ? 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 羞辱 公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。 ? 為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。這會對他們的可信度產生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災難性的影響。要清楚他們會在將來加以報復。 情感的 若 對 方不 做出 讓步，就使對方從情? 如果對方沒有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個戰(zhàn)術的效果會時好時壞。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 25 感上感到愧疚。 第 3 章 結束談判 只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意 的結果。 適度讓步 適度讓步是一個討價還價的微妙過程。藉此，各方為了達成協議都做出一定的讓步。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的。 小提示 69： 第一次只作最小的讓步 —— 你可能會不需要作進一步的讓步。 小提示 70： 用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴重的損失。 做出讓步 當你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠，這很重要。盡量通過以下方式達成對事態(tài)的某些控制； ? 估計一下你要放棄多少，給準備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比較； ? 不失面子地讓步。例如，如果你不得不在某個已經做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在??上改變了你的決定，我們也可以在??上改變我們的決定?！? 假設性提議 在讓步之前做假設性提議，可以試探對方的靈活性。“如果”在下列問題中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。 “如果我們給你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務和貨船嗎？” “如果我給你 90 天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價格降低 20%，你能事先給我確定的 訂單嗎？” 小提示 71： 不做無回報的讓步。 討論細則 當談判快結束時，你需要討論協議的細則。使用假設性的提議有助于你估算出基本的交易額。協議的細則包括付費方式、付費時間、此協議實施多久后需修訂以及在實施協議過程中出現意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 成功交易 這是一個談判成功的例子。經銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。 案例研究 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經銷商心里知道進價是 150 美元，但沒有告訴她售價，只 是給她倒了一杯茶。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 26 簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，經銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點的，經銷商說他也有這樣的地毯。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經銷商討價還價。她再次問了價錢。經銷商說 700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價 300 美元?！?650美元”，店老板說?！安?，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經銷商怕失去這樁生意，終以 300 美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。最終，皆大歡喜。 一攬子談判 當談判趨近結束并開始討論細 則時，盡量把各種不同的細則組合在一起討論。與其逐條談判，不如把相關的細則放在一起作為一個整體來談。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細則中的次要問題上讓步，為實現主要目標提供便利。例如不單限于新的工資協議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險的額度聯系起來，準備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達到減少工作時間這個主要目的。一攬子談判也是一個查明對方最關注的問題的好方法。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會太計較托運貨物每單元的價格。 小提示 72： 在次 要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協。 小提示 73： 提醒對方相互間的共同點，有助于打破僵局。 注意整體中的各組成部分 這個餅形圖（圓形分格統計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間?；〞r間最多的是薪水 —— 員工最關心的。他們準備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。 員工薪水最重要，花了最多時間討論。 對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當時間來談判。 醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。 養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。 假期優(yōu)先級較低， 與養(yǎng)老金同時處理。 避免拒絕 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設性建議精益求精，直到達成妥協。根據對方的反應，你可以洞悉對方準備接受的東西以及他們可能放棄的東西。 避免對方拒絕你的最后提議。這會削弱你的談判立場，并難以恢復談判中力量的平衡。例如，如果對方說，“你最后的報價 400 美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。當你即將達成協議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。 要點 ? 每一方都必須清楚自己的 目標。 ? 所有的意見都應該是有條件的。 ? 應該考慮到談判可能失敗。 ? 當強迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應提出你的最后報價。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 27 ? 必須說明對方最后的報價是實價。 ? 必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。 記錄交易過程 一旦成功地完成談判，你就應對協議進行書面總結。這會避免混亂以及將來可能的反悔?？偨Y報告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時間得到，以及所采取的行動。雙方都必須在協議上簽字。把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當的” 、“公平的”或“意義重大的”等等。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結