【正文】 和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 5 小提示 9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示 小提示 10： 草率的決定會使你后悔不已。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。 不成功的交易 在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。倉庫的客戶很少， 5 年后不得不關(guān)閉。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。他相信這個(gè)游戲會獲得巨大的成功。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他 1萬美元。 胡安建議把 1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75 的比例分取將來的利潤。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。想從談判中得到什么？只有訂出一個(gè)精心策劃的計(jì)劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。 小提示 12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。 闡明目標(biāo) 通常很少只為一個(gè)目的談判。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。 在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個(gè)清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。 分配不 同的優(yōu)先級 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價(jià)格 1 質(zhì)量 時(shí)間 2 價(jià)格 質(zhì)量 3 時(shí)間 數(shù)量 4 數(shù)量 小提示 14： 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。 給每個(gè)目標(biāo)賦一個(gè)值。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì) 2分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時(shí)候不會在不該讓步的地方讓了步。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。 他與會計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng) 老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。 區(qū)別“想要”與“需要” 對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時(shí)，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。一 旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報(bào)來支持它們，或許這些情報(bào)還可以幫助你削弱對方。 利用準(zhǔn)備時(shí)間 談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅 是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。 ? 公司年度報(bào)告是一個(gè)重要的信息寶藏。 ? 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。 組織數(shù)據(jù) 一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對方的情況。查看該公司的年度報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)。但是，對收集到的情報(bào)的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。 小提示 16： 觀摩他人的談判。 設(shè)計(jì)邏輯 收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利 便士，所以本季度我將收到每股 便士的紅利。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。 自我提問 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ 摸清對方情況 全方位地研究對手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。 不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。 小提示 19： 要清醒地意識到對手可能有幕后動機(jī)。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。將假定的對手目標(biāo)列一個(gè)清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。 猜測對手的目標(biāo) 最高優(yōu)先級 :那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。 最低優(yōu)先級 :那些你認(rèn)為對手會當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。比如，如果談判對手是一個(gè)小組，分析是否有機(jī)會來分而制之，例如，企業(yè) ()大 量管理資料下載 9 提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。 利用正規(guī)渠道的情報(bào) 仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳 細(xì)報(bào)道。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財(cái)政狀況的文件。 研究歷史資料 談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。 要點(diǎn) ? 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。 ? 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點(diǎn)和長處。 ? 在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。 尋找共同立場 要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn)，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點(diǎn)，也更能了解對方愿意做出的讓步。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴(kuò) 大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊(duì)人馬來談判并審查所有情況。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 10 利用非正式渠道的情報(bào) 為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對 待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。 收集信息 利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。 自我提問 怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？ 談判小組需要多少人？ 需要花多長時(shí)間來制定戰(zhàn)略？ 是否所有隊(duì)友都需要參加談判？ 可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？ 考慮目標(biāo) 戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針。 戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。 小提示 24： 談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。 理想的談判小組應(yīng)該有 3~5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。 明確各角色的內(nèi)容 企業(yè) ()大 量管理資料下載 11 角色 責(zé)任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。 ? 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公 司并購的投標(biāo)。 白臉 由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。 ? 對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解。 ? 給對方安全的假象，使他們放松警惕。 ? 需要時(shí)中止談判。 ? 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。 ? 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。 ? 觀察并 記錄談判的進(jìn)程。 清道夫 這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。 ? 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。 小提示 25： 對談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。 排練角色 一旦選好了隊(duì)伍，就把他 們召集起來排練。 用形象的輔助工具來練習(xí) 鼓勵在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考 小提示 26： 穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達(dá)談判會場時(shí)穿一件西裝。 簡單介紹組員 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他 們。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請示價(jià)格為由來拖延時(shí)間。 與鼓勵個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。 小提示 27： 學(xué)會談判時(shí)保持沉默。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。然而在貝思游說時(shí)，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對方的報(bào)價(jià)完全合理。最后雙方滿意地成交了。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開展廣泛的討論。 寫下議程 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。 小提示 29： 早一點(diǎn)到達(dá)會場使你看起來有效率而從容。提出議程的那方是對談企業(yè) ()大 量管理資料下載 13 判最感興趣的一方，通常會要求第一個(gè)發(fā)言。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。 小提示 30： 用 簡單的語言寫下議程，包括每個(gè)需要討論的問題的時(shí)間安排。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。切記如果會議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。 作記錄：用錄音機(jī)快速簡易地記錄各種意見。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時(shí)間。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點(diǎn)。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 易于向自己的專家討教意見。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉程度 ，雙方都不能占上風(fēng)。 客場 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 小提示 33： 談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供 應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對方盡快做出決定。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢：你能夠指定會議時(shí)間，以向主人施加最大限度 的壓力。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。 安排座位 談判者圍著會議桌就座的方式 —— 是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐 法。 為對付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場時(shí)。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng) 小 提示 37： 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對方強(qiáng)硬派的地方。 使用排位戰(zhàn)術(shù) 要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。國會開會時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。如果還沒有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。 如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊(duì)主宰的。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問是不時(shí)可以改變。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時(shí)刻留意，做到 眼觀六路、耳聽八方。 小提示 40： 從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 16 仔細(xì)查看對方的反應(yīng) 在整個(gè)談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。 察顏觀色 非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。但是，說話者的表情、姿勢既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能